【正文】 （2） 、簽約年度內(nèi)接受我公司的銷(xiāo)售/產(chǎn)品培訓(xùn) 2 次。（3） 、按照月度填寫(xiě)“市場(chǎng)銷(xiāo)售報(bào)表” 。（4） 、按照季度填寫(xiě)“季度市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)” 。（5） 、按照月度作“下月預(yù)估訂貨單” 。（6） 、每月與我公司代表清查庫(kù)存一次。（7） 、出現(xiàn)壞品時(shí)，與我公司配合填寫(xiě)“壞品報(bào)告單” 。（8） 、接受按季度的“季度考核單” 。（9） 、當(dāng)有市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)雙方商議活動(dòng)的各項(xiàng)組織程序和內(nèi)容，填寫(xiě)“市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)單” 。（10） 、每月至少 2 次，與我公司渠道代表聯(lián)席會(huì)議，共同研討銷(xiāo)售工作。第四條 經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)責(zé)任額的評(píng)估：36 / 44（1） 、正式開(kāi)始分銷(xiāo)前，我公司和預(yù)備分銷(xiāo)商分別對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。（2） 、雙方調(diào)查時(shí)，不但要評(píng)估現(xiàn)有的市場(chǎng)潛量，還要評(píng)估未來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)大、人力資源增加、市場(chǎng)投入增加和感情因素增加后的市場(chǎng)潛量，將未來(lái)的成長(zhǎng)考慮在其中。（3） 、對(duì)雙方的調(diào)查結(jié)果分別給予權(quán)重，利用加權(quán)平均法計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)責(zé)任額。（4） 、經(jīng)銷(xiāo)商按照醫(yī)院別、科室別、月度作出“年度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃” 。第五條 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的劃分：（1） 、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)域按照《分銷(xiāo)合同》的規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行。（2） 、原則上經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任區(qū)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出潛力與該分銷(xiāo)商的能力基本相當(dāng)。（3） 、經(jīng)銷(xiāo)商在責(zé)任區(qū)內(nèi)必須有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)銷(xiāo)售所代理的本公司產(chǎn)品。（4） 、本公司將指定渠道代表負(fù)責(zé)該經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理和市場(chǎng)支持工作。第六條 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的調(diào)整：（1） 、按照每季度考核結(jié)果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)進(jìn)行調(diào)整。37 / 44（2） 、經(jīng)銷(xiāo)商每季度的業(yè)績(jī)達(dá)成額與季度業(yè)績(jī)責(zé)任額相比較的業(yè)績(jī)達(dá)成率低于 50%，屬于嚴(yán)重低于“考核標(biāo)準(zhǔn)” ，將取消該經(jīng)銷(xiāo)商的該責(zé)任區(qū)的代理權(quán)。（3） 、經(jīng)銷(xiāo)商的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)醫(yī)院分別進(jìn)行季度業(yè)績(jī)達(dá)成率考核，達(dá)成率低于 60%的醫(yī)院必須自該經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來(lái)。（4） 、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)進(jìn)行調(diào)整后，該經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)責(zé)任額需要按照實(shí)際狀況進(jìn)行調(diào)整并且簽訂補(bǔ)充協(xié)定，負(fù)責(zé)該經(jīng)銷(xiāo)商工作的渠道代表的業(yè)績(jī)責(zé)任額和業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。第七條 分銷(xiāo)商大會(huì)：（1） 、每年的 10 月和 4 月的“季度經(jīng)理會(huì)議”之后，隨即舉行全國(guó)分銷(xiāo)商大會(huì)。（2） 、會(huì)議的目的是加強(qiáng)分銷(xiāo)商與公司的溝通，增強(qiáng)理解，共同學(xué)習(xí)。（3） 、在 10 月的會(huì)議上，我公司需要向分銷(xiāo)商宣講下一年度的“年度銷(xiāo)售工作總方針”和各個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售策略，并且與分銷(xiāo)商簽訂下一年度的“分銷(xiāo)合同” 。（4） 、在 4 月的會(huì)議上，我公司需要對(duì)上半年度的分銷(xiāo)狀況給與報(bào)告，對(duì)分銷(xiāo)商提出整改措施，并且組織分銷(xiāo)商共同學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和管理銷(xiāo)售知識(shí)。（5） 、會(huì)議的組織安排由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，會(huì)議通知將提38 / 44前 15 天發(fā)出。39 / 44第 十 章 直 銷(xiāo) 客 戶(hù) 管 理第一條 我公司以醫(yī)療器械分銷(xiāo)為主，但由于各種原因，將保留少部分直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。第二條 銷(xiāo)售代表直接接觸客戶(hù)，代表公司開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，因此，對(duì)直銷(xiāo)的醫(yī)院客戶(hù)的各種情況進(jìn)行銷(xiāo)售代表自我管理是銷(xiāo)售目標(biāo)管理的重要內(nèi)容。第三條 直銷(xiāo)項(xiàng)目的條件：（1） 、山谷藍(lán)大客戶(hù)業(yè)務(wù)、VIP 大客戶(hù)業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷(xiāo)；（2） 、內(nèi)貿(mào)無(wú)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)業(yè)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)的項(xiàng)目；（3） 、外貿(mào)訂單，無(wú)業(yè)務(wù)費(fèi)用；（4） 、經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的大型項(xiàng)目保留直銷(xiāo)的權(quán)利。第四條 直銷(xiāo)價(jià)格的確定：按照每年?duì)I銷(xiāo)總肩制訂的地區(qū)/部門(mén)授權(quán)為準(zhǔn)，特殊情況逐層請(qǐng)示到總經(jīng)理。40 / 44第 十 一 章 銷(xiāo) 售 服 務(wù) 制 度第一條 銷(xiāo)售服務(wù)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方面，也是企業(yè)銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前，需要充分地了解各種采購(gòu)信息，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品后，最為擔(dān)心的是使用與售后服務(wù)，公司的銷(xiāo)售工作如何體現(xiàn)給與客戶(hù)信息溝通，解除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，就成為爭(zhēng)取客戶(hù)、占領(lǐng)市場(chǎng)的有效手段，是公司維持客戶(hù)忠誠(chéng)度的最好辦法，各個(gè)層級(jí)的業(yè)務(wù)單位需要時(shí)時(shí)體現(xiàn)“服務(wù)”的理念，讓客戶(hù)體驗(yàn)到方便、全面的服務(wù)質(zhì)量。第二條 本公司的銷(xiāo)售服務(wù)除大型設(shè)備的維修外，以分銷(xiāo)商為主，我公司業(yè)務(wù)代表主要在技術(shù)上予以支持。第三條 售前服務(wù)制度：（1） 、售前服務(wù)的宗旨是讓客戶(hù)可以最大程度的認(rèn)知我公司、我公司銷(xiāo)售人員、我公司產(chǎn)品性能、我公司產(chǎn)品價(jià)值、我公司銷(xiāo)售服務(wù)的優(yōu)勢(shì)信息。（2） 、塑造和維護(hù)公司形象：各級(jí)業(yè)務(wù)人員在與客戶(hù)（分銷(xiāo)商、醫(yī)院）交往過(guò)程中，需要時(shí)時(shí)注意維護(hù)公司的整體形象，維護(hù)我公司“誠(chéng)、信、義”的傳統(tǒng)。（3） 、嚴(yán)禁在客戶(hù)面前隨意傳播各種本行業(yè)、廠(chǎng)家、本公司事物的各種小道消息，嚴(yán)禁信口編排本行業(yè)、廠(chǎng)家、41 / 44本公司人員。（4） 、努力掌握產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度是評(píng)估該業(yè)務(wù)人員是否符合“專(zhuān)業(yè)”的一個(gè)重要方面，本公司的業(yè)務(wù)人員要求必須得到山谷藍(lán)產(chǎn)品或泰科曼產(chǎn)品的嚴(yán)格培訓(xùn)，獲得合格證書(shū)后才可以上崗。新進(jìn)渠道代表在沒(méi)有獲得合格證書(shū)前，不予以轉(zhuǎn)正。（5） 、業(yè)務(wù)人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，必須攜帶完整的產(chǎn)品資料，包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、宣傳彩頁(yè)，適當(dāng)攜帶演示的樣品。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要隨時(shí)抽查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反要求的業(yè)務(wù)人員將報(bào)告人事行政部給與處罰。（6） 、業(yè)務(wù)人員在向客戶(hù)宣講和演示產(chǎn)品時(shí)，做到不耐其煩、演示正確、宣講清楚。不了解的內(nèi)容需要實(shí)事求是回答，并且向市場(chǎng)部產(chǎn)品推廣代表求得正確內(nèi)容后及時(shí)向客戶(hù)報(bào)告，不允許胡編亂造。（7） 、尊重客戶(hù)的意見(jiàn)，不可以對(duì)客戶(hù)的錯(cuò)誤見(jiàn)解過(guò)于“直截了當(dāng)”的指出，更不允許批評(píng)客戶(hù)。若客戶(hù)有不同觀(guān)點(diǎn)，可以逐漸提高宣講深度和演示，循循善誘的讓客戶(hù)了解各種相關(guān)信息。第四條 售中服務(wù)制度：（1） 、售中服務(wù)的宗旨是讓客戶(hù)解除各種采購(gòu)過(guò)程中的困擾。包括銷(xiāo)售（采購(gòu)）可行性報(bào)告的撰寫(xiě)、改善銷(xiāo)售通路、貨物供應(yīng)。42 / 44（2） 、采購(gòu)可行性報(bào)告：協(xié)助客戶(hù)完成采購(gòu)可行性報(bào)告。對(duì)于本次采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益進(jìn)行客觀(guān)的評(píng)估，然后交給客戶(hù)完整的報(bào)告，給與客戶(hù)初步的可行性報(bào)告草案，便于客戶(hù)撰寫(xiě)正式報(bào)告。（3） 、協(xié)助客戶(hù)改善銷(xiāo)售通路：對(duì)于客戶(hù)的財(cái)力、購(gòu)買(mǎi)權(quán)、使用需求（Money\Authority\Need）進(jìn)行綜合評(píng)估，針對(duì)客戶(hù)在這三個(gè)方面的弱點(diǎn)，協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行完善。（4） 、及時(shí)供貨：配合物流部門(mén)的銷(xiāo)售預(yù)估制度，對(duì)于有把握的未來(lái)訂單，做到提早備貨，及時(shí)供貨。貨物送到設(shè)備科后，及時(shí)通知使用部門(mén)，爭(zhēng)取使用部門(mén)及時(shí)領(lǐng)走貨物。（5） 、及時(shí)裝機(jī)：有計(jì)劃的安排設(shè)備裝機(jī)。做到按照合同簽訂的時(shí)間順序裝機(jī)，優(yōu)先考慮“緊急、重要”客戶(hù)的裝機(jī)請(qǐng)求。第五條 售后服務(wù)制度：（1） 、售后服務(wù)的宗旨是協(xié)助客戶(hù)解決使用產(chǎn)品過(guò)程中的困擾。包括產(chǎn)品的教用、早期使用時(shí)的協(xié)助操作、中期使用的性能開(kāi)發(fā)、長(zhǎng)期使用的保養(yǎng)和維護(hù)。（2） 、本公司的銷(xiāo)售服務(wù)是“工作在手術(shù)室里” 。（3） 、產(chǎn)品教用：對(duì)于產(chǎn)生的新客戶(hù)，或者傳統(tǒng)客戶(hù)使用新產(chǎn)品，必須在客戶(hù)使用前進(jìn)行產(chǎn)品教用，以避免醫(yī)療事故的發(fā)生和壞品產(chǎn)生。43 / 44（4） 、協(xié)助操作：對(duì)于不熟悉產(chǎn)品的客戶(hù)或者購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的客戶(hù)，在開(kāi)始的前三次使用時(shí)渠道代表必須“跟刀” ，協(xié)助客戶(hù)熟悉正規(guī)的產(chǎn)品操作方法和產(chǎn)品性能。對(duì)于經(jīng)常發(fā)生壞品的客戶(hù)，在使用同型號(hào)的產(chǎn)品時(shí)，渠道代表必須做到“跟刀” 。（5） 、性能開(kāi)發(fā)：定期跟蹤客戶(hù)的產(chǎn)品使用狀況，特別是中期使用時(shí)，需要協(xié)助客戶(hù)在早期的基礎(chǔ)上，盡可能地開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品所有的性能，使客戶(hù)體驗(yàn)到“物有所值” 。（6） 、長(zhǎng)期保養(yǎng)和維護(hù)：渠道代表需要經(jīng)常性的對(duì)售出產(chǎn)品進(jìn)行擦洗、性能測(cè)試等保養(yǎng)活動(dòng)；對(duì)于大型高價(jià)值設(shè)備需要在保修期內(nèi)經(jīng)常向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)使用狀況；對(duì)于消耗品的備貨需要定期點(diǎn)庫(kù)存，避免過(guò)期發(fā)生損失。第六條 維修管理制度：見(jiàn)《維修管理制度》44 / 44第 十 二 章 銷(xiāo) 售 會(huì) 議 管 理 制 度第一條 銷(xiāo)售會(huì)議的目的是總結(jié)過(guò)去、展望未來(lái)，為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題和探討解決問(wèn)題的方法。會(huì)議不能“會(huì)而不議、議而不決” ，會(huì)議必須集中在一起討論問(wèn)題，最終拿出解決問(wèn)題的辦法。第二條 季度經(jīng)理會(huì)議：（1） 、時(shí)間：每季度結(jié)束后 15 天左右召開(kāi)。（2） 、參加人：總經(jīng)理、各部門(mén)總監(jiān)、各地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，財(cái)務(wù)經(jīng)理（3） 、會(huì)議議程：在會(huì)議前 15 天將會(huì)議議程發(fā)放到參會(huì)人員。第三條 各季度經(jīng)理會(huì)常規(guī)內(nèi)容：（1） 、年末季度經(jīng)理會(huì)議：討論并決定下一季度預(yù)算，與地區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理簽訂“年度責(zé)任書(shū)” 。（2） 、半年度季度經(jīng)理會(huì)議：修改預(yù)算，檢討上半年銷(xiāo)售進(jìn)展。（3） 、其他季度會(huì)議：檢討上一季度銷(xiāo)售進(jìn)展，檢討預(yù)算執(zhí)行情況。