【正文】 金及投資情況可以作出即時決定。 在定立每項付款辦法折扣時，基本上是依所相差之付款時間與市場基本儲利率計算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實際利息為多。 北京地區(qū)較常用的付款折扣一次性付款 97折公積金貸款 98折公積金組合貸款 99折銀行按揭貸款 98折分期付款 無折扣 其實公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵之付款方式給予較多的折扣。 我們必須預(yù)測客戶多選擇那種付款方式，因為該折扣將影響價格的體系。五、活動1．活動流程及注意事項活動流程：來客登記→活動→完結(jié)事前準(zhǔn)備：安排步驟：活動計劃→場地內(nèi)部布置安排→場所選擇(配合活動，選擇適當(dāng)?shù)膱龅?l 準(zhǔn)備現(xiàn)場/售樓處所選場地要有足夠的停車位l場地指示牌等作指引l注意事項：登記：事前落實最終到訪的人數(shù)；ll 預(yù)先安排桌號（定位子）；邀請函不同顏色（注明到訪最多人數(shù)及其桌號）；l客流集中，所以登記處要寬敞；ll 客戶簽到分列，以免使客戶等待時間過長；來訪嘉賓/客戶簽名本，需簽下單位名稱；l不同嘉賓設(shè)有不同禮品；ll 銷售人員帶他們的客戶；l 到訪客戶才能抽獎（避免空號）；進場口設(shè)座位板，來賓對號入座；中間設(shè)空桌先不安排人，以免人多時臨時安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標(biāo)識，辨認(rèn)為活動人群?，F(xiàn)場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動具體位置；禮儀小組本身為一個指示牌，身前寫明活動名稱；活動：大前提：互動（提高客戶的參與性）（①與樓盤有關(guān) ②派發(fā)禮品，擴大受禮范圍）活動目的： 促進成交（舊帶新）資料/訊息發(fā)布（項目認(rèn)知度/口碑）中獎率（大）活動節(jié)目：抽獎：抽獎人的選擇（發(fā)展商或來訪的小朋友）表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）（需做好時間控制）場地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺上）?；顒臃绞浇ㄗh：吉祥號：抽出一個數(shù)字，客戶手中號碼尾數(shù)為此號的客戶均可得獎；答 題：開發(fā)商對產(chǎn)品講解，并進行問答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤有關(guān)）。使參與活動的人盡量多，逐個淘汰；獎品不一次發(fā)放?？蛻襞c客戶提問，回答對的有禮品，否則提問者有禮品。游 戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語；客戶自制小禮物，互相交換，促進鄰里關(guān)系。列舉活動項目的優(yōu)點，寫的多的有禮品。每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎。2．看房專車留意交通安排，整個行程須流暢。選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。在看房專車上盡量介紹該樓盤之強項。緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶領(lǐng)我們。需有一封閉場地作為促銷場。要各帶隊同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊同事能較容易掌握把整個行程分為若干點，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點所說的都一樣。把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組。一個同事可最多負責(zé)5組未買客戶。須設(shè)計一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時決定購買。六、廣告1．廣告媒介印刷：178。 報紙（北青、晨報、精品……）雜志（廣廈資訊、生活速遞……）178。宣傳單張178。直銷郵件（銀行帳單）178。電視：178。 電視短片10秒、15秒、20秒、30秒、1分鐘、3分鐘贊助項目178。軟性節(jié)目178。地鐵：月臺燈箱178。178。 大堂墻壁、柱、地面車箱內(nèi)178。通道的墻壁、廣告牌178。樓梯間178。巴士廣告：車身178。電臺廣告：178。 廣播贊助178。l 繕稿/評論類別：軟性—以分析角度編寫，例如整區(qū)發(fā)展，交通大市情況等硬銷—直接介紹樓盤的情況、賣點、銷售業(yè)績、活動等。推出時間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。 如軟性繕稿須于更早時推出，營造氣氛，至推盤前一星期再推出較硬性繕稿。繕稿基本內(nèi)容：a. 交通b. 樓盤規(guī)劃、會所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價，均價/起價e. 促銷內(nèi)容f. 樓盤強項（例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙）g. 付款辦法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時間，地點j. 某某代理以上只為最基本內(nèi)容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡單的就是依上述依序編寫。l 怎樣令稿件刊出率提高1． 與各傳媒保持良好關(guān)系2． 軟性繕稿編寫技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)心問題3． 抓緊市場政策改變，借題發(fā)揮4． 于該報章有刊登廣告5． 富有新聞價值2．廣告策劃l 目標(biāo)市場 針對產(chǎn)品定位所鎖定的目標(biāo)客戶群； 分析目標(biāo)市場是否需要分割，項目本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點去迎合不同層次消費者的需要； 開拓市場需要資源，除非供應(yīng)量很多，不能在一個市場消化，否則不宜開辟太多市場，跨區(qū)域市場更是可免則免。 集中火力更容易改變消費者心態(tài)； 不能忽視目標(biāo)市場外的人對目標(biāo)市場內(nèi)的客戶的影響。各銷售階段的廣告目標(biāo)l178。 試銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 預(yù)告新項目上市，喚起潛在客戶注意；（2） 說明產(chǎn)品特點以支援人員推銷活動；（3） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購房者對項目之需求，進而采取購買行動。178。 引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)：（1） 宣布新項目上市；（2） 延續(xù)試銷期廣告目標(biāo)（5項）；（3） 建立項目品牌知名度。178。 強銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 延續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)（3項）；（2） 說明項目比其他競爭個案優(yōu)越之條件及特色；（3） 引證項目暢銷：為市場接受；（4） 加速有意客戶之購買行動；（5） 指導(dǎo)購買者作最后之選擇；（6） 指導(dǎo)購買者挑選產(chǎn)品；（7） 指導(dǎo)購買者投資分析；（8） 鼓舞銷售人員士氣。促銷期主要廣告目標(biāo)：178。（1） 延續(xù)強銷期廣告目標(biāo)（7項）；（2） 宣布促銷活動；（3） 排除銷售障礙；（4） 加速較難出售產(chǎn)品之銷售。廣告預(yù)算l 根據(jù)廣告活動目標(biāo)，試編廣告經(jīng)費預(yù)算； 與原定投資預(yù)算比較，是否需要調(diào)整廣告計劃。廣告主題l 根據(jù)產(chǎn)品定位時所作調(diào)查分析，掌握目標(biāo)客戶群最關(guān)心幾個要點（應(yīng)該亦是項目的強項），以此作為廣告主題。每次的廣告主題只能有一個，其他的是副主題； 主題不明顯的廣告讓讀者很難理解； 廣告主題可以分類為：（1） 與購買心理有關(guān)例如：引起購房者對項目品牌或商標(biāo)之記憶；令購房者相信項目比競爭對手好，引起購房者產(chǎn)生偏愛；（2） 與購買行動有關(guān)(理性)例如：說服購房者立即購買；說服購房者等待此項目；教導(dǎo)購房者挑選房屋的重點從而引導(dǎo)到項目優(yōu)點；（3） 與產(chǎn)品內(nèi)容有關(guān)例如：產(chǎn)品規(guī)劃特色，產(chǎn)品周邊環(huán)境；特別設(shè)施；（4） 與市場營銷有關(guān)例如：促銷活動；（5） 企業(yè)形象有關(guān)例如：公司的規(guī)模、可信度；公司對社會的貢獻。媒體選擇l 基于目標(biāo)客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個綜合考慮點：（1） 媒體發(fā)行量；（2） 媒體是否容易造成長久記憶；（3） 媒體是否容易接觸目標(biāo)客戶；（4） 媒體是否容易介紹產(chǎn)品；（5） 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；（6） 媒體之廣告成本高低。結(jié)論：1） 在相同接觸次數(shù)的情況下，集中出稿比分散更能夠被迅速地學(xué)習(xí)；2） 消費者不連續(xù)接觸廣告會立即產(chǎn)生忘卻；3） 消費者接觸次數(shù)增加，忘卻就減慢；4） 廣告目標(biāo)若以短期記憶者為目標(biāo)，采用集中型出稿類型較佳。3．廣告表現(xiàn) 廣告原理（AIDMA）與廣告設(shè)計要求（5I）的關(guān)系： 現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預(yù)算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫； 重復(fù)就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。七．營銷策劃常見的失敗因素1．企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)失??；2．決策緩慢，坐失時機；3．領(lǐng)導(dǎo)層味于形勢，一意孤行；4．營銷部門不重視，職能過低；5．營銷人員不稱職，難以調(diào)整；6．政策接罷不定，資源浪費；7．市場分析錯誤；8．缺乏以客戶為中心的思想；9．產(chǎn)品設(shè)計不符合市場；10．營銷策略偏離市場；11．客戶定位錯誤；12．誤解客戶之購房動機；13．忽視競爭對手；14．目標(biāo)定得過高；15．促銷成本過高，且將之轉(zhuǎn)嫁到價格中；16．迷信廣告萬能，賦予廣告無法達成的任務(wù)；17．廣告預(yù)算分配不當(dāng)；18．產(chǎn)品包裝不恰當(dāng)；19．廣告未能達到目的；20．銷售人員不力。八、房地產(chǎn)開發(fā)項目運作程序（投資商）（一）決策階段房地產(chǎn)開發(fā)公司（或投資商）尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項目，進行市場調(diào)查可行性研究，直至決定實施開發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個：1． 尋找開發(fā)用地：一般通過協(xié)議、投標(biāo)等方式取得開發(fā)基地；2． 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建設(shè)的可能性。規(guī)劃摸底時一般需要了解以下幾個方面的情況：1） 用地性質(zhì)（土地的規(guī)劃用途）；2） 規(guī)劃紅線要求；3） 建筑密度與建筑面積（容積率）的要求及限高；4） 道路及綠化要求；5） 市政、公建配套及要求；6） 其他特殊條件及要求。3． 市場調(diào)查：對擬開發(fā)項目的市場前景進行預(yù)測，作出評估；4． 經(jīng)濟分析5． 投資決策（二）項目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項：1．成立項目公司、申請立項投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級單位的批復(fù)、投資方營業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請成立房地產(chǎn)項目公司。（根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準(zhǔn)，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)項目的建設(shè)）到市計委投資申請立項。2．辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)證書（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設(shè)工程開工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會）6．土地證書（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項止建設(shè)施工階段一般包括工程設(shè)計、現(xiàn)場清理、材料準(zhǔn)備、施工隊伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進行。九、策劃部制度策劃部/市場研究部職責(zé)1． 負責(zé)公司對外的宣傳工作；2． 通過詳盡的市場調(diào)查及研究，為公司及業(yè)務(wù)部門提供可靠/專業(yè)的市場訊息資料；3． 提前2天完成要提交給發(fā)展商的報告/建議書/方案等；4． 提前一天完成演示內(nèi)容；5． 各組員必需遵守組長/主管所委派的工作；6． 必須出席公司/部門/組別訂立的各種會議；7． 準(zhǔn)時完成公司/部門/組別分配的工作；8． 確保報告內(nèi)容沒有出現(xiàn)人為數(shù)據(jù)錯誤、錯字、前后矛盾等錯處；9． 必需做會議記錄；10． 對外文件格式需統(tǒng)一，按公司規(guī)定執(zhí)行；11． 各組長/主管需確保組別的正常日常運作；12． 相關(guān)的資料搜集，整理及歸檔保管；13． 提供準(zhǔn)確的市場訊息給發(fā)展商；14． 外出時隨身攜帶名片、計算器、某某記事簿及筆；15． 組長有責(zé)任協(xié)助及培訓(xùn)其組員；16． 組長必須出席所有其組別負責(zé)的案子的會議；17． 保持策劃部公共地方的清潔；18． 用完電腦后，需將畫面返回windows主頁；19． 用電腦時不能中途離開超過10分鐘，否則需將文件存檔及將畫面返回windows主頁；20． 所有非交通費的報銷必需于發(fā)生2月內(nèi)給總監(jiān)簽字確認(rèn)，逾期不獲報銷。策劃專案組（代理項目或策劃顧問項目）1. 與銷售部保持緊密聯(lián)系及溝通，隨時分析銷售部反饋意見；2. 每日收集項目秘書傳真的報表及存檔，需對報表作出分析；3. 每周更新銷控表；4. 每半年一次計劃未來6個月的營銷推廣的詳細安排、主題及預(yù)算，然后按屆時市場實際情況作出調(diào)整方案。每半年一次的推廣計劃需交策劃總監(jiān)及銷售總監(jiān)各一份，內(nèi)部通過后才可給發(fā)展商；5. 最少每兩周的星期天下午35時必需到售樓處親自觀察客戶及銷售情況；6. 每次新訴求點的報廣刊登之日，必需到售樓處逗留最少3個小時觀察來電情況及客戶發(fā)問之問題；7. 必需監(jiān)督所有展會、巡展、戶外推廣等活動之前的實地包裝制作，確保制作后的東西是符合我們要求的及對過程中發(fā)生的問題立即解決；8. 必需出席所有展會、巡展、戶外推廣等活動，最少一半時間留在活動現(xiàn)場；9. 與發(fā)展商訂立例會時間及出席前必需做好準(zhǔn)備工作；10. 制作項目的銷售需知、價格表，會議議程/紀(jì)要，工作時間表等；11. 撰寫項目軟性文章，提供每次報廣設(shè)計的訴求點及內(nèi)容給廣告公司/平面設(shè)計部；12. 每月對項目片區(qū)市場作詳細調(diào)查，調(diào)查報告需給發(fā)展商，策劃部秘書，銷售部經(jīng)理；13. 每月提供項目的營銷推廣總結(jié)及下月推廣調(diào)整方案及目標(biāo)（總結(jié)內(nèi)容看策劃部培訓(xùn)手冊‘營銷推廣總結(jié)提綱’），每月約第3周與策劃總監(jiān)及銷售總監(jiān)開會，方案通過后才可給發(fā)展商；14. 統(tǒng)籌及執(zhí)行各類型活動、推廣宣傳方案；15. 協(xié)助銷售部完成業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃；16. 專案組所有人員必需及時詳盡了解項目一切資料及進展；17. 專案組組員必需遵守組長分配的工作；18. 迅速地將有關(guān)項目的最新資料告知銷售經(jīng)理；19. 所有資料必需得到發(fā)展商確認(rèn)簽名，方可對外公布及使用；20. 所有銷售硬件的內(nèi)容不能有錯誤，例如錯字、錯誤的查詢電話號碼、位置圖錯誤等。注：需遵守策劃部培訓(xùn)手冊的其他條款策劃部懲罰制度表為了保證策劃的質(zhì)量，現(xiàn)提出工作質(zhì)量達標(biāo)的基本平臺要素，未能達標(biāo)者都需負起一定的責(zé)任及需受到公司的懲罰，討論內(nèi)容分以下幾方面：內(nèi)容 懲罰 扣分1. 報告的內(nèi)容（每份不同報告分開計算） 錯字；錯10個字（含）屬合理，錯10個字以上，每多一個字錯20個字以上，每多一個字 10元/個50元/個 1分錯誤地出現(xiàn)其他市區(qū)或樓盤的名字； 有關(guān)參與人員收入傭金各10% 10分若因此公司收不到費用 另扣工資10% 10分?jǐn)?shù)據(jù)錯誤（人為因素）； 50元/個 5分?jǐn)?shù)據(jù)未更正或落后； 50元/個 5分建議方案過分含糊； 重寫 3分方案千篇一律，沒有針對該項目而建議； 重寫 5分欠頁碼、日期、某某名稱、報告名稱或格式不統(tǒng)一（不屬以往所發(fā)的通告內(nèi)容）； 100元/處全部錯4 1分欠目錄； 100/次 2分前言不對后語、前后矛盾、欠缺其連貫性、缺乏因果關(guān)系。 3處內(nèi)重寫，4處以上100元/處及重寫 5分2. 欠會議議程（例會）及會議紀(jì)要（每次） 10元/次 2分3. 與發(fā)展商開會沒有充足準(zhǔn)備，對該樓盤的日常反饋情況不了解。 4次以上取消做盤 4分4. “每周”總結(jié)（按發(fā)展商要求）及每月總結(jié)（每月5號前交）（按總結(jié)提綱） 50元/次 5分5. 廣告及宣傳硬件的資料錯誤，例如欠發(fā)展商/某某名字，電話錯誤，地址錯誤，位置圖錯誤或不清晰，錯字/缺字，錯誤的戶型、面積、尺寸（未經(jīng)公司同意）、價格 每項100元 2分如因此導(dǎo)致公司需要重新印制或賠償給發(fā)展商→立即開除 6. 遲交指定的文件/報告/建議書給發(fā)展商/公司 100元/次 3分7. 發(fā)展商投訴