【導(dǎo)讀】度在近兩三年內(nèi)，還會進一步提高。售額近兩三年內(nèi)，將以超過23%的比例逐年加速遞增。泛，這一變化，在未來兩三年內(nèi)，將更加明顯。這將對中國的專業(yè)美容行業(yè)帶來及其微妙的影響。多，市場份額的減少。目前，在中國一些經(jīng)濟較發(fā)達的中。容院將進入一個相對慘烈的淘汰期。美容院將率先成為被淘汰的對象。院將被迫進一步加強專業(yè)化程度，向醫(yī)學(xué)美容發(fā)展。特色的經(jīng)營，也已成為迫切需要解決的課題。品牌都在摩拳擦掌。大量國際品牌以低價在瞬間同時涌。入，將給中國本土品牌帶來極其嚴(yán)峻的生死存亡的考驗，以生物技術(shù)的應(yīng)用為例，中國才剛剛起步，通過技術(shù)與資本的介入，與優(yōu)秀的中國機構(gòu)的聯(lián)。次生存選擇的激蕩，必將是場一邊倒的速決戰(zhàn)。迄今為止，中國國內(nèi)的銷售渠道仍極。貨方則已經(jīng)習(xí)慣占據(jù)主動。方已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放铺峁┡c支持方。連鎖系統(tǒng)已經(jīng)變得性命攸關(guān)。目前中國大陸市場專業(yè)美容院、專業(yè)品牌與代理商數(shù)目眾多。

　　

【正文】 結(jié)論：過分依賴于促銷花樣的不斷翻新 ,不可能使企業(yè)獲得真 正的競爭能力和發(fā)展能力 . “促銷”與銷售促進 嚴(yán)格來講，促銷就是銷售促進，企業(yè)所采取的最終能夠促進銷售的一切活動都是促銷活動。 它分為兩大導(dǎo)向：非消費權(quán)益導(dǎo)向（對內(nèi)部、對通路、對利益攸關(guān)者）和消費權(quán)益導(dǎo)向（對消費者）在這里，我們主要來討論后者。 美容院銷售促進常見手法研究 派單效率與促銷效果 要解決的問題是什么？增加業(yè)務(wù)量，新顧客數(shù)目過少，老顧客潛力不足。 途徑：開發(fā)潛在消費群體。 方式：通過派單吸引客流，通過免費試做事其轉(zhuǎn)化為老顧客。 準(zhǔn)備工作 確定目標(biāo)消費群體：性別、年齡、消費力、職業(yè)、心理文化特征 、生活習(xí)慣、其他 決定刺激規(guī)模與強度及預(yù)算：預(yù)計吸引多少客流？每個顧客投入多少？總預(yù)算與預(yù)期收入？ 宣傳單或禮券設(shè)計：主要信息是什么？傳播什么樣的形象？支持點是什么？必要信息是什么？ 規(guī)則、時間、低用金額、發(fā)起人、 地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人 決定派單范圍：消費圈的劃分方法、擴張策略、制訂地圖、確認(rèn)主要場所、標(biāo)明主要單位與機構(gòu)、評價各單位價值、決定路線、地域覆蓋策略（廣泛覆蓋還是重點突破？） 決定時間安排：總體進程、每天覆蓋規(guī)模、反應(yīng)周期預(yù)估 決定人員調(diào)配：由誰派單？時間與人員安排設(shè)計 顧客接近方式：目 標(biāo)顧客群體的心理文化特征與生活習(xí)慣 決定現(xiàn)場服務(wù)安排人員調(diào)派 效益掛鉤 制定跟進計劃 效果評估與改進方案 存檔 聯(lián)合促銷中的幾個原則（暫略） 打折與變相折價（暫略） 貴賓卡（暫略） 銷售促進的目的細(xì)分與戰(zhàn)術(shù)組合 提高銷量的策略要點與戰(zhàn)術(shù)組合 潛力型 :加快導(dǎo)入與滲透 ,獲得比較性優(yōu)勢 獲利型 :提高銷量 ,追求快速資金流轉(zhuǎn) 淘汰型 :快速清空庫存 改善顧客關(guān)系的策略要點與戰(zhàn)術(shù)組合 (消費頻次 ,每次平均消費額 ) (更好的消費利益或轉(zhuǎn)換壁壘 ) (如何吸引首次消費 ?) 終端促銷活動的組織與管理 策劃階段 計劃階段 執(zhí)行階段 前期籌備： 中期控制： 后期跟進： 1 要解決什么問題？ 2 要達到什么目的？ 3 要傳達什么信息形象？ 4 對那些人傳達？ 5 用什么方式？ 6 在什么時機，場合？ 7 是否需要其他單位配合？ 8 活動流程？ 9 怎樣進行前期宣傳？ 10 活動流程中有那些地方可以簡化，優(yōu)化 ? 11 流程中游那些作業(yè)部門 ？ 12 各部門中銜接有那些環(huán)節(jié)？ 13 各環(huán)節(jié)如何管理？ 14 可能出現(xiàn)那些意外，對策如何？ 15 是否要收集特定情報？ 16 活動后的跟進與評估？ 17 預(yù)算 18 重新檢討計劃 19作業(yè)時間，任務(wù)，人員表 注意平時積累： 顧客情報，分級，滿意度。 企業(yè)常規(guī)宣傳資料的完善 美容院的顧客溝通技巧 美容院與顧客的溝通方式 語言 行為（觸摸） 神態(tài) 環(huán)境 色彩：（衛(wèi)生） 音響：專用音樂 氣味：有味與無味（通風(fēng)） 光亮：內(nèi)部燈光的重要性 氣氛： 布置與擺放： 顧客需求與心理的把握與控制 如何控制顧客的心理 權(quán)威診斷（推斷） 巧用虛榮（美中不足） 步步緊逼（揭痛） 利誘 如何向顧客推薦產(chǎn)品與服務(wù) 如何贊美顧客 在顧客起身前，先讓別人贊美（要自然） 引導(dǎo)顧客用手摸 再讓顧客自己看 再讓別人贊美 （多喝一杯水策略） 如何回答顧客的疑問 美容師與顧客溝通的語言技巧 顧客接待流程及語言技巧范例 迎賓： ? 在顧客走到門前時起立，在顧客推門時微笑著快步迎上前。 詢問： ? 您好，您是美容還是找人？ 落座、倒茶 ? 先請客人落座（為什么？） ? 倒水（應(yīng)有別人倒水，迎賓人員 不可離開顧客，以便控制客人自由流動） 咨詢： 您好像是第一次來吧？以前在哪里做？哪里怎么樣？ ? 識別顧客類型：（新消費者、流動型、競爭對手消費者） ? 了解競爭對手情報 今天怎么想到來我們這兒看看？ ? 識別動因：（偶然路過、朋友介紹、慕名而來） “簡要 ”介紹本店情況。 ? 聲望、 （專業(yè)性、權(quán)威性，不要介入產(chǎn)品） 今天是來做作護理還是其他？ ? 識別顧客需求： ? 潛在需求 介紹美容師。 ? 強調(diào)美容師的專業(yè)性、豐富經(jīng)驗 詢問以前用過哪些產(chǎn)品？效果如何？ ? 識別顧客專業(yè)性，對較內(nèi)行的顧客必須迅速擊垮其心理優(yōu)勢，但不可惹惱顧客 ? 判斷顧 客消費力 ? 了解顧客皮膚特性 皮膚診斷。 ? 力爭讓客人脫去外套 ? 皮膚診斷儀擺放位置的講究 推薦產(chǎn)品： ? 先摸需求，細(xì)分需求 ? 最好以不超過三種品牌為宜，原則上越少越好 服務(wù)過程中和顧客溝通時機與要點的把握 顧客說太貴怎么辦 價格不是主要問題，關(guān)鍵是沒能讓顧客相信貴有所值。 和顧客爭論貴與不貴的問題是下策。這種時候可以立刻叉開話題?；蜻B環(huán)設(shè)問。 需要的不一定會買，想要才會買。 找到顧客拒絕的真實原因。 迫切性不夠。 不信任。 習(xí)慣性砍價。 有自責(zé)心理。 先知道顧客想要的和喜歡的是什么，加強顧客對其愿望達成的迫切性 ，將你的服務(wù)和產(chǎn)品巧妙的與顧客的喜好愿望聯(lián)系起來。 如何處理顧客投訴 一、首先對顧客的委屈或遭遇表示同情。盡量消除抵觸情緒。 二、一定詳細(xì)詢問前因后果，表示重視，切不可妄做判斷，以免被動。 三、分析問題性質(zhì)與嚴(yán)重程度，思考解決對策。 本資料來自 四、對小問題（非事故性），可適當(dāng)迎合顧客，爭論是愚蠢的。先自我批評，消除顧客火氣，在婉言辯解。并可適當(dāng)向顧客小施恩惠，以示安慰。 五、對嚴(yán)重問題（事故性），可立刻找來相關(guān)人員，誘使顧客一次又一次講述過程，仔細(xì)尋找真實原因。 六、如果時顧客自己的原因，應(yīng)巧加引導(dǎo)，使顧客的話自相矛盾?；蚍聪蛟O(shè)問，誘其露出馬腳。 七、以絕對的權(quán)威優(yōu)勢，取消顧客的理由。然后告訴顧客，與美容無關(guān)，應(yīng)該速去醫(yī)院診斷 。 八、如果真是自己的錯，應(yīng)誠意征求顧客諒解。 九、先摸清顧客想如何解決，再考慮自己的解決方案。