【正文】 是由現(xiàn)實(shí)的強(qiáng)烈需要決定的。由此可見，當(dāng)一個(gè)客戶沒有產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的強(qiáng)烈需要時(shí)，客戶是不會急于買保險(xiǎn)，對保險(xiǎn)的需求也總是安排在其他的支出或投資之后，對于這種情況，我們不要覺得奇怪。作為業(yè)務(wù)伙伴，我們?nèi)绾巫?，才能夠令客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的強(qiáng)烈需要呢？實(shí)話實(shí)說，這里沒有捷徑可走，但是，我們也不能夠只做消極的等待，讓客戶逐漸把我們淡忘，而是應(yīng)該積極去創(chuàng)造使客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的強(qiáng)烈需要的可能，或許一個(gè)偶然的機(jī)會，或許一件突發(fā)的事件，或許一次重要的活動，或許一件小小的禮品，或許一句動聽的贊美，或許一場震撼人心的戲劇，或許就是一次真正的銷售面談……就可以實(shí)現(xiàn)。人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要特征之一，就是它的非渴求性，也就是說，人壽保險(xiǎn)并不是人人非買不可。這就好像人要飲水解渴一樣，水對任何人都很重要，但當(dāng)一個(gè)人口不渴或者已經(jīng)喝了足夠多的水的時(shí)候，即使您給他很多的水，他也不會再喝一樣的道理。答案2（陽玲）：陳先生，您說沒錢是太謙虛了，蓋房子的確是一個(gè)很好的投資渠道。其實(shí)，您有沒有想過買保險(xiǎn)實(shí)際上也是在蓋一棟房子。您現(xiàn)在只需投資三年，以后就可以保證您每年都有房租，而沒三年又有一大筆房租，您說是嗎？答案3（劉碧瓊）：李小姐，您說買保險(xiǎn)還不如買安利的健康食品。您的心情我理解。我知道吃健康食品對調(diào)理身體非常好，但是考慮到它的價(jià)格，又有多少人能消費(fèi)得起呢？從一個(gè)家庭的角度來說，健康食品是錦上添花，然而我們的保險(xiǎn)則是雪中送炭。答案4（陳月華、姚麗元）：這個(gè)問題出現(xiàn)的時(shí)候，首先伙伴們應(yīng)該要檢討一下自己，在推銷訪問的時(shí)候到底用什么話術(shù)去與這位客戶交談。是提高客戶風(fēng)險(xiǎn)意識還是以投資收益來講？如果只是簡單地用投資分紅去講回報(bào)的話，那客戶只有拿其他的金融產(chǎn)品來和您所講的投資收益來比較。對比的結(jié)果是您所講的投資分紅產(chǎn)品必然在某方面處于劣勢，您的推銷就會失敗。其實(shí)遇到這種問題的時(shí)候，證明這位客戶是有實(shí)力的準(zhǔn)客戶。首先要與客戶做好分析，保險(xiǎn)是理財(cái)產(chǎn)品，而不是投資產(chǎn)品。與銀行存款（基金、股票、房地產(chǎn)等）對比，就好像拿一尺的金條與一斤的金條去比誰的價(jià)值比較高一樣。不同單位是無法比較的。也正如存款（基金、股票、房地產(chǎn)等）是幫客戶賺錢的工具。而保險(xiǎn)則是幫客戶留住他賺回來的每一分錢（保值甚至是升值）的理財(cái)工具。兩者功用與意義不一樣，無法直觀單純地拿來作收益比較的。另外一點(diǎn)，也要緊記幾點(diǎn)保險(xiǎn)的優(yōu)勢：①保障的優(yōu)勢②比銀行保值增值③比基金股票風(fēng)險(xiǎn)低④比房地產(chǎn)靈活。最好的方法是：在客戶還沒有出現(xiàn)這個(gè)問題的時(shí)候之前，做好面談推銷訪問，提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識。答案5（梁肖）：陳先生，您說保險(xiǎn)投資不如您現(xiàn)在的投資收益大。這我相信。像您這樣的人士，我相信資金可能一直都比較緊張。因?yàn)槟泻芏嗪芎玫耐顿Y渠道需要錢。如果我有像您這樣的投資渠道，也不會舍得讓錢閑著。您說是嗎？但是我們都看過足球，一個(gè)球隊(duì)有十個(gè)人踢球，一個(gè)人守門，如果11人都去踢球，沒有人守門，雖然場上人員比對方多一個(gè)，但是您認(rèn)為會更容易贏球嗎？（觀察客戶的反應(yīng)）就算進(jìn)攻再厲害，如果沒有守門員，輸球的概率還是很大。我給您推薦的這份計(jì)劃實(shí)際就是您人生的守門員。您的所有資金都在進(jìn)攻，只用抽調(diào)1/11的資金來防守，這樣贏得概率才會大一點(diǎn)，輸?shù)母怕什艜∫稽c(diǎn)。您難道不這樣認(rèn)為嗎？答案6（楊?。宏愊壬顿Y做生意者是為了日后自己和家人生活的更好，對嗎？保險(xiǎn)的作用是保障您和家庭的收入，萬一那一天我們失去了工作能力，或患重大疾病時(shí)，同時(shí)也就失去了收入。如果您擁有一份保險(xiǎn)的話，我們公司將會有筆錢給到您，解決您的生活開支和醫(yī)療費(fèi)用。答案7（梁紹寧）：如果能把風(fēng)險(xiǎn)和各種不利于投資的因素去掉，投資當(dāng)然比保險(xiǎn)好多了，但要拿出本錢，付出時(shí)間，擔(dān)負(fù)風(fēng)險(xiǎn)，而且全部由自己負(fù)擔(dān)，不到最后一刻又很難下斷言是賠是賺。因?yàn)檫@幾年賺到投機(jī)錢的人有，但在短短幾個(gè)月內(nèi)完全又耗費(fèi)一空、轉(zhuǎn)盈為虧的人也不少，所以投資不見得完全利是大家的共識。一些理財(cái)專家建議大家投資理財(cái)時(shí)，資金要有六分法，也就是：一、不動產(chǎn)；二、有價(jià)證券；三、銀行存款；四、黃金；、珠寶；五、互助會；六、保險(xiǎn)。投資不動產(chǎn)，十分穩(wěn)當(dāng)，長期投資一定沒錯(cuò)，但缺點(diǎn)在于有時(shí)脫手不易。有價(jià)證券則短期進(jìn)出，投機(jī)性大于投資性，需要長期持有才不致失利。存款不易達(dá)成自己的需要目標(biāo)，因?yàn)樘菀字型径鴱U了，況且國家征收20%的利息稅。黃金珠寶永恒有價(jià)，也可以保值，但無法像存款或證券可以在短期內(nèi)產(chǎn)生利潤，也不像不動產(chǎn)可以自己利用或收取租金。互助會可短期獲利，也可得到急用資金，但缺點(diǎn)是要憑個(gè)人信用保證，無法有穩(wěn)當(dāng)?shù)囊揽?。保險(xiǎn)也有缺點(diǎn)，因?yàn)椴荒芏唐诨厥蘸彤a(chǎn)生暴利，但優(yōu)點(diǎn)卻是沒有利益風(fēng)險(xiǎn)，在事故、風(fēng)險(xiǎn)或人身損失時(shí)，能給予幾十倍或幾百倍的理賠給付，這是其他五項(xiàng)無法相比的。答案8（甘偉國）：買國債要比買保險(xiǎn)好陳先生，您說“買國債要比買保險(xiǎn)好”是嗎？（稍作停頓），陳先生，看來您對投資有自己的眼光！其實(shí)國債和保險(xiǎn)，是兩種理財(cái)方式，兩者各有特色。眾所周知，國債的安全性高，收益也比銀行同期存款要高，相比銀行，聰明的您當(dāng)然是選擇國債啦。陳先生，我今天要告訴您的一點(diǎn)是，中國人壽是國債發(fā)行的一級承銷商和包銷商，我們公司承銷、包銷國債，會有手續(xù)費(fèi)的收入，如果該國債利益較好的話，我們公司可能會自己就認(rèn)購了，市民想買都買不到！同時(shí)，中國人壽還是債券市場上的機(jī)構(gòu)投資者，陳先生，相比之下，買中國人壽這只國債中的“國債”，是不是更好？何況保險(xiǎn)所具有的保障功能是國債所不能給予的。問題8 對多家保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種比較，然后擇優(yōu)而買。 提問者：盧白敏、糜葵、吳玉珍、鄧文賢、羅瑞娣答案1（陽玲）：答： 您說要比較之后再作決定，您的心情我理解，您對保險(xiǎn)有這么深的認(rèn)識，我很少見到，能對比幾家公司的險(xiǎn)種那是最好的，如果您方便的話，我想跟您一起來了解，不知您們家有無上網(wǎng)，我們可以從網(wǎng)上了解各家保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種。今天，我來這里最重要的目的是要跟您談一下目前我們最需要的是什么樣的保障。陳先生，您今年已經(jīng)38歲了，我也知道您從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在也積累了不少的財(cái)富，同時(shí)您也很會賺錢，我們能夠積累很多的財(cái)富，是因?yàn)槲覀兡懿粩嗟刭嶅X，賺錢的方法您和我都一樣，我們都靠自己的能力去賺錢，當(dāng)然，您比我幸福，您有一個(gè)美麗大方的太太和活潑可愛的孩子，最重要的是，您有一個(gè)健康的身體。說到健康，您不妨來看看我們的健康保險(xiǎn)，當(dāng)然，每家公司都有健康保險(xiǎn)，如：太平洋、平安等等，我們公司的三康保險(xiǎn)，每個(gè)家庭都不一樣，正常的家庭他們會考慮康定，小康的家庭考慮康終，富裕的家庭考慮康恒，像您的家庭那么好，來了解一下康恒保險(xiǎn)好了，剛剛我們所說的保險(xiǎn)意義您已經(jīng)很清楚了，不知道陳先生您是要三十萬還是五十萬的保障，當(dāng)然，如果五十萬不夠的話還可以作一下調(diào)整。答案2（張宇靖）：陳先生，我有很多客戶在購買前都想貨比三家。我肯定您也和他們一樣想找一家最有實(shí)力、服力最好的公司，對嗎？（是的）您能告訴我您都要比較哪些方面嗎？在比較之后，如果您發(fā)現(xiàn)我們的險(xiǎn)種是最好的，您肯定會從我這里購買，對嗎？（是的）那太好了！我很多客戶在購買前都要比較一下，但我也知道這會花去您很多寶貴時(shí)間。為了節(jié)省您的時(shí)間，我已經(jīng)替您做了比較（拿出相關(guān)資料）。答案3（郭浩）：您說要比較之后再作決定，您的心情我理解。但是這里有個(gè)問題。當(dāng)您正在花時(shí)間去比較時(shí)，突然發(fā)生了意外，您將怎么辦？您同意需要保險(xiǎn)，但是還沒有比較完，就發(fā)生意外，您的保障在哪里？全無保障，因?yàn)槟鷽]有買。答案4（姚勝蘭）：您說要比較之后再作決定，這很正常，很多人都和您一樣拿我們公司的產(chǎn)品和別家比較，從這一點(diǎn)可以看出您是一個(gè)行事嚴(yán)謹(jǐn)，不輕易受別人的影響！我非常贊成您的想法，不過站在朋友的立場上我應(yīng)該給您一點(diǎn)建議　其實(shí)保險(xiǎn)是買安全和服務(wù)，不任什么樣的產(chǎn)品如果它的服務(wù)不好，我想您都不會買的．所以買保險(xiǎn)您應(yīng)該聽聽像我這樣的專業(yè)人士的意見，我在這個(gè)行業(yè)很多年了，我的客戶都是相信我的專業(yè)，相信我的服務(wù)，我們的服務(wù)是一流的，所以您聽我的沒錯(cuò)．答案5（梁肖）：俗話說“便宜沒好貨”，對于這句話，我的感受最深，因?yàn)橐郧拔易钕矚g貪小便宜，只要便宜就亂買一通，還洋洋得意認(rèn)為自己賺到了，后來發(fā)現(xiàn)往往只能用一兩次就壞了。所以“一分錢，一分貨”是很有它的道理的。您認(rèn)為保費(fèi)高也就意味著您可能獲得的補(bǔ)償也較高，不會吃虧的，如果今天為了接客戶而不擇手段，向您收取較低的保費(fèi)而減少保險(xiǎn)的項(xiàng)目，到頭來，吃虧的也是您啊！答案6（楊?。耗囊患冶ｋU(xiǎn)公司都很好，但我們公司是中國內(nèi)地歷最悠久實(shí)力也是最雄厚，服務(wù)最好的，在東莞10個(gè)人買保險(xiǎn)有7個(gè)以上選擇中國人壽，許多大公司包括世界500強(qiáng)80%的駐華機(jī)構(gòu)，以及外國的駐華使領(lǐng)館大部份都選擇國壽。以您的眼光和判斷力，是不是選一個(gè)實(shí)力最強(qiáng)，信譽(yù)最好的公司托付您的大事，中國人壽是您明智的選擇。答案7（徐勇）：陳先生,您可真有眼光,PA公司的確是一家非常優(yōu)秀的公司,但是,請您千萬別忽略了我現(xiàn)在給您設(shè)計(jì)的這份計(jì)劃完全是根據(jù)您的需求與實(shí)際情況而設(shè)制的,舉個(gè)例子說吧:如果您要去上班,您可以騎自行車去,如果您去旅行,您可以乘火車去,如果您要出國留學(xué),那您可以乘飛機(jī)去。這就說明了,我們在不同的每個(gè)階段就需要不同的工具,保險(xiǎn)保障亦是如此!我現(xiàn)在為您設(shè)計(jì)的這份保障計(jì)劃是專門針對您現(xiàn)階段的需求的！再說了,大多數(shù)的人也都了解投保就像其它投資一樣,不應(yīng)該只是對準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就孤注一擲,而分散投保才是上上之策啊!相信陳先生您也想必清楚雞蛋不要全部放在一個(gè)籃子里的道理的??！組訓(xùn)的建議：大部分客戶喜歡比較!他們希望通過公司,險(xiǎn)種,價(jià)格的比較來拒絕業(yè)務(wù)員,伙伴們在此時(shí)要以一份平和的心態(tài)來對待,保險(xiǎn)市場上的保險(xiǎn)主體的逐漸增多,比較是不可避免的,也是極為正常不過的!所以,伙伴們在遇到此類客戶時(shí),要牢牢的掌控制著主動權(quán),不要讓客戶牽著我們的鼻子走,去和他們進(jìn)行單純無胃的比較從而避免誤入盲圈,到最后,誰也說服不了誰!.況且,每家公司所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品各有所長同時(shí)也各有所短,根本就沒有比較的必要,我們所要做的,只是去在這兩者間去尋找細(xì)微的差異,比如,服務(wù)的品質(zhì),公司的信譽(yù)度…切記不可和客戶針鋒相對,爭的面紅耳熱的!贏得爭論而失去保戶是不值得的事.問題9 客戶對保險(xiǎn)公司不信任，擔(dān)心政策改變會帶來眾多問題。 提問者：蕭燕紅、何錫亮、雷玉蘭、蕭潔宜、曾煒、張GG、尹惠蘭、林婉文 答案1（王國均）：陳先生，您能不能告訴我，為什么您對保險(xiǎn)公司不信任?您親身經(jīng)歷過保險(xiǎn)不理賠的事情嗎?依您的看法，在您周圍不少人都投保的今天，事故發(fā)生時(shí)得到理賠的家庭多，還是沒有得到理賠的多?我再請教您一個(gè)問題，如果今天您開了一家保險(xiǎn)公司，您想多做一些保單，多賺一點(diǎn)錢的話，您會不會把該賠的錢想盡各種辦法不賠出去?如果這樣做的話，您的保險(xiǎn)公司還能開多久?答案2（甘偉國）：陳先生，您擔(dān)心以后不知道怎樣？這很好，您有這個(gè)想法我可以理解，我的一些客戶一開始的時(shí)候都有這個(gè)擔(dān)心，陳先生，正因?yàn)槟鷵?dān)心以后不知變成什么世界，所以，您在購買人壽保險(xiǎn)的時(shí)候，必須選擇一家實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的公司來為您服務(wù)，而中國人壽正是這樣的一家公司，只要您選擇中國人壽，相知多年，值得托付，中國人壽將伴您走過美滿人生！答案3（曹興勇）：請問您有沒有被保險(xiǎn)公司騙過?其實(shí)我有許多客戶在買保險(xiǎn)之前也問過我，這很正常。不過每天都有許多人懷疑保險(xiǎn)也有許多人從保險(xiǎn)獲得很多利益。我們中國人壽經(jīng)營到現(xiàn)在已有五十多年的歷史如像別人說的騙人，會不會騙到現(xiàn)在，國家會支持?答案4（魯來濤）：其實(shí)在我們身邊，確實(shí)有很多公司經(jīng)營不善的公司倒閉。特別是早些年有些客戶通過一些親朋好友的關(guān)系參加了一些公司的集資，結(jié)果公司倒閉，使集資者連本錢都拿不回來，大傷元?dú)?。由于保險(xiǎn)是一種新興的行業(yè)，一般的客戶對將錢放在保險(xiǎn)公司有所顧慮。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)可能二三十年后才能領(lǐng)取養(yǎng)老金或滿期給付，誰能保證保險(xiǎn)公司的效益永遠(yuǎn)都那么好？萬一像有的企業(yè)效益欠佳付不起錢怎么辦？豈不是血本無歸了嗎？其實(shí)，保險(xiǎn)公司不可能倒閉。其他公司做生意，有不定期定的注冊資金就可以了，在經(jīng)營項(xiàng)目方面，只要不超出營業(yè)執(zhí)照所規(guī)定的范圍都能行得通。而保險(xiǎn)公司的開業(yè)和經(jīng)營，受到國家金融部門的嚴(yán)格控制，注冊資金的數(shù)額也非常大，所以不是任何人想開保險(xiǎn)公司都能獲準(zhǔn)的?！侗ｋU(xiǎn)法》第八十四條明確規(guī)定：保險(xiǎn)公司只能分立、合并，不能解散。因此可以這么說：參加保險(xiǎn)，實(shí)際上是給自己上了雙保險(xiǎn)。第一道是國家給上的；第二道是自己給自己上的。這么好的機(jī)制不去利用，不是非?？上幔窟@番話一出，我想客戶基本上是沒什么問題了。答案5（梁肖）：陳先生，您擔(dān)心保險(xiǎn)公司會倒閉？這我能理解。有許多客戶當(dāng)初也這么想，但解釋后才了解，保險(xiǎn)公司和銀行一樣，都是金融機(jī)構(gòu)，都受到政府的管轄，不知道您把錢存在銀行怕不怕銀行倒閉？《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第84條規(guī)定： “經(jīng)營人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散?！? 第87條規(guī)定：“經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受?！彪y怪您有這樣的擔(dān)心。就好比一個(gè)保齡球?qū)I(yè)選手，也總有一次失手的時(shí)候，但是畢竟他的一次失手機(jī)會也許比您打中的機(jī)會還少。再說，我們公司的這個(gè)新險(xiǎn)種是由保監(jiān)委批準(zhǔn)和監(jiān)督，保監(jiān)委指定的會計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)的，相對于其它投資來說是比較安全可靠的。另外，我們追求的是中長期的穩(wěn)定回報(bào)。您盡可以放心，我們可以根據(jù)您的要求，由我們的投資專家來幫您操作，您看這樣贏面不是更大了嗎？答案6（劉素春）：我能理解您的心情，買保險(xiǎn)其中非常重要的一點(diǎn)就是服務(wù)周到與否，（不知道李先生您是否滿意我這段時(shí)間的服務(wù)？）所以我才建議您選擇一家實(shí)力雄厚的大公司，因?yàn)樗辛己玫钠髽I(yè)文化和嚴(yán)格的監(jiān)管措施，不然也沒辦法得到這么好的發(fā)展，您認(rèn)為呢？答案7（韓力）：由于原家鄉(xiāng)業(yè)務(wù)員服務(wù)素質(zhì)低下等原因?qū)е聦Ρ镜乇ｋU(xiǎn)公司失去信任保險(xiǎn)在全國有很多地區(qū)銷售，遇到這種情況也很普遍，特別是東莞有500多萬的外地人，他們來自五湖四海，地域的差異是有的，地域的文化也各不相同，其他地區(qū)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，可能有的售后服務(wù)不理想的情況發(fā)生，我們只有在服務(wù)上做的更好，讓客戶看到真正的最優(yōu)質(zhì)的服