新華信-企業(yè)在銷售和銷售管理中面臨的主要問題-資料下載頁
2025-03-26 01:00本頁面
【正文】 廠內(nèi)成品車庫存增多。一方面，麒麟公司有將近一半的合同因為不能按期交貨而造成用戶極大的不滿，另一方面，因為無法核實訂單的真實性，造成公司庫存增大。因此，顧問團隊認為，麒麟公司現(xiàn)有的信息溝通方式正在阻礙公司的發(fā)展。營銷體系的信息化建設(shè)刻不容緩。第四，與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的問題。麒麟公司有一個特點，就是每個部門一律不設(shè)副職。扁平化的管理方式極大的加快了處理問題的速度，但是隨著公司的進一步發(fā)展，對人員的能力要求自然水漲船高。在公司內(nèi)部，銷售部和售后服務(wù)部是兩個相互獨立的部門，兩部門的協(xié)調(diào)和溝通變成了外部溝通。這樣不但不利于彼此之間的信息傳遞，也不利于所管理的經(jīng)銷商與當?shù)胤?wù)站的溝通。另外，服務(wù)意識本應(yīng)貫穿于從定單到提車的全程，但是售后服務(wù)部主要行使售后服務(wù)的職能，無法達到售前、售中、售后全線一體的服務(wù)。又如,由于無法提供快速準確的市場預(yù)測信息，內(nèi)部也沒有形成相應(yīng)的預(yù)測機制，顯然無法滿足按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算這種經(jīng)營方式的要求，麒麟公司按單制造的難度必然加大。對于營銷戰(zhàn)略方面的診斷，咨詢小組得出的結(jié)論是：麒麟公司未來應(yīng)該確定以客戶的忠誠度和滿意度為自己的優(yōu)勢所在，合并銷售部和售后服務(wù)部，并通過增強自身調(diào)研的能力，依據(jù)不同地區(qū)的消費特點，開發(fā)和銷售適合區(qū)域市場的汽車產(chǎn)品。問題分析歸納起來，顧問團隊共發(fā)現(xiàn)麒麟公司現(xiàn)存和潛在的26個問題，并將所有的問題按照四個象限分類（如下圖）：企業(yè)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題（簡稱發(fā)展）、企業(yè)固有的問題（簡稱固有）、與制度有關(guān)的問題（簡稱制度）、與執(zhí)行有關(guān)的問題（簡稱執(zhí)行）。顧問團隊發(fā)現(xiàn)，麒麟公司的問題主要集中在發(fā)展區(qū)域，這說明企業(yè)管理改進的速度落后于企業(yè)前進的步伐。至此，顧問團隊已初步完成了對麒麟公司營銷系統(tǒng)的診斷分析工作。通過第一階段的調(diào)查，顧問團隊明確了構(gòu)建麒麟公司快速成長和長遠發(fā)展的三大核心體系：快速準確的市場研究和產(chǎn)品開發(fā)體系、精益生產(chǎn)體系和大規(guī)模銷售體系。麒麟公司應(yīng)充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，盡快搶占和培育社會經(jīng)銷商資源，打造一支具有強大市場開發(fā)能力的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。第二階段，顧問團隊針對上述問題，開發(fā)出一系列新制度、新策略、新流程，對較為突出的五點問題的解決方案見下表。表：營銷問題及解決方案 問題解決要點關(guān)鍵是要得到第一手資料。因此，應(yīng)將一線人員提供信息的頻率、信息內(nèi)容的多少、質(zhì)量的好壞與其績效考評掛鉤，建立明確的獎懲制度、延遲提車，造成廠內(nèi)庫存增大建立經(jīng)銷商網(wǎng)上訂單填報系統(tǒng)以加強訂單管理，對于延遲提車的經(jīng)銷商實施懲罰；明確廠內(nèi)交貨期，對于延遲交貨的現(xiàn)象也應(yīng)有相應(yīng)的賠償措施制訂切實可行的信息溝通機制，將特約經(jīng)銷商納入麒麟信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并實施相應(yīng)的獎罰措施，容易被同行其他企業(yè)挖走采用物質(zhì)激勵以外的激勵方式，比如建立良好的培訓(xùn)體系、制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷售人員滿足自我實現(xiàn)的需求，從而無法提供主動服務(wù)。與相關(guān)部門合作收集、完善用戶信息，建立完備實用的用戶檔案，并制定相應(yīng)管理辦法，指派專人維護。利用用戶檔案中的信息，定期對用戶進行諸如電話回訪等主動服務(wù)（本文節(jié)選自“新華信管理叢書”之《咨詢的真相》，機械工業(yè)出版社2003年10月出版，詳情請查詢新華信網(wǎng)站或與新華信圖書出版部聯(lián)系）
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