【導(dǎo)讀】美容導(dǎo)師在化妝品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市場(chǎng)開發(fā)和發(fā)展的軍師，也是連接公司和客戶的橋梁和紐帶，更讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目及公司產(chǎn)生信賴感的催化劑。老師等四種角色，可以說美容導(dǎo)師具有市場(chǎng)管理和技術(shù)服務(wù)的雙重功能。企業(yè)文化，公司的實(shí)力等。b)因此，美容導(dǎo)師的形象毫無疑問會(huì)影響到公司的利益。人們常說“員工制造公司”，所以。貨或?qū)静粷M甚至終止交易。對(duì)方一個(gè)完美德形象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。容等信息準(zhǔn)確的傳遞給客戶，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售的目的。美容消費(fèi)者購(gòu)買美容產(chǎn)品和接受美容項(xiàng)目時(shí)，要涉及到很多專業(yè)知識(shí)，如產(chǎn)品的功效性能，品的顧客得到完善的服務(wù)，這是作為美導(dǎo)最基本的條件也是最大的責(zé)任。避免出現(xiàn)美容院的專業(yè)程度與顧客嚴(yán)重不。對(duì)稱，引起顧客對(duì)美容院的抵觸情節(jié)。⑨多了解所在美容院的經(jīng)營(yíng)過程及經(jīng)營(yíng)狀況，并采納收集相關(guān)的資料，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)情況，

　　

【正文】 。所以美導(dǎo)下店要指導(dǎo)加盟店的相關(guān)人員學(xué)會(huì)陳列貨品，借下店機(jī)會(huì)將我們的產(chǎn)品擺到最顯著地方。 陳列的原則： ① 陳列柜上可以擺放的貨品：促銷品、贈(zèng)品、季節(jié)性主推品、暢銷品、滯銷品、套盒等。 ② 陳列品要符合易于擺放、便于 拿取、視覺美觀的要求。 ③ 在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的主要銷售目的。 ④ 所有陳列貨品應(yīng)隨著銷售時(shí)期的推移、季節(jié)的變換、經(jīng)營(yíng)策略的改變、推廣重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，陳列時(shí)間的長(zhǎng)短而不定期調(diào)換。 ⑤ 陳列柜上多用精美的水牌，引導(dǎo)的文字，造型獨(dú)特的飾品等裝點(diǎn)，如運(yùn)用得當(dāng)，滯銷品都可以被包裝成暢銷品 宣傳： 美容導(dǎo)師是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分。美容院什么地方是我們需要重視的呢？ ① 門頭 ② 櫥窗 ③ 大門 ④ 店內(nèi) 張貼 ⑤ 品牌形象宣傳品 ⑥ 推車 ⑦ 顧客休息室 ⑧ 廁所 ⑨ 其它任何可以作宣傳的地方 (六 )培訓(xùn)內(nèi)容 新店培訓(xùn)： ① 公司概況，行業(yè)影響力及品牌文化。 ② 可播放公司宣傳碟、加深品牌認(rèn)知度及產(chǎn)品印象。 ③ 產(chǎn)品的定位及分類入門 (可量化產(chǎn)品的分類，讓美容師清楚的了解學(xué)習(xí)目標(biāo)并制定培訓(xùn)計(jì)劃 )。 ④ 根據(jù)店的情況找出切入新店的主推產(chǎn)品，做詳細(xì)講解 (一次可以選定 1～ 2 個(gè)療程講解、或 3～ 4 個(gè)療程的前兩個(gè)流程產(chǎn)品詳細(xì)講解 )此環(huán)節(jié)力求療程產(chǎn)品選擇準(zhǔn)確，講解清晰。以便順利打開市場(chǎng)通路。 老店培訓(xùn)： ① 公司最 新概況最新信息 (可播放公司宣傳碟、或公司活動(dòng)有關(guān)經(jīng)典片段，增強(qiáng)市場(chǎng)信心 )； ② 找出美容院空缺的產(chǎn)品或療程進(jìn)行補(bǔ)充培訓(xùn)。此環(huán)節(jié)一定要做顧客分級(jí)，最好是利用客戶檔案的數(shù)據(jù)說明、此療程或產(chǎn)品的引進(jìn)有什么好處和必要性。這樣可以讓大家目標(biāo)一致，達(dá)成思想共識(shí)； ③ 可用市場(chǎng)推廣的成功案例為美容院樹立開展新項(xiàng)目，引入新產(chǎn)品的信心； ④ 分析顧客檔案，制訂推廣療程及產(chǎn)品的促銷案。 季節(jié)性培訓(xùn)： ① 結(jié)合季節(jié)性產(chǎn)品針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)，教會(huì)美容師設(shè)定季節(jié)性美容療程和項(xiàng)目； ② 事前與美容院老板溝通，針對(duì)美容店實(shí)際，結(jié)合公司 季節(jié)促銷產(chǎn)品計(jì)劃，設(shè)定美容護(hù)理療程項(xiàng)目進(jìn)行培訓(xùn)； ③ 事前與教育部溝通、請(qǐng)示、學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對(duì)公司季世性產(chǎn)品的了解和理解。 (七 )培訓(xùn)的方式： 可以在開講之前講一個(gè)有愚義的小故事，調(diào)動(dòng)大家的思維。 盡可能的用聲音及獨(dú)特的表達(dá)方式吸引大家的注意力，調(diào)動(dòng)大家的聽課積極性 注意互動(dòng)，調(diào)動(dòng)聽課者的思維，讓其跟你同步思考問題，這樣學(xué)習(xí)的效率會(huì)有所提高。 第二天的口試或筆試 盡量安排實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的產(chǎn)品模擬銷售訓(xùn)練。訓(xùn)練其銷售能力。 培訓(xùn)工作注意事項(xiàng)： ① 可采取培訓(xùn)前考核摸底及考試后考核檢驗(yàn)的方式，為 培訓(xùn)的順利進(jìn)行以及培訓(xùn)結(jié)果作個(gè)調(diào)查。 ② 美容導(dǎo)師切忌給美容師談及待遇問題，應(yīng)以積極的學(xué)習(xí)態(tài)度感染美容師。 ③ 可用自己做美容的經(jīng)歷告訴美容師，打好專業(yè)基礎(chǔ)對(duì)于自己未來提升的重要性。 ④ 避免涉及是非話題，可以談及美容新信息及資訊。 ⑤ 通過游戲、場(chǎng)景、舞蹈多種培訓(xùn)方法，讓美容師感受到快樂學(xué)習(xí)的樂趣。 ⑥ 預(yù)熱下次培訓(xùn)的內(nèi)容，注意點(diǎn)到為止，留有余味。 (八 )訂單與回款： 訂單與回款是美容導(dǎo)師下店辛勤工作的回報(bào)，是代理商評(píng)判美導(dǎo)下店工作效果的首要指標(biāo)。讓加盟店下訂單并及時(shí)回款可用以下方法： 用好貨品庫(kù)存表 ，通過每個(gè)貨品的上下預(yù)警線，直接計(jì)算出銷售訂單。 根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)分析，促銷活動(dòng)的評(píng)估，未來銷售走勢(shì)的預(yù)測(cè)，磨合出銷售訂單。 與加盟店人員一起對(duì)顧客檔案進(jìn)行詳細(xì)分析，逐一研究每個(gè)在冊(cè)顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、以及該顧客未來一段時(shí)間的消費(fèi)可能性，計(jì)算出一個(gè)大概的要貨量，減去該院目前庫(kù) 存，從而得出一個(gè)訂單。 一個(gè)能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數(shù)字計(jì)算來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭配。 美導(dǎo)下店 12步驟 ： 美導(dǎo)下店前期的一些準(zhǔn)備工作： 在下店之前，美導(dǎo)需要準(zhǔn) 備好下店的詳細(xì)工作計(jì)劃以及相關(guān)的物料準(zhǔn)備等，包括培訓(xùn)教材、個(gè)人介紹、筆記本 (工作流程 )、名片、工服、公司的加盟材料、合同內(nèi)容、公司背景資料、刊物等。除此之外，美導(dǎo)還應(yīng)該了解下面店面的詳細(xì)情況，包括員工名單、開業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短、客源的流動(dòng)性、廣告宣傳、開業(yè)的策劃方案、員工培訓(xùn)考核的情況，老板的做事風(fēng)格等。 美導(dǎo)下店前，需要給自己各方面充電。切實(shí)了解公司的企業(yè)文化，核心項(xiàng)目和技術(shù) 。寫一份工作計(jì)劃書，詳細(xì)說明每一步工作的具體步驟 。預(yù)測(cè)下店以后可能會(huì)碰到的問題，若自己不能解決可請(qǐng)教上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 為什么去？”“去干什么？” “怎么做？”“要得到什么結(jié)果？”“加盟店有何要求？”明確了這些問題，下店后的職責(zé)也就明確了。做好前期的一些準(zhǔn)備工作，有利于美導(dǎo)下店后快速準(zhǔn)確地投入工作，避免茫然做無用功。 下店前幾天 美導(dǎo)在下店前應(yīng)與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡(jiǎn)單的自我介紹，告知何時(shí)去，去作什么，公司對(duì)加盟店的有關(guān)要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達(dá)成共識(shí)。第二次電話溝通應(yīng)安排在出發(fā)前一天，需再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的到店時(shí)間、到店后的要求事項(xiàng)和相關(guān)細(xì)節(jié)。以上電話溝通，應(yīng)有完整的電話溝通記錄以 備查。 到店后 美導(dǎo)下到店里后，要分清事情的輕重緩急，哪些是重要的，急需解決的，哪些可以暫緩。同時(shí)要明白這樣做的目的，需要老板如何去配合等。 制定好工作時(shí)間表，和加盟商進(jìn)一步溝通。 ﹡需要老板明確自己的定位，應(yīng)該有什么樣的正確心態(tài)去經(jīng)營(yíng)自己的美容院？ ﹡怎樣去管理店長(zhǎng)并讓店長(zhǎng)明白自己的工作職能？ ﹡店面會(huì)出現(xiàn)什么樣的問題？出了問題如何去解決？ 以上所有問題都需要對(duì)店長(zhǎng)和老板分別講明了，以免在往后的溝通中出現(xiàn)誤解和差錯(cuò)，引出不必要的不滿和爭(zhēng)吵。 每日工作日記 策劃方案、廣告宣傳、人員管理、監(jiān)督等具 體的工作都必須詳細(xì)記錄在工作日記中，若哪個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)問題就在哪個(gè)環(huán)節(jié)上對(duì)癥下藥，并可作為回公司匯報(bào)工作的憑證，不足之處可以及時(shí)調(diào)整。 店主反饋 ﹡到店以后，先了解店面情況和店址附近美容商圈情況 (競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 )之后需要和公司總部進(jìn)行溝通，達(dá)成一致意見后同老板店長(zhǎng)溝通。 ﹡告知你此次來店的目的，怎么樣去協(xié)助他們？效果如何？將來如何維護(hù)這種良性循環(huán) ﹡如何掌握這種方法？ ﹡新店需要從全面培訓(xùn)，避免人員流失。 ﹡老店：學(xué)會(huì)傾聽和安撫，把所有的流程重新定位，和加盟商溝通的時(shí)候，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去想問題。 ﹡分析 店長(zhǎng)的管理方法、美容師的流失及流失的前兆、店內(nèi)人員的職責(zé)與要求、店面從短期到長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)狀況、電話咨詢、接待等一系列問題。 培訓(xùn)方式： 培訓(xùn)是美導(dǎo)下店的核心部分，它應(yīng)當(dāng)隨時(shí)隨地、無處不在，主要表現(xiàn)在指導(dǎo)與規(guī)范兩個(gè)方面：指導(dǎo)不僅僅是傳授產(chǎn)品的知識(shí)、技術(shù)，更重要的是方法與經(jīng)驗(yàn)的分享?！笆谝贼~，不如授之以漁”。如前述幾方面的工作，美導(dǎo)不但要去作，示范給加盟店的人員看，更要培訓(xùn)她們?yōu)槭裁匆@樣做、怎樣才能做得更好。 ﹡新店或老店都需要培訓(xùn)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖杖胨竭M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，確定合理的價(jià)格。 ﹡新店里的裝飾，必備 品，人員角色的定位，準(zhǔn)備充分，安排課程時(shí)老板必須參加，培訓(xùn)的時(shí)間一般安排在中午，下午或晚上。 培訓(xùn)期間： 美導(dǎo)下店的過程中，要負(fù)責(zé)店內(nèi)的各種培訓(xùn)，包括美容師心態(tài)的調(diào)整、員工的電話咨詢、接待流程和接待技巧、如何開卡等銷售技巧、投訴的解決方法、分析顧客進(jìn)店的類型等。 培訓(xùn)結(jié)束后 ﹡需要對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品盤點(diǎn)，以便及時(shí)補(bǔ)充不足的貨源。 ﹡配貨時(shí)讓合理有技巧，要站在加盟店的立場(chǎng)，這樣才會(huì)合作愉快。 ﹡配貨時(shí)首次數(shù)量不宜多，要根據(jù)店面情況和所在區(qū)域配貨并列出詳細(xì)的清單。 注意事項(xiàng)： ﹡在加盟店內(nèi)，要有老師的風(fēng)范，不能 批評(píng)要表揚(yáng)，多鼓勵(lì)，少提意見多提建議。協(xié)調(diào)好三方的關(guān)系，從側(cè)面了解并改進(jìn)，告訴他們要注意什么。不能隨意開除或招聘員工，不斷的提升個(gè)人的綜合能力和素質(zhì)。 ﹡一切做完之后開始轉(zhuǎn)變角色。要從做事人轉(zhuǎn)變?yōu)橹魇氯耍瑥膫?cè)面去挑剔，先肯定店長(zhǎng)美容師的成績(jī)，再提出相應(yīng)的建議，找出最好的解決方式。不到萬不得以的情況下自己不能親自服務(wù)顧客。 ﹡優(yōu)秀的美導(dǎo)既要是技術(shù)專家、銷售高手，還要是店務(wù)管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美導(dǎo)在駐店中應(yīng)積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營(yíng)者去建立完善院內(nèi)各項(xiàng)管理制度。對(duì)于店內(nèi)存在的問題和不足， 要用口頭和書面的形式給予各級(jí)人員以誠(chéng)懇的建議，并自己備案。 工作結(jié)束后，要有店主督促后續(xù)工作。 一切工作走上正軌了，準(zhǔn)備回公司。臨走前進(jìn)一步和老板溝通，肯定店長(zhǎng)和美容師的成績(jī)。在你駐店期間，店面的客源、廣告、電話咨詢和接待等是否改善，并讓加盟上簽字認(rèn)可。 1回總部以后，做好工作總結(jié)。 好的總結(jié)是已完成工作的紀(jì)念碑，是新成功的基石。美導(dǎo)回到公司后，應(yīng)及時(shí)將此次下店工作予以總結(jié)，包括填寫有關(guān)管理表格，匯總加盟店的問題反映，下店工作的得失經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)工作進(jìn)程的情況，績(jī)效的評(píng)估等，并以書面的形式上報(bào)公司備案 。 1維護(hù)：定期回訪 (時(shí)間安排據(jù)公司安排調(diào)遣 ) 在電話回訪中，要盡可能的和加盟店的各級(jí)人員進(jìn)行溝通，感謝她們?cè)谧约厚v店工作期間的配合，表達(dá)自己對(duì)她們的美好祝愿，坦承自己的不足，聽取她們的意見和建議，為下一次到店做好感情投資。 經(jīng)常打電話詢問以下問題：貨物是否齊全，廣告的推廣狀況，銷售的策劃方案，店面銷售業(yè)績(jī)，各種糾紛等。切實(shí)和加盟商溝通，和客戶建立良好的協(xié)作關(guān)系