啤酒企業(yè)玩政策-資料下載頁
2025-04-08 22:23本頁面
【正文】 間 選擇一個最佳的促銷切入時間，如兒童食品“六一”兒童節(jié)是一決佳時間。 另外一個時間問題是促銷的開始，與結(jié)束要讓目標群知道。讓他們有充分地進貨時間或壓貨時間。 （６）促銷方案 促銷方案是促銷政策的核心文件，這應(yīng)涵蓋促銷活動的基本內(nèi)容。 ?。ǎ罚┐黉N費用 促銷費用一定要使用合理，核銷時要有“促銷方案”“實施情況說明”“考證結(jié)果”“標準發(fā)票”…… ?。ǎ福┐黉N管理 “促銷”在企業(yè)營銷中占有非常主要的位置，無論是企業(yè)統(tǒng)一組織，統(tǒng)一實施的；還是分銷售區(qū)域組織實施的，從文案提交、審批、實施、評估，都應(yīng)有一個優(yōu)秀的流程，從而確保促銷的順利進行。 ?。ǎ梗┐黉N評估 促銷評估是對促銷政策實施的過程與取得的結(jié)果進行考評。這樣第一可以督促企業(yè)或經(jīng)銷商認真執(zhí)行促銷政策，第二可以從中總結(jié)出經(jīng)驗教訓(xùn)。 促銷評估的結(jié)果要有相關(guān)人員簽字，并存檔備案。 ?。ǎ保埃┐黉N的目的 短期促銷政策的目的在于提高銷量，打擊競爭品牌；長期促銷政策的目的，在于與經(jīng)銷環(huán)節(jié)建立良好的客情關(guān)系。 綜上所述，我們對啤酒銷售政策中的價格政策、返利政策、獎勵政策、促銷政策等做了簡要的闡述。 銷售政策是啤酒銷售環(huán)節(jié)上的一雙有力的手，一方托起廠方的品牌，另一方托起經(jīng)銷商的利益，這雙手起著平衡兩者關(guān)系的作用。怎樣將這雙手揮動有力，讓人看得出神入化，卻實是一門實用性很強的技術(shù)。 制定銷售政策，需要掌握一些基本要領(lǐng)，關(guān)鍵還有一個靈活組合應(yīng)用的問題。比如，什么地區(qū)，什么樣的市場，適搞現(xiàn)金返利；什么地區(qū)，什么樣的市場，不能搞現(xiàn)金返利，必須改為搭箱獎勵；什么地區(qū)，什么樣的市場需要做中間商的促銷政策；什么地區(qū)，什么樣的市場，無需做中間商的促銷政策，而必須做終端促銷政策；什么地區(qū)，什么樣的市場，必須中間商，終端同時做促銷政策等等。即使在同一區(qū)地，按標準的現(xiàn)行教科書上講，應(yīng)當銷售政策保持一致，但我們在實際操作中，卻出現(xiàn)了另人眼花繚亂的操作手法。例如，在同一區(qū)域內(nèi)有四家，Ｑ品牌啤酒經(jīng)銷商都對其二批商搞了促銷政策，但打出的“促銷牌”卻各有千秋，就象一副璞克牌，紅桃、黑桃、草花、方片，各項一路，讓競爭品牌摸不著頭腦餓，不知如何是好，不跟，人家搞得熱火朝天；跟吧，跟誰？怎么跟？而我們卻可以對外宣稱，是經(jīng)銷商搞的，與我們無關(guān)。其實都是廠方銷售政策的差異化在起作用，目的是令競爭品牌難以模仿，不讓競爭品牌跟進。 又如在同一地區(qū)Ｙ個品牌啤酒，有Ａ和Ｂ兩家經(jīng)銷商。其中的一家經(jīng)銷商，受競爭品牌利益誘導(dǎo)，誠度下降，開始（以另人名義）經(jīng)營其它品牌啤酒，對外宣稱是別人經(jīng)營的，這種情況怎么辦？ 按照慣例可能就是解除Ａ的經(jīng)銷Ｙ品牌的合同，但如果我們靈活地應(yīng)用政策營銷的不對稱性來考慮問題，我們是不解除合同的，而是增加另一經(jīng)銷商Ｂ的銷售政策，并支持Ｂ通過一系列的市場行動，占領(lǐng)區(qū)域市場在這一過程中消耗Ａ的實力，將Ａ玩得筋疲力盡，無力經(jīng)營其它競爭品牌，如此這般，同樣達到了我們阻止競爭品牌介入銷售網(wǎng)絡(luò)的目的。 如果我們按照慣例與Ａ解除經(jīng)銷合同，那么Ａ就會無所顧忌地全力經(jīng)營競爭品牌，這樣操作對我們是非常不經(jīng)濟的。 例子就不多舉了，總之如何用政策，調(diào)控市場，如何搞政策營銷，如何將政策“玩”得出神入化，那這不是幾本“圣賢書”上寫的那么標準，因為中國市場環(huán)境充滿了變數(shù)。 歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者的電子郵件：shanshui111111@12 / 12
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