區(qū)域經(jīng)銷商利潤管理-資料下載頁
2025-04-08 22:03本頁面
【正文】 道激勵政策、廠家支持資源等盲目進貨也好，對于廠商來說過剩庫存就是滯銷品的代名詞，就是占用資金的不良市場現(xiàn)象，采用如下方法可以解決這種不良現(xiàn)象的產(chǎn)生： A、讓經(jīng)銷商包銷某一型號：產(chǎn)品獨家銷售就預(yù)示著比正常銷售多的利潤，對于客戶而言只要有足夠的利潤沒有賣不出去的產(chǎn)品。 B、進行促銷推廣或者是降價銷售：通過投入促銷或者是直接降價的方式，吸引消費者購買，為了保證經(jīng)銷商整理贏利水平，可相應(yīng)調(diào)高部分產(chǎn)品的銷售價格，實現(xiàn)一點帶面的目的。 C、開辟新通道：如團購或者工程機市場，大單采購客戶一般很少關(guān)心產(chǎn)品的式樣是否新潮入流，他們只關(guān)心價格是不是符合其采購要求?？纱酥畽C向公司申請部分支持從而實現(xiàn)快速消化庫存的目的。 D、開展渠道促銷：如廠家政策是進15箱獎勵1箱，可將其變?yōu)樘?5箱送滯銷品，甚至可以將暢銷品和滯銷品進行組合包裝。 E、加大促銷力度：如庫存確實過大，而客戶又具有較強的零售能力的可考慮適當(dāng)加大促銷力度，以刺激終端出貨。宜采用買贈方式，不宜采用降價方式。很多顧客本來就有想買之心，現(xiàn)在看廠家加大促銷力度，還不買更待何時？ F、提高導(dǎo)購提成：常言到重賞之下必有勇夫，針對滯銷產(chǎn)品制定獨立的銷售提出，加大導(dǎo)購賣滯銷產(chǎn)品的單位提成。 對于零售商應(yīng)及時幫助梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過銷售分析，對應(yīng)賣場樣品陳列情況，做好及時解決滯銷品的消化，保證市場競爭力強的產(chǎn)品盡快陳列并快速周轉(zhuǎn)。 價格結(jié)構(gòu)：區(qū)域經(jīng)銷商的利潤管理離不開一個有機的價格體系支撐，要實現(xiàn)價格體系的合理化科學(xué)化就須做好渠道價格管理和零售終端價格管理兩個方面。 A、 渠道價格管理方法：做好產(chǎn)品差異化供貨，按特價產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品分系列和型號進行供貨。如甲經(jīng)銷商賣桶面、乙經(jīng)銷商就賣碗面；在傳統(tǒng)渠道與特殊渠道的價格管理方面，通過價格政策的合理制定來調(diào)控終端零售價格。如給予特殊渠道的供貨價格為傳統(tǒng)渠道賣場的最低零售價限價；簽訂市場價格執(zhí)行協(xié)議：在與經(jīng)銷商簽訂年度合作協(xié)議的時候就加入價格執(zhí)行的條款，但此方面使用于品牌拉力較大的產(chǎn)品或贏利水平較高的產(chǎn)品。 B、零售終端價格管理辦法：規(guī)定每一個型號產(chǎn)品的零售最低限價；加強對賣場導(dǎo)購人員的監(jiān)督為防止導(dǎo)購員惡性競爭相互亂價的行為，可以采用小規(guī)模區(qū)域的所有導(dǎo)購員平均分配薪酬的方案，以穩(wěn)定市場價格體系，從根本上解放導(dǎo)購員“心結(jié)”；對于統(tǒng)一商圈的零售賣場，可選擇幾款最暢銷產(chǎn)品，在各賣場統(tǒng)一出樣，統(tǒng)一零售標(biāo)牌價，統(tǒng)一成交價，從機型與價格兩方面保證上量產(chǎn)品的核心競爭力。然后將其它利潤產(chǎn)品和特價產(chǎn)品進行合理分配到各經(jīng)銷商，實現(xiàn)區(qū)別經(jīng)營。 市場秩序的管理 批發(fā)商在經(jīng)營過程中最大的利潤損失來源于竄貨、亂價、甩貨等擾亂市場秩序的行為。一個本身發(fā)展良好的市場不幸出現(xiàn)了擾亂市場秩序的行為，結(jié)果是 “一顆耗子屎打壞一鍋粥”。 A、 建立廠商一體化的新共贏關(guān)系，從根本上消滅竄貨，如建立聯(lián)銷公司模式。 B、 廠家制定合理的臺階獎勵和階段性銷售政策，以減少產(chǎn)生價差的空間。 C、 成立市場督察小組，對擾亂市場的行為嚴(yán)抓不怠，幫助受災(zāi)區(qū)域重振家園。 D、 廠商聯(lián)合共建市場保護圈，打擊一切擾亂市場秩序的行為。 E、 加大區(qū)域市場內(nèi)產(chǎn)品流向監(jiān)控。 F、 合理的借用各方資源，如：經(jīng)銷商的人脈資源、物力資源，工廠產(chǎn)品、促銷資源傾斜使用，打擊游擊商的擾亂市場的行為。 G、 簽定控價協(xié)議，并收取市場秩序保證金，加大扣罰和獎勵的力度。18 / 18
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