【導(dǎo)讀】苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能。解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫。16．向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。力說(shuō)“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。25．對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。占比與競(jìng)品及行業(yè)水平相比較，在什么渠道存在差距。

　　

【正文】 條相關(guān)公司地址，電話信息，優(yōu)點(diǎn)是容易采用，缺點(diǎn)是有很多信息是重 復(fù)的，不同接線員給了相同信息。 （ 4）行業(yè)協(xié)會(huì)。印度的每個(gè)城市都有行業(yè)協(xié)會(huì)，他們能提供行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的準(zhǔn)確信息。但行業(yè)協(xié)會(huì)地址較難找到，相關(guān)人員較難聯(lián)系。 （ 5）行業(yè)專業(yè)出版物和當(dāng)?shù)貓?bào)紙。印度企業(yè)將行業(yè)雜志和報(bào)刊作為刊登企業(yè)廣告的媒介，一些當(dāng)?shù)貓?bào)刊每天都有招標(biāo)信息，能獲得一些工程項(xiàng)目的信息，透過(guò)信息能找到應(yīng)標(biāo)的工程建筑商。 41 （ 6）工地拜訪，通過(guò)拜訪正在建設(shè)的工地可以獲得公司的相關(guān)信息。這種信息來(lái)源更加可靠，但工作量更大、更費(fèi)時(shí)。 （ 7）印度普通朋友的介紹。在乘坐飛行交通 工具時(shí)可以交印度當(dāng)?shù)嘏笥?，從他們處獲得相關(guān)信息。這些信息的準(zhǔn)確率不高，但能開拓你的思路。 以上是所能采用經(jīng)過(guò)實(shí)踐的渠道，還有更多的渠道就要在實(shí)踐中去體會(huì)和采用了。 2 訪前準(zhǔn)備 訪前主要工作分為工作上的準(zhǔn)備和心理上的準(zhǔn)備。 工作上的準(zhǔn)備 （ 1）了解初次拜訪的目的是介紹產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，了解客戶開展項(xiàng)目，建立友情。了解初次拜訪的程序：開場(chǎng)白 產(chǎn)品推介 詢問(wèn) 再次拜訪要求 訪談結(jié)束。 （ 2）準(zhǔn)備企業(yè)宣傳片，宣傳畫冊(cè)，產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)等。 42 （ 3）準(zhǔn)備訪前產(chǎn)品推介演講，注意要用詞簡(jiǎn)潔，專業(yè)用語(yǔ)。在印度一般首先見(jiàn)到是技術(shù)專業(yè)人士，大多中小型公司都是技術(shù)部門兼采購(gòu)部。 （ 4）了解印度辦公室的相關(guān)禮儀。如不應(yīng)拒絕公司茶飲，茶飲要喝光表示尊敬；右手遞名片，禁用左手等。 心理上的準(zhǔn)備 明白將要面對(duì)的是外國(guó)客戶。努力調(diào)解好情緒，做好消除交流中印度客戶英語(yǔ)口音，態(tài)度和行為可能帶來(lái)的不安因素而引起的緊張情緒。 初次拜訪應(yīng)注意的問(wèn)題 （ 1）著裝和行為。著代表公司企業(yè)形象的工作裝，行為要規(guī)范，精神飽滿。 （ 2）開場(chǎng)白有多種方式：開門見(jiàn)山，贊美，好奇，熱情，請(qǐng)求式等，根據(jù)你所拜訪的企業(yè)工作風(fēng)格，拜訪人的心情，具體情況采用以上不同的方式進(jìn)行開場(chǎng)白。特別注意前 20 秒給客戶帶來(lái)的印象。 43 （ 3）產(chǎn)品介紹要求充分了解產(chǎn)品的性能，技術(shù)參數(shù)，介紹產(chǎn)品實(shí)際使用的信息。（首次安排見(jiàn)面的對(duì)象，一般對(duì)技術(shù)都比較了解，特別是規(guī)模小的公司），工程機(jī)械產(chǎn)品如油耗，易損件等。產(chǎn)品推介演講中要自信和有感染力的語(yǔ)言。 （ 4）詢問(wèn)。詢問(wèn)也有多種方式：開放式提問(wèn)，肯定式提問(wèn)，限定式提問(wèn)等，要求態(tài)度誠(chéng)懇，主動(dòng)交流。 八、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略與中小型工程機(jī)械制造商 由于實(shí)力原因，中小型工程機(jī)械制造商在與大品牌競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中往往難以撼動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)地位，常常感到不知所措、無(wú)計(jì)可施。其實(shí)，就當(dāng)前中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)而言，還沒(méi)有一個(gè)品牌居于絕對(duì)市場(chǎng)壟斷地位，誰(shuí)都有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。作為中小企業(yè)，關(guān)鍵是找準(zhǔn)屬于自己的位置，避實(shí)擊虛，打造市場(chǎng)空間。筆者根據(jù)多年從事工程機(jī)械營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一些錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略方法，提供中小型工程機(jī)械制造商參考。 一、 產(chǎn)品錯(cuò)位 所謂產(chǎn)品錯(cuò)位，就是指選擇與大品牌不同且有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn) 品。需要特別說(shuō)明的是，產(chǎn)品錯(cuò) 位并不是指刻意追求產(chǎn)品的不同，而是著眼于市場(chǎng)空位或市場(chǎng)縫隙，然后像一顆鐵釘立即鍥入進(jìn)去。 a) 選擇不同的產(chǎn)品 44 在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)，很多中小型工程機(jī)械制造商曾經(jīng)走過(guò)一條片面追隨、模仿大品牌的發(fā)展道路，事實(shí)證明這條道路并不能幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)成就大品牌的夢(mèng)想，反而隨著大品牌整體實(shí)力規(guī)模的提升而面臨生存空間被全面壓縮的危險(xiǎn)，成本優(yōu)勢(shì)逐漸喪失、工藝水平停滯不前、技術(shù)優(yōu)勢(shì)無(wú)從談起等等。那么，大品牌是不是真的能通吃市場(chǎng)呢？不是！以小型挖掘機(jī)為例，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)位置的不是那些大家耳熟能詳?shù)倪M(jìn)口品牌，而是廣西玉柴、 江西南特、湖南山河智能、山東恒特等本土品牌。這些本土品牌的成功之處就是采取了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略，它們沒(méi)有技術(shù)研發(fā)實(shí)力處于相對(duì)劣勢(shì)地位的大挖市場(chǎng)，而是選擇了不被大品牌重視的小型挖掘機(jī)市場(chǎng)，既避免了大挖市場(chǎng)那樣的激烈競(jìng)爭(zhēng)，又能充分利用和展示現(xiàn)有的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，使得本土品牌在大型挖掘機(jī)市場(chǎng)全軍覆沒(méi)的悲劇沒(méi)有在小型挖掘機(jī)市場(chǎng)重現(xiàn)。 b) 選擇不同產(chǎn)品配置 由于資金實(shí)力和技術(shù)研發(fā)水平的限制，同時(shí)也是考慮最大限度降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，大部分中小品牌在產(chǎn)品研發(fā)方面基本上都采取了照搬大品牌同型號(hào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的做法。從各個(gè)品牌的產(chǎn)品說(shuō)明書可以 看出，不同品牌的同型號(hào)產(chǎn)品在配置方面幾乎是完全相同的，不同的只是品牌和價(jià)格，成為參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一把“雙仞劍”。一方面，小品牌可以吹噓自己的產(chǎn)品配置與大品牌相同，然后用更優(yōu)惠的價(jià)格吸引客戶；另一方面，由于產(chǎn)品配置沒(méi)有自己的特點(diǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品賣點(diǎn)不足，很多客戶更愿意選擇實(shí)力可靠的大品牌。山東泰安龍?zhí)┕こ虣C(jī)械有限公司是一家中等規(guī)模裝載機(jī)制造商，他們的 ZL35 裝載機(jī)選用了道依茨發(fā)動(dòng) 45 機(jī)，以省油環(huán)保噪音低得到了部分用戶的認(rèn)可，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好。徐州某品牌（具體名稱待查）挖掘機(jī)主打“性價(jià)比”這張牌，通過(guò)全球采購(gòu)，大量選用國(guó)際 名優(yōu)廠家配件，比同級(jí)別大品牌產(chǎn)品配置更好更高，且價(jià)格擁有明顯優(yōu)勢(shì)，成為國(guó)內(nèi)大型挖掘機(jī)市場(chǎng)的一匹黑馬。 二、 市場(chǎng)錯(cuò)位 市場(chǎng)是立體的，既有區(qū)域的不同，也有層次的不同。任何大品牌 在做市場(chǎng)的時(shí)候，都不可能是面面俱到，大品牌的非重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)和非重點(diǎn)層次市場(chǎng)就是中小型工程機(jī)械制造商的機(jī)會(huì)。 a) 選擇不同區(qū)域市場(chǎng) 談及區(qū)域市場(chǎng)，大品牌往往是以省級(jí)行政區(qū)來(lái)劃分區(qū)域市場(chǎng)的，這樣就容易導(dǎo)致“市場(chǎng)覆蓋率空心化”，表面上覆蓋了某個(gè)省，其實(shí)只是在這個(gè)省的某些地區(qū)有銷量，空白市場(chǎng)比比皆是。對(duì)于中小企業(yè)而言，區(qū)域市場(chǎng)的定義一定要區(qū) 別于大品牌，按照筆者的觀點(diǎn)，中小企業(yè)在界定區(qū)域市場(chǎng)時(shí)要以地區(qū)（即地級(jí)行政區(qū)）為基礎(chǔ)，向下延伸可以到縣級(jí)行政區(qū)，向上可以延伸到若干地區(qū)的組合（如冀北地區(qū)、膠東半島等）。這樣一來(lái)，將區(qū)域市場(chǎng)范圍縮小到地區(qū)級(jí)行政區(qū)，能夠有效的甄別出大品牌的空白市場(chǎng)，從而建立自己的根據(jù)地。從另外一個(gè)角度來(lái)看，中小企業(yè)選擇較小的區(qū)域市場(chǎng)也算是量力而為，能夠集中有限的資源做好市場(chǎng)。 b) 選擇不同層次市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)是從行政區(qū)域大小來(lái)劃分的，層次市場(chǎng)則是從客戶購(gòu)買力來(lái)劃分的。九十年代中期，筆者在為某知名彩電企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的時(shí) 46 候發(fā)現(xiàn)，由 于購(gòu)買力差別，我們熟悉的彩電品牌的只是城市市場(chǎng)擁有很高的占有率，農(nóng)村市場(chǎng)則是另外一番景象，在那里還存在許許多多我們從來(lái)沒(méi)有聽過(guò)、見(jiàn)過(guò)的所謂“雜牌”彩電，同樣擁有很大的銷量。工程機(jī)械市場(chǎng)也是一樣，在山東青州，除了知名裝載機(jī)制造商山工機(jī)械之外，還存在大量的以生產(chǎn)小型、微型裝載機(jī)為主導(dǎo)產(chǎn)品的中小企業(yè)。盡管這些企業(yè)沒(méi)有什么知名度，但并不影響農(nóng)村客戶對(duì)他們的熱烈需求，其中規(guī)模最大的一家企業(yè)年銷量已經(jīng)達(dá)到 3000 臺(tái)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做知名冠軍還是做隱形冠軍并不重要，關(guān)鍵是要做冠軍！ 三、 價(jià)格錯(cuò)位 價(jià)格錯(cuò)位策略恐怕是中小型 工程機(jī)械制造商最熟悉的競(jìng)爭(zhēng)策略，但是，多數(shù)中小企業(yè)熟悉的都是低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，盡管這也是價(jià)格錯(cuò)位的一種。筆者在這里介紹的是高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，即實(shí)施比大品牌價(jià)格相對(duì)更高的競(jìng)爭(zhēng)策略。采用這種競(jìng)爭(zhēng)策略的前提條件是產(chǎn)品性能與質(zhì)量必須達(dá)到甚至超過(guò)大品牌，而關(guān)鍵要素則是在客戶中建立一個(gè)專業(yè)制造商的品牌形象。只要是專業(yè)的，客戶并不會(huì)過(guò)于在意企業(yè)的規(guī)模大小。打造專業(yè)制造商品牌形象的核心在于技術(shù)研發(fā)力量是否足夠強(qiáng)大、是否在業(yè)內(nèi)擁有較大的影響力，尤其是影響力，必須得到廣大客戶的認(rèn)可。 四、 服務(wù)錯(cuò)位 隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇，服務(wù)也 被越來(lái)越多的工程機(jī)械制造商 看作是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。 2020 年下半年開始，原先鐵板一塊的挖掘機(jī)售后服務(wù)承諾開市出現(xiàn)松動(dòng)，“一年內(nèi)不限時(shí)服務(wù)”、“質(zhì)保服務(wù)期延 47 長(zhǎng)至兩年”等利好消息接連出臺(tái)，給廣大客戶不小的實(shí)惠。筆者介紹的服務(wù)錯(cuò)位策略就是通過(guò)改變服務(wù)內(nèi)容或服務(wù)期限獲取優(yōu)勢(shì)的一種競(jìng)爭(zhēng)策略。 a) 提供更多服務(wù)內(nèi)容 應(yīng)該說(shuō)，向客戶提供更多的服務(wù)內(nèi)容是一種比較容易達(dá)成的服務(wù)錯(cuò)位策略，如免費(fèi)培訓(xùn)司機(jī)、免費(fèi)保養(yǎng)、贈(zèng)送配件、贈(zèng)送機(jī)油等等，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)的一種讓利行為或變相降價(jià)行為。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，很多中小企業(yè)增加服務(wù)內(nèi)容的舉措 見(jiàn)效不大，原因之一是增加內(nèi)容后的服務(wù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，原因之二是企業(yè)把增加服務(wù)內(nèi)容視為短期促銷行為，缺乏長(zhǎng)期性和規(guī)范性。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，企業(yè)增加的服務(wù)內(nèi)容被視為暫時(shí)的促銷手段，沒(méi)有真正被納入服務(wù)內(nèi)容。這樣一來(lái)，客戶在評(píng)價(jià)企業(yè)的服務(wù)時(shí)，就不會(huì)計(jì)算增加的服務(wù)內(nèi)容所帶來(lái)的價(jià)值，企業(yè)的舉措就會(huì)大打折扣。 b) 延長(zhǎng)質(zhì)保服務(wù)期限 與增加服務(wù)內(nèi)容相比，延長(zhǎng)質(zhì)保服務(wù)期限是對(duì)中小企業(yè)的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。眾所周知，國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械的通病就是質(zhì)量不穩(wěn)定、可靠性差，因此，延長(zhǎng)質(zhì)保期限必須慎而又慎。早在 2020 年，某知名品牌就曾經(jīng)采用延長(zhǎng)質(zhì)保服務(wù)期 限做法，希望將產(chǎn)品質(zhì)量好且穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但實(shí)施時(shí)間不長(zhǎng)就悄悄收回了。究其原因，產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定取決于三個(gè)要素，一是產(chǎn)品制造質(zhì)量，二是售后服務(wù)質(zhì)量，三是客戶使用質(zhì)量，作為制造商，能夠完全把握的只是產(chǎn)品制造質(zhì)量，而由代理商承擔(dān)的售后服務(wù)質(zhì)量和客戶使用質(zhì)量均不在掌握之中，結(jié) 48 果得不償失就很自然了。 九、中小企業(yè)如何設(shè)計(jì)實(shí)效的渠道拓展模式 中國(guó)市場(chǎng)地域遼闊，售點(diǎn)分散，所以才有了廣大的經(jīng)銷商群落與廠家為伍，共謀一域，所以大師科特勒來(lái)了中國(guó)才發(fā)出“是該重新看待中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候了 的感慨。在中國(guó)做企業(yè)沒(méi)有 人脈做不成，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)更做不成。即便強(qiáng)大如可樂(lè)這樣的超大型企業(yè)，縱使有科學(xué)的難以模仿的管理水平、近 30 家生產(chǎn)基地的物流配送平臺(tái)、高尖端的衛(wèi)星定位跟蹤系統(tǒng)支撐市場(chǎng)動(dòng)作監(jiān)控，其市場(chǎng)運(yùn)作也仍然依靠了大量的二級(jí)分銷體系，其重心也還是分銷網(wǎng)絡(luò)和終端并重，不過(guò)人家的控制能力相對(duì)弱化了分銷商的市場(chǎng)職能而已。國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)多如繁星，其力不可與大企業(yè)抗衡，如何做到“四兩撥千斤 ，快發(fā)力，高成長(zhǎng)與企業(yè)能否構(gòu)建相應(yīng)的渠道系統(tǒng)密不可分。以下，僅從中小型企業(yè)的渠道模式設(shè)計(jì)角度進(jìn)行闡述，共同探討。 正確分析－渠道模式選擇前提 中小型企業(yè)要進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)，不能盲目模仿一般企業(yè)已經(jīng)成熟運(yùn)作的現(xiàn)有模式，目前市場(chǎng)上常見(jiàn)的如康師傅的網(wǎng)絡(luò)銷售、可樂(lè)的直營(yíng)皆因企業(yè)自身經(jīng)過(guò)了多年的摸索并且隨著企業(yè)綜合能力不斷提升，才有了他成功的可能，更何況大企業(yè)的渠道投入也不是中小型企業(yè)可以效仿的了的。因此，中小型企業(yè)在考慮采取何種模式運(yùn)作市場(chǎng)前需要對(duì)企業(yè)現(xiàn)有狀況進(jìn)行客觀、完整的分析： 內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)的產(chǎn)品屬于何種類型：快速消費(fèi)品企業(yè)的產(chǎn)品一般 49 單質(zhì)較低，種類較多產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑也較多，渠道層級(jí)可能就要求相對(duì)較長(zhǎng)，比如啤酒企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道模式時(shí) 則要考慮其在特通、現(xiàn)代零售渠道和流通渠道的經(jīng)銷商的差異性并且要充分考慮到經(jīng)銷商的物流半徑能夠達(dá)到的區(qū)域；再者，企業(yè)的管理水平、財(cái)務(wù)水平、研發(fā)能力高低都在一定程度上左右著企業(yè)的銷售模式選擇，比如企業(yè)在財(cái)務(wù)和營(yíng)銷管理能力欠缺的情況下盲目運(yùn)作大型零售渠道能夠成功的微乎其微。另外，隨著企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間差異也可能對(duì)渠道提出不一樣的要求，比如先期經(jīng)銷商局部運(yùn)作，待市場(chǎng)有了一定的接受度后再拓寬渠道網(wǎng)絡(luò)，或者，局部重點(diǎn)市場(chǎng)在經(jīng)銷商前期難以合作的情況下由企業(yè)先直接運(yùn)作終端，等到掌握一部分網(wǎng)絡(luò)資源再交由經(jīng)銷商運(yùn)作等。 外 部環(huán)境分析 市場(chǎng)處于何種狀況，行業(yè)總體表現(xiàn)如何，壁壘是否夠高，主要的競(jìng)品運(yùn)用何種渠道模式進(jìn)行運(yùn)作，有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)漏洞等。這些情況的分析在于讓企業(yè)正確的認(rèn)知目前所處的環(huán)境狀況，看清行業(yè)的方向，并有針對(duì)性的進(jìn)行緊貼對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)等。 復(fù)合型渠道模式――中小型企業(yè)渠道模式首選 目前市場(chǎng)上現(xiàn)有的渠道模式多如繁花，直營(yíng)、代理、加盟、經(jīng)銷、密集分銷等等，正如盧宏泰教授說(shuō)的那樣中國(guó)的渠道混亂、充滿變數(shù)，但是卻決定著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的成敗。每種渠道模式皆有它的可取之處，適用程度因著企業(yè)情況而有所區(qū)別。 中國(guó)的中小 型企業(yè)受資源限制，要想快速的啟動(dòng)和盤活市場(chǎng)，離開了眾多資源深厚的中間商力量，顯得不切實(shí)際。但是，單純的大客戶制明顯有著較多的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而多家經(jīng)銷則又難于管控，因此，筆者以為構(gòu)建區(qū)域內(nèi)較為合理的復(fù)合 50 型渠道體系對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)講，有著較多的現(xiàn)實(shí)意義。首先，企業(yè)有了一定的經(jīng)銷商客戶數(shù)量設(shè)置，渠道網(wǎng)絡(luò)基本得以支撐。而區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商本身即具有一定的下線分銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，可以幫助廠家節(jié)省部分成本；其次，經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)較為熟悉，便于企業(yè)快速的實(shí)施分銷占位；再者，企業(yè)對(duì)于渠道成員的深度幫扶可以快速打造營(yíng)銷隊(duì)伍的市場(chǎng)運(yùn)作能 力，便于企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷升級(jí)。比如，福建糖果企業(yè)的雅克便是利用分銷聯(lián)合體的復(fù)合型渠道運(yùn)作模式，配合 V9 新品推出而一舉成就了行業(yè)黑馬地位。其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)廠家合理政策設(shè)計(jì)確保渠道層級(jí)合理利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，明確廠商分工，由經(jīng)銷商及聯(lián)合系統(tǒng)具體落實(shí)市場(chǎng)開發(fā)動(dòng)作，而廠家則騰出精力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效規(guī)劃，合理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)布局，設(shè)計(jì)針對(duì)性的階段性市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃并輔導(dǎo)通路成員進(jìn)行實(shí)施。通過(guò)系統(tǒng)協(xié)作高效的完成市場(chǎng)動(dòng)作，并固化網(wǎng)絡(luò)形成較為長(zhǎng)久的合力。 常見(jiàn)的