【正文】 【 圈層營(yíng)銷 】 圈層營(yíng)銷把目標(biāo)客戶當(dāng)作一個(gè)圈層，通過針對(duì)他們的一些信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)，進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。一般有三大目的：一是品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴(kuò)展；二是借助口碑使得品牌認(rèn)知度更趨于一致；三是作為一種客戶維系手段促進(jìn)客戶長(zhǎng)期多次購(gòu)買。 產(chǎn)品 客戶 圈層營(yíng)銷 策略： 遵循“ 以點(diǎn)帶面、重點(diǎn)突破” 的原則，培養(yǎng)重點(diǎn)客戶進(jìn)行小眾傳播，深入挖掘圈層客戶，掀起階段熱銷，直接促成團(tuán)購(gòu)熱潮；通過業(yè)內(nèi)產(chǎn)品推介，利用獎(jiǎng)金刺激等手段，將客戶經(jīng)營(yíng)的視角擴(kuò)散至區(qū)域內(nèi)各個(gè)高端樓盤售樓處。 2022年 8月 28日 “ 和未來有約 ” 健康住宅全系產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨對(duì)話論壇 活動(dòng)結(jié)果：邀請(qǐng)到未來之家嘉賓，中國(guó)房地產(chǎn)與住宅研究會(huì)人居環(huán)境委員會(huì)副主任等業(yè)內(nèi)知名人士 12人?；顒?dòng)到訪 13組?；顒?dòng)當(dāng)天認(rèn)購(gòu) 2套。 2022年 9月 16日 業(yè)內(nèi)推介會(huì)活動(dòng) 活動(dòng)結(jié)果：邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士共 32組，當(dāng)日簽約 5組。 團(tuán)購(gòu)?fù)苿?dòng)項(xiàng)目熱銷 手段： 在業(yè)內(nèi)推介、圈層產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)的基礎(chǔ)上，廣泛傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值，形成口碑效應(yīng)，促進(jìn)持續(xù)購(gòu)買； 成果： 通過對(duì)周邊客戶資源整合，在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，開盤即實(shí)現(xiàn) 10套團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)，一舉打開熱銷局面。在此基礎(chǔ)上，通過業(yè)內(nèi)客戶資源聯(lián)動(dòng)，成功挖掘其它別墅項(xiàng)目銷售人員的客戶資源，促成陜西團(tuán)購(gòu)客戶成交 5套的銷售業(yè)績(jī)，同步實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售“價(jià)質(zhì)提升”。并乘勝追擊又完成 2次團(tuán)購(gòu)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu) 25套的銷售戰(zhàn)績(jī)，并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群的升級(jí)及為項(xiàng)目的完美收官奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 團(tuán)購(gòu)?fù)苿?dòng)項(xiàng)目熱銷 手段： 在業(yè)內(nèi)推介、圈層產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)的基礎(chǔ)上，廣泛傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值，形成口碑效應(yīng)，促進(jìn)持續(xù)購(gòu)買； 成果： 通過對(duì)周邊客戶資源整合，在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，開盤即實(shí)現(xiàn) 10套團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)，一舉打開熱銷局面。在此基礎(chǔ)上，通過業(yè)內(nèi)客戶資源聯(lián)動(dòng)，成功挖掘陜西客戶團(tuán)購(gòu)成交 5套的銷售業(yè)績(jī)，同步實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售“價(jià)質(zhì)提升”，并乘勝追擊再次完成 4套團(tuán)購(gòu)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu) 25套的銷售戰(zhàn)績(jī)，為超額完成年度銷售目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 圈層營(yíng)銷小結(jié)： 搜房網(wǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)控中心統(tǒng)計(jì)， 2022年 112月城南陽光別墅區(qū)成交 514套，較去年增長(zhǎng)了，成交均價(jià)為 20223元 /㎡ ； 麗水項(xiàng)目成交 60套，占區(qū)域成交的 %，實(shí)現(xiàn)成交均價(jià) 24236元 /㎡ 。麗水三期銷售順利實(shí)現(xiàn)集團(tuán)“保價(jià)求量、跑贏大市”的戰(zhàn)略目標(biāo)。 客戶資本建設(shè) 圈層營(yíng)銷 【 品牌營(yíng)銷 】 沿海未來 de Ville活動(dòng)營(yíng)銷 【 品牌營(yíng)銷 】 品牌營(yíng)銷，是通過市場(chǎng)營(yíng)銷使客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程。 背景 ： 政策 ： 9月 29日晚， “二次調(diào)控”襲來，再次加大了房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控力度， 8月剛現(xiàn)回暖的別墅市場(chǎng)再次被打壓。 市場(chǎng) ：政策高壓下，十月第一周成交面積環(huán)比下跌 %，成交金額 ，成交均價(jià) 22416元 /㎡ ，市場(chǎng)成交明顯回落。 項(xiàng)目推廣 ：前期儲(chǔ)備客戶已基本消化，隨著銷售深入，主力產(chǎn)品在位臵、資源稟賦、面積、總價(jià)等方面較前期均有大幅提升，項(xiàng)目再次面臨客源升級(jí)的壓力與挑戰(zhàn)。 【 品牌營(yíng)銷 】 策略： 通過精準(zhǔn)渠道營(yíng)銷，利用短信持續(xù)宣傳沿海健康豪宅品牌信息，通過網(wǎng)絡(luò)推廣保持項(xiàng)目市場(chǎng)聲音及銷售動(dòng)態(tài)，在此基礎(chǔ)上，借沿海集團(tuán)成立 20周年之際，大力進(jìn)行健康住宅標(biāo)桿項(xiàng)目品牌形象宣傳， 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌價(jià)值的提升與銷售溢價(jià)。 中英青少年文化交流 【 品牌營(yíng)銷 】 與英國(guó)大使館文化教育處合作，邀請(qǐng)國(guó)際青少年氣候大使， 展開以 “ 氣候、綠色 ” 為主題的文化交流， 并安排品牌推介和兩個(gè)項(xiàng)目考察。 未來 de Ville 沿海集團(tuán) 國(guó)際綠色地產(chǎn)趨勢(shì)考察團(tuán) 邀約老業(yè)主、業(yè)內(nèi)專家、媒體展開品牌證言之旅，體現(xiàn)沿海集團(tuán)的健康地產(chǎn)國(guó)際先進(jìn)理念以及獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目營(yíng)銷借勢(shì)品牌活動(dòng)。 【 品牌聯(lián)動(dòng)之后續(xù)大動(dòng)作 】 在北京樓市整體下滑癿市場(chǎng)環(huán)境下，華北地匙以強(qiáng)有力癿執(zhí)行力及高度責(zé)仸感，貫徹集團(tuán)關(guān)二頃目癿各頃指導(dǎo)意見，各部門及偉業(yè)代理公司、今久廣告公司通力配合，以低碳、綠色、環(huán)保癿七大健庩住宅技術(shù)為品牌訴求，結(jié)合樣板示范匙所體現(xiàn)出癿強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，取得了一些銷售戓績(jī)： ? 2022年 7月 30日，中國(guó)指數(shù)研究院權(quán)威發(fā)布“中國(guó)房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)總評(píng)榜 ——2022年 7月北京商品住宅銷售排行預(yù)備榜 ”，沿海 未來 de Ville取得了北京別墅市場(chǎng)銷售套數(shù)排名第一、銷售面積排行第事癿佳績(jī)。京南別墅匙域內(nèi)，沿海 未來 de Ville頃目則取得了 7月京南別墅匙套數(shù)、面積、釐額癿三料冠軍。 ? 2022年 8月取得北京別墅市場(chǎng)銷售套數(shù)前十名。 ? 2022年 11月第事周奪得北京別墅市場(chǎng)銷售套數(shù)及銷售釐額第一名、銷售面積第事名。 ? 沿海未來 de ville力兊限購(gòu)、首付比例抬高、市場(chǎng)唱衰等重重壓力，扭轉(zhuǎn)銷售形勢(shì)，幵兊服簽約受阷等銷售障礙， 12月成交套數(shù)仌位屁北京市場(chǎng)前虧名，幵實(shí)現(xiàn)全年去化 60套，成交 癿銷售目標(biāo)，超額完成年度計(jì)劃。實(shí)現(xiàn)銷售不品牌落地雙贏。 形象定位 訴求主題 產(chǎn)品包裝 體驗(yàn)中心 媒體推廣 活動(dòng)營(yíng)銷 情景說辭 【 銷售情景說辭 】 健康豪宅銷售情景說辭的標(biāo)準(zhǔn)： “情景說辭”是以“人到、景到、話到”為標(biāo)準(zhǔn)，塑造“健康豪宅”項(xiàng)目文化營(yíng)銷理念。 1）情景模式環(huán)節(jié) 售樓處情景 示范園區(qū)情景 樣板房情景 健康住宅體驗(yàn)中心情景 2）說辭策劃和撰寫原則： 1）功能定位：結(jié)合參觀動(dòng)線各區(qū)功能定位、提煉銷售興奮點(diǎn) 2） “三到”要求：當(dāng)動(dòng)線經(jīng)過景觀園林、商業(yè)、學(xué)校、健康技術(shù)、樣板房不同空間、細(xì)節(jié)，庭院、智能設(shè)施、會(huì)所等位置時(shí)，要求“人到景處，景到眼簾、話到景解” 3）故事演繹：采取互動(dòng)方式或故事敘述方式，增加說辭的感染力 4）情景展現(xiàn)：可特地安排一些情景展現(xiàn)，如：小孩蕩秋千、老人下棋、保安巡邏、商業(yè)街區(qū)喝咖啡聊天等有利于塑造小區(qū)生活、文化、服務(wù)品質(zhì)的場(chǎng)景。 沿海未來 de Ville的銷售情景說辭： 結(jié)合 “ 未來 de Ville” 的配套設(shè)施及 “ 健康住宅 ” 七大技術(shù)的應(yīng)用情況，根據(jù)客戶來訪和接待的幾大關(guān)鍵情景模式，編制獨(dú)立的相互銜接的銷售情景說辭，在客戶參觀過程，將項(xiàng)目的特征、優(yōu)勢(shì)，特別是四大核心競(jìng)爭(zhēng)力完整的呈現(xiàn)給客戶。 銷售情景模式全圖 停車 售樓處 銷售員接待 參觀沙盤、戶型 參觀示范園區(qū) 參觀健康住宅 體驗(yàn)中心 參觀樣板房 返回售樓處 取車離開 售樓處情景模式 示范園區(qū)情景模式 樣板房情景模式 健康住宅體驗(yàn)中心 情景模式 售樓處情景模式概要 售樓處接待環(huán)節(jié)重點(diǎn) ：開發(fā)商背景介紹、項(xiàng)目開發(fā)歷程等。 沙盤介紹環(huán)節(jié)重點(diǎn) ：項(xiàng)目所處區(qū)域介紹、社區(qū)四至與規(guī)模、未來 de ville在園區(qū)中的位置、戶型面積、室內(nèi)格局、靈動(dòng)空間、花園面積施工進(jìn)度等。 示范園區(qū)情景模式概要 參觀示范園區(qū)環(huán)節(jié)重點(diǎn) ：項(xiàng)目綠化規(guī)模、景觀設(shè)計(jì)風(fēng)格、景觀 設(shè)計(jì)特色等，并帶領(lǐng)客戶實(shí)地體驗(yàn)社區(qū)居住環(huán)境等。 健康住宅體驗(yàn)中心情景模式概要 參觀體驗(yàn)中心環(huán)節(jié)重點(diǎn) ：沿海集團(tuán)發(fā)展健康技術(shù)的背景及歷史、 項(xiàng)目七大健康技術(shù)內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)、對(duì)生活品質(zhì)的提升、在健康住 宅技術(shù)領(lǐng)域的發(fā)展水平等。 樣板房情景模式概要 參觀樣板房環(huán)節(jié)重點(diǎn) ：戶型設(shè)計(jì)特點(diǎn)、面積、功能分布、主功 能區(qū)面積、交屋標(biāo)準(zhǔn)、可行的裝修方向建議、花園面積及交付 標(biāo)準(zhǔn)等。 【 附件 】 銷售情景說辭（總） 銷售物料 禮品圖片 銷售百問 樓書 以上，謝謝！