【正文】 種人民戰(zhàn)爭(zhēng)的威力，最根本的原因就是分類(lèi)出現(xiàn)錯(cuò)誤，被人們分為四害之一。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們認(rèn)為它跟人搶糧食吃，后來(lái)科學(xué)家才證實(shí)麻雀有一半食物來(lái)自糧食，還有一半來(lái)自害蟲(chóng)，所以不應(yīng)當(dāng)把它分成四害，后來(lái)又給麻雀平反。由于統(tǒng)計(jì)的人群分類(lèi)錯(cuò)誤導(dǎo)致人們的工資被增長(zhǎng)，大米小米一鍋粥，再也分不開(kāi)了。所以前期分類(lèi)非常關(guān)鍵。其實(shí)社會(huì)上很多問(wèn)題是分類(lèi)造成的。其次，名稱(chēng)的規(guī)范要統(tǒng)一也是非常重要的。前兩年有一個(gè)朋友送給我一個(gè)培訓(xùn)師寫(xiě)的一本書(shū)，書(shū)名叫《指點(diǎn)江山》，看到這個(gè)書(shū)名我就嚇了一跳。因?yàn)樵谖倚哪慨?dāng)中，能夠指點(diǎn)江山的人肯定是像國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人那樣的人物，一個(gè)普通的百姓如何能夠做到這些呢？我認(rèn)真再一翻，看到他寫(xiě)的其實(shí)就是內(nèi)部培訓(xùn)師的培訓(xùn)技巧，起了一個(gè)非常時(shí)髦的名字叫TTT培訓(xùn)。這讓我想起有些演員們喜歡炒作，在趙麗蓉的一個(gè)小品中有一道“群英薈萃”的菜名，其實(shí)就是蘿卜開(kāi)會(huì)。在課程當(dāng)中千萬(wàn)不要去炒作，把名字搞得很花哨。如果在靜態(tài)培訓(xùn)需求里加一門(mén)課程叫做《指點(diǎn)江山》，估計(jì)所有人都要跑過(guò)來(lái)問(wèn)這是一門(mén)什么課程。曾經(jīng)有一家飯店推出了一道菜叫“中國(guó)足球隊(duì)”，這道菜一經(jīng)推出就特別受歡迎，因?yàn)楹芏嗳藢?duì)中國(guó)足球隊(duì)有感情，很多人就沖著這道菜名去的，其實(shí)就是燉豬腳拌臭豆腐。課程名字一定要講究實(shí)實(shí)在在，比如銷(xiāo)售技巧、談判技巧、客戶(hù)服務(wù)、溝通技巧等課程都是一目了然的課程，誰(shuí)看了都知道將要學(xué)習(xí)什么內(nèi)容。后來(lái)上面的那位培訓(xùn)師又出了一本書(shū)叫《培訓(xùn)三節(jié)棍》，這個(gè)名字也讓我很困惑，在公司里尤其是內(nèi)部課程千萬(wàn)不能搞這種炒作，名稱(chēng)規(guī)范要統(tǒng)一才能有益于培訓(xùn)工作的開(kāi)展。第八講 靜態(tài)與動(dòng)態(tài)培訓(xùn)需求管理（三）u 要記住各課程目標(biāo)及內(nèi)容大綱等做培訓(xùn)的人一定要知道有哪些培訓(xùn)課程，以及這些培訓(xùn)課程將會(huì)講授哪些內(nèi)容。作為專(zhuān)業(yè)人員必須掌握你應(yīng)該知道的工作中的基本信息，如果一個(gè)培訓(xùn)主管都不知道自己給大家提供了哪些課程，又怎么能讓員工去心甘情愿接受你安排的培訓(xùn)呢？最關(guān)鍵的三大信息就是培訓(xùn)對(duì)象、課程的主要目標(biāo)、主要內(nèi)容。這些信息必須裝進(jìn)培訓(xùn)主管的腦袋，這同樣是你在職業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)。u 對(duì)各職位職能等要有相當(dāng)?shù)牧私馊绻屇阌涀装賯€(gè)人的名字可能有些困難，但是公司所有的崗位職責(zé)你必須十分了解，尤其是要弄清楚關(guān)鍵崗位的主要職責(zé)。如果你問(wèn)出類(lèi)似“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表是做什么的？”的愚蠢問(wèn)題，肯定會(huì)鬧笑話(huà)的。這些都是培訓(xùn)主管的基本功。通過(guò)崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)來(lái)對(duì)各個(gè)崗位的職責(zé)進(jìn)行了解是書(shū)呆子的做法?！景咐?】我曾經(jīng)在一家公司做過(guò)一個(gè)測(cè)試，因?yàn)樽鲎稍?xún)對(duì)這家公司的崗位不太清楚，于是從HR那邊拿了一份公司的崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)，我去問(wèn)一個(gè)部門(mén)經(jīng)理：“劉經(jīng)理，這是你部門(mén)的一個(gè)崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)，麻煩你給我解釋解釋?！苯Y(jié)果他看了半天說(shuō)：“你這個(gè)是從哪拿來(lái)的？”我說(shuō)：“HR部門(mén)那邊有保管的存檔?！苯Y(jié)果他告訴我說(shuō)：“這個(gè)職位兩年前就已經(jīng)換掉了?！边@就是管理部門(mén)沒(méi)有及時(shí)更新出現(xiàn)的問(wèn)題，所以不要被崗位說(shuō)明書(shū)誤導(dǎo)。當(dāng)然還有一種很離譜的情況，就是部門(mén)經(jīng)理本人都看不懂從HR那邊找到的崗位說(shuō)明書(shū)，因?yàn)樗约罕旧砻?，沒(méi)有時(shí)間寫(xiě)，所以這份說(shuō)明書(shū)是HR部門(mén)自己人閉門(mén)造車(chē)做出來(lái)的。我相信每個(gè)公司都會(huì)有這種信息沒(méi)有及時(shí)更新的情況，還有就是把崗位描述寫(xiě)得過(guò)于抽象，平常人很難理解其中的內(nèi)容。這些問(wèn)題都是過(guò)度依賴(lài)職責(zé)描述造成的，雖然職責(zé)描述很重要，但是僅僅能夠把它拿來(lái)做參考，不要過(guò)度依賴(lài)。u 與各個(gè)部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行溝通，取長(zhǎng)補(bǔ)短要解決這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，在這里教幾種簡(jiǎn)單的招數(shù)，第一招，當(dāng)你工作一段時(shí)間以后，有一半的工作崗位，你只要看崗位名稱(chēng)，50%的崗位職能都能夠了解了，剩余的一半去參照崗位說(shuō)明書(shū)就可以了。比如HR文員、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表、工廠(chǎng)工人這些職位，基本上都能夠知道他們是干什么的。還有剩下不知道的50%可以分幾個(gè)方面來(lái)做：第一步，由于對(duì)各個(gè)崗位最了解的應(yīng)該是部門(mén)主管，所以你跟部門(mén)主管溝通是最直接有效的辦法。通過(guò)這一步能夠再了解25%的崗位職責(zé)。還剩25%就要依靠第二種方法，一般做培訓(xùn)管理的人學(xué)文科的比較多，接觸很專(zhuān)業(yè)的崗位就難以了解透徹，所以應(yīng)該跟當(dāng)事人溝通，經(jīng)過(guò)當(dāng)事人的介紹，又完成15%的了解任務(wù)，剩下的10%是無(wú)論如何無(wú)法通過(guò)介紹搞清楚的。所以需要你親自實(shí)踐這個(gè)崗位，跟當(dāng)事人一起工作幾天，實(shí)踐會(huì)幫助你徹底了解這個(gè)崗位的崗位職責(zé)。去年汶川大地震的時(shí)候溫家寶總理在第一時(shí)間趕到了現(xiàn)場(chǎng)了解情況，其實(shí)他完全可以坐在中南海等著四川派個(gè)人到現(xiàn)場(chǎng)了解情況，然后再來(lái)匯報(bào)，但是這樣就會(huì)延誤救援的時(shí)機(jī)。所以企業(yè)的培訓(xùn)主管不應(yīng)該總是坐在辦公室里埋頭做工作，還應(yīng)該走到一線(xiàn)去體驗(yàn)各種工作。在培訓(xùn)矩陣中，課程體系方面最專(zhuān)業(yè)的應(yīng)該是培訓(xùn)人員，每一門(mén)課程最專(zhuān)業(yè)的應(yīng)該是培訓(xùn)講師，橫向的各個(gè)職位應(yīng)該是部門(mén)經(jīng)理最熟悉和了解。所以我們需要跟部門(mén)經(jīng)理溝通，取長(zhǎng)補(bǔ)短。u 獲得各部門(mén)經(jīng)理的簽名為什么要獲得各個(gè)部門(mén)經(jīng)理的簽名呢？有兩個(gè)原因，首先是培訓(xùn)矩陣真正的責(zé)任人應(yīng)該是部門(mén)負(fù)責(zé)人，在ISO質(zhì)量管理體系里要求就是這樣。培訓(xùn)主管代替部門(mén)經(jīng)理做培訓(xùn)需求是缺少法律依據(jù)的。其次，從操作層面也有這個(gè)要求?！景咐?】我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一種情況，一家公司華北區(qū)的大區(qū)總監(jiān)背著沉重的銷(xiāo)售壓力，結(jié)果到了年底完不成指標(biāo)，就要到處找原因，最后翻開(kāi)培訓(xùn)記錄，發(fā)現(xiàn)人均培訓(xùn)小時(shí)80小時(shí)，覺(jué)得今年的培訓(xùn)量特別大、特別多，于是他如獲至寶，趕緊寫(xiě)個(gè)報(bào)告，說(shuō)業(yè)績(jī)沒(méi)有完成的主要原因是員工太忙，因?yàn)榕嘤?xùn)部門(mén)總是讓員工去做培訓(xùn)，沒(méi)時(shí)間做業(yè)務(wù)。報(bào)告交到老總那里，老總把HR總監(jiān)和培訓(xùn)主管找過(guò)來(lái)，問(wèn)：“你們告訴我，我們公司成立培訓(xùn)部門(mén)的主要目的是什么？”兩個(gè)人你看著我，我看著你，不知道老總什么意思。最后老總甩出這份報(bào)告，說(shuō)：“你們覺(jué)得你們做的怎么樣？你們這是為了做培訓(xùn)而做培訓(xùn)，培訓(xùn)本來(lái)應(yīng)該是幫助公司業(yè)績(jī)提升，結(jié)果你們不但沒(méi)有幫忙，還拉公司的業(yè)務(wù)后退?！辈贿^(guò)他話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)：“你培訓(xùn)主管喜歡做事情，態(tài)度積極性我要肯定，這樣，我明年把你調(diào)到銷(xiāo)售部門(mén)做銷(xiāo)售吧。”于是第二年真的把培訓(xùn)主管找去做銷(xiāo)售了，沒(méi)想到歪打正著，后來(lái)這個(gè)人在銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jī)做得還特別好，這跟個(gè)性還是很有相關(guān)性的。這個(gè)人特別兢兢業(yè)業(yè)，對(duì)工作特別認(rèn)真、特別勤奮，最終做出業(yè)績(jī)，無(wú)意當(dāng)中找到了新的職業(yè)生涯發(fā)展道路?！景咐?】一般來(lái)說(shuō)工廠(chǎng)有一個(gè)指標(biāo)叫交貨及時(shí)率，結(jié)果到了年底，連續(xù)兩年工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)都沒(méi)完成交貨及時(shí)率的指標(biāo)。于是他也開(kāi)始找原因，最后找培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)人均培訓(xùn)小時(shí)20小時(shí)，趕緊寫(xiě)個(gè)報(bào)告，說(shuō)我們業(yè)績(jī)沒(méi)達(dá)標(biāo)的主要原因是員工太差，培訓(xùn)部門(mén)沒(méi)有對(duì)員工進(jìn)行足夠的培訓(xùn)。一紙狀告到老總那，老總把培訓(xùn)主管找過(guò)來(lái)質(zhì)問(wèn)：“公司花多少錢(qián)請(qǐng)你來(lái)做培訓(xùn)？你的工資多少？”他說(shuō)：“4000?！崩峡傉f(shuō)：“你覺(jué)得你值不值這個(gè)價(jià)？”這個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理被問(wèn)得臉通紅，不知道該如何回答。老總甩出這份報(bào)告，說(shuō)：“有人反映你們拿了錢(qián)沒(méi)干活，公司希望每個(gè)人在崗位上都要做出自己的貢獻(xiàn)，不會(huì)養(yǎng)一個(gè)閑人。我建議你馬上到財(cái)務(wù)部門(mén)結(jié)賬，公司不需要你這樣的人，請(qǐng)你另謀高就?！鄙厦孢@兩個(gè)案例中的培訓(xùn)都成了別人的替罪羊，這就是政治斗爭(zhēng)帶來(lái)的惡果。u 不要追求完美！有的人會(huì)說(shuō)，企業(yè)太小，不完善，培訓(xùn)做得很少，甚至是沒(méi)有，所以這里需要記住三句話(huà)，第一句話(huà)叫“不要追求完美”。我曾經(jīng)在研究機(jī)構(gòu)工作過(guò)，企業(yè)與研究機(jī)構(gòu)最大的差別就是研究機(jī)構(gòu)追求精度和完美度，企業(yè)追求的是利潤(rùn)效益。這兩者之間是矛盾的，速度快了就要犧牲精度，要追求精度就要犧牲速度。在企業(yè)里千萬(wàn)不要把培訓(xùn)搞成一個(gè)研究項(xiàng)目。第二句話(huà)叫“持續(xù)改進(jìn)”。在企業(yè)里工作不可能一下子做得很精確，需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間慢慢完善，只有在改進(jìn)、操作過(guò)程中才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決它。第三句話(huà)叫“要追求一個(gè)正確的方法，不要追求一個(gè)精確的結(jié)果”。在企業(yè)里面方法比結(jié)果更重要，到底是九門(mén)課還是八門(mén)課沒(méi)有太大關(guān)系，只要做到方法對(duì)就可以了。第九講 靜態(tài)與動(dòng)態(tài)培訓(xùn)需求管理（四）三、從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)需求從靜態(tài)需求到動(dòng)態(tài)需求其實(shí)是一個(gè)個(gè)性化、差異化的過(guò)程。比如大家平常發(fā)工資的時(shí)候都挺開(kāi)心，但是有一項(xiàng)你不一定很開(kāi)心，就是看到扣稅。人們對(duì)扣稅不滿(mǎn)意的原因有兩個(gè)，第一，我們有納稅人的義務(wù)，卻沒(méi)享受到相應(yīng)的權(quán)利。我們的納稅額并不輕，但是在醫(yī)療、教育、住房各方面的負(fù)擔(dān)仍然很重。我在芬蘭工作的時(shí)候交的稅跟在中國(guó)的差不多，但是我在芬蘭能夠享受免費(fèi)讀書(shū)，坐車(chē)、住房都能夠享受半價(jià)。而且如果我有孩子，在那邊讀書(shū)也不需要花錢(qián)。我到62歲的時(shí)候還可以到芬蘭申請(qǐng)一份養(yǎng)老金，因?yàn)樵谀沁吂ぷ鞯乃哪杲涣损B(yǎng)老金，所以即使現(xiàn)在離開(kāi)了仍然能夠在老了的時(shí)候領(lǐng)到那筆錢(qián)。我們不滿(mǎn)意的第二個(gè)原因是因?yàn)椴还?。在芬蘭交稅的時(shí)候，會(huì)考慮你有沒(méi)有結(jié)婚，有沒(méi)有生孩子，如果有孩子是幾個(gè)，還有沒(méi)有買(mǎi)住房、有沒(méi)有銀行按揭、有沒(méi)有做慈善事業(yè)等，這些都會(huì)影響你的整個(gè)生活水平。但是在中國(guó)沒(méi)有人會(huì)考慮這些，也就是沒(méi)有免稅額這種說(shuō)法。當(dāng)所有的這些因素都沒(méi)有被考慮進(jìn)納稅體系中的時(shí)候，就證明了納稅的不公平。正是我們國(guó)家的納稅沒(méi)有考慮到個(gè)性化和差異化問(wèn)題，在納稅過(guò)程中才會(huì)出現(xiàn)眾人的不滿(mǎn)，在政治上這叫“懶政”。中國(guó)的“懶政”部門(mén)不僅僅是稅務(wù)部門(mén)，還有交警部門(mén)。在北京開(kāi)車(chē)闖紅燈罰200元，在深圳罰500元，不管是200也好，500也罷，對(duì)于每天靠工資生活的人和出租車(chē)司機(jī)是管用的，因?yàn)檫@些人每天掙的錢(qián)也不一定到兩三百塊錢(qián)。所以這些人基本不敢闖紅燈。但是，這樣的罰款對(duì)那些十分富有的人是起不到任何約束效果的，因?yàn)閹装賶K錢(qián)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)就像是零花錢(qián)一樣，毫不在乎。所以中國(guó)的罰款制度一般只是罰窮人，不罰富人。2005年我看過(guò)芬蘭的一個(gè)報(bào)道，芬蘭的諾基亞公司是一家世界500強(qiáng)的跨國(guó)公司，公司的副總們都享受著股權(quán)激勵(lì)，有很多的錢(qián)，開(kāi)著很好的車(chē)。開(kāi)好車(chē)在高速上容易超速，北歐因?yàn)槭潜煅┑氐奶鞖猓菀壮鲞B環(huán)車(chē)禍，所以北歐是限速地區(qū)。有一位諾基亞的副總超速了一次，下個(gè)月收到了一筆超速罰單，這個(gè)罰單被媒體炒作成為全球最貴的超速罰單。把罰款折算成人民幣相當(dāng)于14萬(wàn)多人民幣。這個(gè)數(shù)據(jù)是根據(jù)當(dāng)事人去年的納稅額折算出去年的純收入計(jì)算的，再按純收入的百分比來(lái)罰款。這種罰款的計(jì)算方式才是有效的。這叫做因人而異的管理。在培訓(xùn)管理當(dāng)中如果只做靜態(tài)需求，不做動(dòng)態(tài)需求，培訓(xùn)部門(mén)就相當(dāng)于懶政部門(mén)了。其實(shí)在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中需要講究個(gè)性化、差異化。比如100個(gè)人做銷(xiāo)售，這么多人里面肯定會(huì)有水平很高的人，同樣會(huì)有水平很低的人。這就是員工之間的差異化，在培訓(xùn)系統(tǒng)中必須體現(xiàn)這種需求的差異存在，做完靜態(tài)需求之后，還要進(jìn)行個(gè)性化處理。對(duì)于水平很高的銷(xiāo)售人員可以免除培訓(xùn)，或者在某些方面需要特別增加一些需求。這樣一加一減就變成了員工的動(dòng)態(tài)需求了。從靜態(tài)需求到動(dòng)態(tài)需求總結(jié)為五個(gè)步驟，具體如下：第一步，建立靜態(tài)需求模型，通過(guò)培訓(xùn)矩陣實(shí)現(xiàn)這一步的工作；第二步，員工對(duì)號(hào)入座。因?yàn)殪o態(tài)需求是針對(duì)崗位而做的，要落實(shí)到每個(gè)人身上，找到每個(gè)人存在的不足。第三步就是進(jìn)行個(gè)性化處理，做出動(dòng)態(tài)需求。這一步永遠(yuǎn)是由部門(mén)主管來(lái)完成的。只有部門(mén)主管最清楚他的員工在哪些方面比較強(qiáng)，哪些方面是弱項(xiàng)。但是部門(mén)經(jīng)理來(lái)做這項(xiàng)工作還存在一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槿硕嗔酥髸?huì)難以統(tǒng)一，每個(gè)人的態(tài)度也不一樣。有的人看與自己關(guān)系挺好，于是把價(jià)值高的課程安排給他，另外一個(gè)員工平常見(jiàn)了面連招呼都不打，就不給他安排各種培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。所以在企業(yè)里做培訓(xùn)，工作放到部門(mén)主管手上就會(huì)變了樣，方案落實(shí)會(huì)根據(jù)個(gè)人喜好和個(gè)人關(guān)系來(lái)安排培訓(xùn)課程。第四步，為了防止這樣不公平的現(xiàn)象出現(xiàn)，培訓(xùn)部門(mén)要在部門(mén)主管做好課程安排之后再確認(rèn)一遍。但是如果公司有2萬(wàn)人，每個(gè)人需要學(xué)習(xí)10門(mén)課程，總共就是20萬(wàn)門(mén)課。培訓(xùn)主管即使有再多的精力也很難完全看完這些表格。為了解決這個(gè)問(wèn)題，建議各位培訓(xùn)主管把確認(rèn)的重點(diǎn)放到那些值錢(qián)的課程上。一般來(lái)說(shuō)做好人、拉關(guān)系通常都是為了一些值錢(qián)的課程，比如出國(guó)培訓(xùn)、MBA 英語(yǔ)培訓(xùn)等。這些課程都是容易被人拿來(lái)做人情的課程，所以培訓(xùn)主管要進(jìn)行介入和確認(rèn)。第五步就是將資料輸入電腦系統(tǒng)。檢查完動(dòng)態(tài)需求之后最重要的就是進(jìn)行管理，通過(guò)一些IT工具提高管理效果。必須要有電腦工具來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)靜態(tài)需求和動(dòng)態(tài)需求的管理。因?yàn)榧词故峭瑯右粋€(gè)崗位，也會(huì)有的人水平高，有的人水平低，讓機(jī)器來(lái)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，才是最快捷的工作方式?！懊獬毙枨?？在企業(yè)中為了節(jié)省不必要的重復(fù)培訓(xùn)，需要挑出一些人員，這些人是能夠免除培訓(xùn)需求的?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)可以分為下面幾類(lèi)情況：第一，員工從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中來(lái)，某些方面具備足夠的經(jīng)驗(yàn)；第二，在來(lái)公司前參加過(guò)類(lèi)似的培訓(xùn)；第三，實(shí)踐中有足夠的證據(jù)表明某項(xiàng)技能已經(jīng)符合崗位要求。個(gè)人的成長(zhǎng)不一定要通過(guò)培訓(xùn)才能成長(zhǎng)，就像學(xué)游泳一樣，有的人從來(lái)沒(méi)有教練教，自己下水撲騰幾下，喝幾口水就學(xué)會(huì)了。而有的人因?yàn)槟懽硬粔虼?，不敢去喝水，一到水里就緊張，一定要通過(guò)教練手把手地教才能學(xué)會(huì)。在工作當(dāng)中也有這種情況，有的人自己摸索幾下就學(xué)會(huì)了，有的人必須通過(guò)培訓(xùn)才能學(xué)會(huì)。？既然有可以免除的培訓(xùn)對(duì)象，就肯定會(huì)有一些情況要增加培訓(xùn)。下面三種情況是比較常見(jiàn)的：第一，工作或績(jī)效評(píng)估中發(fā)現(xiàn)，某項(xiàng)技能雖然參加過(guò)相關(guān)培訓(xùn)，但未掌握；尤其是一些安全培訓(xùn)，聽(tīng)者往往是左耳朵進(jìn)，右耳朵出。這種情況培訓(xùn)完了之后沒(méi)有任何效果，并不是培訓(xùn)內(nèi)容有問(wèn)題，而是態(tài)度問(wèn)題。如果連續(xù)多次發(fā)生這種情況，可以在制度上規(guī)范一下，比如進(jìn)行工資扣發(fā)的處罰。有了成本壓力，就會(huì)迫使他們?nèi)フJ(rèn)真對(duì)待培訓(xùn)。第二，靜態(tài)需求沒(méi)有的必須需求；比如對(duì)于大客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技巧應(yīng)該是靜態(tài)需求中的一塊內(nèi)容。但是做大客戶(hù)經(jīng)理的前提必須是做過(guò)銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售技巧不應(yīng)該在靜態(tài)需求里，而應(yīng)該是工作的一個(gè)門(mén)檻，企業(yè)招人的時(shí)候會(huì)考慮他的銷(xiāo)售背景。結(jié)果這個(gè)崗位沒(méi)有了這部分靜態(tài)需求，把張三招進(jìn)來(lái)做大客戶(hù)經(jīng)理，這個(gè)人的專(zhuān)業(yè)很強(qiáng)，但是他沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售，就需要給他補(bǔ)上銷(xiāo)售技巧。針對(duì)這種情況，在靜態(tài)需求當(dāng)中沒(méi)有包括進(jìn)來(lái)，又是一種必須的需求，就需要增加這種需求的培訓(xùn)。第三，個(gè)人發(fā)展的需求?！景咐?】業(yè)務(wù)代表劉翔劉翔是一位著名的人物，但是他這兩年不太走運(yùn)，總被人罵。但是他畢竟創(chuàng)造過(guò)輝煌，是一個(gè)公眾人物。假設(shè)他是業(yè)務(wù)代表，跑110米欄跑的得比兔子還快，假設(shè)讓劉翔做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的靜態(tài)需求是8門(mén)課，也就是做好第一步的靜態(tài)需求模型，如圖91所示。第二步是員工對(duì)號(hào)入座，把劉翔放進(jìn)去。第三步是進(jìn)行個(gè)性化處理