【正文】 ________________________________________________________________________________________________________________第18講 如何為下屬制定目標(biāo)【本講重點(diǎn)】 來(lái)自下屬的阻力如何化解來(lái)自下屬的阻力來(lái)自下屬的阻力阻力一：盡量壓低工作目標(biāo)，討價(jià)還價(jià)阻力二：對(duì)工作目標(biāo)無(wú)所謂阻力三：習(xí)慣于接受命令和指示阻力四：個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)、部門(mén)目標(biāo)發(fā)生沖突盡量壓低目標(biāo)，討價(jià)還價(jià)【案例】……云經(jīng)理把運(yùn)營(yíng)部分管的各分店經(jīng)理們召集在一起，介紹運(yùn)營(yíng)部今年的工作要求：銷(xiāo)售額增加25%，利潤(rùn)率達(dá)到15%，市場(chǎng)占有率提高3個(gè)百分點(diǎn)。然后，他清了清嗓子說(shuō)道：“下面，請(qǐng)大家根據(jù)自己所掌握的各個(gè)分店的情況提提，今年每個(gè)分店能完成多少銷(xiāo)售額，初步估算一下自己分店的利潤(rùn)率能達(dá)到多少。”幾位分店經(jīng)理聽(tīng)了部門(mén)經(jīng)理的講話(huà)，都默不做聲，低著頭看會(huì)議議程。好大一會(huì)兒，一分店的店長(zhǎng)才第一個(gè)發(fā)言：“去年我們的客源少了很多，銷(xiāo)售額今年不會(huì)提高很多。”二分店、三分店的店長(zhǎng)也強(qiáng)調(diào)本店的困難。云經(jīng)理忙出來(lái)強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在是讓大家說(shuō)能完成多少任務(wù)，不是發(fā)牢騷?！昂冒?，我們店能增加銷(xiāo)售額15%”，一分店店長(zhǎng)說(shuō)。隨后，其他經(jīng)理們提出的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率也都在20%左右。顯然，向下分解目標(biāo)遇到了阻力……上面的案例，就是職業(yè)經(jīng)理在制定下屬工作目標(biāo)時(shí)，最常見(jiàn)的一種現(xiàn)象——下屬會(huì)盡可能多地強(qiáng)調(diào)自己的困難，期望降低工作目標(biāo)。在召開(kāi)這種會(huì)議時(shí)，實(shí)際接觸業(yè)務(wù)的人員都會(huì)把能導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)提高對(duì)自己的工作要求的真實(shí)信息隱瞞起來(lái)。幾乎沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)人員會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)提出的任務(wù)目標(biāo)基礎(chǔ)上，主動(dòng)往上加碼，誰(shuí)都希望盡量輕松的完成自己的工作，減輕工作壓力。這種情況尤其會(huì)出現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的身上，他們的業(yè)績(jī)同可實(shí)際度量的銷(xiāo)售數(shù)字結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)定的越低，工作的壓力越小，獲得的提成越高，自己的收益也越可觀，他們知道中層經(jīng)理不會(huì)比自己更清楚銷(xiāo)售區(qū)域的實(shí)際情況，因此，他們會(huì)和上司討價(jià)還價(jià)，期望得到對(duì)自己最有利的工作目標(biāo)。當(dāng)然，這是一種普遍的員工心理，其他部門(mén)的員工也會(huì)有同樣的問(wèn)題。看不到對(duì)自己有利的前景，員工們不會(huì)有太多的熱情。對(duì)工作目標(biāo)無(wú)所謂有些員工對(duì)你為他設(shè)定的目標(biāo)覺(jué)得無(wú)所謂，原因可能有兩種：一是根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)常要求他改變工作目標(biāo)，所以他認(rèn)為你根本不重視目標(biāo)管理；二是公司的績(jī)效考核制度不完善，即使工作再好，也得不到應(yīng)有的評(píng)價(jià)。還有一些員工，本身就在“混日子”，對(duì)自己的本職工作糊里糊涂，更別說(shuō)在部門(mén)目標(biāo)管理中發(fā)揮什么作用了，他們自然對(duì)工作目標(biāo)無(wú)所謂。習(xí)慣于接受命令和指示 在向下屬制定工作目標(biāo)時(shí)，作為最終工作目標(biāo)的領(lǐng)受者和實(shí)施者的下屬常常是以一種被動(dòng)領(lǐng)受任務(wù)的心態(tài)來(lái)面對(duì)中層經(jīng)理：上司告訴我做什么，怎么做，在什么時(shí)間和地點(diǎn)做，我就按要求去做，保證不出偏差就算完成了任務(wù)，沒(méi)有其他任何責(zé)任。在這一點(diǎn)上，部門(mén)下屬的態(tài)度與同樣是從上司那里接受任務(wù)的中層經(jīng)理不同。中層經(jīng)理的工作職責(zé)和權(quán)利使他不僅僅要考慮完成工作目標(biāo)所涉及的個(gè)人利益，還要將精力更多的關(guān)注部門(mén)的利益。因此，中層經(jīng)理會(huì)更主動(dòng)地對(duì)目標(biāo)進(jìn)行質(zhì)疑，將部門(mén)的利益同工作目標(biāo)相協(xié)調(diào)，影響最終部門(mén)工作目標(biāo)的修改、確認(rèn)。但是下屬卻抱著無(wú)所謂的態(tài)度，認(rèn)為目標(biāo)管理同自己不相干，不能采取主動(dòng)的態(tài)度同中層經(jīng)理一起協(xié)商制定工作目標(biāo)。 個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)、部門(mén)目標(biāo)發(fā)生沖突員工本身的發(fā)展目標(biāo)同部門(mén)的目標(biāo)發(fā)生沖突，出于自身的考慮，員工不愿意承擔(dān)中層經(jīng)理分配給自己的工作，原因可能是：（1）這項(xiàng)工作超出了自己的能力，不是自己的長(zhǎng)項(xiàng)，要做好這項(xiàng)工作需要付出很大的努力。（2）對(duì)現(xiàn)在負(fù)責(zé)的工作早已厭倦?！景咐繂T工小王早就厭倦了每天打打字等事務(wù)性的工作，想嘗試別的工作以提高業(yè)務(wù)水平，認(rèn)為老是做原來(lái)的工作，會(huì)限制自己的發(fā)展。但部門(mén)經(jīng)理卻出于人員的調(diào)配、部門(mén)目標(biāo)完成情況等原因仍然分配讓小王干原來(lái)的工作，小王工作的積極性很低?！咀詸z】對(duì)下屬設(shè)定工作目標(biāo)時(shí)，你認(rèn)為最大的困擾是什么？你是如何解決的？ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________如何化解來(lái)自下屬的阻力總的來(lái)說(shuō)，中層經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在充分掌握各種信息的基礎(chǔ)上，依照所處環(huán)境的資源、工作難度、經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人能力制定下屬的工作目標(biāo)。最理想的情況就是，中層經(jīng)理既對(duì)本部門(mén)可以動(dòng)用的各種資源，比如人員、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)限等了如指掌外，還非常了解各種具體的業(yè)務(wù)情況、自己下屬的個(gè)人情況，把每一個(gè)下屬放在最適合的位置上。方法一：解釋目標(biāo)帶來(lái)的好處方法二：鼓勵(lì)下屬自己設(shè)定自己的工作目標(biāo)方法三：循序漸進(jìn)方法四：目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一方法五：向下屬說(shuō)明你所能夠提供的支持解釋目標(biāo)所能帶來(lái)的好處下屬最關(guān)心的可能還是自身的利益。為下屬制定工作目標(biāo)時(shí)，為了降低、消除下屬擔(dān)心壓力過(guò)重，不愿意承擔(dān)更多責(zé)任的阻力，中層經(jīng)理可以向下屬詳細(xì)地解釋制定某項(xiàng)目標(biāo)，能夠帶給組織、部門(mén)的利益是什么，下屬可以從中得到什么，以此使下屬看到自己前進(jìn)的方向，得到前進(jìn)的動(dòng)力。 【案例】小趙負(fù)責(zé)策劃報(bào)告的市場(chǎng)研究部分，需要在一個(gè)星期之內(nèi)把6000個(gè)數(shù)據(jù)處理、分析完畢，并且寫(xiě)出一份5萬(wàn)字的報(bào)告——工作壓力太大了?！靶≮w，我知道這項(xiàng)任務(wù)很有難度，但是，客戶(hù)規(guī)定我們的時(shí)間就這么緊，這純粹是商業(yè)行為。你的工作關(guān)系到后面節(jié)目策劃的成敗，我們今后能否和客戶(hù)保持固定業(yè)務(wù)就靠這次的結(jié)果了。有了這次獨(dú)立主持這么龐大工作的經(jīng)驗(yàn)，你就成了這方面的專(zhuān)家了。以后，我們可以把這次的市場(chǎng)分析結(jié)果在重要媒體上發(fā)表……”小趙因此覺(jué)得這項(xiàng)工作太有價(jià)值了。鼓勵(lì)下屬設(shè)定自己的工作目標(biāo)對(duì)自己的工作，下屬一般會(huì)比中層經(jīng)理了解得更多。中層經(jīng)理在向整個(gè)部門(mén)詳細(xì)介紹了部門(mén)工作目標(biāo)之后，可以讓下屬自己先定自己的工作目標(biāo)。這樣做，一方面使下屬感到更有責(zé)任感，對(duì)問(wèn)題的考慮更為實(shí)際，對(duì)潛在的問(wèn)題提出設(shè)想和解決方案；另一方面，培養(yǎng)下屬獨(dú)立思考和解決問(wèn)題的能力。循序漸進(jìn)在剛剛實(shí)行目標(biāo)管理時(shí)下屬們對(duì)此還不習(xí)慣時(shí)，先對(duì)下屬進(jìn)行引導(dǎo)，按照目標(biāo)達(dá)成和實(shí)現(xiàn)的難易程度來(lái)進(jìn)行設(shè)定，循序漸進(jìn)，逐步推行，可以按照先易后難、近期目標(biāo)較詳細(xì)，遠(yuǎn)期目標(biāo)比較概括、時(shí)間滾動(dòng)等的方式，以使下屬?gòu)倪^(guò)去聽(tīng)從命令、領(lǐng)受任務(wù)的習(xí)慣做法中解脫出來(lái)。目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一有什么樣的目標(biāo)就應(yīng)有什么樣的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。【案例】對(duì)于銷(xiāo)售員甲、乙，可以針對(duì)他們的目標(biāo)實(shí)施不同的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)政策。（1）銷(xiāo)售員甲目 標(biāo)：全年銷(xiāo)售額達(dá)到50萬(wàn)元?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)：不少于50萬(wàn)元/年。激勵(lì)政策： 超過(guò)50萬(wàn)元/年銷(xiāo)售額，超過(guò)部分給予銷(xiāo)售額5%獎(jiǎng)勵(lì)。（2）銷(xiāo)售員乙　目標(biāo)：全年銷(xiāo)售額達(dá)到30萬(wàn)元?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)：不少于30萬(wàn)元/年。激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：超過(guò)30萬(wàn)元/年銷(xiāo)售額，超過(guò)部分給予銷(xiāo)售額５%獎(jiǎng)勵(lì)。由于不同的目標(biāo)有不同的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，所以，在制定目標(biāo)時(shí)，下屬一般來(lái)說(shuō)會(huì)追求更高一級(jí)的目標(biāo)，因?yàn)?，較低的目標(biāo)會(huì)造成下屬物質(zhì)和精神利益的損失。對(duì)于職能部門(mén)和服務(wù)部門(mén)的目標(biāo)也是一樣的，只不過(guò)注意在制定了目標(biāo)后一定要同時(shí)確定目標(biāo)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。向下屬說(shuō)明你所能夠提供的支持讓下屬知道能夠得到什么樣的支持對(duì)于下屬建立工作信心很重要。因?yàn)椋滥悴⒉皇菍?duì)他的工作袖手旁觀，而是隨時(shí)準(zhǔn)備提供幫助和支持。這一方法有三個(gè)要點(diǎn)：（1）授權(quán)。充分授予下屬為達(dá)成目標(biāo)所必需的職權(quán)。（2）明確告訴下屬為達(dá)成目標(biāo)所必需的能力是什么，以及下屬的差距是什么。（3）輔導(dǎo)。在下屬的工作過(guò)程中，你將會(huì)在哪些方面予以幫助。由于工作能力、經(jīng)驗(yàn)方面的問(wèn)題，下屬在制定工作目標(biāo)以及執(zhí)行的過(guò)程中，很可能會(huì)遇到各種困難。職業(yè)經(jīng)理可以對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo)，為他們提供相關(guān)的信息和可利用的資源?！咀詸z】你打算如何應(yīng)對(duì)在為下屬制定工作目標(biāo)的過(guò)程中遇到的困擾？ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】本講主要介紹職業(yè)經(jīng)理在為下屬制定目標(biāo)時(shí)，最經(jīng)常遇到的來(lái)自于下屬的阻力，以及如何進(jìn)行化解的方法。來(lái)自下屬的阻力主要體現(xiàn)為四個(gè)方面：一是下屬可能擔(dān)心目標(biāo)不能如期實(shí)現(xiàn)，認(rèn)為降低目標(biāo)能夠帶來(lái)好處，在目標(biāo)制定時(shí)會(huì)提出很多困難，期望給他們制定一個(gè)較低標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)；二是某些員工對(duì)工作目標(biāo)本身不太關(guān)注；三是某些員工已經(jīng)習(xí)慣于“領(lǐng)導(dǎo)讓我干什么，我就干什么”的工作方式；四是下屬個(gè)人的目標(biāo)與組織的目標(biāo)、部門(mén)的目標(biāo)發(fā)生沖突，也就是員工無(wú)法兼顧個(gè)人發(fā)展與組織發(fā)展。在化解這些阻力時(shí)，你首先要向下屬解釋所制定的目標(biāo)能夠給下屬自身帶來(lái)的好處；其次，你要鼓勵(lì)下屬自己設(shè)定目標(biāo)；第三，推行目標(biāo)管理需要一個(gè)過(guò)程，你對(duì)下屬的要求應(yīng)該是先易后難、循序漸進(jìn)；第四，一定的目標(biāo)要有相應(yīng)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)；第五，讓下屬明白他能夠得到的支持和幫助?！拘牡皿w會(huì)】______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________42 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