【正文】 人如果你想成為一個(gè)成功的人，你平時(shí)就要以成功的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。不要認(rèn)為現(xiàn)在不是正規(guī)場面，就隨隨便便，或者認(rèn)為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點(diǎn)沒關(guān)系，其實(shí)你平時(shí)不注意，別人都看在眼里，心里都有一本賬，到時(shí)候一有機(jī)會(huì)，或需要用人的時(shí)候，他不一定會(huì)考慮你，盡管你們平時(shí)很熟，是朋友，因?yàn)閯e人已經(jīng)對(duì)你定了格，你給別人就是這樣的感覺，很多機(jī)會(huì)就會(huì)與你擦肩而過。我今天講這些的意思，就是說要注意養(yǎng)成一種習(xí)慣，一種隨時(shí)注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養(yǎng)的習(xí)慣，到了場面上，你就自然會(huì)有出色的表現(xiàn)。（二）大方得體，不卑不亢跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉廣告贊助的，心里就沒有底氣。因?yàn)槟闶谴硪粋€(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。一進(jìn)門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個(gè)調(diào)子沒有定好，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。比如，你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)翹尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說：“謝謝！”就行了，不要太客氣。不要這樣：“好好好，謝謝，謝謝！”點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說謝謝，給人一副奴才相。這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。 還舉個(gè)例子，你到外地去談項(xiàng)目，別人看你是北京來的，是代表某某部門來的，別人就對(duì)你很尊重，當(dāng)然他并不知道你吃幾碗飯，別人請(qǐng)你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，這個(gè)時(shí)候你要坐得住身價(jià)，不要沒有見過世面。你最多來個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會(huì)把你當(dāng)回事了。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓屈膝、低三下四，好像求別人似的，別人越看不起你；你越是大方自然、保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。這一剎那的功夫，要靠你平時(shí)修煉。 二、說一套扣人心弦的話術(shù)第一次見面時(shí)，人往往會(huì)用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上，一般我們只要幾個(gè)來回就可以基本摸清對(duì)方的底細(xì)，知道對(duì)方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對(duì)你印象也很好；你說得好，他對(duì)你的印象就會(huì)更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法，你下面的談判就會(huì)很麻煩。就像一個(gè)小姐，你開始不認(rèn)識(shí)她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對(duì)她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對(duì)她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會(huì)馬上改變對(duì)她的看法，馬上就會(huì)產(chǎn)生不好的印象。你就對(duì)她再也沒有什么感覺了，你就會(huì)覺得她的這個(gè)長相、這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。你開始的三五句話，必須讓對(duì)方產(chǎn)生好印象，必須讓對(duì)方高興，必須抓住對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對(duì)方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動(dòng)聽動(dòng)聽再動(dòng)聽，精煉精煉再精煉。你的話不能打動(dòng)對(duì)方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對(duì)方想聽的。怎樣解決這個(gè)問題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握一套最有力的說詞。 怎么說好這套話術(shù)呢？ 首先，以寒暄、贊美作為鋪墊 演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說一個(gè)事、辦一個(gè)事，一般也都要有個(gè)過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一個(gè)事，你總要先說點(diǎn)別的什么?！袄蠌?，你最近在忙什么哪？身體怎么樣？”“你這根領(lǐng)帶很漂亮”等。說完這個(gè)鋪墊之后，你再說：“老張，我給說個(gè)事，什么什么。這樣過渡一下，老張接受起來就容易自然多了。同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個(gè)過渡，如果你一進(jìn)門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。 開場白怎么說？就是以寒暄、贊美為鋪墊。寒暄、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著、工作），或他和企業(yè)的某個(gè)事件來展開（某次講話、他的一本書等）。鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。比如，“你這個(gè)辦公室真是氣派，很有品味”、“你這件衣服很好看，大概要幾千塊”、“上次在學(xué)習(xí)型大會(huì)上，我聽了你的發(fā)言，你講得真棒……”、“上次電視臺(tái)播了你們公司的事跡，我對(duì)你公司非常佩服……”、“你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是……”、“看你架勢，好像老總以前當(dāng)過兵，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)……”寒暄不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對(duì)方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。其次，充分展示賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，給對(duì)方造夢。 你今天跟他談的目的，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個(gè)項(xiàng)目能得到什么好處和利益，你還要給他造夢，告訴他未來的利益，讓他看到這個(gè)項(xiàng)目的后續(xù)資源。比如說，你在臺(tái)上講話或者與中央領(lǐng)導(dǎo)交談等場景，可以通過照片、錄相把它記錄下來，這些珍貴的照片和錄相，有時(shí)不是說有錢就可以買到的，這種機(jī)會(huì)是可遇不可求的，你還可以把它放大，掛在辦公室；有一些資料可以作為企業(yè)公關(guān)宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經(jīng)……在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，你肯定會(huì)結(jié)識(shí)很多重要人物，說不定在這些高級(jí)人脈中能產(chǎn)生許多商機(jī)，能帶給你或企業(yè)帶來意想不到的機(jī)會(huì)。 有一次，我去一個(gè)單位拉廣告，當(dāng)介紹了賣點(diǎn)好處之后，我接著說：“今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會(huì)在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時(shí)候。對(duì)方一想：也是。今后，你們有什么活動(dòng)，我們也會(huì)大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠(yuǎn)一點(diǎn)。 在展示的時(shí)候，要注意這么幾點(diǎn)： 一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如，電腦、VCD、投影、動(dòng)畫等，這樣有聲有色、有動(dòng)有靜、圖文并茂、生動(dòng)形象，可以省去很多的話。同時(shí)，客戶也可以充分調(diào)動(dòng)各種器官加深理解，加深印象，效果很好。 二是，在對(duì)方看的時(shí)候，我們不要多說話，要讓對(duì)方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)丶右渣c(diǎn)撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶在看的時(shí)候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個(gè)不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差。 三是，展示的時(shí)候要有層次感，賣點(diǎn)要一個(gè)一個(gè)講，資料要一層層地拿，要層層遞進(jìn)，像撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因?yàn)椋Y料太多，客戶就不會(huì)看得很認(rèn)真，抓不住要點(diǎn)。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據(jù)，對(duì)方也會(huì)很清楚明白。 四是，當(dāng)你介紹完賣點(diǎn)之后，你要給對(duì)方講一些關(guān)于感情和個(gè)人關(guān)心的問題。你可以這樣說：我這個(gè)人是最重感情講義氣的，都是按市場規(guī)則來操作的。凡是跟我們打交道的人，都不會(huì)讓對(duì)方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，“軍功章里有我的一半，也有你的一半”，如果一個(gè)人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情就溜邊，或不顧及對(duì)方，我最討厭跟你這種人打交道……在你的啟發(fā)下，對(duì)方也會(huì)慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想，當(dāng)你們進(jìn)入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。 當(dāng)然，我們希望按理出牌，按真正的市場游戲規(guī)則來操作，但是在當(dāng)今的社會(huì)上，很多人并不按游戲規(guī)則來辦事，我們只能隨行就市。就好像擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排隊(duì)，你一個(gè)人排隊(duì)就擠不上汽車。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點(diǎn)消失。有時(shí)除了做業(yè)務(wù)，對(duì)對(duì)方的個(gè)人家庭方面的事情，也要表示關(guān)心，不然的話，別人會(huì)認(rèn)為你眼里只有利益、生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢利了，別人就不愿意跟你打交道。有一個(gè)老總跟我說過這樣一件事：有一個(gè)業(yè)務(wù)員，到一個(gè)公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當(dāng)他走進(jìn)老總辦公室時(shí)，這位老總顯得非常高興，熱情地招呼這個(gè)業(yè)務(wù)員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，“哦”兩聲，接著就說：“我們那個(gè)廣告的事怎么樣了？”對(duì)方非常反感，說：“不做了！下次你別來了?！睘槭裁磿?huì)這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太勢利了，太功利了。 這時(shí)你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：“祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了。”隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對(duì)方會(huì)有什么反映？肯定會(huì)很高興，如果你再談業(yè)務(wù)上的事，肯定會(huì)很順利。當(dāng)看到對(duì)方有心事，不高興，或者家里出了事的時(shí)候，你也同樣要表示關(guān)心，對(duì)他進(jìn)行安慰，千萬不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會(huì)再理你了。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。23