pcss-學(xué)員手冊-資料下載頁
2024-10-26 11:14本頁面
【導(dǎo)讀】熟悉以患者為中心的銷售技巧。強(qiáng)化PCSS技巧演練，并學(xué)習(xí)將其融入到我的工作中。提高銷售拜訪的有效性。第二模塊確立需求。第三模塊探詢聆聽。第四模塊處理異議。第五模塊有效締結(jié)。通過跨部門協(xié)作和深入了解客戶及患者，以戰(zhàn)略高度籌備一系列拜訪。確?？缏毮軋F(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展。最新的醫(yī)療背景，法規(guī)，出版物和行業(yè)變化。醫(yī)院之間的情況可能會(huì)差異很大。生所工作的醫(yī)療環(huán)境需要了解重要的信息，分析出機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)障礙。決策群體中的利益相關(guān)方。客戶影響力的來源。明確確定未滿足的需求并根據(jù)此需求將我的產(chǎn)品定位為可以使患者受益的解決方案。明確與特定患者相關(guān)的需求。支撐觀點(diǎn)中產(chǎn)生。使用富有成效的問題探索和了解詳細(xì)內(nèi)容。根據(jù)客戶的反饋，調(diào)整行為恰當(dāng)回應(yīng)。處理客戶可能存在的異議，消除影響產(chǎn)品廣泛使用的障礙。在平等交流中自信處理所有異議。取得部分共識(shí)，請求承諾。它是最終改變客戶行為的一種方法。找出導(dǎo)致患者錯(cuò)過治療的漏洞并寫出漏洞原因；對漏洞進(jìn)行排序，
【正文】 ~ 28 ~ 行 動(dòng) 計(jì) 劃 模塊 12 個(gè)主要收獲 拜訪實(shí)施計(jì)劃 深入 了解 我打算還要搜集什么信息？ 我如何讓更廣的AZ 團(tuán)隊(duì)參與進(jìn)來？具體有誰？ 我將設(shè)法避免什么？ 確立 需求 我會(huì)使用哪些信息來制造一個(gè)強(qiáng)有力的開場？ 我將如何確立確定特定患者的需求？ 我會(huì)采取什么行動(dòng)來制造正向壓力？ 我將設(shè)法避免什么？ 探詢 聆聽 我將如何做到積極聆聽？ 我將從那位客戶那里可能會(huì)得到什么反饋？ 我會(huì)使用哪些探究性問題？ 我希望引出客戶的哪種反應(yīng)？ ~ 29 ~ 行 動(dòng) 計(jì) 劃 處理 異議 常見異議將是什么？我將如何做好準(zhǔn)備？ 我將使用什么個(gè)性化定制信息？ 將它們記下來？ 我將使用與該客戶相關(guān)的什么數(shù)據(jù)？ 我將設(shè)法避免什么？ 有效 締結(jié) 我將如何準(zhǔn)備以取得部分共識(shí)？ 我將使用什么問題來請求承諾？ 我要同意什么具體行動(dòng)？ 我將如何與 我 的跨職能團(tuán) 隊(duì)繼續(xù)跟進(jìn)，并且 我 將告訴他們什么？ ~ 30 ~ 以患者為中心的銷售技巧 評估 /診斷工具 等級 （ N=0分 、 B=3分、 C=4分、 D=5分 ） 權(quán)重 分?jǐn)?shù) 深入了解 1. 具備治療領(lǐng)域知識(shí)，并了解它如何影響客戶決策 1 2. 了解 Patient Journey， 能發(fā)現(xiàn)潛在 漏洞 1 3. 了解決策 群體和 關(guān)鍵 決策人物， 他們的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素和 可能的 異議 1 4. 確保 跨職 團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展 1 5. 從戰(zhàn)略高度和長期目標(biāo)籌備一系列拜訪，拜訪目標(biāo)符合 SMART 原則和客戶需求一致，有完整的議程 確立 需求 1. 利用對客戶和治療領(lǐng)域的了解 做強(qiáng)有力的 開場，以吸引 客戶的注意力 1 2. 確定客戶 未 被 滿足 的 需求，結(jié)合 特定的 患者展開談話 2 3. 成功創(chuàng)造 正向壓力 1 探詢聆聽 1. 用富有成效的問題 獲取信息 ， 根據(jù)客戶具體情況有針對性 的 提問 2 2. 積極 聆聽，關(guān)注 客戶的反應(yīng)及其相關(guān)行為 1 3. 根據(jù)客戶 的反饋，適當(dāng)?shù)刈龀?回應(yīng) 1 處理異議 1. 準(zhǔn)確地判斷或探究異議的根本原因 1 2. 參考已審批材料 并個(gè)性化定制 信息 ， 自信地 處理 異議 2 3. 進(jìn)行異議處理的確認(rèn)， 確定 拜訪跟進(jìn) 措施，并與客戶達(dá)成一致 1 有效締結(jié) 1. 取得 部分 共識(shí)，將產(chǎn)品 定位為解決方案 1 2. 要求客戶承諾 將產(chǎn)品作 為 特定 患者 的治療方案 ，并對 客戶反饋?zhàn)龀?適當(dāng)?shù)幕?應(yīng) 2 3. 與客戶就明確的 后續(xù)行動(dòng) 達(dá)成一致 4. 更新 拜訪 記錄和 客戶 檔案信息，并將信息傳 遞 給 相關(guān) 團(tuán)隊(duì)成員 1 總分 20 姓名 產(chǎn)品 區(qū)域 評估人 評估人 參考 “評估框架 ”（ N=不評估， B=基本 ， C=良好 ， D=優(yōu)秀） ~ 31 ~ ~ 32 ~
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