【正文】 來這么多的好處，與這一點點差價相比就非常值得了，對嗎？只說不問，攻心說服的提問法你是否已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，問號在這本書中會經(jīng)常出現(xiàn)？在各個實例中，導購員也都會經(jīng)常使用提問的方式與顧客溝通，對嗎？說服顧客購買產(chǎn)品最有效的方法就是提問。說服力就是提問能力，推銷就是問對問題通過提問可以了解顧客的想法、啟發(fā)顧客的觀念、改變顧客的行為。我觀察研究過幾百名導購人員，90%以上的導購員習慣于向大顧客說，而不習慣于向顧客提問。提問的力量是巨大的，向顧客說10分鐘，也許還不知向顧客提一個問題更有幫助。你碰到過這樣的難題嗎？在你已經(jīng)為顧客介紹了產(chǎn)品的材質(zhì)、功能、價格、結(jié)構(gòu)、企業(yè)和售后服務等等情況之后，發(fā)現(xiàn)自已會說的話已經(jīng)會都說完，下面都不知道說什么了。可是，顧客還是沒開口，繼續(xù)專注于面前的產(chǎn)品。你是否還要把剛才講過的話再重復一遍呢？即使你說了這么多，你是否知道了顧客到底在打什么算盤？你是否使用這種方式，經(jīng)常輕松地賣出了很多產(chǎn)品？不太可能吧。如果你改變一種方式，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，結(jié)果一定不一樣。提問也是用來判斷對方是否為目標顧客的最好方法，擅長使用這種方法的導購員，最懂得如何輕松而又有效地工作。舉例：顧客進店后，對一套沙發(fā)很關注。導購員上前，對這位顧客說：“您好，想看看這款沙發(fā)嗎？”顧客不出聲。面對這種顧客，導購員覺得有一些不自然，于是便開始向顧客介紹產(chǎn)品的材料、結(jié)構(gòu)和做工：“這套沙發(fā)是?！鳖櫩团紶桙c點頭，但還是不開口，這時，導購員又開始向這位顧客介紹生產(chǎn)廠家以及售后服務等其他方面：“這個廠家是。售后服務。”顧客的反應還是和剛才一樣，又多看了幾眼家具之后，顧客便轉(zhuǎn)身出門了。直至最扣，這位導風員依然搞不清楚這位顧客到底想做什么，也不知道自已說的話有沒有被對方聽進去。毫無疑問，這是一次非常失敗的顧客接待。失敗的原因就在于沒有向?qū)Ψ教釂?。如果這位導購員換一種方法，用充滿活力的語氣向顧客提一些問題，比如“您第一次還是第二次來看產(chǎn)品？”“您覺得這款沙發(fā)怎么樣呢？”“您喜歡這種沙發(fā)嗎？”“您理想的沙發(fā)是什么樣子的呢？”等等，一定會有更好的效果。提問能力是導購人員最基本的技能，也是最重要的技能。提問能力決定了銷售能力。你想擁有提問的能力嗎？以下方法和技巧一定可以幫助你。銷售冠軍的策略l 問簡單的問題。如果你向?qū)Ψ?+1等于幾，他會馬上給出答復。如果你問826*372等于幾，有誰能夠立刻回答你？記住，永遠要向?qū)Ψ娇梢岳斫?、可以輕松回答的問題，要對賣產(chǎn)品有幫助的問題。比如“健康對家人很重要，對嗎？”“您認為這套沙發(fā)哪些方面比較好？”“您認為功能和價格哪個更重要？”l 問對方說“Yes”的問題也許你認為這點很簡單，但是我可以說你并沒有重視這一技巧。你認為下面哪一種提問方式比較好呢？“買一套家具一用就是十幾年，對嗎？”“您小孩的成長非常重要，是嗎？”“真正的好產(chǎn)品，價格一定比質(zhì)量差的產(chǎn)品貴，對嗎？”“您想要什么？”“您今天買嗎？”“我們的產(chǎn)品很優(yōu)惠，對嗎？”“我們的品牌比XX品牌更有知名度，對嗎？”l 問二選一的問題問這種問題有一個前提，就是說顧客無論選擇哪一個答案，對你都是有好處的。比如：“您認為健康得要還是幸福重要？”“您最重視品質(zhì)還是重視產(chǎn)品風格？”“您是刷卡還是付現(xiàn)金？”“是要雙人位還是三人位？”“是今天訂還是明天訂？”l 問開放式問題開放式的問題最大的好處是能夠讓你充分了解顧客的需求。經(jīng)常使用的開放式問題是帶有“怎么樣？”“什么”“為什么？”等詞匯的問題。l 解釋完顧客的疑問后，再問對方一個問題這樣做可以掌握主動，能夠引導顧客的思維。比如顧客問：“你們的產(chǎn)品打幾折？”當你回答完“我們是明碼實價”后，應當馬上問對方一個問題：“折扣并不能衡量產(chǎn)品是否真正便宜，對嗎？”“產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度才是衡量價格的標準，對嗎？“產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度才是衡量價格的標準，對嗎？”“您想要了解什么產(chǎn)品呢？”實例解讀：導購員您好！我可以幫到您嗎？顧客我想看一下餐桌。（說明顧客是有意向購買產(chǎn)品的，現(xiàn)在不需要現(xiàn)判斷他是否為目標顧客，只需要通過提問，了解他到底需要或想要什么樣的餐桌）導購員我們這里一共有十幾種不同的規(guī)格的餐桌，有板式的、有大理石的、也有玻璃的，您比較喜歡哪一種呢？顧客（不說話）導購員先生，怎么稱呼您呢？我姓林顧客我們一樣，我也姓林。導購員這么巧，500年前是一家?。。ɡc顧客心理距離）林先生，選擇什么樣的餐桌與您家有多少人有很大的關系，請問您家有幾個人？顧客4個人導購員4個人的話，餐桌不需要太大，是吧？顧客也不想要太小的餐桌，因為經(jīng)常會有親戚朋友來家里吃飯，再說各盡所能房子大，有的是地方。（大顧客說話可以看出，導購員已經(jīng)與顧客在心理上接近了，初步建立了信賴感）導購員對，還是選大點的外桌比較方便。林先生，我們有3種臺面的，您看看，覺得哪一種更適合您呢？顧客我不要木頭的，看起來太普通了。導購員對啊，相比另外兩種，木面的看起來要普通一點。像您這種成功之人士，就要選一張最有檔次的，對不對？顧客無所謂，用起來好就行！導購員林先生，我們先看看這個吧，您了解大理石材料嗎？顧客我太了解大理石了，我以前就在大理石材料廠上班。導購員太好了，我今天可遇到專家了！那您喜不喜歡大理石的餐桌呢？顧客我個人不太喜歡，因為它看起來太笨重，而且移動起來很不方便。導購員它是重了一點。我們這里有5款玻璃臺面的餐桌，其中有3款很暢銷，要不您看看玻璃臺面的餐桌吧！顧客好導購員您是專業(yè)的，請問您認為購買一張餐桌哪幾方面最為重要？（了解顧客具體的需求）顧客外觀和質(zhì)量重要吧。導購員質(zhì)量和外觀，知道了，那您是想要看起來結(jié)實一點的還是比較輕盈一點的？顧客我不喜歡看起來很笨重的，輕巧一點的比較好。導購員是不是因為考慮到美觀的因素？（了解顧客為什么喜歡輕盈的餐桌）顧客對，我家里其他家具看起來也是比較輕巧的那種。導購員您考慮得真周道，這樣是對的，看起來比較配套嘛！如果有這產(chǎn)一款產(chǎn)品，而且價格也合理的話，您是不明馬上訂貨呢？（了解顧客）顧客如果有合適的，我今天就想訂，一張餐桌而已，也不想再跑來跑跑去了。導購員那么我向您推薦一款最近經(jīng)較暢銷的產(chǎn)品，您過來看看，這張餐桌看起來很輕盈時尚，不知您有沒有經(jīng)?？措娨暎娨暪?jié)目里面經(jīng)?？梢钥吹竭@種造型的餐桌。顧客嗯?。櫩妥屑毜乜催@款餐桌）導購員這是用最高級的鋼化玻璃做成的臺同，特別美觀，不易碎，耐磨，這樣就不會讓您在吃飯的時候看見餐桌臺面亂亂的，對不對？顧客嗯！多少錢？（顧客在看價格牌，開始對這款產(chǎn)品有點意向了）導購員我們的產(chǎn)品價格都很實在。林先生，您看年，您家里的其他家具也是這種風格，對嗎？顧客風格是差不多的。導購員那您就看對產(chǎn)品了，您的客廳、臥記和餐廳的家具風格應當一致，這樣看起來很協(xié)調(diào)！顧客可以打幾折？（再次提到價格，有購買意向的表現(xiàn)）導購員這款餐桌是2700塊。林先生我想向您請教一個問題，您認為買家具應不應該選知名度高的品牌？顧客誰都想買好品牌，但是價格要合理才行。（證明顧客對價格比較敏感）導購員當然要價格合理。不知道您是不是了解我們品牌，它在業(yè)內(nèi)有很好的口碑。，品質(zhì)和售后服務也一直受到認可，我想，無論是誰，買這樣的產(chǎn)品才會放心，對嗎？顧客這些是很重要。導購員這款餐桌現(xiàn)在非常暢銷，我建議您現(xiàn)在就確定下來，因為現(xiàn)在倉庫里還有貨。顧客正在考慮是否訂貨導購員這么好的產(chǎn)品，這么有名的品牌，您現(xiàn)在又這么喜歡這張餐桌，林先生，您是想付現(xiàn)款還是刷卡呢？不懂利用顧客見證，利用顧客見證的力量顧客見證，就是利用已成交顧客（見證顧客）購買產(chǎn)品的事實，來說服有意向購買產(chǎn)品的新顧客。在FABE銷售模式中，最后一個字母E（Evidence）就是批“證明、證實、證據(jù)”。完整的FABE模式，就是導購人員說服顧客的四大步聚——首先告訴顧客產(chǎn)品的特性（Feature），再說出產(chǎn)品有哪些獨特的優(yōu)勢（Advantage），然后，讓顧客看到這種科品對他的利益或好處（Benefit），并使用顧客見證（Evidence）說服對方。經(jīng)驗證明，顧客見證的力量是巨大的。假如你告訴顧客，本市的市委書記前天剛剛來這里訂購了同樣的產(chǎn)品，他一定會認為這里的產(chǎn)品質(zhì)量好、有檔次、以嗎？當然，胡亂編造顧客見證是難以讓你持續(xù)贏得銷售的。買電腦的故事：那家電腦城規(guī)模龐大，兩層樓里幾乎可以看到所有電腦品牌的專賣店。為了選擇一臺電腦，我?guī)缀蹩催^了每一家品牌店，但仍然難以下定決心，因為害怕自已購買的電腦不是最好的。后來走到了聯(lián)想專賣店，看過它的產(chǎn)品之后，也沒有發(fā)現(xiàn)什么獨特的地方。但是，我很快從這家店里購買了一臺電腦。原因很簡單，只是因為那位小姐說了一句話：“前幾天市政府在我們這里采購了100臺電腦?！北M管顧客見證的方法非常有效，可是太多導購人員不習慣或是不懂得如何使用，無可否認是一種資源浪費。想掌握這種方法嗎？請學習如下技巧。銷售冠軍的策略l 把一些大客戶和在人物名單記下來，最好做成一個專癯的（顧客見證記錄冊），在里面記下有助于說服研究院的詳細資料；l 準備一些相關證明資料（銷售單、媒體評論等）；l 與幾位老顧客建立良好的關系，必要時讓意向顧客自已打電話向見證顧客了解情況；l 對顧客說，“您不相信我，但一不定期會相信我的客戶對吧！我可以給您電話，您自已問問好嗎？”l 不僅告訴顧客誰在這里買過產(chǎn)品，還要說明他為什么要買；l 把見證顧客的需求和意向顧客的需求結(jié)合起來；l 運用“您認為。嗎？”“您知道。嗎？”等問句，讓顧客參與對見證顧客的討論。實例解讀：顧客你這產(chǎn)品與其他店的產(chǎn)品也沒太大的差別，如果價格下不來，我還是考慮買人家的。（顧客認為花更多錢買這種產(chǎn)品一值得，這時導購人員就要給顧客一個購買力的理由，讓顧客相信多花點錢其實是非常值得的）導購員先生，您知不知道市工商局副局長為什么只選我的產(chǎn)品嗎？（得用提問的方式使用顧客見證可以抓住顧客的注意力，可以讓顧客參與進來）顧客副局長？（顧客的興趣被調(diào)動起來）導購員對??！副局長就是看中我們產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，他知道我們這種大品牌的產(chǎn)品在選擇和做工方面都是非常嚴格的，而且也只有這種知名的品牌才能符合他的身份，服務保障方面才能真正讓他放心。我可以給您看看副局長的訂貨合同。先生，您也知道，僅僅從外表上是不能準確判斷產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次的，對嗎？（通過有力的銷售說辭告訴對方，見證顧客為什么購買的理由）顧客嗯！（顧客開始認可）導購員其實您家的裝修風格和這位副局長的差不多，而且您也是成功人士，副局長認為好的東西，您也會有相同的看法，對嗎？（在這里把意向顧客和見證顧客的需求結(jié)合起來了，同導購員還運用了預先框式和贊美的技巧）40 / 40