【正文】 園林學(xué)（環(huán)境科學(xué)）室內(nèi)設(shè)計(jì)第五部分 我們的企業(yè)（辦公室）企業(yè)的基本情況（發(fā)展史、現(xiàn)狀）企業(yè)行為規(guī)范與企業(yè)文化企業(yè)架構(gòu)與功能第六部分 銷售人員基本素質(zhì)一、銷售人員行為規(guī)范（接待與禮儀）名片使用方法a、名片不要與錢包、筆記本等放在一起，原則上應(yīng)使用名片夾。b、名片可放在上衣口袋，但切勿放在褲兜內(nèi)，要保持名片或名片夾的清潔、平整，在辦公上準(zhǔn)備一些名片。c、接收名片必須起身雙手接名片，接收的名片不可來回?cái)[弄，不要在接收的名片上做任何標(biāo)記，寫字接收的名片要仔細(xì)看一遍再收好，注意不要將對(duì)方的名片遺留在座位上。d、遞送名片必須起身雙手遞名片，遞名片時(shí)由下級(jí)或訪問方先遞名片，如是介紹時(shí)，應(yīng)由先被介紹方遞名片，遞名片時(shí)要說“請(qǐng)多關(guān)照“等寒暄語(yǔ)，遇到名片難認(rèn)的字應(yīng)及時(shí)詢問。日常工作禮節(jié)a、引路：應(yīng)走在客人的右前方的3步處，讓客人盡量走在路的中央，要與客人步伐保持一致，引路時(shí)需適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一些介紹，途中注意提醒客人“這邊請(qǐng)”、“注意樓梯”等。b、敲門：職員需進(jìn)入關(guān)著門的辦公室或房間時(shí)，應(yīng)輕叩房門得到允許后方可進(jìn)入；如房門是打開的，應(yīng)輕叩房門引起房間內(nèi)人的注意，得到允許后再進(jìn)入。c、電梯：銷售人員應(yīng)幫助客戶按電梯，在進(jìn)電梯時(shí)讓客戶先進(jìn)，出電梯時(shí)應(yīng)讓客戶先出。等電梯時(shí)應(yīng)站在電梯門的兩側(cè)，留出通道以方便客戶；進(jìn)入電梯內(nèi)應(yīng)盡量向后邊或兩側(cè)站立，最后進(jìn)電梯者應(yīng)面向電梯門站立；為不致引起他人厭惡，電梯內(nèi)切勿大聲喧嘩、說笑、吸煙。d、傳話：傳話時(shí)不可交頭接耳，應(yīng)使用便簽，傳話時(shí)要面向其他人打招呼，表示歉意。e、報(bào)紙：報(bào)紙是公司訂閱全體職員閱覽的，由辦公室統(tǒng)一保管，所以，看過后請(qǐng)按原位置放回書報(bào)架， 切勿自己保留或自行剪報(bào)，如有需要的內(nèi)容，可采取復(fù)印、摘抄形式保留，或竟報(bào)告書同意后剪報(bào)；切勿花費(fèi)大量上班時(shí)間閱覽報(bào)紙（尋找市場(chǎng)信息除外）。f、用餐：職員在辦公室用餐時(shí)，避免在客戶接待區(qū)進(jìn)餐。并注意在桌面上事先墊好廢紙或塑料以保護(hù)桌面不被弄污，用餐后應(yīng)及時(shí)收拾桌面，不要將餐盒留在座位下，應(yīng)放在樓層統(tǒng)一的垃圾收集箱。二、銷售人員心理素質(zhì)作為銷售人員，每天都直接面對(duì)“上帝“、面對(duì)拒絕，保持良好的心態(tài)顯得尤為重要。有恒心和毅力：作為一位銷售人員，首要的一點(diǎn)就是有恒心與毅力。只有不怕吃苦、不怕別人的拒絕，堅(jiān)定信念才能成為成功的銷售員?？隙ㄗ约轰N售項(xiàng)目的素質(zhì)：在銷售過程中，項(xiàng)目常常會(huì)出現(xiàn)“冷盤”的局面，作為銷售人員在吃了“閉門羹”的時(shí)候往往很容易對(duì)自己銷售的樓盤開始抱有懷疑的態(tài)度，因此也直接影響了工作士氣，甚至開始抱怨。其實(shí)許多成功的項(xiàng)目往往都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)磨合的過程，而“開門紅”也未必預(yù)示著整個(gè)項(xiàng)目就成功（這樣的例子舉不勝舉）。所以一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須肯定自己的項(xiàng)目，在遇到困難時(shí)廣泛地收集信息、積極地尋求對(duì)策并向上級(jí)反映，找出解決方法才是上策。怨天尤人只能把項(xiàng)目推向懸崖。心智的培養(yǎng)：“心智決定行動(dòng)，行動(dòng)達(dá)至成功”是不變的成功定律，因此我們?cè)诠ぷ髦氨仨毺岣呶覀兊男闹?。確定正確的人生觀：確定正確的人生觀和價(jià)值觀是指導(dǎo)一切行動(dòng)的前提。正確的人生觀能使我們把握為人處事的原則、清晰地判斷工作的價(jià)值與意義。發(fā)展?jié)撃?，肯定自我：作為銷售人員必需堅(jiān)信自我存在的價(jià)值，明確工作在整個(gè)銷售過程的重要性。在實(shí)際工作中默默耕耘，做好本職工作同時(shí)，應(yīng)以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己并不斷提高專業(yè)水平與理論知識(shí)，成為最優(yōu)秀的銷售人員。樂觀自勉，堅(jiān)持不懈：優(yōu)秀的銷售員一定要具備樂觀開朗的性格，特別當(dāng)遇到失敗和頹廢的時(shí)候，要學(xué)會(huì)自我安慰，提起精神接受下一次挑戰(zhàn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，要有“努力不懈，堅(jiān)持到底“的精神，必須自信”精神所至，金石為開“。挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強(qiáng)者：銷售員要有挑戰(zhàn)自我、克服困難的勇氣。每個(gè)月都為自己設(shè)立一個(gè)目標(biāo)，挑戰(zhàn)自己。此外，銷售人員要有“挑戰(zhàn)第一“的決心，告訴自己我是個(gè)最佳銷售員。優(yōu)秀的銷售員往往是從贏得客戶的尊重、贏得同事的尊重中取得更大的榮譽(yù)和滿足。著重別人，虛心學(xué)習(xí)：尊重別人的杰出成績(jī)和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛?，只有尊重別人才能虛心的向他人學(xué)習(xí)。培養(yǎng)銷售意識(shí)，發(fā)展銷售興趣：要做好銷售工作，首先要培養(yǎng)自己對(duì)工作的愛好，喜歡上自己的本職工作，善于從工作中尋求樂趣。在每次交易的成功中無論是物質(zhì)或是精神上都將會(huì)有巨大的成功和滿足感。只有真正愛上自己的工作才能坦然面對(duì)挫折。三、成為優(yōu)秀的銷售人員全身心投入：熟識(shí)項(xiàng)目情況、公司服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)及市場(chǎng)情況；掌握基本的銷售技巧；資料收集及整理。細(xì)分客戶：辨別目標(biāo)客戶動(dòng)向及需求，確認(rèn)顧客需求。樹立專業(yè)形象：推銷自己的專業(yè)權(quán)威形象，真正做顧客的置業(yè)顧問。善于團(tuán)體作戰(zhàn)：由于客戶選購(gòu)房子歷時(shí)往往比較長(zhǎng)，因此要達(dá)成交易經(jīng)常需要不同的銷售人員進(jìn)行交接配合。這就要求銷售人員具備團(tuán)體精神，進(jìn)行必要及時(shí)的溝通，并統(tǒng)一口徑以避免客戶出現(xiàn)不信任感。在默契的配合下，成交的成功率將會(huì)大副提高。作好客戶登記并及時(shí)跟進(jìn)：做好客戶的登記工作，記下必要的客戶資料及特征。這不僅對(duì)銷售調(diào)研提供依據(jù)，更為及時(shí)跟進(jìn)提供基礎(chǔ)。實(shí)踐證明：及時(shí)跟進(jìn)客戶對(duì)于處選擇中的客戶起到加強(qiáng)印象的作用。而優(yōu)質(zhì)的跟蹤服務(wù)將最大限度激發(fā)客戶的購(gòu)買熱情。優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)：了解客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)、建立良好的關(guān)系從而建立良好的服務(wù)口碑。四、銷售工作流程五、現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)章制度第七部分 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研的意義及作用調(diào)研的方法與控制手段銷售過程中的調(diào)研與方法第八部分 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目基本情況（項(xiàng)目概況及銷售要點(diǎn)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（樓盤）分析目標(biāo)購(gòu)買層特征消費(fèi)層心理分析 怡安信公司 2002/4/16