經(jīng)銷商通路精耕細(xì)則1-資料下載頁
2025-04-09 05:53本頁面
【正文】 銷隊伍負(fù)責(zé)售點推廣。二級城市則由駐地業(yè)代負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商須配備專職推廣代表協(xié)助開展售點推廣。城區(qū)批發(fā)和郊縣市場則由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員開設(shè)分銷客戶，進行產(chǎn)品推廣和銷售。、分銷品種、格管理按附表《喜之郎通路覆蓋目標(biāo)表》、《客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)》、《通路價格明細(xì)》執(zhí)行。價格管理按照公司價格管理規(guī)定執(zhí)行，每一種新產(chǎn)品按新產(chǎn)品價格通知、通路規(guī)定執(zhí)行。第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進貨、結(jié)款、陳列（售點）情況已相對穩(wěn)定，著手進行通路精耕的第二階段。通路精耕實施的第二階段通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。：結(jié)合銷售量分析確定市場需求量計劃，進而形成安全庫存；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題,安排促銷等計劃。安全庫存 =月均銷量 / 天數(shù) 要貨周期（ – ）：確定進貨的周期、數(shù)量，減少運輸次數(shù)、庫存的周轉(zhuǎn)時間和銷售費用。周轉(zhuǎn)率 = 月成品出庫總量/{（月初庫存+月末庫存）/2}：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計資料進行每店銷售量與總銷售量百分比分析并由大到小排序累積銷售數(shù)量占總銷量40％的所有客戶為A級客戶，其中符合公司KA客戶標(biāo)準(zhǔn)的納入公司KA管理，累積銷量占總銷售量40％的客戶為B級客戶，其余為C級客戶。：根據(jù)各客戶的進貨周期調(diào)整拜訪的頻率。：根據(jù)訂單配送的執(zhí)行效率調(diào)整運力。：通過上述分析對拜訪的路線進行調(diào)整，使時間利用率、拜訪效率、工作績效得到提高，使之更加合理、有效。如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖開始新的運作。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。 進入第3階段……N階段 作業(yè)辦法之人員工作內(nèi)容本作業(yè)辦法由辦事處主任協(xié)助經(jīng)銷商督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表、推廣代表實施執(zhí)行。辦事處主任和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人每月不低于一次檢查指導(dǎo)，一次實地回訪抽查，并定期對近期工作進行檢討。 報表《地略圖》《業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點圖》《配送日報》《推廣代表日報表》《業(yè)代工作周報》《業(yè)代工作月報》《直供客戶資料卡》《直供客戶出貨明細(xì)》《直供客戶資料匯總》《喜之郎各級客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)》《零售店覆蓋標(biāo)準(zhǔn)》《經(jīng)銷商客戶結(jié)構(gòu)分析》《拜訪計劃實施時間表》《業(yè)代周拜訪計劃表》《分銷業(yè)代日報表》《月銷售、回款目標(biāo)達(dá)成情況表》
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