最佳促銷模型--浙江師范大學(xué)“同夢(mèng)杯”第十一屆數(shù)學(xué)建模校賽a題-資料下載頁
2025-04-04 04:37本頁面
【正文】 一定比例進(jìn)行返券。1表示有買送券， 0表示沒有。（3）買即送：隨所購商品免費(fèi)贈(zèng)送一定數(shù)量的同類商品。1表示有買即送，0表示沒有。模型擬合檢驗(yàn) 我們采用似然比率指標(biāo)ρ2作為檢驗(yàn)指標(biāo)，它相當(dāng)于回歸分析中的R2，反映出模型中自變量對(duì)消費(fèi)者購買商品概率的解釋力。其計(jì)算公式如下： 其中，LL1在給定模型參數(shù)時(shí)的對(duì)數(shù)似然值，LL0是當(dāng)模型參數(shù)都為0時(shí)的似然值。ρ2的值在0和1之間；值越大，模型中的變量的解釋力就越大。表5給出了LL1，LL0和ρ2的值。，說明模型的結(jié)果還是可以接受的。表5：MNL模型擬合檢驗(yàn)LL03393LL12476ρ2.2119用來檢驗(yàn)?zāi)Ｐ蛯?duì)數(shù)據(jù)擬合好壞的另外一個(gè)指標(biāo)是市場(chǎng)份額的預(yù)測(cè)誤差，然而由于缺乏相關(guān)數(shù)據(jù)，因此我們只采用第一個(gè)指標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn)。：表6給出了模型的結(jié)果。在營(yíng)銷模型研究中，商品固有效用參數(shù)通常被解釋為在控制了共同變量以后顧客感知的商品資產(chǎn)價(jià)值。模型中共包括了四個(gè)共同變量，包括日常價(jià)格和三個(gè)銷售促銷變量。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的價(jià)格理論，我們期望模型中的日常價(jià)格參數(shù)為負(fù)的，即價(jià)格越高顧客購買的可能性越低，從而導(dǎo)致市場(chǎng)份額越低。若模型中日常價(jià)格的參數(shù)為負(fù)的，則與經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論預(yù)期是一致的。如果日常價(jià)格參數(shù)在統(tǒng)計(jì)上不顯著，表明這一種商品的促銷方式對(duì)消費(fèi)者的購買行為沒有顯著的影響。因?yàn)閷?duì)銷售促銷變量采用了0、1編碼，所以我們期望所有促銷變量的參數(shù)均為正的。表4中模型所有的促銷變量的參數(shù)均為正，與我們的預(yù)期一致，說明這些促銷手段對(duì)消費(fèi)者購買行為起到了積極的促進(jìn)作用。從參數(shù)的大小我們可以看出，最有效的促銷方式為送禮，；其次為折價(jià)，；再次為返券。表6：MNL模型的參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差變量參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差固有效用aA*B**共同變量日常價(jià)格折價(jià)**送禮**返券* 注：*表示p值（pvalue）在5％的水平上顯著；**表示p值在1％的水平上顯著。：對(duì)于顧客而言，打折是最直接的省錢方式，然而商家可能在打折前提升了原來商品的價(jià)格，因此省錢的額度就低于標(biāo)價(jià)與折價(jià)的差值；返券會(huì)讓顧客失去消費(fèi)自由，很多顧客由于種種原因獎(jiǎng)券弄丟或者未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)去兌換領(lǐng)取等，失去省錢的機(jī)會(huì)，這反而對(duì)商家更有利；送禮較于前兩種促銷方式，應(yīng)該是顧客的最佳選擇，隨著顧客消費(fèi)額度的提高，顧客所獲得的禮品價(jià)值也相應(yīng)提高，并不像打折促銷方式存在一個(gè)商家的抬升價(jià)，比如衣服買一送一，這就相當(dāng)于用同樣的價(jià)格買了兩件，顧客得到的是實(shí)質(zhì)性優(yōu)惠。：分析總結(jié)之前的三個(gè)模型，本文得出了經(jīng)營(yíng)者的最佳銷售策略為能產(chǎn)生短期效益的打折與長(zhǎng)期效益良好的返券相結(jié)合的促銷方式，從而產(chǎn)生可觀的銷售量與利潤(rùn)。而顧客的最佳消費(fèi)策略則為選購打折商品，避開其他令人眼花繚亂的打折方式。經(jīng)營(yíng)者的直接打折往往最容易引起顧客們的注意和興趣。經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行一定程度的打折讓利，能夠直觀有效促使消費(fèi)者購買，刺激消費(fèi)者的購買欲望。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)其他比較“花哨”、復(fù)雜的促銷活動(dòng)持較懷疑態(tài)度，懷疑舉辦者的可信度、懷疑自己的運(yùn)氣，而這時(shí)候只有實(shí)打?qū)嵉恼蹆r(jià)優(yōu)惠才能打動(dòng)他們。而且折價(jià)往往能使消費(fèi)者增加購買量，或使本不打算購買的消費(fèi)者趁打折之際購買產(chǎn)品。直接打折對(duì)短期銷售量增加效果很明顯，產(chǎn)生的利潤(rùn)增長(zhǎng)率也十分的可觀，但其不能帶來較好的長(zhǎng)期效益。而返券方式能夠帶來持續(xù)的銷售量增加，經(jīng)營(yíng)者通過返券與消費(fèi)者“協(xié)商”，答應(yīng)消費(fèi)者在下次購物時(shí)得到實(shí)惠，從而吸引消費(fèi)者的興趣，而券的返還會(huì)使得消費(fèi)者成為回頭客的概率大大提高。如果經(jīng)營(yíng)者將直接打折和返券兩種方式結(jié)合起來進(jìn)行促銷，使短期和長(zhǎng)期的效果都得到顯著提高，在更大程度上增加銷售量，獲得更加可觀的利潤(rùn)。同時(shí)，本文認(rèn)為消費(fèi)者選擇打折方式進(jìn)行消費(fèi)會(huì)獲得更多的實(shí)惠。當(dāng)消費(fèi)者普遍使用的一些較低的品牌進(jìn)行打折活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者依照以往的購物習(xí)慣，會(huì)在購物過程中直接地獲得較為可觀的實(shí)惠。而當(dāng)一些品牌知名度較高的產(chǎn)品開展折價(jià)促銷活動(dòng)時(shí)，具備一定購物能力的消費(fèi)者對(duì)這些大品牌產(chǎn)生的興趣將會(huì)更大。消費(fèi)者識(shí)其貨，知道其價(jià)值，在打折下能超值享受該商品。以更低的價(jià)格享受到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得的實(shí)惠也是消費(fèi)者所希望的。促銷手段隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也逐漸增多，消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時(shí)也需警惕商家的促銷陷阱。相比較于其他花哨手段，消費(fèi)者選擇打折方式的商品進(jìn)行消費(fèi)，可以避免許多商家的惡意、虛假促銷等不幸事件的發(fā)生。模型優(yōu)缺點(diǎn)模型優(yōu)點(diǎn)：1. 模型在充分收集數(shù)據(jù)的前提下，構(gòu)建在最大利潤(rùn)前提下的促銷效果評(píng)估模型，考慮不同促銷手段各自的優(yōu)劣從而初步篩選較優(yōu)的促銷手段。2. 運(yùn)用MATLAB軟件進(jìn)行運(yùn)算，提高計(jì)算速率。3. 運(yùn)用常數(shù)變異法以及換元法對(duì)公式與模型進(jìn)行優(yōu)化，以是的所構(gòu)建模型具有普遍性，能夠根據(jù)不同的商品各自所具有的屬性而有所變化。4. 問題二的模型能很好地解釋現(xiàn)有的一個(gè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，并提出當(dāng)銷售商品薄利時(shí)“返券促銷”是最佳的促銷手段，當(dāng)銷售商品利潤(rùn)豐厚時(shí)采用“打折與返券同時(shí)進(jìn)行的組合促銷”是最佳的促銷手段模型缺點(diǎn)：1．該模型考慮了時(shí)間因素對(duì)顧客的影響，以及心理和精神要素對(duì)顧客的影響，雖然不能得出量化模型，但從宏觀的方面考慮到了兩種極致情況。且從多方面考慮，但較強(qiáng)依賴于相關(guān)的數(shù)據(jù)，故只能得到動(dòng)態(tài)的趨勢(shì)。2．該模型沒有對(duì)時(shí)間周期和商品類型更深層次進(jìn)行細(xì)分，沒有考慮到顧客的變通和計(jì)劃的隨機(jī)性。模型從完全理性化的角度考慮，未免和實(shí)際相比誤差較大。（即同時(shí)采取非單一促銷方式）是否能為顧客節(jié)省更多。參考文獻(xiàn)1. 一百種終端促銷手段2. ——贈(zèng)品發(fā)放辦法(擇自企業(yè)學(xué)習(xí)文章）3. 4. 營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷理論概念等營(yíng)銷知識(shí)匯總5. 商品購銷中的浮動(dòng)價(jià)格與二次需求函數(shù)模型6. 需求價(jià)格函數(shù)7. 對(duì)影響居民商品需求因素的初步探討
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