【導(dǎo)讀】1 蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁螞羈莁蚇蟻肅薇薃螀膅荿葿蝿羋膂袇螈肇莈螃螇膀芀蠆螇節(jié)蒆薅螆艿蒁螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒃薂袂羈芅蒈袁膀蒁蒄袁芃莄螂袀蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羆肁莈薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螁膈蒅蚇羈芀羋薃肀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂螄肈莇芄蝕肇

　　

【正文】 的資料，所以調(diào)查成本較低，比較適合于用來作美容院促銷調(diào)研。下面所采用的主要是這種方法。 四、市場調(diào)研的基本步驟 明確調(diào)查的目標(biāo) 初步收集相關(guān)資料 制定調(diào)查計(jì)劃 根據(jù)計(jì)劃收集詳細(xì)資料 13 分析數(shù)據(jù) 得出結(jié)論 提交調(diào)研報(bào)告 第三節(jié) 美容院促銷調(diào)研實(shí)操范本 一、調(diào)研不做無用功 確定合適調(diào)研目標(biāo) 調(diào)研目標(biāo)的確定是以促銷目標(biāo)為依據(jù)的，前面說到促銷目標(biāo)主要有“產(chǎn)品、客情、時(shí)段和內(nèi)部士氣”等四個(gè)方面，下面分別就這四個(gè)方面來說一下如何確定美容院促銷調(diào)研的目標(biāo)對象。 促銷以產(chǎn)品為主要目標(biāo)的調(diào)研對象 a、 本美容院的產(chǎn)品情況：品牌、性能、價(jià)格、上市時(shí)間、使用效果、受歡迎適度； b、 對手美容院的產(chǎn)品情況：品牌、性能、價(jià)格、上市時(shí)間、使用效果、受歡迎適度、目前所采用的促銷方式及價(jià)格； c、 潮流產(chǎn)品情況： 品牌、性能、價(jià)格、上市時(shí)間、使用效果、受歡迎適度。 促銷以客情為主要目標(biāo)時(shí)的調(diào)研對象 a、 本美容院的客情情況：（熟客、?？汀⑸⒖停┤藬?shù)、年齡分布、收入水平分布、受教育水平分布、職業(yè)狀況、消費(fèi)額度、滿意度、性格特點(diǎn)情況分布、美容知識情況； b、 對手美容院的客情：（熟客、?？?、散客）人數(shù)、年齡分布、收入水平分布、受教育水平分布、職業(yè)狀況、消費(fèi)額度、滿意度、性格特點(diǎn)情況分布、美容知識情況、目前所采用的促銷方式及價(jià)格； c、 潛在客情情況：（美容院周邊地區(qū)的潛在顧客）人數(shù)、年齡分布、收入水平分布、受教育水平分布、性格特點(diǎn)情況 分布、消費(fèi)心態(tài)、以美容的認(rèn)識程度、對美容院的了解程度（是知道本美容院還是知道對手美容院）； 促銷以時(shí)段為主要目標(biāo)時(shí)的調(diào)研對象 a、 本美容院的時(shí)段情況：淡旺季的時(shí)間區(qū)隔、進(jìn)店顧客人數(shù)、消費(fèi)額度、主要消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)、淡旺季的原因； b、 對手美容院的時(shí)段情況：淡旺季的時(shí)間區(qū)隔、進(jìn)店顧客人數(shù)、消費(fèi)額度、主要消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)、淡旺季的原因、目前所采用的促銷方式及價(jià)格。 促銷以士氣為主要目標(biāo)時(shí)的調(diào)研對象 a、 美容師對美容院的信心和對自身的信心； b、 美容師對產(chǎn)品和技術(shù)掌握情況； c、 美容師的服務(wù)態(tài)度及水平； d、 美容師的進(jìn)取心。 二、好 的調(diào)查方法既便宜又有效 對于美容院來說，促銷是一種經(jīng)常進(jìn)行的活動(dòng)，如果每次都做詳細(xì)的促銷調(diào)研，投放必定很大，對于一般美容院來講是不可能承受得起的，并且也是沒有必要的。下面我們講一下用什么樣的方法來作既便宜又有效的美容院促銷調(diào)研。 14 填寫調(diào)查表 根據(jù)調(diào)研目標(biāo)，設(shè)計(jì)成相應(yīng)的調(diào)查表，派發(fā)給相應(yīng)的對象填寫。 a 本美容院員工填寫。適合調(diào)查：本美容院的產(chǎn)品情況；本美容院的客情情況；本美容院的美容師的基本情況及士氣狀況，旺淡季客流狀況。 b 本美容院老顧客填寫。適合調(diào)查：本美容院的產(chǎn)品情況；本美容院的客情情況；本美容 院的美容師的服務(wù)水平，本美容院旺淡季客流狀況；對手美容院的產(chǎn)品情況；對手美容院的客情情況；對手美容院旺淡客流狀況；對手美容院的美容師的服務(wù)水平；對手美容院的促銷情況；潛在客情情況；美容新產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展走向。一般可以在派發(fā)優(yōu)惠券時(shí)同步進(jìn)行。 c 本美容院準(zhǔn)顧客填寫。適合調(diào)查：對手美容院的產(chǎn)品情況；對手美容院的客情情況；對手美容院旺淡客流狀況；對手美容院的美容師的服務(wù)水平；對手美容院的促銷情況；潛在客情情況；美容新產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展走向。一般可以在顧客免費(fèi)試用產(chǎn)品或檢測皮膚時(shí)同步進(jìn)行。 閑聊式詢問 根據(jù)調(diào)研目標(biāo) ，設(shè)計(jì)成相應(yīng)的調(diào)查表，但不派發(fā)給相應(yīng)的對象填寫，而是自己的員工在與相應(yīng)的對象進(jìn)行相應(yīng)的溝通時(shí)，有意識地就調(diào)查表上的問題做出詢問。這種做法不會(huì)令受調(diào)查對象感到麻煩，并且也比較適合一些敏感問題的詢問，例如對競爭美容院的調(diào)查，對顧客收入水平的調(diào)查等。 a 向本美容院老顧客詢問。適合調(diào)查：本美容院的產(chǎn)品效果；本美容院的美容師的服務(wù)水平；對手美容院的產(chǎn)品效果；對手美容院的美容師的服務(wù)水平；對手美容院的促銷情況；潛在客情情況；美容新產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展走向。一般可以在美容師為顧客服務(wù)時(shí)同步進(jìn)行。 b 向本美容院準(zhǔn)顧客詢問。適 合調(diào)查：對手美容院的美容師的服務(wù)水平；對手美容院的促銷情況；潛在客情情況；美容新產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展走向。一般可以在美容師為顧客免費(fèi)服務(wù)時(shí)，或顧客進(jìn)店咨詢時(shí)同步進(jìn)行。 c 向本美容院附近人群詢問。適合調(diào)查：對手美容院的產(chǎn)品情況；對手美容院的客情情況；對手美容院的美容師的服務(wù)水平；對手美容院旺淡客流狀況；潛在客情情況；對手美容院的促銷情況；美容新產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展走向。一般可以通過本院員工在與親友聊天時(shí)有意識地進(jìn)行。 注意觀察 根據(jù)調(diào)研目標(biāo)，設(shè)計(jì)成相應(yīng)的調(diào)查表，但不與受調(diào)查對象直接接觸，而是由調(diào)查者通過觀察對象的一 些特點(diǎn)，來填寫調(diào)查表。 a 觀察本美容院。適合調(diào)查：人流情況；美容師的基本情況及士氣狀況，旺淡客流狀況；顧客的滿意程度。 收集信息 對于調(diào)查來講，收集二手資料也是一個(gè)很重要而且很有效的方法。適合調(diào)查：美容新產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展走向；受歡迎的促銷方法；對手美容院的促銷情況；潛在客情情況； 信息收集的渠道一般有以下幾種： a 從大眾媒體上收集，如相關(guān)廣告、新聞等； 15 b 從專業(yè)媒體上收集，如專業(yè)文章、軟性文章、廣告等； c 從競爭美容院手上收集，如廣告、海報(bào)、優(yōu)惠卡等。 特別提醒：不要為調(diào)查而調(diào)查，調(diào)查工作不能過于 妨礙本身工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，更不能因此而引起顧客的反感。 三、調(diào)查工具少不了 對市場調(diào)查來講，必要的工具是少不了的。在這里我們主要講講與美容院促銷調(diào)研相關(guān)的調(diào)查表格工具。 針對產(chǎn)品的促銷調(diào)查表格范例 序號 1 2 3 4 5 品名 品牌 上