【正文】 驗和品牌。 所以，我們建議：本項目酒店式公寓 可由投資商統(tǒng)一持有，統(tǒng)一出租，統(tǒng)一管理；或可考慮將 一半的面積分割出售，自己持有一半產(chǎn)權(quán)，在管理經(jīng)營上 由詩雅閣統(tǒng)一運營。 ● 酒店式公寓的管理問題 管理是酒店式公寓的靈魂，酒店管理公司的好壞決定著服 務(wù)性公寓的品質(zhì)，這也是我們簡直有發(fā)展商自己持有的一 個主要的原因。因為，如果將整幢酒店式公寓分割成小面 積進行出售，雖然有利于回籠資金，但是卻不利于管理， 甚至?xí)绊懙焦芾淼馁|(zhì)量。 所以，我們建議：本項目的服 務(wù)性公寓在由發(fā)展商統(tǒng)一持有的基礎(chǔ)上，運用自身的品牌 優(yōu)勢和管理模式，統(tǒng)一管理。 市場定位 市場區(qū)域定位 一般來說，對于一個建筑面積在 5萬方左右的商場，有 15 萬左右的人就能夠支撐起來。錢江新城 4平方公里的核心 區(qū)建成后，總居住人口將達到 35左右，相當(dāng)與一個發(fā)達的 中等縣城的規(guī)模，其中商務(wù)辦公人員將在 20萬左右。作為 白領(lǐng)、商務(wù)一族，這些人的消費能力非常強。同時，從核 心區(qū)域向外輻射 3公里就有 50萬人口；輻射 5公里就有 150 萬人口，更不用說整個杭州以及杭州以外的購買能力了。 這些人足可以撐起錢江新城核心區(qū)的消費。 所以 ?? 在市場區(qū)域的定位上應(yīng)有三個層次： 第一層：以錢江新城核心區(qū)塊為主； 第二層：以錢江新城核心區(qū)塊輻射的范圍以及整個杭州市為輔助； 第三層：以杭州周邊城市以及其地區(qū)為補充。 目標(biāo)客戶群體定位 作為一個綜合性商業(yè)項目，各物業(yè)針對的客戶群體不同。 特別是作為發(fā)展商自己持有、用于長線投資的項目，其將 直接面臨服務(wù)終端客戶。所以，在整體項目客戶群的定位 上既區(qū)別一般住宅項目，又與一般出售型商業(yè)項目不同。 以下針對不同的物業(yè)類型，我們給項目作出了相關(guān)的客戶 群定位分析： ● 辦公寫字樓 相對于杭州每年 40萬平方米的寫字樓的需求量以及整個錢 江新城大約 400萬方的寫字樓體量，面對供求不均的局 面，本項目的寫字樓物業(yè)面臨著激烈的競爭和壓力。以上 我們提到，錢江新城大約有一半以上的寫字樓由知名入駐 企業(yè)作為企業(yè)總部自用，一半左右的寫字樓用于開發(fā)商統(tǒng) 一租售。 所以，本項目辦公寫字樓的客戶群體主要以入住錢江新城的世界知名大型企業(yè)和杭州本土的中小企業(yè)為 主。 ● 五星級賓館 由于錢江新城內(nèi)眾多五星級酒店的興建，區(qū)域市場競爭激 烈。因此，這些五星級酒店不可能僅僅把市場定局在錢江 新城內(nèi)，而是將市場普及整個錢江新城所輻射的范圍，即 整個大杭州。誰贏得整個杭州市場，誰就將在未來的競爭 中勝出。 因此，本項目也不例外，其主要的市場區(qū)域范圍主要以錢江新城為主，并輻射到整個杭州地區(qū)；其客戶群主要來自全國乃至全世界的頂級商務(wù)人士。 ● 購物中心 隨著周邊高檔公寓的興建、錢江新城商務(wù)區(qū)的營造，各種 商業(yè)氛圍、居住氛圍和文化氛圍日趨成熟，輻射的范圍從 錢江新城核心區(qū)不斷向外擴展，逐漸形成了城東 CBD商 圈。 因此，本項目購物中心的消費群體主要以錢江新城內(nèi)高檔社區(qū)居民、企業(yè)高級白領(lǐng)、企業(yè)高級管理人員以及企業(yè)老板為主，受輻射范圍的其他社區(qū)居民和其他民眾為 輔 。 ● 服務(wù)性公寓 從杭州的酒店式公寓情況來看，是否擁有絕佳的地段成為 客戶選擇的首要標(biāo)準(zhǔn)。如世貿(mào)麗晶城 70%以上的客戶選擇 的原因便是看中了其處于黃龍商務(wù)區(qū)的獨特位置。由于本 項目服務(wù)性公寓位于錢江新城核心區(qū)域， 因此本項目的客 戶來源主要是駐杭企業(yè)的高級白領(lǐng)、職業(yè)經(jīng)理人以及其他 高級管理人員等。 第五部分 項目推廣策略 項目整體推廣策略 根據(jù)凱德置地商業(yè)開發(fā)一貫的模式，本項目大部分產(chǎn)權(quán)或 將有投資方持有，作為其長線投資資產(chǎn)。因此，本項目無 論是寫字樓、商場、酒店，還是服務(wù)性公寓，將由持有方 自主管理、租賃和經(jīng)營，基本不存在著將各單體物業(yè)面積 分割出售的情況，而是以租賃為主。 所以，本項目整體的 營銷推廣主要針對的是租賃市場，特別是服務(wù)性公寓和寫 字樓方面；所以，項目的整體營銷推廣策略主要以招商和 招租為主。 項目推廣手段 以上我們已經(jīng)提到項目的整體推廣策略主要以招商和招租 的形式，這是針對項目本身特點而提出來的。所以，在項 目推廣手段上我們將從錢江新城整個大環(huán)境出發(fā)，運用一些創(chuàng)新的手段： 全球同步招商 由于目前項目還處于土地平整，尚未進入實質(zhì)性的施工階 段。考慮上“商業(yè)先行”的開發(fā)思路，結(jié)合錢江新城現(xiàn)階段 的政府招商行為，實行項目的“全球同步招商”，并充分利 用本公司在東南亞地區(qū)的影響力和優(yōu)勢資源，引進一些高質(zhì)量品牌，以提高項目的知名度和拔高項目的整體形象。 面向國際租賃市場 利用公司優(yōu)勢資源和影響力，力爭與世界 500強企業(yè)聯(lián) 煙，引進企業(yè)總部或駐地機構(gòu)，全面提升項目的形象， 為后續(xù)寫字樓、服務(wù)性公寓的租賃做好鋪墊。 組織專題活動 利用商業(yè)購物中心開業(yè)，或其他工程節(jié)點，制定系列優(yōu) 惠政策，組織大型招商活動、開業(yè)名品 SHOW等。邀請 國內(nèi)著名企業(yè)、商業(yè)品牌的入駐，實現(xiàn)雙贏。 媒介選擇與應(yīng)用 戶外媒介 ●城市路牌：應(yīng)用于杭州主要城市交通要道，引起區(qū)域市 場廣泛的關(guān)注。 ●高炮：應(yīng)用滬杭、杭寧、杭甬、杭金等進出杭州高速公 路的出入口處，為項目面向長三角地區(qū)做好鋪墊。 電子傳媒 ●電視：主要通過項目事件的專題報道（如項目奠基、開 工、招商、開業(yè)等），引起區(qū)域市場的廣泛關(guān)注。 ●電臺：主要通過項目廣告，引起區(qū)域市場的廣泛關(guān)注。 ●樓宇電視：主要通過長三角地區(qū)城市的高檔寫字樓、高檔 會所內(nèi)的樓宇電視傳媒，引起目標(biāo)客戶的廣泛關(guān)注。 平面媒介 ●報紙：杭州主要的報紙，包括 《 杭州日報 》 、 《 今日早 報 》 、 《 都市快報 》 、 《 錢江晚報 》 等。 ● DM：主要放置長三角各大城市的星級酒店、高檔會所、 機場等公共場所（中英文對譯）。 ●雜志： 《 世界高爾夫 》 、 《 世界職業(yè)經(jīng)理人 》 、 《 財富 》 等（中英文對譯）。 宣傳印刷品 包括項目樓市、折頁、戶型冊等（中英文對譯）。 項目工期劃分及推廣的主要 項目總建筑面積為 28萬平方米，分別包含有辦公寫字樓、 商業(yè)購物中心、五星級酒店和服務(wù)性公寓四種物業(yè)類型， 本著“商業(yè)先行”原則，我們認(rèn)為將整個項目工期分為三期 較為適合，即預(yù)自 2022年至 2022年，共 36個月。 第一期：商業(yè)購物中心部分，并將于 2022年建成開業(yè) 該階段主要處于項目推廣的鋪墊期和引爆期，即主要通過 前期 IV系統(tǒng)的設(shè)計和應(yīng)用，并逐步構(gòu)建起項目整體推廣系 統(tǒng)。利用商業(yè)購物中心的奠基儀式、售展中心的落成、全 球招商、項目開工、開盤以及落成開業(yè)等工程接點和事件 節(jié)點展開推廣營銷，引起轟動效應(yīng)和廣大關(guān)注。 第二期：服務(wù)性公寓和寫字樓部分，預(yù)將于 2022年完成建設(shè)。 該階段主要處于項目推廣的高峰期和持續(xù)期，這一階段 在維持原有推廣系統(tǒng)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)創(chuàng)新，即通過與世界 500強企業(yè)聯(lián)煙和國內(nèi)大型招商活動，引進國內(nèi)外著名 企業(yè)總部或駐地機構(gòu)，使項目提升高一個更高的層次， 并凸顯其高端的國際品質(zhì)。 第三期：五星級酒店部分，預(yù)將于 2022年完成建設(shè) 該階段為項目整體推廣的持續(xù)期和收尾期，這一階段主 要通過前期購物中心的開業(yè)，寫字樓和服務(wù)性公寓的投 入使用以及錢江新城核心區(qū)塊的日益成熟氛圍，以酒店 式公寓的開工、開盤、結(jié)頂和入住為契合點，組合各種 媒介展開宣傳推廣，加深和鞏固項目整體的知名度，全 面拔高項目的整體形象。 本次提案結(jié)束，謝謝聆聽！ 祝項目開發(fā)取得圓滿成功！