【正文】 ”；在貨源供應(yīng)上，對所有零售客戶做到供貨措施公開透明；在品牌培育上，按照《山東省局（公司）品牌管理辦法》對重點(diǎn)品牌予以重點(diǎn)培育和考核，對成長性不佳的非全國性重點(diǎn)骨干品牌（規(guī)格）進(jìn)行優(yōu)化整合。 山東省局（公司）規(guī)范經(jīng)營秩序，增強(qiáng)市場控制力?！耙?guī)范的市場才能吸引名優(yōu)品牌，才能成為名優(yōu)品牌成長的助推器?！鄙綎|省局（公司）的這個(gè)觀點(diǎn)得到了卷煙工業(yè)企業(yè)的廣泛認(rèn)同。該省局（公司）起草了《卷煙銷售流程控制管理辦法》，加強(qiáng)對卷煙營銷流程各個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的監(jiān)督控制。為增強(qiáng)工作人員的規(guī)范經(jīng)營意識(shí)，3月22日至26日，山東省局（公司）組織開展了5期卷煙經(jīng)營規(guī)范自律培訓(xùn)班，對1200余人進(jìn)行了培訓(xùn)。他們還建立了面向零售客戶的卷煙經(jīng)營明示承諾制度，自覺接受社會(huì)監(jiān)督；全面推行收貨確認(rèn)制度，真正實(shí)現(xiàn)“閉環(huán)式”監(jiān)督管理；對卷煙無序流通開展專項(xiàng)整治，建立責(zé)任追究制度，遏制卷煙無序流通。 為使卷煙市場價(jià)格運(yùn)行平穩(wěn)，不出現(xiàn)大的波動(dòng)。今年3月，山東省局（公司）根據(jù)各重點(diǎn)品牌市場表現(xiàn)及庫存情況，下發(fā)了《關(guān)于下達(dá)一類和二類卷煙限調(diào)調(diào)度令的緊急通知》，避免了部分規(guī)格的卷煙商業(yè)庫存和社會(huì)庫存偏大的問題，確保零售市場價(jià)格到位。 山東省局（公司）使品牌在有序競爭中健康成長，市場“贏利”水平明顯提升，促進(jìn)工商雙方實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。今年年初，山東省局（公司）制定并下發(fā)了全年卷煙銷售指導(dǎo)意見，每季度再下發(fā)季度銷售指導(dǎo)意見，確保卷煙銷售健康發(fā)展。他們開展了“東中西”分類指導(dǎo)等工作，使全省卷煙銷量穩(wěn)步增長，結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，品牌集中度大幅度提高，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和水平不斷提升。實(shí)施精準(zhǔn)營銷，培育品牌成長的沃土 今年以來，萊蕪市局（公司）立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，把市場細(xì)分成17種類型，整合市場信息，精確分析市場走向，及時(shí)對各類市場提供準(zhǔn)確服務(wù)。1至8月，該市局（公司）累計(jì)銷售卷煙31128箱，同比增加1577箱；單箱卷煙銷售額17929元，%，增幅排名居全省第1位。 萊蕪市局（公司）卷煙經(jīng)營的變化是山東省局（公司）系統(tǒng)實(shí)施精準(zhǔn)營銷的一個(gè)縮影。在傳統(tǒng)的營銷模式漸漸不適應(yīng)卷煙市場的新形勢下，變粗放經(jīng)營為精準(zhǔn)營銷成為山東省局（公司）促進(jìn)“市場營銷上水平”的重要措施。他們注重研究市場，做到精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈與市場的有機(jī)對接，不斷提高精準(zhǔn)營銷水平，讓知名品牌在山東市場這片沃土上健康快速成長。 準(zhǔn)確把握市場。去年8月，山東省局（公司）對全省卷煙市場進(jìn)行了調(diào)查，做了詳細(xì)的市場調(diào)查分析。全省個(gè)人問卷共回收17728份，其中有效問卷17544份，%?！皵?shù)據(jù)匯總后，我們委托山東大學(xué)利用統(tǒng)計(jì)分析軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行了綜合分析。這次市場調(diào)查，對我們了解市場、細(xì)分市場和把握消費(fèi)規(guī)律來講，效果十分明顯，使我們能為下游客戶和消費(fèi)者提供更加及時(shí)準(zhǔn)確的服務(wù)?！鄙綎|省局（公司）卷煙銷售管理處負(fù)責(zé)人介紹說。通過調(diào)查，他們細(xì)分出了風(fēng)俗市場、階層市場和場所市場等不同類型的市場，基本掌握了全省各類市場容量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)、各中高檔卷煙品牌在全省的消費(fèi)情況和市場容量、地方經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對某些市場的卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)影響等方面的情況。同時(shí)，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，他們利用全省建立的兩萬多個(gè)零售終端信息采集點(diǎn)，加強(qiáng)對零售客戶卷煙上柜率、動(dòng)銷率、市場價(jià)格和社會(huì)庫存等信息的監(jiān)測，不斷提高把握市場的能力。 實(shí)施精準(zhǔn)投放。山東省局（公司）建立了知名品牌精準(zhǔn)營銷運(yùn)行體系，根據(jù)商圈和客戶群的不同特點(diǎn)，增強(qiáng)營銷策略的針對性，完善差異化營銷策略；建立統(tǒng)一的貨源投放策略評估體系，不斷提升精準(zhǔn)營銷效果。今年以來，他們根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，對各類市場開展了專題營銷：以婚慶市場等特類市場為重點(diǎn)，充分挖掘消費(fèi)潛力，與山東中煙、湖北中煙、廣東中煙和上煙集團(tuán)協(xié)同開展了市場開發(fā)工作；利用重大節(jié)日和當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，從消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念、地域特點(diǎn)、人口結(jié)構(gòu)等方面入手，不斷引導(dǎo)消費(fèi)升級，進(jìn)一步優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)。 強(qiáng)化信息支撐。山東省局（公司）對消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫建設(shè)方案進(jìn)行了多次討論完善，并將消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫建設(shè)項(xiàng)目列入2010年科技項(xiàng)目。作為試點(diǎn)單位，濱州市局（公司）、德州市局（公司）目前的消費(fèi)者數(shù)據(jù)已基本錄入完畢。通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，搞好市場信息的驗(yàn)證、分析和利用。下一步，他們還將對消費(fèi)者身份、行為進(jìn)行識(shí)別，為精準(zhǔn)投放和品牌培育提供強(qiáng)有力的信息支撐。加強(qiáng)工商協(xié)同，形成共育品牌的合力 “我們近期將有兩款新品卷煙在臨沂上市。臨沂市局（公司）建立了成熟的品牌培育體系，對這兩款卷煙品牌的培育我們很有信心！”日前，在臨沂市，江蘇中煙臨沂片區(qū)經(jīng)理苗偉一邊對記者說，一邊從手機(jī)上找出了一條短信，“你看，這是每天訪銷結(jié)束后他們發(fā)來的短信，上面有我們公司各品牌（規(guī)格）卷煙的銷售情況，市場信息傳遞非?？旖?、準(zhǔn)確?！?向工業(yè)企業(yè)提供最新的銷售信息，是臨沂市局（公司）今年以來新增的服務(wù)項(xiàng)目之一。這一舉措的實(shí)施，為工商雙方共同分析市場提供了方便。 一手抓市場，一手抓貨源。在細(xì)分市場、重點(diǎn)突破的同時(shí)，山東省局（公司）高度重視與工業(yè)企業(yè)加強(qiáng)協(xié)同營銷，采取多種協(xié)同方式，形成了工商聯(lián)手培育品牌的強(qiáng)大合力。 加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)同。今年以來，按照國家局“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對接、突出品牌、全面提升”的工作要求，山東省局（公司）與湖北中煙、紅塔集團(tuán)、江蘇中煙、河南中煙、廣東中煙和上煙集團(tuán)等重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)不斷深化交流合作，先后召開了10多次工商協(xié)同營銷座談會(huì)，在貨源銜接、品牌培育、網(wǎng)上配貨等方面進(jìn)一步加強(qiáng)溝通交流，達(dá)成了廣泛共識(shí)。 加強(qiáng)信息協(xié)同。今年2月，山東省局（公司）完成了省級工商信息平臺(tái)的完善升級。從3月開始，就工商信息平臺(tái)網(wǎng)上配貨系統(tǒng)的使用與維護(hù)，他們分3批先后對全省17家地市級局（公司）的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，分4批對4家工業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了培訓(xùn)。目前，山東省局（公司）已經(jīng)實(shí)現(xiàn)與山東中煙、湖北中煙、浙江中煙和河南中煙的網(wǎng)上配貨工作，與其他工業(yè)企業(yè)網(wǎng)上配貨將在年底前全面推開。這條為工商之間建立起的“信息高速公路”，通過對商流、物流、資金流、信息流等資源進(jìn)行有效整合，實(shí)現(xiàn)了卷煙配送的實(shí)時(shí)響應(yīng)、滾動(dòng)配貨，大大提高了配送效率。 加強(qiáng)營銷協(xié)同?！耙郧邦櫩蛦柶鸶邫n卷煙的相關(guān)信息，俺是‘茶壺煮餃子——倒（道）不出來’?，F(xiàn)在通過參加培訓(xùn)，俺向顧客介紹起卷煙來有底氣多了！”日前，在青島市市南區(qū)，一位零售客戶樂呵呵地對記者說。今年以來，青島市局（公司）加大與工業(yè)企業(yè)的溝通力度，定期邀請工業(yè)營銷人員對電訪員、客戶經(jīng)理、送貨員、零售客戶進(jìn)行培訓(xùn)，有針對性地介紹卷煙吸味、包裝、配方等知識(shí)。除培訓(xùn)外，各市級局（公司）不斷豐富營銷協(xié)同內(nèi)容，如與工業(yè)企業(yè)聯(lián)合成立品牌培育工作小組，在品牌策劃、品牌上柜、品牌宣傳、效果評估等關(guān)鍵環(huán)節(jié)協(xié)同工作；加強(qiáng)市場調(diào)研，并將調(diào)查結(jié)果及時(shí)上傳工商信息平臺(tái)，便于工商雙方有針對性地開展卷煙營銷。11 / 11