經(jīng)銷商通路精耕細(xì)則1-資料下載頁(yè)
2025-04-09 05:53本頁(yè)面
【正文】 銷隊(duì)伍負(fù)責(zé)售點(diǎn)推廣。二級(jí)城市則由駐地業(yè)代負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商須配備專職推廣代表協(xié)助開展售點(diǎn)推廣。城區(qū)批發(fā)和郊縣市場(chǎng)則由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員開設(shè)分銷客戶，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷售。、分銷品種、格管理按附表《喜之郎通路覆蓋目標(biāo)表》、《客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)》、《通路價(jià)格明細(xì)》執(zhí)行。價(jià)格管理按照公司價(jià)格管理規(guī)定執(zhí)行，每一種新產(chǎn)品按新產(chǎn)品價(jià)格通知、通路規(guī)定執(zhí)行。第一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情況已相對(duì)穩(wěn)定，著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。通路精耕實(shí)施的第二階段通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。：結(jié)合銷售量分析確定市場(chǎng)需求量計(jì)劃，進(jìn)而形成安全庫(kù)存；分析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫(kù)存產(chǎn)品存在問(wèn)題,安排促銷等計(jì)劃。安全庫(kù)存 =月均銷量 / 天數(shù) 要貨周期（ – ）：確定進(jìn)貨的周期、數(shù)量，減少運(yùn)輸次數(shù)、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)時(shí)間和銷售費(fèi)用。周轉(zhuǎn)率 = 月成品出庫(kù)總量/{（月初庫(kù)存+月末庫(kù)存）/2}：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析并由大到小排序累積銷售數(shù)量占總銷量40％的所有客戶為A級(jí)客戶，其中符合公司KA客戶標(biāo)準(zhǔn)的納入公司KA管理，累積銷量占總銷售量40％的客戶為B級(jí)客戶，其余為C級(jí)客戶。：根據(jù)各客戶的進(jìn)貨周期調(diào)整拜訪的頻率。：根據(jù)訂單配送的執(zhí)行效率調(diào)整運(yùn)力。：通過(guò)上述分析對(duì)拜訪的路線進(jìn)行調(diào)整，使時(shí)間利用率、拜訪效率、工作績(jī)效得到提高，使之更加合理、有效。如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級(jí)表、工作路線圖開始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。 進(jìn)入第3階段……N階段 作業(yè)辦法之人員工作內(nèi)容本作業(yè)辦法由辦事處主任協(xié)助經(jīng)銷商督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表、推廣代表實(shí)施執(zhí)行。辦事處主任和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人每月不低于一次檢查指導(dǎo)，一次實(shí)地回訪抽查，并定期對(duì)近期工作進(jìn)行檢討。 報(bào)表《地略圖》《業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)圖》《配送日?qǐng)?bào)》《推廣代表日?qǐng)?bào)表》《業(yè)代工作周報(bào)》《業(yè)代工作月報(bào)》《直供客戶資料卡》《直供客戶出貨明細(xì)》《直供客戶資料匯總》《喜之郎各級(jí)客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)》《零售店覆蓋標(biāo)準(zhǔn)》《經(jīng)銷商客戶結(jié)構(gòu)分析》《拜訪計(jì)劃實(shí)施時(shí)間表》《業(yè)代周拜訪計(jì)劃表》《分銷業(yè)代日?qǐng)?bào)表》《月銷售、回款目標(biāo)達(dá)成情況表》
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