【導讀】 蕿肅腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅螆螈蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅蒅羄袈蒃蒄蚃肄荿蒃袆袆蒞蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄腿羋薈蚄羈膄薇螆膇肀薇罿羀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁螞螇肄芇蟻袀袇膃蝕蕿肅腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅螆螈蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅蒅羄袈蒃蒄蚃肄荿蒃袆袆蒞蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄腿羋薈蚄羈膄薇螆膇肀薇罿羀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁螞螇肄芇蟻袀袇膃蝕蕿肅腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅螆螈蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅蒅羄袈蒃蒄蚃肄荿蒃袆袆蒞蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄腿羋薈蚄羈膄薇螆膇肀薇罿羀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁螞螇肄芇蟻袀袇膃蝕蕿肅腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆

　　

【正文】 穩(wěn)健型產(chǎn)品 成熟穩(wěn)健型產(chǎn)品服務于整個大眾消費。其價格應與市場同類價格齊平，保證其質(zhì)量，不定期的進行降價促銷活動，以優(yōu)質(zhì)與廉價贏得消費者的信賴，擴大市場的知名度和市場占有率。成熟穩(wěn)健型產(chǎn)品是企業(yè)的主力產(chǎn)品，其對市場的占有對企業(yè)的長期發(fā)展至關重要。 整合營銷傳播 1. 電視廣告 我們聯(lián)系一家廣告公司針對產(chǎn)品特性做出一個優(yōu)秀的能夠充分展現(xiàn)竹纖維產(chǎn)品優(yōu)勢的廣告片，該廣告片的要求是新、精、短。然后聯(lián)系 武漢電視臺以及湖北電視臺黃金時段播放，也可以選擇其它費用較低的時段滾動播出。 2. 媒體軟廣告 第 16 頁 我們制作出專文和配以圖片等，在武漢選擇幾家比較有影響力的報紙、雜志做版面廣告，再不定時地在上面做專題廣告，廣告選擇要連續(xù)不斷。當然，在節(jié)約成本的情況下，可以利用時間周期做廣告，比如，報紙廣告每五天做半個版面，雜志廣告每個月做一次廣告等。同時，為了更快地宣傳我們的新產(chǎn)品和提高企業(yè)的知名度，我們可以創(chuàng)建一本新的時尚雜志。該雜志與國際最流行，最前沿的時尚接軌，主要宣傳本公司的新產(chǎn)品和新概念，還有公司新近的研究，開發(fā)成果，新 開發(fā)款式等等，包括一些衣著的搭配，色彩的選擇等等，貼近最新時尚一族的流行生活。該雜志可以做成月刊，主要配合企業(yè)的概念宣傳、產(chǎn)品宣傳、企業(yè)文化宣傳等等。 3. 戶外廣告 戶外廣告的成本相對來說比較低，但是由于它是位置固定的廣告，每天的宣傳效果都只限于在其周圍往來的人，宣傳效果比較有局限性，但是像漢口的漢正街、武昌的光谷魯巷廣場這樣人流量較大的購物場所，其宣傳效果 不容小覷。聯(lián)系公告公司，把竹纖維的產(chǎn)品的燈箱廣告打到漢正街、 光谷廣場。 4. 宣傳卡和 DM 單廣告 這種廣告形式是銷售終端的廣告形式，是直接面對消費者的廣告形式 。我們在宣傳竹纖維新概念和廠家產(chǎn)品的時候也要考慮從細小的地方出發(fā)，用統(tǒng)一規(guī)格的紙質(zhì)卡片，在上面導出廠家產(chǎn)品的 VI 設計，再用適當?shù)奈淖謱π庐a(chǎn)品和新概念，特質(zhì)進行宣傳?？ㄆ缶溃梢杂脕碜鰰?。把這樣的卡片附在公司的每一件產(chǎn)品上，讓公司的宣傳隨時隨地。在前期對竹纖維新概念和新產(chǎn)品在鋪貨到終端市場以后，因為大多數(shù)消費者不是很了解的，那么采取 DM 單宣傳這樣的常規(guī)宣傳模式。我們在武漢各大賣場，派專人派向我們的潛在客戶群發(fā)放發(fā) DM單。我們還可以適當?shù)赝度胍恍┢渌膹V告宣傳，比如：武漢市各路公交車廣告，燈箱廣告，電梯 廣告等。 總之，以上的四種廣告形式要適當?shù)剡x擇廣告的投放形式，目的是在最短的時間內(nèi)完成武漢消費者對竹纖維這樣一種新概念新產(chǎn)品的的認知度，從而打開銷 第 17 頁 售局面，也為迎接新紡織材料的普及打好市場基礎。 銷售渠道建設 1. 各大商場、零售百貨商店 這些賣場的人流量非常大，在武漢像魯巷，中百等大型連鎖超市，是非常理想的產(chǎn)品銷售單元，但是這些賣場的費用成本太高，像什么進場費呀、攤位費呀、條碼費呀之類的費用太高，而且他們會拖欠貨款，給企業(yè)帶來一定的資金流障礙。在各個區(qū)域內(nèi)，區(qū)域負責人可以去和它們的負責人洽談，如果在本公司能夠 接受的條件下達成共識，就能夠很好地完成大型商場的終端銷售渠道建立，但是需要提出一個建議就是最好是把我們公司的產(chǎn)品打包放置在同一個貨架板塊區(qū)域內(nèi)，這樣便于對我們產(chǎn)品及其品牌的宣傳和消費者的選購。 2. 購物商業(yè)街區(qū)店鋪零售 每個步行街都有很多購物廣場，這些購物街店鋪和各個臨街店鋪只要是與纖維制品有關的都可以列入我們的潛在銷售終端，每個區(qū)域的市場推展人員可以去和他們逐一進行鋪貨洽談，給予一定的條件讓她們代理我的產(chǎn)品，盡可能地把本企業(yè)的產(chǎn)品鋪設到大街小巷，同樣地，在每個店鋪里面選擇一塊專門的區(qū)域來集中放置我們的產(chǎn)品， 做到統(tǒng)一介紹和宣傳。這些店面鋪貨的好處就是能夠快速回收資金，最大限度地占領終端銷售渠道。 3. 武漢市各大高校 大學生是一個十分龐大的消費群體，他們年輕、有活力，接受新事物最快。在大學里面銷售本企業(yè)的竹纖維產(chǎn)品可以有一下幾種方式。 第一、和大學里面的校園超市合作，把產(chǎn)品鋪貨到他們超市的專門區(qū)域。 第二、與學校社團或者個人合作，在學校里面采取直銷的形式，他們可以在校園論壇上開辟網(wǎng)上專賣點等等，直接深入到學生們的消費群體中去。 第三、定時或者不定時地和校園里面的學生組織合作在學校里面搞促銷活動，在大肆宣傳竹纖維新概 念和本企業(yè)品牌產(chǎn)品的同時，擴大銷售量。這些銷售 第 18 頁 方式靈活多樣，可以兼而用之。在大學里面不斷可以提升短時間的效益，還可以培養(yǎng)潛在消費者和培養(yǎng)品牌的忠誠度。 4. 賓館，洗浴中心，高級美發(fā)中心 和這些單位建立直接的供貨關系，他們對毛巾，浴巾和床上用品等物品的需求特別大，而且更換的頻率非常高。公司業(yè)務拓展人員去武漢市各大 賓館、洗浴中心、高級美發(fā)中心 開辟這些渠道，爭取建立長期穩(wěn)定的客戶關系，讓我們公司成為他們的直接供貨商，公司可以給予以上區(qū)域產(chǎn)品的價格上優(yōu)惠。 5. 各種政府機關，團體，單位 這些單位為了提升自身的團隊形象， 會采購統(tǒng)一的工作服裝，比如：政府大樓里面的工作人員全部統(tǒng)一著裝也是體現(xiàn)政府良好形象的工程之一，節(jié)假日還會給員工發(fā)放一些禮品，比如竹纖維的床上用品等等。我們的市場開拓人員在適當?shù)臅r候去給他們?nèi)〉寐?lián)系，爭取在合適的時候能夠拿到這樣的團體訂單，增加企業(yè)的直接供應渠道，并和他們建立良好的關系，為企業(yè)的發(fā)展奠定基礎。 6. 竹纖維產(chǎn)品專賣店 專賣點是我們終端最有效，也是最直接的渠道表現(xiàn)形式。統(tǒng)一的店招，統(tǒng)一的裝修和裝飾風格，統(tǒng)一的 VI 標識應用，統(tǒng)一的商品擺放等等，是形成品牌效應的最好方式，能夠促使消費者對品牌認可度的提高 ，長久的時間還可以提升消費者的品牌忠誠度。在前期公司資金實力有限的情況下，可以采取直營和加盟兩種方式公用的模式，好迅速占領市場。專賣店除了在商場里面，馬路邊開設，還可以在達到一定規(guī)模的小區(qū)等地方開設，同時，提高專賣店的服務質(zhì)量，提高售后服務等，使專賣點能夠長久持續(xù)地經(jīng)營，給公司和加盟商創(chuàng)造出更多的利潤。 7. 區(qū)域加盟商 在做好主城區(qū)市場的同時，要大肆開發(fā)區(qū)縣經(jīng)銷商，把每個區(qū)或者縣招到的一級代理上統(tǒng)一培訓，灌輸本公司的終端市場的開發(fā)模式，讓他們能夠參照主城區(qū)的方法開辟自己區(qū)域的終端銷售市場，公司派人協(xié)助他們開展 工作，在盡量短 第 19 頁 的時間內(nèi)建立起區(qū)域市場的終端銷售渠道。這樣的話，整個武漢市場的終端銷售市場的渠道都能夠建立好，這些渠道的建設能夠占領武漢的覺大多數(shù)本產(chǎn)品的市場份額，為企業(yè)的長足發(fā)展奠定了十分完善的市場渠道基礎 。 八、 參考文獻 ： [1]2020 年 6 月刊《中國林業(yè)經(jīng)濟》郭艷 、陳方《中國竹纖維企業(yè)的 SWOT 分析及其對策》 [2]2020 年第十期《林業(yè)實用技術