【正文】 完善不完善部分總經(jīng)理審批總經(jīng)理簽字最終確定。銷售價格管理流程市場調(diào)研公司現(xiàn)有價格管理流程同行業(yè)價格管理流程目前國際通用的價格管理流程制定價格流程銷售部、策劃部根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定價格管理流程開會討論公司召開高層會議，討論價格流程確定表格開會討論并確定管理流程總經(jīng)理審批總經(jīng)理審批及確定行政部發(fā)文審核通過的流程，由行政部以書面形式發(fā)給銷售部公司按批文執(zhí)行銷售公司銷售產(chǎn)品均按批文通過的流程執(zhí)行財務(wù)部備案財務(wù)部對管理流程實行備案相關(guān)輔助資料成本導(dǎo)向定價方案范例成本決定企業(yè)的利潤，成本導(dǎo)向定價法是一種以單位產(chǎn)品成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期的利潤來確定價格的方法。該方法主要包括總成本加成本定價法、盈虧平衡分析定價法、目標(biāo)收益定價法、邊際成本定價法和通貨膨脹定價法等。為了更好地把握成本導(dǎo)向定價，特制定此方案，以便公司相關(guān)人員進行參考。一、總成本加成定價法這種定價法又稱價額法或成本基數(shù)法。他是以商品的總成品為基礎(chǔ)，再加上一定百分比的預(yù)期利潤來定價的，也就是價算產(chǎn)品的所有變動成本，合理分攤相應(yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤來決定價格。其價算公式為：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本（1+成本利潤率）采用總成本加成定價法的關(guān)鍵是確定一個合理的加成率（成本利潤率）。而加成率的確定，必須考慮市場環(huán)境，行業(yè)特點等多種因素。從世界范圍來看，在商品供求和國際競爭正常的情況下，生產(chǎn)企業(yè)，建筑行業(yè)、服務(wù)業(yè)、批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)等，大都采用這種定價法。即使不用這種方法定價，許多企業(yè)也多以用這種方法制定的價格作為參考價格?？偝杀炯映啥▋r法是一種較為普遍的定價方法，他基本上可以反映商品的價值，簡化了定分工作，同時也便于企業(yè)開展經(jīng)濟核算。二、盈虧平衡分析定價法（一）基本原理盈虧平衡分析定價法就是強調(diào)在分析企業(yè)未來的生產(chǎn)數(shù)量、成本、價格及收益之間關(guān)系的基礎(chǔ)上，合理確定產(chǎn)品銷售價格的定價方法。這種定價方法的基本指導(dǎo)思想是：對于企業(yè)所確定的產(chǎn)品價格，必須要確保按次價格銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品能使企業(yè)爆出盈虧平衡，并力爭要能使企業(yè)獲取理想的利潤（目標(biāo)利潤）。在完全成本加成定價和加工成本加成定價下，成本往往被視為一個既定的量。事實上，企業(yè)生產(chǎn)的成本是不斷變化的。生產(chǎn)成本、生產(chǎn)的數(shù)量及價格和收益之間存在著十分密切的關(guān)系。所謂盈虧平衡，就是指企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品所獲得的銷售收入恰好能夠彌補其為生產(chǎn)和提供該產(chǎn)品所支付的全部成本的狀態(tài)，也就是總收入等于總成本的狀態(tài)。用公式表示為：總收入（TR）=總成本（TC）或數(shù)（Q）價格（P）=總固定成本（TFC）+總變量動成本（TVC）企業(yè)最起碼的要求是要能夠保持盈虧平衡。因此根據(jù)盈虧平衡的分析原理，能使盈虧保持平衡的價格就是企業(yè)在確定價格時的下限，即盈虧平衡價格（P）、能使盈虧平衡的銷售量就成為盈虧平衡銷量（Q）。P=（TFC+TVC）/Q但是，企業(yè)從事生產(chǎn)的目的并不是為了保持盈虧平衡，而是希望在盈虧平衡的基礎(chǔ)上能獲得一定數(shù)量的利潤，如根據(jù)其投入生產(chǎn)的資金規(guī)模和正常的社會平均資金利潤率確定的目標(biāo)利潤等。要想在保持盈虧平衡的基礎(chǔ)上獲得一定數(shù)量的目標(biāo)利潤，就必須鰻魚等式：PQ=TFC+TVC+JI式中：JI—目標(biāo)利潤。依據(jù)上一個等式得出的價格就是能使企業(yè)實現(xiàn)其目標(biāo)利潤的價格，也就是可以作為正式確定的價格？（不含稅）：P=（TFC+TVC+JI）/Q（二）操作步驟分析其成本結(jié)構(gòu)分析其成本結(jié)構(gòu)是指根據(jù)技術(shù)和管理的水平，判斷成本與數(shù)量之間的關(guān)系。企業(yè)成本水平與生產(chǎn)或銷售的數(shù)量之間有著密切的關(guān)系。在生產(chǎn)或銷售的總成本隨著數(shù)量的不斷擴大而不斷增大的同時，生產(chǎn)或銷售的單位成本水平卻沿著一個先下降而后再上升的軌跡運動。企業(yè)的成本由固定成本和變動兩大部分組成。固定成本是在企業(yè)設(shè)價生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，成本總量不隨著生產(chǎn)數(shù)量的變化而變化的成本，但在生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，單位產(chǎn)品所應(yīng)分攤的固定成本額則隨著生產(chǎn)數(shù)量的擴大而不斷下降。變動成本則是指成本消耗總額隨著生產(chǎn)規(guī)模的變化而相應(yīng)變化的成本。生產(chǎn)的規(guī)模越大，變動成本總額也就越大。但在生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，企業(yè)每生產(chǎn)一件產(chǎn)品所花費的變動成本額則基本不變。企業(yè)必須根據(jù)其成本機構(gòu)，即固定成本和變動成本總在本中所站的比例，分析其總成本、單位成本與數(shù)量變化之間的關(guān)系。若固定成本在總成本中所占比例很小，則隨著生產(chǎn)數(shù)量變化而發(fā)生的單位成本的變化幅度就較??；固定成本比例越高，隨著市場數(shù)量的擴大，單位產(chǎn)品成本下降的速度就越快。確定合理的產(chǎn)量或銷量區(qū)間所謂合理的產(chǎn)量和銷量區(qū)間，從企業(yè)本身角度考慮，必須符合兩個條件：一是這以數(shù)量要能夠使企業(yè)發(fā)揮資源優(yōu)勢，即充分發(fā)揮其潛在資源的作用；二是這一數(shù)量能夠使企業(yè)發(fā)揮資源優(yōu)勢，即充分發(fā)揮其潛在資源的作用；而是這一數(shù)量應(yīng)當(dāng)是生產(chǎn)或經(jīng)營的單位成本較低的數(shù)量?？紤]到這兩個條件，一之所以不是100%，是因為滿負荷的生產(chǎn)或經(jīng)營往往需要支付較高的管理成本，需要較高的員工素質(zhì)，而且設(shè)備滿符合運轉(zhuǎn)后，維修費用將可能大幅度上升，從而導(dǎo)致成本的上升。企業(yè)必須在各種可能的數(shù)量與成本關(guān)系之中做出合理的選擇，使其生產(chǎn)和銷售的數(shù)量能處于合理的產(chǎn)量和銷量區(qū)間內(nèi)。在確定了合理的產(chǎn)量和銷量區(qū)間后，即可運用等式PQ=TFC+TVC+JI價算除出產(chǎn)品價格了。三、目標(biāo)收益分析法目標(biāo)收益分析法又稱投資收益額定價法，是根據(jù)企業(yè)的總成本或投資總額，預(yù)期銷量和目標(biāo)收益額來確定價格的一種定價法，其基本公式為：單位產(chǎn)品價格=（總成本+目標(biāo)收益額）247。預(yù)期銷量與總成本加定價法相比較，目標(biāo)收益定價法依據(jù)的是目標(biāo)收益總額，而不是利潤率。采用這種定價法的就必須建立在對價格、銷量、成本和利潤四要素進行科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上。這種定價法一般適用于需求較為穩(wěn)定的大型制造業(yè)產(chǎn)品、供不應(yīng)求且價格彈性小的商品、壟斷性的商品依據(jù)大型的公用事業(yè)、勞務(wù)工程和服務(wù)項目等方面，通常還要得到政策和法律的允許。他的優(yōu)點是可以保證在一定銷量的條件下收回全部成本，并實現(xiàn)既定的目標(biāo)利潤。但是在通常情況下，價格決定和影響銷量，而不應(yīng)該是銷量決定價格。所以，這種先確定產(chǎn)品銷量再價算產(chǎn)品價格的做法實際上很難得通。尤其是當(dāng)產(chǎn)品需求的價格彈性較大時，這方面的問題就更為突出了。四、邊際成本定價法（一）基本原理邊際成本是指追加生產(chǎn)或經(jīng)營一個單位的產(chǎn)品所增加的成本，即邊際成本等于增加生產(chǎn)和銷售一個單位產(chǎn)品后的總成本減去增加生產(chǎn)或銷售該單位產(chǎn)品前的總成本。由于企業(yè)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品通常都是成批量地進行的，僅追加生產(chǎn)或經(jīng)營一個單位的產(chǎn)品情況比較少，因此邊際成本也近似地等于追加生產(chǎn)或銷售一定批量的產(chǎn)品所增加的成本總額除以追加生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品數(shù)量。在邊際成本定價中，關(guān)鍵的概念是貢獻。所謂貢獻，就是產(chǎn)品價格扣除追加生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所引起的追加成本后的余額，也稱為對固定成本和利潤的貢獻。由于在企業(yè)生產(chǎn)或銷售能力范圍內(nèi)，固定成本是基本不變的，因此，追加生產(chǎn)和銷售單位產(chǎn)品引起的成本就近似地等于單位變動成本。企業(yè)所追求的就是價格超過單位變動成本以上的部份。當(dāng)貢獻總額低于總固定成本時，則貢獻總額越大，企業(yè)的虧損越??；反之，則越大。當(dāng)貢獻等于零時，虧損總額就等于固定成本總額，而當(dāng)貢獻總額大于固定成本總額時，貢獻越大，意味著企業(yè)能夠獲取的利潤越大；反之，則越小。（二）基本特征在上述的三種定價方法中，盡管各有特點，單都有一個共同點，就是在制定價格時，都考慮了生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的全部成本，價格都是在全部成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤而得出的，只是所適用的價算方法不同，價算利潤時所采用的價算基數(shù)不同而已。邊際成本定價法與上述三種定價法有一個明顯的區(qū)別，即它并不是在生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的全部成本的基礎(chǔ)上確定價格的，而是在生產(chǎn)或銷售產(chǎn)品所引起的追加支付的成本（即邊際成本）的基礎(chǔ)上制定價格。邊際成本定價法仍屬于成本導(dǎo)向定價的范疇。在制定價格時，所依據(jù)的基礎(chǔ)仍是成本。但與前面幾種成本異同定價法不同的是，這是他將固定成本看成“沉淀成本”。在這一部分成本已經(jīng)投入的情況下，無論企業(yè)是否利用這一部分投入去生產(chǎn)一定的產(chǎn)品，這些投入都屬于已經(jīng)發(fā)生的成本，固定成本額的大小與生產(chǎn)沒有什么關(guān)系。鑒于這一原因，企業(yè)定價時就可以以單位變動成本為基礎(chǔ)，而不需要考慮已經(jīng)投入的固定成本的大小。比較而言，如果以完全成本為定價基礎(chǔ)，則價格下限是單位完全成本，低于單位完全成本的價格是企業(yè)所不能接受的。但事實上卻是，如果國際市場可接收的價格在單位完全成本和變價成本之間，若企業(yè)采用完全成本加成定價，因為價格過低而不愿意組織生產(chǎn)，虧損的總額就等于固定成本總額。而采用邊際分析，企業(yè)在邊際成本u完全成本之間的價位上組織生產(chǎn)，則每生產(chǎn)一個單位的產(chǎn)品，就可以在補償了邊際成本之后得到一定的貢獻，這個貢獻就可用于抵補固定投入的虧損。生產(chǎn)的數(shù)量越大，可用于抵補固定成本虧損的貢獻額就越大，實際虧損的數(shù)額就越小。邊際成本定價擴大了企業(yè)定價的空間，運用這一思路，也能使企業(yè)獲得更多的減少虧損的機會。五、通貨膨脹定價法前四種成本導(dǎo)向定價法只適用于國際市場物價比較穩(wěn)定的情況，如果發(fā)生通貨膨脹，上述定價方法就都不適用了。在這種情況下，企業(yè)根據(jù)通貨膨脹的程度，可以在一定成本基礎(chǔ)上選擇不同的定價方法。（一）先進先出法這種定價法用于通貨膨脹不嚴重的情況。如果企業(yè)原材料和零部件是分期分批購進的，先進先出法規(guī)定企業(yè)用第一批購進的價格作為成本價格，并據(jù)此確定出廠價。有的企業(yè)對此加以改變，將前幾批購進的原材料和零部件的平均價格作為成本價格確定出廠價。（二）后進先出法這種定價法用于通貨膨脹較為嚴重的情況。它指企業(yè)用最后一批進貨的成本怍為定價依據(jù)。這樣就使前幾批以較低價購進的原材料和零部件也按最后形成的出廠價獲得補償，從而可獲得不同水平的超額利潤。（三）期望定價法這種定價法用于通貨膨脹非常嚴重的情況。在這種情況下，即使按后進先出法定價，企業(yè)仍處于不利境地。此時，必須通過價格趨勢預(yù)測，結(jié)合可能出現(xiàn)的通貨膨脹率和預(yù)期成本上漲水平，來確定產(chǎn)品出廠價格。上面幾種通貨膨脹時的定價方法，在實際操作過程中，也常常會遇到意想不到的麻煩。首先，由于成本上升，企業(yè)想通過提價把通貨膨張轉(zhuǎn)嫁給顧客，這必然會使顧客購買減少，甚至發(fā)生抵制行為，致使企業(yè)提價失??；其次，物價上漲后，某個企業(yè)打算提價，但大部分國際競爭者不愿意配合，單個企業(yè)的提價_口、會導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的需求量迅速下降，從而利潤大大減少，甚至致使企業(yè)虧損、倒閉；最后，政府可能采取措施對物價進行控制，如規(guī)定加價比例和最高銷售價格等，使?jié)q價因素大部分或全部由企業(yè)自己承擔(dān)，這樣企業(yè)產(chǎn)品的邊際利潤必然減少。綜上所述，成本導(dǎo)向定價法簡便易行，有利于企業(yè)的經(jīng)濟核算，也符合企業(yè)的實際消耗和經(jīng)營狀況。在正常情況下，這種定價法可保證各行業(yè)、各企業(yè)獲得正常的利潤。但這種方法實質(zhì)上只從賣方利益出發(fā)，將本求利，是一種賣方導(dǎo)向定價法。它忽視了國際市場需求、國際競爭和價格水平的變化，尤其對那些需求價格彈性大、國際競爭激烈，以及處于生命周期不同階段的產(chǎn)品，存在很大的弊病，難以達到企業(yè)的定價目