【正文】 法：適合在舉行促銷活動(dòng)時(shí)利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。價(jià)格疑議處理技巧：利益化解法：通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益和實(shí)惠來(lái)化解顧客的意見(jiàn)；優(yōu)點(diǎn)分解法：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的詳盡分析使顧客認(rèn)識(shí)到花錢是值得的； 優(yōu)勢(shì)比較法：將產(chǎn)品與其他廠家產(chǎn)品進(jìn)行比較；如：佳佳太陽(yáng)能熱水器比起同類產(chǎn)品在技術(shù)上和外觀上都有很大改進(jìn)，能讓您在享受舒適生活的同時(shí)，與您的家居環(huán)境相協(xié)調(diào)，更顯佳佳十足的生活；時(shí)間分解法：將我們的產(chǎn)品的價(jià)格按時(shí)間進(jìn)行分配，就使消費(fèi)者的花費(fèi)變小了；如：買一臺(tái)皇明熱水器才3000元，可以使用十年，那么一年才需300元，每天不到1元錢。第四章 產(chǎn)品陳列布案一、產(chǎn)品陳列的基本原則產(chǎn)品陳列必須以利潤(rùn)為導(dǎo)向216。陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售216。設(shè)計(jì)有助于銷售的陳列位置216。適時(shí)告訴經(jīng)銷商產(chǎn)品陳列對(duì)獲利的幫助注重專營(yíng)店整體形象216。店面體現(xiàn)佳佳品牌、大企業(yè)的形象216。產(chǎn)品陳列要科學(xué)有序216。店內(nèi)環(huán)境要整潔 明星產(chǎn)品聚焦原則216。避免店內(nèi)產(chǎn)品POP張貼無(wú)序、錯(cuò)誤216。將共性POP集中在明星產(chǎn)品上216。打造明星展臺(tái)、明星產(chǎn)品216。避免經(jīng)銷商主推小產(chǎn)品產(chǎn)品結(jié)合宣傳物料原則216。產(chǎn)品的POP要齊全，張貼正確，避免誤導(dǎo)消費(fèi)者216。易拉寶、展板擺放有序，展板要盡量減少覆蓋產(chǎn)品或遮擋產(chǎn)品的可能性216。學(xué)會(huì)用產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)除了產(chǎn)品本身有效的陳列之外，產(chǎn)品所處的銷售環(huán)境也十分重要。好的銷售環(huán)境可以使產(chǎn)品增色很多，同時(shí)也使在該環(huán)境里購(gòu)物的消費(fèi)者帶來(lái)微妙的更加愉快的心理變化。二、購(gòu)物氛圍的營(yíng)造 視覺(jué)效果216。商店形象的協(xié)調(diào)性標(biāo)記和圖案216。為顧客提供信息：因?yàn)轭櫩筒恢粸橘?gòu)買產(chǎn)品本身而焦慮，他們關(guān)心的是問(wèn)題的解決或產(chǎn)品帶來(lái)的滿意程度。216。運(yùn)用標(biāo)志和圖案作為道具216。保持符號(hào)和文字的鮮明燈光216。照亮商品，有效的運(yùn)用燈光，使店內(nèi)環(huán)境明亮。216。構(gòu)造空間和捕捉人心216。忽視缺陷：掩飾錯(cuò)誤和過(guò)時(shí)的店內(nèi)設(shè)計(jì)顏色216。要注意在店內(nèi)盡量運(yùn)用佳佳的標(biāo)準(zhǔn)色，這樣有助于形成有效和統(tǒng)一的品牌記憶。216。配合佳佳的標(biāo)準(zhǔn)色，其他顏色的運(yùn)用要盡量使店內(nèi)環(huán)境明快、簡(jiǎn)潔，給消費(fèi)者一種愉悅的感覺(jué)。音樂(lè)216。在正常的營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，可以播放一些節(jié)奏緩和的音樂(lè)，這樣可以增加顧客在店內(nèi)停留的時(shí)間，更多的認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品，達(dá)成產(chǎn)品的銷售。216。在每天結(jié)束營(yíng)業(yè)時(shí)可以播放一些節(jié)奏輕快和容易激動(dòng)人心的音樂(lè)，這樣可以加快消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程。氣味大多數(shù)購(gòu)買決定都是建立在感情基礎(chǔ)上的，在人類的所有感覺(jué)當(dāng)中，嗅覺(jué)對(duì)人的感情最有影響力。嗅覺(jué)也是人們改變行為最快的方式，所以建議在你負(fù)責(zé)的專營(yíng)店內(nèi)可以撒一些香味較淡的香水，用以改變店內(nèi)的購(gòu)物氛圍。第五章 小區(qū)活動(dòng)操作指南一、小區(qū)推廣的背景和意義216。太陽(yáng)能熱水器的銷售通路相對(duì)分散，非集中于大商場(chǎng)或個(gè)別街區(qū)。216。 企業(yè)及其銷售商必須走出“店”、走進(jìn)“小區(qū)”，拉近與消費(fèi)者的“銷售距離”，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 216。多功能、個(gè)性化居民小區(qū)是城市建設(shè)規(guī)劃的發(fā)展趨勢(shì)，獲得更多“定單”實(shí)際上是要求企業(yè)如何獲得在這樣一個(gè)個(gè)小區(qū)中的競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)和優(yōu)勢(shì)（如同美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選一樣，贏得全國(guó)勝利的必然是贏得更多州中的競(jìng)爭(zhēng)）。216。新小區(qū)、新住戶、新裝修的群體是太陽(yáng)能熱水器的主體消費(fèi)群。216。目前各太陽(yáng)能企業(yè)都加強(qiáng)小區(qū)宣傳推廣力度，如何創(chuàng)新，贏得先機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是小區(qū)推廣重點(diǎn)。二、小區(qū)推廣的思路216。我們把進(jìn)入小區(qū)的銷售促宣行為稱為“小區(qū)推廣”。216。“小區(qū)推廣”要求我們選擇正確的小區(qū)、運(yùn)用創(chuàng)新的方案在該小區(qū)獲取最大化的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度和銷售份額。216。 “小區(qū)推廣”要求：方案易行、效果明顯（知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度和銷售份額中一項(xiàng)或多項(xiàng)得到提升）、投入合理。216。“小區(qū)推廣”的執(zhí)行關(guān)鍵是“創(chuàng)新的方法”和“縝密的執(zhí)行”。二、 小區(qū)推廣的選取要求三、216。小區(qū)的建成運(yùn)行年數(shù)應(yīng)在3年之內(nèi)。216。小區(qū)居民總戶數(shù)：一級(jí)市場(chǎng)300戶以上，其它市場(chǎng)100戶以上。216。小區(qū)無(wú)專門禁止安裝太陽(yáng)能熱水器的規(guī)定。216。有公共廣場(chǎng)或集貿(mào)地、有單一出入口的小區(qū)為佳。216。小區(qū)偏離大型零售商業(yè)中心或街區(qū)。四、小區(qū)推廣的平面效果圖五、小區(qū)推廣的主要形式216。新小區(qū)租門面房作為12年售點(diǎn)臨時(shí)售點(diǎn)：*思路：通過(guò)將售點(diǎn)建到小區(qū)取得局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。*運(yùn)營(yíng)模式：租用新建小區(qū)商業(yè)門面房，作為經(jīng)銷商在目標(biāo)小區(qū)的臨時(shí)分銷點(diǎn)，簡(jiǎn)易裝修，經(jīng)營(yíng)操作同普通網(wǎng)點(diǎn)。*進(jìn)入與退出時(shí)機(jī)：在小區(qū)有住戶入住開(kāi)始進(jìn)入，在小區(qū)所有住戶已入住后退出。*優(yōu)點(diǎn)分析：易建立局部知名度、能獲得較高占有率。*缺點(diǎn)分析：投入成本和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較高、對(duì)經(jīng)銷商綜合能力要求較高。*適用條件：新建小區(qū)、規(guī)模較大、離已有網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)、離商業(yè)街較遠(yuǎn)、有合適商業(yè)門面房。216。小區(qū)周末路演 *思路：周末到小區(qū)展示。*運(yùn)營(yíng)模式：選擇小區(qū)公用廣場(chǎng)展示并配合相關(guān)活動(dòng)。*優(yōu)點(diǎn)分析：高水平展示，提升與別的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。*缺點(diǎn)分析：投入成本較高、對(duì)經(jīng)銷商綜合能力要求較高。*適用條件：新建小區(qū)、離已有網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)、離商業(yè)街較遠(yuǎn) 。216。送文化到小區(qū)*思路：通過(guò)到小區(qū)送文化與企業(yè)產(chǎn)品展示相結(jié)合，提升品牌形象和影響力。*運(yùn)營(yíng)模式：聯(lián)系放映公司、選擇較大廣場(chǎng)，免費(fèi)向小區(qū)居民播放電影大片（或其他文藝節(jié)目），同時(shí)進(jìn)行企業(yè)展示、產(chǎn)品推介。*優(yōu)點(diǎn)分析：易建立局部美譽(yù)度，符合佳佳的品牌定位。*缺點(diǎn)分析：操作難度相對(duì)較大。*適用條件：新建小區(qū)、規(guī)模較大、有合適中心廣場(chǎng)、510月份（氣溫適宜）。小區(qū)廣告*售房處張貼 *小區(qū)公交專線車廣告*小區(qū)墻體、保安廳等戶外廣告*樓層貼廣告 其他方式:*與相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品聯(lián)合展示或促銷（衛(wèi)浴、家電等）。*與物業(yè)聯(lián)合開(kāi)展科普、做文明居民等宣傳活動(dòng)。*開(kāi)展免費(fèi)上門設(shè)計(jì)活動(dòng)。*建立佳佳示范戶，向小區(qū)其他居民開(kāi)放：可參觀。*小區(qū)DM（直郵或上門贈(zèng)送皇明小禮盒）。*建立流動(dòng)銷售及科普站（非固定門面）。*太陽(yáng)能示范小區(qū)冠名或立碑。*參與（策劃、合作）物業(yè)部門共建環(huán)保衛(wèi)生小區(qū)。*獲得新開(kāi)發(fā)小區(qū)的冠名權(quán)，并作為該城市佳佳品牌形象代表進(jìn)行長(zhǎng)期宣傳（一個(gè)城市僅限1個(gè)、與房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作）。第六章 產(chǎn)品知識(shí)29 / 29