最佳促銷模型--浙江師范大學(xué)“同夢杯”第十一屆數(shù)學(xué)建模校賽a題-資料下載頁
2025-04-04 04:37本頁面
【正文】 一定比例進行返券。1表示有買送券， 0表示沒有。（3）買即送：隨所購商品免費贈送一定數(shù)量的同類商品。1表示有買即送，0表示沒有。模型擬合檢驗 我們采用似然比率指標ρ2作為檢驗指標，它相當(dāng)于回歸分析中的R2，反映出模型中自變量對消費者購買商品概率的解釋力。其計算公式如下： 其中，LL1在給定模型參數(shù)時的對數(shù)似然值，LL0是當(dāng)模型參數(shù)都為0時的似然值。ρ2的值在0和1之間；值越大，模型中的變量的解釋力就越大。表5給出了LL1，LL0和ρ2的值。，說明模型的結(jié)果還是可以接受的。表5：MNL模型擬合檢驗LL03393LL12476ρ2.2119用來檢驗?zāi)Ｐ蛯?shù)據(jù)擬合好壞的另外一個指標是市場份額的預(yù)測誤差，然而由于缺乏相關(guān)數(shù)據(jù)，因此我們只采用第一個指標進行檢驗。：表6給出了模型的結(jié)果。在營銷模型研究中，商品固有效用參數(shù)通常被解釋為在控制了共同變量以后顧客感知的商品資產(chǎn)價值。模型中共包括了四個共同變量，包括日常價格和三個銷售促銷變量。按照經(jīng)濟學(xué)的價格理論，我們期望模型中的日常價格參數(shù)為負的，即價格越高顧客購買的可能性越低，從而導(dǎo)致市場份額越低。若模型中日常價格的參數(shù)為負的，則與經(jīng)濟學(xué)的理論預(yù)期是一致的。如果日常價格參數(shù)在統(tǒng)計上不顯著，表明這一種商品的促銷方式對消費者的購買行為沒有顯著的影響。因為對銷售促銷變量采用了0、1編碼，所以我們期望所有促銷變量的參數(shù)均為正的。表4中模型所有的促銷變量的參數(shù)均為正，與我們的預(yù)期一致，說明這些促銷手段對消費者購買行為起到了積極的促進作用。從參數(shù)的大小我們可以看出，最有效的促銷方式為送禮，；其次為折價，；再次為返券。表6：MNL模型的參數(shù)和標準差變量參數(shù)標準差固有效用aA*B**共同變量日常價格折價**送禮**返券* 注：*表示p值（pvalue）在5％的水平上顯著；**表示p值在1％的水平上顯著。：對于顧客而言，打折是最直接的省錢方式，然而商家可能在打折前提升了原來商品的價格，因此省錢的額度就低于標價與折價的差值；返券會讓顧客失去消費自由，很多顧客由于種種原因獎券弄丟或者未在規(guī)定時間內(nèi)去兌換領(lǐng)取等，失去省錢的機會，這反而對商家更有利；送禮較于前兩種促銷方式，應(yīng)該是顧客的最佳選擇，隨著顧客消費額度的提高，顧客所獲得的禮品價值也相應(yīng)提高，并不像打折促銷方式存在一個商家的抬升價，比如衣服買一送一，這就相當(dāng)于用同樣的價格買了兩件，顧客得到的是實質(zhì)性優(yōu)惠。：分析總結(jié)之前的三個模型，本文得出了經(jīng)營者的最佳銷售策略為能產(chǎn)生短期效益的打折與長期效益良好的返券相結(jié)合的促銷方式，從而產(chǎn)生可觀的銷售量與利潤。而顧客的最佳消費策略則為選購打折商品，避開其他令人眼花繚亂的打折方式。經(jīng)營者的直接打折往往最容易引起顧客們的注意和興趣。經(jīng)營者進行一定程度的打折讓利，能夠直觀有效促使消費者購買，刺激消費者的購買欲望。當(dāng)消費者對其他比較“花哨”、復(fù)雜的促銷活動持較懷疑態(tài)度，懷疑舉辦者的可信度、懷疑自己的運氣，而這時候只有實打?qū)嵉恼蹆r優(yōu)惠才能打動他們。而且折價往往能使消費者增加購買量，或使本不打算購買的消費者趁打折之際購買產(chǎn)品。直接打折對短期銷售量增加效果很明顯，產(chǎn)生的利潤增長率也十分的可觀，但其不能帶來較好的長期效益。而返券方式能夠帶來持續(xù)的銷售量增加，經(jīng)營者通過返券與消費者“協(xié)商”，答應(yīng)消費者在下次購物時得到實惠，從而吸引消費者的興趣，而券的返還會使得消費者成為回頭客的概率大大提高。如果經(jīng)營者將直接打折和返券兩種方式結(jié)合起來進行促銷，使短期和長期的效果都得到顯著提高，在更大程度上增加銷售量，獲得更加可觀的利潤。同時，本文認為消費者選擇打折方式進行消費會獲得更多的實惠。當(dāng)消費者普遍使用的一些較低的品牌進行打折活動時，消費者依照以往的購物習(xí)慣，會在購物過程中直接地獲得較為可觀的實惠。而當(dāng)一些品牌知名度較高的產(chǎn)品開展折價促銷活動時，具備一定購物能力的消費者對這些大品牌產(chǎn)生的興趣將會更大。消費者識其貨，知道其價值，在打折下能超值享受該商品。以更低的價格享受到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得的實惠也是消費者所希望的。促銷手段隨著經(jīng)濟的發(fā)展也逐漸增多，消費者進行消費時也需警惕商家的促銷陷阱。相比較于其他花哨手段，消費者選擇打折方式的商品進行消費，可以避免許多商家的惡意、虛假促銷等不幸事件的發(fā)生。模型優(yōu)缺點模型優(yōu)點：1. 模型在充分收集數(shù)據(jù)的前提下，構(gòu)建在最大利潤前提下的促銷效果評估模型，考慮不同促銷手段各自的優(yōu)劣從而初步篩選較優(yōu)的促銷手段。2. 運用MATLAB軟件進行運算，提高計算速率。3. 運用常數(shù)變異法以及換元法對公式與模型進行優(yōu)化，以是的所構(gòu)建模型具有普遍性，能夠根據(jù)不同的商品各自所具有的屬性而有所變化。4. 問題二的模型能很好地解釋現(xiàn)有的一個經(jīng)濟現(xiàn)象，并提出當(dāng)銷售商品薄利時“返券促銷”是最佳的促銷手段，當(dāng)銷售商品利潤豐厚時采用“打折與返券同時進行的組合促銷”是最佳的促銷手段模型缺點：1．該模型考慮了時間因素對顧客的影響，以及心理和精神要素對顧客的影響，雖然不能得出量化模型，但從宏觀的方面考慮到了兩種極致情況。且從多方面考慮，但較強依賴于相關(guān)的數(shù)據(jù)，故只能得到動態(tài)的趨勢。2．該模型沒有對時間周期和商品類型更深層次進行細分，沒有考慮到顧客的變通和計劃的隨機性。模型從完全理性化的角度考慮，未免和實際相比誤差較大。（即同時采取非單一促銷方式）是否能為顧客節(jié)省更多。參考文獻1. 一百種終端促銷手段2. ——贈品發(fā)放辦法(擇自企業(yè)學(xué)習(xí)文章）3. 4. 營銷戰(zhàn)略、營銷管理、營銷理論概念等營銷知識匯總5. 商品購銷中的浮動價格與二次需求函數(shù)模型6. 需求價格函數(shù)7. 對影響居民商品需求因素的初步探討
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