【正文】 300 300 5538799521 101015700 300 5776829953 111015700 5807840563 121025700 5807840563 131015700 300 5750820065 141015700 300 5222769514 合計(jì)銷售面積* 每層必須有層差價(jià)e. 對外價(jià)格表(給銷售部) 給銷售部的價(jià)單模式如下 要達(dá)到易明,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格明珠花園A座價(jià)格表戶型(房號) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10)面積 樓層 5296 5074 4956 5000 5358 5195 5195 5009 529920層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5172 4951 4872 4876 5234 5071 5071 4884 517418層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5048 4829 4787 4714 5110 4947 3066 4760 505016層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 4923 4706 4667 4590 4954 4791 4791 4605 489512層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 5116252001年2月15日f. 樓層差塔樓標(biāo)準(zhǔn)樓層差 一層至二層二層至六層六層至十層十層至十六層1倍二十層以上￥40二層至六層十層至十三層1倍13層以上同上板樓(最多12層，帶電梯) 標(biāo)準(zhǔn)樓層差2倍三層至六層1倍十層以上同上 以上1層及2層差距是假設(shè)了一層沒有特別的賣點(diǎn),例如花園及送下躍層； 以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達(dá)30層，可將二十層以上再多分一段，； 客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價(jià)格差異敏感，鼓勵客戶購買高層。h. 統(tǒng)計(jì)表B組團(tuán)總銷售面積 B組團(tuán)總售價(jià) 期望B組團(tuán)平均售價(jià) B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià) A座總面積 A座總售價(jià) A座總平均售價(jià) B座總面積 B座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià) B座總平均售價(jià) 躍層總面積 躍層總售價(jià) 躍層總平均售價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià) 設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)。 在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時，基本上是依所相差之付款時間與市場基本儲利率計(jì)算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多?，F(xiàn)場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）?？蛻襞c客戶提問，回答對的有禮品，否則提問者有禮品。2．看房專車留意交通安排，整個行程須流暢。需有一封閉場地作為促銷場。一個同事可最多負(fù)責(zé)5組未買客戶。宣傳單張178。軟性節(jié)目178。通道的墻壁、廣告牌178。 廣播贊助178?？樃寤緝?nèi)容：a. 交通b. 樓盤規(guī)劃、會所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價(jià)，均價(jià)/起價(jià)e. 促銷內(nèi)容f. 樓盤強(qiáng)項(xiàng)（例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙）g. 付款辦法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時間，地點(diǎn)j. 某某代理以上只為最基本內(nèi)容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡單的就是依上述依序編寫。 試銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 預(yù)告新項(xiàng)目上市，喚起潛在客戶注意；（2） 說明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動；（3） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購房者對項(xiàng)目之需求，進(jìn)而采取購買行動。 強(qiáng)銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 延續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)（3項(xiàng)）；（2） 說明項(xiàng)目比其他競爭個案優(yōu)越之條件及特色；（3） 引證項(xiàng)目暢銷：為市場接受；（4） 加速有意客戶之購買行動；（5） 指導(dǎo)購買者作最后之選擇；（6） 指導(dǎo)購買者挑選產(chǎn)品；（7） 指導(dǎo)購買者投資分析；（8） 鼓舞銷售人員士氣。廣告主題l 根據(jù)產(chǎn)品定位時所作調(diào)查分析，掌握目標(biāo)客戶群最關(guān)心幾個要點(diǎn)（應(yīng)該亦是項(xiàng)目的強(qiáng)項(xiàng)），以此作為廣告主題。3．廣告表現(xiàn) 廣告原理（AIDMA）與廣告設(shè)計(jì)要求（5I）的關(guān)系： 現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達(dá)手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預(yù)算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫； 重復(fù)就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。3． 市場調(diào)查：對擬開發(fā)項(xiàng)目的市場前景進(jìn)行預(yù)測，作出評估；4． 經(jīng)濟(jì)分析5． 投資決策（二）項(xiàng)目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：1．成立項(xiàng)目公司、申請立項(xiàng)投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級單位的批復(fù)、投資方營業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請成立房地產(chǎn)項(xiàng)目公司。策劃專案組（代理項(xiàng)目或策劃顧問項(xiàng)目）1. 與銷售部保持緊密聯(lián)系及溝通，隨時分析銷售部反饋意見；2. 每日收集項(xiàng)目秘書傳真的報(bào)表及存檔，需對報(bào)表作出分析；3. 每周更新銷控表；4. 每半年一次計(jì)劃未來6個月的營銷推廣的詳細(xì)安排、主題及預(yù)算，然后按屆時市場實(shí)際情況作出調(diào)整方案。 4次以上取消做盤 4分4. “每周”總結(jié)（按發(fā)展商要求）及每月總結(jié)（每月5號前交）（按總結(jié)提綱） 50元/次 5分5. 廣告及宣傳硬件的資料錯誤，例如欠發(fā)展商/某某名字，電話錯誤，地址錯誤，位置圖錯誤或不清晰，錯字/缺字，錯誤的戶型、面積、尺寸（未經(jīng)公司同意）、價(jià)格 每項(xiàng)100元 2分如因此導(dǎo)致公司需要重新印制或賠償給發(fā)展商→立即開除 6. 遲交指定的文件/報(bào)告/建議書給發(fā)展商/公司 100元/次 3分7. 發(fā)展商投訴 。注：需遵守策劃部培訓(xùn)手冊的其他條款策劃部懲罰制度表為了保證策劃的質(zhì)量，現(xiàn)提出工作質(zhì)量達(dá)標(biāo)的基本平臺要素，未能達(dá)標(biāo)者都需負(fù)起一定的責(zé)任及需受到公司的懲罰，討論內(nèi)容分以下幾方面：內(nèi)容 懲罰 扣分1. 報(bào)告的內(nèi)容（每份不同報(bào)告分開計(jì)算） 錯字；錯10個字（含）屬合理，錯10個字以上，每多一個字錯20個字以上，每多一個字 10元/個50元/個 1分錯誤地出現(xiàn)其他市區(qū)或樓盤的名字； 有關(guān)參與人員收入傭金各10% 10分若因此公司收不到費(fèi)用 另扣工資10% 10分?jǐn)?shù)據(jù)錯誤（人為因素）； 50元/個 5分?jǐn)?shù)據(jù)未更正或落后； 50元/個 5分建議方案過分含糊； 重寫 3分方案千篇一律，沒有針對該項(xiàng)目而建議； 重寫 5分欠頁碼、日期、某某名稱、報(bào)告名稱或格式不統(tǒng)一（不屬以往所發(fā)的通告內(nèi)容）； 100元/處全部錯4 1分欠目錄； 100/次 2分前言不對后語、前后矛盾、欠缺其連貫性、缺乏因果關(guān)系。2．辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)證書（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設(shè)工程開工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會）6．土地證書（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項(xiàng)止建設(shè)施工階段一般包括工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)場清理、材料準(zhǔn)備、施工隊(duì)伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗(yàn)收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進(jìn)行。八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）（一）決策階段房地產(chǎn)開發(fā)公司（或投資商）尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行市場調(diào)查可行性研究，直至決定實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個：1． 尋找開發(fā)用地：一般通過協(xié)議、投標(biāo)等方式取得開發(fā)基地；2． 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建設(shè)的可能性。媒體選擇l 基于目標(biāo)客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個綜合考慮點(diǎn)：（1） 媒體發(fā)行量；（2） 媒體是否容易造成長久記憶；（3） 媒體是否容易接觸目標(biāo)客戶；（4） 媒體是否容易介紹產(chǎn)品；（5） 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；（6） 媒體之廣告成本高低。（1） 延續(xù)強(qiáng)銷期廣告目標(biāo)（7項(xiàng)）；（2） 宣布促銷活動；（3） 排除銷售障礙；（4） 加速較難出售產(chǎn)品之銷售。 引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)：（1） 宣布新項(xiàng)目上市；（2） 延續(xù)試銷期廣告目標(biāo)（5項(xiàng)）；（3） 建立項(xiàng)目品牌知名度。 集中火力更容易改變消費(fèi)者心態(tài)； 不能忽視目標(biāo)市場外的人對目標(biāo)市場內(nèi)的客戶的影響。推出時間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。巴士廣告：車身178。178。電視：178。六、廣告1．廣告媒介印刷：178。須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊(duì)同事能較容易掌握把整個行程分為若干點(diǎn)，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說的都一樣。在看房專車上盡量介紹該樓盤之強(qiáng)項(xiàng)。列舉活動項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，寫的多的有禮品。活動方式建議：吉祥號：抽出一個數(shù)字，客戶手中號碼尾數(shù)為此號的客戶均可得獎；答 題：開發(fā)商對產(chǎn)品講解，并進(jìn)行問答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤有關(guān)）。 我們必須預(yù)測客戶多選擇那種付款方式，因?yàn)樵撜劭蹖⒂绊憙r(jià)格的體系。 不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時難以決定。中、低層的樓層差距大，有時更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買不到現(xiàn)時的層數(shù)，再買高一層便會有很大差距，客戶亦會考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予2層較低的價(jià)格促銷及制做低起價(jià)的策略 g. 微調(diào)系數(shù)除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否則正常情況不會作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。六層至十層￥50 二層至三層2倍六層至十層等同頂層向下數(shù)的第3層板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)標(biāo)準(zhǔn)樓層差頂層十六層至二十層2倍￥30 4497 4576 4614 4830 498815層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4698 4884 4884 5048 4652 4727 4767 4985 415517層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 4822 5009 5009 5072 4814 4830 4890 5110 523719層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 4947 5133 5133 5296 4938 4914 5012 5234 536121層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5071 5257 5257 5421 11472605 平均售價(jià)為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)不同樓層,同一單位的樓層差價(jià)單位調(diào)整系數(shù)為前文所述的倍增結(jié)果單價(jià) = 平均售價(jià) + 樓層調(diào)整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù)總價(jià) = 單價(jià)5700798799 14102 5533 3005700831103 13102 5784 300 407 300 407 3005700817355 10102 5731 3005700 800312 910354315700 601259 9102 5146 300 231 300 300 5700 403440 71035169 5700 881191 71025093 300 單價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)銷售面積例：面向森林公園5分面向小區(qū)內(nèi)園4分面向護(hù)城河及綠化帶3分面向CBD遠(yuǎn)景，但空曠2分面向?qū)γ鏄亲?分人為調(diào)整 位置如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開的例：紫宸園A地塊欠配套減1分B地塊有會所不做人為調(diào)整位置例：嘉銘園建筑類型 例： 多層（帶電梯，由于密度低）加1分； 高層（帶