汽車營銷專業(yè)實訓(xùn)學(xué)習(xí)手冊及教案-資料下載頁
2025-10-15 09:07本頁面
【導(dǎo)讀】問題，特制定該實訓(xùn)手冊，供學(xué)生在實訓(xùn)過程中參考使用。不在帶隊過程中互相玩耍、購買物品等，過馬路嚴(yán)格按照實訓(xùn)老師要求統(tǒng)一帶過。積極應(yīng)答，團(tuán)隊協(xié)作，努力訓(xùn)練；不允許私自離崗、串崗等現(xiàn)象的發(fā)生。車打下扎實基礎(chǔ)。并說出汽車級別分類。出部位與水平地面的距離。離地面這么近；而SUV車身這么高，離地面遠(yuǎn)呢？行車時提醒警示作用，防止碰撞事故發(fā)生。在車側(cè)部主要體現(xiàn)整車的安全性方面內(nèi)容。
【正文】 勢，要給顧客調(diào)整駕駛座位，調(diào)到最合適的位置，再次是調(diào)好方向盤，最佳位置；在駕駛側(cè)介紹的時候注意手、頭不能從顧客的身前伸過去。 想一想：為什么顧客再進(jìn)入車內(nèi)后，銷售顧問要半蹲姿勢進(jìn)行介紹？ 發(fā)動機室 例： 發(fā)動機的 排量、形式、油耗 結(jié)構(gòu)性能、參數(shù)、 變速箱、 發(fā)動機底座 碰撞吸能區(qū) 前保險杠 發(fā)動機管理系統(tǒng) ABS+EBD。 例：發(fā)動機采用了 直列四缸的全鋁發(fā)動機 （ F） ，全鋁的材質(zhì)不僅 具有良好的散熱性 (A)， 保證發(fā)動機的正常運行 (B)；而且能夠 減輕車身的重量 (A)，可以大大 降低油耗 (B)。 五、實訓(xùn)過程 針對實訓(xùn)實際情況，由于學(xué)生第一次接觸實際介紹展車，所以在實訓(xùn)過程中，按照以下流程進(jìn)行： 對六方位各參數(shù)配置按照 FAB 的介紹句式逐一寫在筆記本上； 分組討論訓(xùn)練，按照三人一組要求，先對書寫的 FAB 句式進(jìn)行討論，對有疑問或者不清楚地方進(jìn)行記錄；按照實訓(xùn)要求，三人一組進(jìn)行實際訓(xùn)練，一人作為銷售顧問、一人顧客、一人旁觀者，在介紹過程中，仔細(xì)聽講，介紹完后進(jìn)行點評分析，完善總結(jié) ； 匯報總結(jié)：進(jìn)行一段時間分組訓(xùn)練后，要求每位學(xué)生上臺介紹展車，其余同學(xué)仔細(xì)聽，再做點評分析 ，總結(jié)出不足之處。 再次分組訓(xùn)練，根據(jù)同學(xué)點評分析總結(jié)，再次實際操作，達(dá)到實訓(xùn)要求。 注意：在實際操作過程中，態(tài)度要端正，操作要認(rèn)真，注意操作安全，防止意外事故的發(fā)生。 六、實訓(xùn)二考核方法與標(biāo)準(zhǔn)： 考核方法： （ 1）實訓(xùn)指導(dǎo)老師在旁邊觀察、指導(dǎo)，注重學(xué)生實際操作的正確性以及訓(xùn)練的態(tài)度。 （ 2）在匯報過程中聽取學(xué)生介紹，進(jìn)行相應(yīng)評價。 評分標(biāo)準(zhǔn)： 分?jǐn)?shù)分為 A、 B、 C、 D、 E 五個等級。具體標(biāo)準(zhǔn)見表格： 等級 具體標(biāo)準(zhǔn) 分?jǐn)?shù) A 參數(shù)配置掌握熟練透徹，語言組織通順流暢，用詞恰當(dāng)?shù)轿唬僮鞫Y儀準(zhǔn)確，實訓(xùn)態(tài)度端正。 85 分以上 B 參數(shù)配置基本掌握，語言組織較為流暢，用詞基本恰當(dāng)，禮儀到位，平時表現(xiàn)尚好。 7584 分 C 參數(shù)配置掌握一般，語言組織不夠通順流暢，用詞部分不當(dāng)，表述不夠準(zhǔn)確，禮儀一般，平時表現(xiàn)中等。 6074 分 D 參數(shù)配置掌握不好，語言組織不通順，用詞 不當(dāng) ， 禮儀不好 ， 訓(xùn)練態(tài)度 表現(xiàn)一般。 4059 分 E 參數(shù)配置基本不會， 語言組織不好，用詞基本不當(dāng)，禮儀不好 ，平時態(tài)度表現(xiàn)較差。 40 分以下 七 、實訓(xùn)二 總結(jié)及作業(yè)布置 ： 展車六方位介紹是作為一個銷售顧問最基本的技能，所以在實訓(xùn)過程中，一定要按照要求認(rèn)真訓(xùn)練，達(dá)到銷售顧問所需要的介紹標(biāo)準(zhǔn)，并希望學(xué)生能在課后加強訓(xùn)練，不斷改進(jìn) ，達(dá)到更高要求。 在 實訓(xùn)中注意事項： 站姿、走姿以及引領(lǐng)手勢要規(guī)范 介紹時注意與顧客之間的距離 注重與顧客的交流（特別是眼神、言語等） 介紹時注意 FAB 方法的運用 顧客進(jìn)入車內(nèi)時，要注重關(guān)懷 介紹時切忌言語用詞，要恰當(dāng)。 作業(yè)布置： 要求每位學(xué)生寫出六方位展車介紹的 FAB 句式。 實訓(xùn)三：實訓(xùn)考 試 實訓(xùn) 三 實訓(xùn)考 試 一、實訓(xùn)目的： 通過實際考核過程，掌握學(xué)生實訓(xùn)成果，從中總結(jié)不足，不斷改進(jìn)。 二、實訓(xùn)時間： 7 學(xué)時 三、實訓(xùn) 任務(wù)及要求：嚴(yán)格按照實訓(xùn)考 試 表進(jìn)行打分整理，檢驗學(xué)生實訓(xùn)成果。 評分標(biāo)準(zhǔn) 考 試 內(nèi)容 配分 評分要素 考 試 及評分記錄 得分 服務(wù)禮儀 相關(guān)知識 20 精神狀態(tài)、面部表情（ 4 分） 站姿、走姿、蹲姿是否正確（ 6 分） 指引手勢、言語禮儀是否正確（ 6 分） 聲音是否清晰、熱情（ 4 分） 參數(shù)配置 掌握情況 30 參數(shù)配置熟悉程度（ 10 分） 每個方位參數(shù)配置是否遺漏（ 10 分） 參數(shù)配置功能作用理解程度 （ 10 分） 六分 位 介紹展車 50 介紹方位是否正確， 流程是否完整 （ 10分 ） 介紹是否體現(xiàn) FAB 句式 （ 20 分 ） 語言組織是否通順流暢 （ 15 分） 用詞是否恰當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn) （ 5 分） 汽車銷售工位考 試 總分 四、實訓(xùn)總體考核方法 五 、實訓(xùn) 三總結(jié)及作業(yè)布置 ： 通過學(xué)生自主進(jìn)行展示匯報，不僅能夠 檢驗實訓(xùn)的效果，而且可以鍛煉學(xué)生的語言組織能力和自我的膽量，從而發(fā)現(xiàn)不足，加以改進(jìn)。 作業(yè)布置： 通過此次實訓(xùn)，你認(rèn)為還有哪些不足之處？應(yīng)如何改進(jìn)？ 對于實訓(xùn)教學(xué)過程，有何不足，應(yīng)如何改進(jìn)？ 考核組成部分 權(quán)重 實訓(xùn)一（參數(shù)配置） 20% 實訓(xùn)二（六方位介紹展車） 20% 實訓(xùn)三（實訓(xùn)考試） 60%
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