【正文】 歷專業(yè)培訓經歷公司各管理制度的學習經驗知識技能技巧責任心強其它：使用工具/設備一般辦公設備、通訊設備等工作環(huán)境一般工作環(huán)境工作時間特征24小時三班倒所需記錄文檔外來人員登記表，安全保衛(wèi)日志備注：辦公室保潔職務說明書崗位名稱保潔崗位編號所在部門辦公室崗位定員2直接上級后勤副主任職系服務職系直接下級所轄人員崗位分析日期2002年 6月本職：負責公司會議室及公司領導房間的清潔衛(wèi)生職責與工作任務：職責一職責表述：負責公司各會議室、公司領導辦公室清潔衛(wèi)生工作時間百分比：40%工作任務對會議室要做到每天打掃，每次會議之后必須進行清掃工作。保證各會議室的整潔衛(wèi)生，確保會議室的正常使用。頻次：日常負責公司領導辦公室的保潔工作，做到每天清掃一次，每周做一次徹底保潔，包括衛(wèi)生潔具、門窗的清潔。頻次：日常負責會議室開會時的倒水工作，要保證開會人員的喝水。頻次：日常職責二職責表述：負責辦公樓，包括樓道、衛(wèi)生間、電梯等公共場所清潔衛(wèi)生工作時間百分比：50%工作任務負責樓道的清掃工作，做到每天清掃一次，每周做一次徹底保潔，包括衛(wèi)生潔具、門窗的清潔頻次：日常負責電梯的日常打掃，保證每天及時更換電梯墊頻次：日常負責衛(wèi)生間的清掃工作，保證衛(wèi)生間的時刻清潔，并及時提供備用手紙頻次：日常職責三職責表述：完成上級交辦的其他任務工作時間百分比：10%權力：對有損衛(wèi)生清潔的現(xiàn)象有制止權工作協(xié)作關系：內部協(xié)調關系外部協(xié)調關系任職資格：教育水平初中以上文化專業(yè)培訓經歷經驗知識技能技巧其它：使用工具/設備清潔工具工作環(huán)境一般工作環(huán)境工作時間特征正常工作時間所需記錄文檔辦公室清潔日志備注：辦公室翠辦值班職務說明書崗位名稱翠辦值班崗位編號所在部門辦公室崗位定員3直接上級后勤副主任職系服務職系直接下級所轄人員崗位分析日期2002年 6月本職：負責翠微路辦公樓管理職責與工作任務：職責一職責表述：負責單身宿舍日常管理工作時間百分比：40%工作任務負責全樓層所有的公共財產管理，禁止無關的閑雜人員出入。對在單身留宿的客人進行登記，超過3天的要經主管領導批準。頻次：日常對全樓負有安全責任，發(fā)現(xiàn)不良隱患或處理不了的情況應及時向有關人員匯報，每天所有工作要及時寫入交接班記錄中。根據(jù)辦公室對單身宿舍的調整安排，協(xié)助進行宿舍人員的安排。 頻次：日常負責單身宿舍公用物品、電器的安全使用，交接班時要對物品及電器進行檢查，并做好交接班記錄。頻次：日常職責二職責表述：負責信報的取送等工作時間百分比：20 %工作任務負責每天取送信報，信報要及時送到各單位，暫時無人要妥善保管，不得無故延誤信報的取送時間，更不可有丟失現(xiàn)象。頻次：日常負責張貼及傳達公司的有關通知和規(guī)定。頻次：日常職責三職責表述：單身宿舍保潔工作時間百分比：30%工作任務樓道的清潔衛(wèi)生頻次：日常男女衛(wèi)生間的清潔衛(wèi)生頻次：日常簡單維修，保證下水道暢通頻次：日常職責四職責表述：完成上級交辦的其他任務。工作時間百分比：10%權力：對值班工作有建議權對工作有盤查權對公司的有關通知及規(guī)定有監(jiān)督實施權工作協(xié)作關系：內部協(xié)調關系單身各宿舍外部協(xié)調關系一、二層各單位任職資格：教育水平初中以上學歷專業(yè)培訓經歷公司各管理制度的學習經驗知識技能技巧責任心強其它：使用工具/設備一般辦公設備、通訊設備等工作環(huán)境一般工作環(huán)境工作時間特征24小時三班倒所需記錄文檔值班記錄備注：.傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你?！薄斑@個茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。 不說批評性話語人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。 不說批評性話語 在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質意義。 我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來?？傊矣X得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。杜絕主觀性的議題李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專業(yè)術語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。少用專業(yè)性術語不要夸大產品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，后果將不堪設想。任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。不說夸大不實之詞我們可以經常看到這樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。
禁用攻擊性話語與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。避談隱私問題業(yè)務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。少問質疑性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。變通枯燥性話題每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！　　回避不雅之言有些網(wǎng)友講，總有工廠比我價格低，老有客戶要求降價。其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產品，為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢！我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質量的產品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務人員就應該表明自己產品的特色和優(yōu)點，高質高價，用材好，成本就一定高，技術質量好，技術人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應該理解的。當然，如果你仍不了解自己的產品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了?；乇懿谎胖灾x 謝46 /