【導(dǎo)讀】度在近兩三年內(nèi)，還會(huì)進(jìn)一步提高。售額近兩三年內(nèi)，將以超過23%的比例逐年加速遞增。泛，這一變化，在未來兩三年內(nèi)，將更加明顯。這將對(duì)中國(guó)的專業(yè)美容行業(yè)帶來及其微妙的影響。多，市場(chǎng)份額的減少。目前，在中國(guó)一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的中。容院將進(jìn)入一個(gè)相對(duì)慘烈的淘汰期。美容院將率先成為被淘汰的對(duì)象。院將被迫進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)化程度，向醫(yī)學(xué)美容發(fā)展。特色的經(jīng)營(yíng)，也已成為迫切需要解決的課題。品牌都在摩拳擦掌。大量國(guó)際品牌以低價(jià)在瞬間同時(shí)涌。入，將給中國(guó)本土品牌帶來極其嚴(yán)峻的生死存亡的考驗(yàn)，以生物技術(shù)的應(yīng)用為例，中國(guó)才剛剛起步，通過技術(shù)與資本的介入，與優(yōu)秀的中國(guó)機(jī)構(gòu)的聯(lián)。次生存選擇的激蕩，必將是場(chǎng)一邊倒的速?zèng)Q戰(zhàn)。迄今為止，中國(guó)國(guó)內(nèi)的銷售渠道仍極。貨方則已經(jīng)習(xí)慣占據(jù)主動(dòng)。方已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放铺峁┡c支持方。連鎖系統(tǒng)已經(jīng)變得性命攸關(guān)。目前中國(guó)大陸市場(chǎng)專業(yè)美容院、專業(yè)品牌與代理商數(shù)目眾多。

　　

【正文】 結(jié)論：過分依賴于促銷花樣的不斷翻新 ,不可能使企業(yè)獲得真 正的競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展能力 . “促銷”與銷售促進(jìn) 嚴(yán)格來講，促銷就是銷售促進(jìn)，企業(yè)所采取的最終能夠促進(jìn)銷售的一切活動(dòng)都是促銷活動(dòng)。 它分為兩大導(dǎo)向：非消費(fèi)權(quán)益導(dǎo)向（對(duì)內(nèi)部、對(duì)通路、對(duì)利益攸關(guān)者）和消費(fèi)權(quán)益導(dǎo)向（對(duì)消費(fèi)者）在這里，我們主要來討論后者。 美容院銷售促進(jìn)常見手法研究 派單效率與促銷效果 要解決的問題是什么？增加業(yè)務(wù)量，新顧客數(shù)目過少，老顧客潛力不足。 途徑：開發(fā)潛在消費(fèi)群體。 方式：通過派單吸引客流，通過免費(fèi)試做事其轉(zhuǎn)化為老顧客。 準(zhǔn)備工作 確定目標(biāo)消費(fèi)群體：性別、年齡、消費(fèi)力、職業(yè)、心理文化特征 、生活習(xí)慣、其他 決定刺激規(guī)模與強(qiáng)度及預(yù)算：預(yù)計(jì)吸引多少客流？每個(gè)顧客投入多少？總預(yù)算與預(yù)期收入？ 宣傳單或禮券設(shè)計(jì)：主要信息是什么？傳播什么樣的形象？支持點(diǎn)是什么？必要信息是什么？ 規(guī)則、時(shí)間、低用金額、發(fā)起人、 地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人 決定派單范圍：消費(fèi)圈的劃分方法、擴(kuò)張策略、制訂地圖、確認(rèn)主要場(chǎng)所、標(biāo)明主要單位與機(jī)構(gòu)、評(píng)價(jià)各單位價(jià)值、決定路線、地域覆蓋策略（廣泛覆蓋還是重點(diǎn)突破？） 決定時(shí)間安排：總體進(jìn)程、每天覆蓋規(guī)模、反應(yīng)周期預(yù)估 決定人員調(diào)配：由誰派單？時(shí)間與人員安排設(shè)計(jì) 顧客接近方式：目 標(biāo)顧客群體的心理文化特征與生活習(xí)慣 決定現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)安排人員調(diào)派 效益掛鉤 制定跟進(jìn)計(jì)劃 效果評(píng)估與改進(jìn)方案 存檔 聯(lián)合促銷中的幾個(gè)原則（暫略） 打折與變相折價(jià)（暫略） 貴賓卡（暫略） 銷售促進(jìn)的目的細(xì)分與戰(zhàn)術(shù)組合 提高銷量的策略要點(diǎn)與戰(zhàn)術(shù)組合 潛力型 :加快導(dǎo)入與滲透 ,獲得比較性優(yōu)勢(shì) 獲利型 :提高銷量 ,追求快速資金流轉(zhuǎn) 淘汰型 :快速清空庫(kù)存 改善顧客關(guān)系的策略要點(diǎn)與戰(zhàn)術(shù)組合 (消費(fèi)頻次 ,每次平均消費(fèi)額 ) (更好的消費(fèi)利益或轉(zhuǎn)換壁壘 ) (如何吸引首次消費(fèi) ?) 終端促銷活動(dòng)的組織與管理 策劃階段 計(jì)劃階段 執(zhí)行階段 前期籌備： 中期控制： 后期跟進(jìn)： 1 要解決什么問題？ 2 要達(dá)到什么目的？ 3 要傳達(dá)什么信息形象？ 4 對(duì)那些人傳達(dá)？ 5 用什么方式？ 6 在什么時(shí)機(jī)，場(chǎng)合？ 7 是否需要其他單位配合？ 8 活動(dòng)流程？ 9 怎樣進(jìn)行前期宣傳？ 10 活動(dòng)流程中有那些地方可以簡(jiǎn)化，優(yōu)化 ? 11 流程中游那些作業(yè)部門 ？ 12 各部門中銜接有那些環(huán)節(jié)？ 13 各環(huán)節(jié)如何管理？ 14 可能出現(xiàn)那些意外，對(duì)策如何？ 15 是否要收集特定情報(bào)？ 16 活動(dòng)后的跟進(jìn)與評(píng)估？ 17 預(yù)算 18 重新檢討計(jì)劃 19作業(yè)時(shí)間，任務(wù)，人員表 注意平時(shí)積累： 顧客情報(bào)，分級(jí)，滿意度。 企業(yè)常規(guī)宣傳資料的完善 美容院的顧客溝通技巧 美容院與顧客的溝通方式 語言 行為（觸摸） 神態(tài) 環(huán)境 色彩：（衛(wèi)生） 音響：專用音樂 氣味：有味與無味（通風(fēng)） 光亮：內(nèi)部燈光的重要性 氣氛： 布置與擺放： 顧客需求與心理的把握與控制 如何控制顧客的心理 權(quán)威診斷（推斷） 巧用虛榮（美中不足） 步步緊逼（揭痛） 利誘 如何向顧客推薦產(chǎn)品與服務(wù) 如何贊美顧客 在顧客起身前，先讓別人贊美（要自然） 引導(dǎo)顧客用手摸 再讓顧客自己看 再讓別人贊美 （多喝一杯水策略） 如何回答顧客的疑問 美容師與顧客溝通的語言技巧 顧客接待流程及語言技巧范例 迎賓： ? 在顧客走到門前時(shí)起立，在顧客推門時(shí)微笑著快步迎上前。 詢問： ? 您好，您是美容還是找人？ 落座、倒茶 ? 先請(qǐng)客人落座（為什么？） ? 倒水（應(yīng)有別人倒水，迎賓人員 不可離開顧客，以便控制客人自由流動(dòng)） 咨詢： 您好像是第一次來吧？以前在哪里做？哪里怎么樣？ ? 識(shí)別顧客類型：（新消費(fèi)者、流動(dòng)型、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者） ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào) 今天怎么想到來我們這兒看看？ ? 識(shí)別動(dòng)因：（偶然路過、朋友介紹、慕名而來） “簡(jiǎn)要 ”介紹本店情況。 ? 聲望、 （專業(yè)性、權(quán)威性，不要介入產(chǎn)品） 今天是來做作護(hù)理還是其他？ ? 識(shí)別顧客需求： ? 潛在需求 介紹美容師。 ? 強(qiáng)調(diào)美容師的專業(yè)性、豐富經(jīng)驗(yàn) 詢問以前用過哪些產(chǎn)品？效果如何？ ? 識(shí)別顧客專業(yè)性，對(duì)較內(nèi)行的顧客必須迅速擊垮其心理優(yōu)勢(shì)，但不可惹惱顧客 ? 判斷顧 客消費(fèi)力 ? 了解顧客皮膚特性 皮膚診斷。 ? 力爭(zhēng)讓客人脫去外套 ? 皮膚診斷儀擺放位置的講究 推薦產(chǎn)品： ? 先摸需求，細(xì)分需求 ? 最好以不超過三種品牌為宜，原則上越少越好 服務(wù)過程中和顧客溝通時(shí)機(jī)與要點(diǎn)的把握 顧客說太貴怎么辦 價(jià)格不是主要問題，關(guān)鍵是沒能讓顧客相信貴有所值。 和顧客爭(zhēng)論貴與不貴的問題是下策。這種時(shí)候可以立刻叉開話題?；蜻B環(huán)設(shè)問。 需要的不一定會(huì)買，想要才會(huì)買。 找到顧客拒絕的真實(shí)原因。 迫切性不夠。 不信任。 習(xí)慣性砍價(jià)。 有自責(zé)心理。 先知道顧客想要的和喜歡的是什么，加強(qiáng)顧客對(duì)其愿望達(dá)成的迫切性 ，將你的服務(wù)和產(chǎn)品巧妙的與顧客的喜好愿望聯(lián)系起來。 如何處理顧客投訴 一、首先對(duì)顧客的委屈或遭遇表示同情。盡量消除抵觸情緒。 二、一定詳細(xì)詢問前因后果，表示重視，切不可妄做判斷，以免被動(dòng)。 三、分析問題性質(zhì)與嚴(yán)重程度，思考解決對(duì)策。 本資料來自 四、對(duì)小問題（非事故性），可適當(dāng)迎合顧客，爭(zhēng)論是愚蠢的。先自我批評(píng)，消除顧客火氣，在婉言辯解。并可適當(dāng)向顧客小施恩惠，以示安慰。 五、對(duì)嚴(yán)重問題（事故性），可立刻找來相關(guān)人員，誘使顧客一次又一次講述過程，仔細(xì)尋找真實(shí)原因。 六、如果時(shí)顧客自己的原因，應(yīng)巧加引導(dǎo)，使顧客的話自相矛盾?；蚍聪蛟O(shè)問，誘其露出馬腳。 七、以絕對(duì)的權(quán)威優(yōu)勢(shì)，取消顧客的理由。然后告訴顧客，與美容無關(guān)，應(yīng)該速去醫(yī)院診斷 。 八、如果真是自己的錯(cuò)，應(yīng)誠(chéng)意征求顧客諒解。 九、先摸清顧客想如何解決，再考慮自己的解決方案。