【正文】 留住客人客人拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門(mén)之前告訴客人：“我就在門(mén)口，碼數(shù)有什么不合適的地方，隨時(shí)叫我，我跟您調(diào)換”。為什么要有守候服務(wù)呢？舉個(gè)例子，你走進(jìn)門(mén)店要買(mǎi)條褲子，拿到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來(lái)再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子……你受得了嗎？試穿服務(wù)我們制定出標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作流程，在培訓(xùn)服務(wù)的時(shí)候，會(huì)再根據(jù)服裝店的特性、貨品定位、顧客偏好做具體的修訂，但是在標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作上，這五步動(dòng)作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。ok！ 現(xiàn)在開(kāi)始第六課，大家最近論壇里的互動(dòng)做的很開(kāi)心，玩累了，咱們就來(lái)上課，這一節(jié)課如果您能體會(huì)里面的精髓，你不發(fā)，才怪！通過(guò)這一課，有的同學(xué) 業(yè)績(jī)有翻了3倍的，也有翻了6倍的！總之拿貨8的課程越往后，越關(guān)鍵！請(qǐng)大家認(rèn)真閱讀本課，并在本科后認(rèn)真做筆記，跟帖在后面！您認(rèn)真與否 是您是否能繼續(xù)參加課程最基本的條件！第六課系統(tǒng) 成套 銷(xiāo)售 （開(kāi)單、連帶銷(xiāo)售）目前大家的服裝店裝修上都舍得花大本錢(qián)，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那些活生生的營(yíng)業(yè)員員的服務(wù)如何呢？本文將向您講述門(mén)服裝店銷(xiāo)售服務(wù)的銷(xiāo)售技巧。 ，我們才開(kāi)單嗎？ ？如何提出成交？ ？ 今天就服裝行業(yè)的案例來(lái)談?wù)?賣(mài)衣服，賣(mài)的就是續(xù)銷(xiāo)，賣(mài)一件不叫賣(mài)，賣(mài)一套才正常；賣(mài)一套不算賣(mài)，賣(mài)一套再加一件才叫賣(mài)；賣(mài)一套加上一件不算賣(mài)，一個(gè)客人賣(mài)上十件二十件才算賣(mài)，有人說(shuō)這是批發(fā)這不可能，年前我在為某服裝店培訓(xùn)的時(shí)候，在營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)上有一個(gè)重要的分享就是，該零售店的某個(gè)店長(zhǎng)一單銷(xiāo)售了25件貨品，客成交額達(dá)到1萬(wàn)多元.。服裝行業(yè)，單件價(jià)格都很高，所以連帶銷(xiāo)售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談?wù)劮b袋內(nèi)在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中的連帶銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、方式和要點(diǎn)。一、不要放過(guò)6種連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī) 在最大限度地激發(fā)完客人的購(gòu)買(mǎi)欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開(kāi)單”之類的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，等到他內(nèi)心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。 當(dāng)顧客選中單件服裝時(shí)；道理很簡(jiǎn)單，服裝是要搭配的，只選一件衣服代表客人一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要客人出門(mén)去別家找呢？主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說(shuō)：服裝搭配方法千萬(wàn)種的！這也需要營(yíng)業(yè)員平時(shí)要多積累服裝搭配方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，各位店主可以對(duì)這方面進(jìn)行服裝搭配培訓(xùn)，可以任意組合。店內(nèi)有相關(guān)服裝配件時(shí)；服裝一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷(xiāo)售（多買(mǎi)）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來(lái)。上新季貨品時(shí)；無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷(xiāo)售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的“無(wú)雙翅劍”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望?？腿撕团笥眩ㄍ椋┮黄鹳?gòu)物時(shí)；在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷(xiāo)售。聰明的銷(xiāo)售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見(jiàn)的連帶銷(xiāo)售。 當(dāng)客人在等候時(shí)；無(wú)論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷(xiāo)售，我們可以試探一下，沒(méi)有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷(xiāo)售的方式 運(yùn)用陪襯式；很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的服裝搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂(lè)于接受。朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。 補(bǔ)零式；“大衣是888元，先生，再看看我們的這件打底的長(zhǎng)T吧，120元，您要的話，一起共1000整”。找那些零錢(qián)干什么，客人可能也顯麻煩。新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷(xiāo)售）的意識(shí)，這對(duì)于店內(nèi)新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。 促銷(xiāo)推廣式；連營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒都說(shuō)：“沒(méi)有降低2分錢(qián)抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，所以促銷(xiāo)推廣是服裝品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門(mén)。 組合配套式；對(duì)于服裝基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，等都是一個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛(ài)不釋手，銷(xiāo)售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都“要買(mǎi)最好買(mǎi)一套，品牌、顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個(gè)銷(xiāo)售人員促使我買(mǎi)下同一顏色的三個(gè)組合家個(gè)。三、連帶銷(xiāo)售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)： 開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén)——各款服裝你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。 力求為顧客增值；連帶銷(xiāo)售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷(xiāo)售人員。我在購(gòu)物過(guò)程中，在我多買(mǎi)的時(shí)候，經(jīng)?？吹降陠T臉上立刻樂(lè)開(kāi)了花，心里很不是滋味。 正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷(xiāo)售就是鼓勵(lì)。 用實(shí)物展示配搭效果；這個(gè)不必多說(shuō)，服裝行業(yè)的朋友都知道實(shí)物出樣的重要性，很多時(shí)候的連帶銷(xiāo)售，來(lái)自系統(tǒng)的上身試穿。同時(shí)在銷(xiāo)售人員對(duì)客人開(kāi)展連帶銷(xiāo)售的時(shí)候，多多借助顧客試穿搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng)。輕描淡寫(xiě)的建議觀察客人的反應(yīng)；在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷(xiāo)售沒(méi)有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫(xiě)地試探一下。前文說(shuō)過(guò)，沒(méi)有需求就當(dāng)聊天，或者說(shuō)是磨磨“連帶銷(xiāo)售”這把刀。 不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷(xiāo)；“營(yíng)業(yè)員”兩個(gè)字，分開(kāi)來(lái)看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購(gòu)”是客人購(gòu)買(mǎi)，合起來(lái)就是引導(dǎo)客人購(gòu)買(mǎi)，連帶銷(xiāo)售就是通過(guò)以上的建議、鼓勵(lì)來(lái)引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。 切記一口吃不成胖子；俗話說(shuō)：得寸進(jìn)尺。連帶銷(xiāo)售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。在銷(xiāo)售的初期，客人還沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)單件的情況下，進(jìn)行連帶銷(xiāo)售和多買(mǎi)的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺(jué)、反感，可能還本來(lái)想買(mǎi)的那件也不買(mǎi)了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購(gòu)買(mǎi)的逆反心理。 連帶銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售之后再銷(xiāo)售，開(kāi)單之后再開(kāi)單，而非快速收銀把客人送出門(mén)外，在進(jìn)行完這個(gè)動(dòng)作之后，最后進(jìn)入我們的下一階段。