鋪市工作總結(jié)與終端管理-資料下載頁
2025-04-09 08:42本頁面
【正文】 義講：即在購買場(chǎng)所能促進(jìn)銷售的廣告l 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致l POP需常損常新，與促銷活動(dòng)同步l POP要有正確的品牌和包裝順序l POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則l POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對(duì)正比關(guān)系l 要突出企業(yè)形象l 因地制宜，便利銷售，可手繪POP，請(qǐng)使用簡(jiǎn)單而具有誘惑力的文字POP的訴求點(diǎn)：l 功效性能訴求l 價(jià)格優(yōu)惠訴求l 應(yīng)季主題訴求l 賣廠氣氛訴求l 重點(diǎn)產(chǎn)品訴求廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭端架；廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致。POP工具海報(bào)掛旗粘貼貨架 頭 牌（燈箱）飄吊物條幅獎(jiǎng)牌各種吸引顧客注意的桌卡、桌牌其他宣傳品 彩頁、黑白單頁、產(chǎn)品手冊(cè)、銷售手冊(cè)、手提袋五、 終端客戶管理 建立客戶檔案并配合主管根據(jù)其銷量、形象、位置、資金實(shí)力、對(duì)華旗企業(yè)文化的認(rèn)同度等因素將客戶分為A、B、C三級(jí)，A類點(diǎn)最為重要，B類次之，其他為C類點(diǎn)。客戶檔案表的內(nèi)容包括：客戶名稱、位置、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、經(jīng)營產(chǎn)品、等級(jí)、編號(hào)等 根據(jù)檔案表繪制賣場(chǎng)客戶分布圖，繪制拜訪路線 確定拜訪頻率及總數(shù)A類每周3次，B類每周2次，C類每周1次終端主管（市場(chǎng)部）根據(jù)拜訪總次數(shù)確定所需要的終端專員人數(shù)明確目標(biāo)、具體任務(wù)鋪樣、鋪樣記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POP、查看價(jià)格和標(biāo)價(jià)、客情關(guān)系關(guān)系、培訓(xùn)客戶 填寫終端客戶拜訪表內(nèi)容包括：客戶編號(hào)、規(guī)定拜訪次數(shù)、拜訪日期、拜訪目的、拜訪成果信息反饋五、 終端專員（賣場(chǎng)專員）管理總的來說，終端專員是專門管理（或協(xié)調(diào)）終端客戶、終端陳列、終端廣告和促銷、終端信息、終端服務(wù)的人員。（一） 終端專員（賣場(chǎng)專員）的工作職責(zé) 協(xié)助和組織對(duì)店長、導(dǎo)購員的培訓(xùn)(產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、陳列技巧等) 終端維護(hù)工作這不僅僅是簡(jiǎn)單的往貨架上添貨（樣品），還包括：陳列物（包括宣傳資料）的整齊排列，促銷活動(dòng)消息發(fā)布，清潔維護(hù)，價(jià)簽醒目，產(chǎn)品生動(dòng)化，新品上柜，售后服務(wù)（二）終端專員的工作內(nèi)容終端客戶管理 了解賣場(chǎng)和終端分布 建立客戶檔案 繪制分布圖 定期拜訪客戶 與終端的相關(guān)人員（賣場(chǎng)管理部門、店長、促銷員、銷售員、庫管等）建立客情關(guān)系，爭(zhēng)取公司終端管理措施的落實(shí) 培訓(xùn)客戶 報(bào)表（客戶檔案表、客戶拜訪登記表、終端陳列檢查表、終端信息匯總表、周匯總表和月總結(jié)表） 統(tǒng)一終端形象 終端陳列的日常管理 配合公司的產(chǎn)品促銷活動(dòng)組織和協(xié)調(diào)終端的促銷活動(dòng) 統(tǒng)一終端價(jià)格和標(biāo)價(jià) 收集競(jìng)品信息(銷量、價(jià)格、產(chǎn)品、活動(dòng)、客情) 補(bǔ)充宣傳物品（三） 終端專員（賣場(chǎng)專員）的組織 設(shè)置：根據(jù)拜訪頻率設(shè)置適當(dāng)數(shù)量的賣場(chǎng)專員 培訓(xùn)：客戶管理、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、終端管理制度等的培訓(xùn) （四） 終端專員（賣場(chǎng)專員）的日常管理報(bào)表管理：嚴(yán)格的報(bào)表制度（壓力、克服惰性、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則）培訓(xùn)終端監(jiān)督和激勵(lì)調(diào)整（五） 終端專員（賣場(chǎng)專員）的績效考核 制定考核標(biāo)準(zhǔn)分經(jīng)銷商（代理商、經(jīng)銷商、內(nèi)耗店）和炒貨商制定以下方面的不同標(biāo)準(zhǔn)l 陳列標(biāo)準(zhǔn) 參見“終端陳列管理”l 客戶拜訪記錄標(biāo)準(zhǔn)l 客戶拜訪頻率標(biāo)準(zhǔn)l 終端鋪樣數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)……l 報(bào)表標(biāo)準(zhǔn) 檢查 獎(jiǎng)懲 調(diào)整和改進(jìn)六、 終端財(cái)、物管理 七、 終端促銷管理l 終端促銷的目的在于炒作市場(chǎng)熱賣的氛圍，促進(jìn)顧客沖動(dòng)購買和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。終端促銷管理實(shí)際上就是將以上提到的各要素結(jié)合起來進(jìn)行促銷l 有免費(fèi)樣品、附贈(zèng)禮品、折扣贈(zèng)券、有獎(jiǎng)銷售、特價(jià)包裝、交易印花、現(xiàn)場(chǎng)表演、優(yōu)惠酬賓方法可供選擇，輔之以熱情、周到的服務(wù)，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購物氛圍，策略到位，終端制勝！（一） 終端促銷主題（二） 終端整合促銷（三） 八、 終端管理的組織（一）銷售部門增加管理終端專員的工作職責(zé)（二）分賣場(chǎng)設(shè)立賣場(chǎng)專員（終端專員、區(qū)域?qū)T） 工作職責(zé)：見“三、終端專員的管理” 負(fù)責(zé)部門：銷售部門（三）配合市場(chǎng)部（銷售部門）和事業(yè)部設(shè)立終端檢查部（市場(chǎng)檢查部） 工作職責(zé)：收集關(guān)于終端的各種信息和監(jiān)督賣場(chǎng)專員所需要的各種信息，按周抽查各終端的情況，根據(jù)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)填寫終端檢查表 負(fù)責(zé)部門：市場(chǎng)部（四）建立終端管理的例會(huì)制度和各種報(bào)表匯報(bào)制度（五）終端管理的各類客戶中按重要性排列為：A、 直營專賣店（柜臺(tái)）B、 代理商專賣店（柜臺(tái)）C、 內(nèi)耗店（柜臺(tái)）D、 炒貨商（柜臺(tái)）終端管理工作按資源情況依次展開。15 / 1
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