【正文】 產(chǎn)品進(jìn)行有效分類，從而制定資源需求單 結(jié)合銷售任務(wù)，通過需求價格動態(tài)控制表制定產(chǎn)品價格區(qū)間 在價格區(qū)間的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶意向需求，制定最終價格 認(rèn)購達(dá)成 精準(zhǔn)定價與需求引導(dǎo)全流程 精確制導(dǎo) ——“三順位”精準(zhǔn)操控 推售 “ 力 ” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 76 老社區(qū)業(yè)主 DM直投 口碑傳播 媒介傳播 新到訪 客戶 意向強(qiáng)烈客戶 暫不考慮 無意向客戶 猶豫客戶 1000組積 累客戶 3月初開始電話溝通積累客戶，有意向的客戶郵寄產(chǎn)品資料 700組意向客戶 電話溝通意向客戶，參加春展期間的產(chǎn)品推介會，公布價格區(qū)間 ,填寫需求意向單，初步裝戶 5月 5日 — 6月 300組客戶交納 誠意金 20220元 到訪項(xiàng)目，參加項(xiàng)目推介會，了解產(chǎn)品及價格區(qū)間。 意向強(qiáng)烈客戶 電話溝通意向客戶，參加春展期間的產(chǎn)品推介會，公布價格區(qū)間 ,填寫需求意向單，初步裝戶。 5月 5日 — 6月 50組客戶交納 誠意金 20220元 推售 “ 力 ” 精確制導(dǎo) ——“三順位”精準(zhǔn)操控 已蓄客源的有效利用 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 77 說明： 根據(jù)不同資源的共性及差異性，結(jié)合定價原則，對整體資源進(jìn)行有效劃分，為價格區(qū)間的釋放提供依據(jù)，本項(xiàng)目當(dāng)前待售資源被劃分為 13類。 作用： 有利于對客戶進(jìn)行進(jìn)一步篩選。 有利于業(yè)務(wù)員對客戶進(jìn)行綜合引導(dǎo)，避免客戶選房的單一性。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 三居室 兩居室 南北向 東西向 首層 首層 標(biāo)準(zhǔn)層 頂層 南北向首層 南北向首層 標(biāo)準(zhǔn)層 頂層 邊單元 首層 標(biāo)準(zhǔn) 層 頂層 邊單 元 (帶花園 ) (不帶花園 ) （帶花園） (不帶花園 ) 推售 “ 力 ” 三順位 應(yīng)用工具之 資源分類表單 精確制導(dǎo) ——“三順位”精準(zhǔn)操控 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 78 客戶姓名： ________ 聯(lián)系電話： _______銷售代表： _______ 樓座： 7_____ 8 ____ 16 _____ 18 _____ 樓層：首層 (帶花園 ) _____ 二層 _____ 標(biāo)準(zhǔn)層 _____ 頂層 _____ 朝向：東西向 南北向 _____ 類別：邊戶 （ 戶型 ） 中間戶 （ 戶型 ） 推售 “ 力 ” 精確制導(dǎo) ——“三順位”精準(zhǔn)操控 三順位 應(yīng)用工具之 資源需求單 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 79 推售 “ 力 ” 三順位 應(yīng)用工具之 意向登記卡 精確制導(dǎo) ——“三順位”精準(zhǔn)操控 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 80 第一意向超過 3人 第一意向超過 2人 合計(jì)意向超過 3人 存在第一意向 樓層 5單元 4單元 3單元 2單元 1單元 9 901 902 901 902 901 902 901 902 901 902 8 801 802 801 802 801 802 801 802 801 802 7 701 702 701 702 701 702 701 702 701 702 6 601 602 601 602 601 602 601 602 601 602 5 501 502 501 502 501 502 501 502 501 502 4 401 402 401 402 401 402 401 402 401 402 3 301 302 301 302 301 302 301 302 301 302 2 201 202 201 202 201 202 201 202 201 202 1 101 102 101 102 101 102 101 102 101 102 16＃ 推售 “ 力 ” 精確制導(dǎo) ——“三順位”精準(zhǔn)操控 三順位 應(yīng)用工具之 三順位裝戶單 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 81 推售 “ 力 ” 精確制導(dǎo) ——“三順位”精準(zhǔn)操控 三順位 應(yīng)用工具之 業(yè)務(wù)考核表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 82 結(jié)合重要時間節(jié)點(diǎn)階段性集中放量，期間配合適量產(chǎn)品補(bǔ)充和價格上漲，形成一鼓作氣、一氣呵成的良好銷售態(tài)勢的市場印象。 推售 “ 力 ” 定點(diǎn)爆破 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 83 采用 田忌賽馬 的方式先期推出我們的 中等資源 ，不僅成功樹立項(xiàng)目形象，而且合理的首開價格將確保消化速度，同時給在中期放量的東西向相對的劣勢資源奠定了堅(jiān)實(shí)的價格基礎(chǔ)，東西向的價格勢必會比原預(yù)期有所提高，而住宅優(yōu)勢資源及 SOHO將在后期以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價推出。 同時配合潮勢營銷策略的深入執(zhí)行， 每次放量都將實(shí)現(xiàn)開放資源的最大去化，并在集中引爆后的醞釀期，利用價格控盤策略引導(dǎo)消化剩余資源 。 推售 “ 力 ” 定點(diǎn)爆破 推售原則 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 84 推盤主要考慮因素： ? 中上等資源首批放量，樹立中高端市場形象 ? 高開深折入市，實(shí)現(xiàn)開盤旺銷并確立良好口碑 ? 盡可能利用首期開盤的相對低總價產(chǎn)品廣泛吸納客戶，最終成就潮勢營銷第一次爆發(fā)的 第一階段 :5月開盤 主推產(chǎn)品 : 1 18號樓 主推戶型： C+D 推出套數(shù)： 417套 16 8 18 7 SOHO 第一批推出： 417套 推售 “ 力 ” 定點(diǎn)爆破 第一階段推售說明 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 85 強(qiáng)勢開盤 方式：搖號選房 時間： 2022年 5月 (待定） 地點(diǎn)：萬科假日風(fēng)景售樓處 目的：集中引爆 口碑傳播 開盤現(xiàn)場準(zhǔn)備 ? 預(yù)售證已取得 ? 銷控板、認(rèn)購書、現(xiàn)場搖號設(shè)備準(zhǔn)備就緒 (投影儀器、電腦 ) ? 為了避免客戶投拆，可邀請公證人員公證 ? 準(zhǔn)備一些糕點(diǎn)、飲料、小禮品（認(rèn)購或簽約后送給客戶留念） 推售 “ 力 ” 定點(diǎn)爆破 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 86 ? 推盤主要考慮因素： ? 作為大潮褪去后的階段性小潮涌，本次推盤主要考慮對前次開放資源進(jìn)行補(bǔ)充，同時推出東西向 E戶型 ? 運(yùn)用價格杠桿，使東西向和南北向二居之間形成互相促進(jìn)的局面 ? 本次推出的產(chǎn)品均為低總價產(chǎn)品，主要是為了降低單價迅速拉升后對客戶的影響，使首次調(diào)價平穩(wěn)過渡 第二階段 :6月 主推產(chǎn)品 : 17號樓 主推戶型： E+C+D 推出套數(shù)： 128套 第二批推出： 218套 6 17 東西向 17樓和南北向6號樓共計(jì)開放 128套 推售 “ 力 ” 定點(diǎn)爆破 第二階段推售說明 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 87 第三階段 ： 7月 開放樓座： 1 15號樓 主推戶型： C+D＋ E 推出套數(shù)： 118套 ? 推盤主要考慮因素： ? 待售資源的及時補(bǔ)充 ? 此時推出相對劣勢的東西向產(chǎn)品能夠放大其自身價值，獲取更多的盈利，并與高總價產(chǎn)品形成互補(bǔ)銷售。 14 東西向 15樓和南北向 14號樓共計(jì)開放 118套 推售 “ 力 ” 定點(diǎn)爆破 第三階段推售說明 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 88 第四階段 ： 9月 主推樓座 : 5號樓 主推戶型： C+D＋ E＋ SOHO 推出套數(shù)： 363套 ? 推盤主要考慮因素： ? 借勢奧運(yùn)倒計(jì)時，制造事件，引起關(guān)注，強(qiáng)勢放量，即為潮勢營銷第二次爆發(fā)。 ? 本次推出的產(chǎn)品為相對優(yōu)勢資源，且以 C戶型為主 ? SOHO戶型在此時推出，主要是希望能夠起到價格標(biāo)桿的作用 5 3 1 2 4 SOHO 東西向 3號樓、5號樓； 南北向 2號樓、4號樓；以及SOHO產(chǎn)品 共計(jì)開放 363套 推售 “ 力 ” 定點(diǎn)爆破 第四階段推售說明 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 89 第五階段 ： 10月 主推產(chǎn)品 : 5號樓 主推戶型： C+D 推出套數(shù)： 88套 ? 推盤主要考慮因素： ? 作為本項(xiàng)目的樓王，其較高的售價主要為了實(shí)現(xiàn)更高的利潤點(diǎn)，此時項(xiàng)目已經(jīng)全部封頂，工程形象確立，因此借機(jī)發(fā)力提升售價。 9 9號樓王推出，共計(jì) 88套 推售 “ 力 ” 9 9號樓王推出，共計(jì) 88套 定點(diǎn)爆破 第五階段推售說明 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 90 定點(diǎn)爆破 ——產(chǎn)品推售競爭分析 推售 “ 力 ” 80 90120 1 30109 1 13158 1 95101 1 0278LO FT130 1 39114 1 20四居三居兩居2 月 4 月 6 月 10 月8 月 12 月11 月9 月7 月5 月3 月1 月一居 53 72產(chǎn)品類型30 6074 10 5四居三居兩居月 月 月 月月 月月月月月月月一居產(chǎn)品類型四居三居兩居月 月 月 月月 月月月月月月月一居產(chǎn)品類型產(chǎn)品推售節(jié)奏與市場競爭關(guān)系圖 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 91 ? 在本項(xiàng)目開盤之初， 市場各類產(chǎn)品 供應(yīng)豐富 ，相應(yīng)增加了競爭壓力，但由于基本處于尾盤銷售，剩余資源缺乏優(yōu)勢，因此我們 采取了以較低價格搭配中上等資源進(jìn)行開盤放量的推售策略，同時保證產(chǎn)品種類的豐富性， 以最大限度的對競爭項(xiàng)目的客戶形成分流。 ? 從 5月份到 8月份， 市場存量大幅減少 ，剩余產(chǎn)品以大戶型居多，此時本項(xiàng)目將面臨數(shù)次的價格上漲，因此 推出相對劣勢資源搭配中等資源 ，一方面能夠有效控制漲價后所帶來的市場敏感，另一方面可以利用優(yōu)劣勢資源形成互動銷售。 ? 9月份以后， 市場競爭項(xiàng)目僅有萬科紫臺和 珠江峰景 ，紫臺作為同胞兄弟不用多說， 珠江峰景 的 07年度供應(yīng)非常少，僅余不到 200套的三居和四居，因此實(shí)際對本項(xiàng)目已經(jīng)不會形成威脅。 故配合 8月份的 08奧運(yùn)倒計(jì)時活動，本項(xiàng)目在 9月將有一次大的放量 ，并推出 SOHO個性產(chǎn)品進(jìn)行銷售，伴隨著大放量就是價格的拉升， SOHO產(chǎn)品將作為價格標(biāo)桿 ，帶動其他產(chǎn)品銷售 ? 到了 10月份， 市場上已經(jīng)是萬科天下了，此時 推出經(jīng)典樓王，實(shí)現(xiàn)利潤的增值。 定點(diǎn)爆破 ——產(chǎn)品推售競爭分析 推售 “ 力 ” 產(chǎn)品推售節(jié)奏與市場競爭關(guān)系說明 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 92 推售 “ 力 ” 定點(diǎn)爆破 重要節(jié)點(diǎn) 5月 6日 6月 16日 7月 28日 9月 8日 10月 20日 合計(jì) 上市樓座 7.8.16.18 6.17 14.15 2.3.4.5.SOHO 9 － 推售戶型 － 推售套數(shù) 417 128 118 363 88 1114 推售面積 (平米 ) 45775 13288 12902 34632 10412 117009 推盤情況匯總 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 93 將采取 “ 小步快跑 、 穩(wěn)步攀升 、 強(qiáng)銷均價 ， 經(jīng)典收官 ” 的精細(xì)價格策略 ，利用價格控盤的手段實(shí)現(xiàn)最終銷售目標(biāo) 。 推售價格策略 產(chǎn)品推售量價關(guān)系圖解12152126231263312388113501095010400980050055001050015500205002550030500355005 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月5003000550080001050013000銷售面積 銷售總價 銷售均價推售 “ 力 ” 綜述 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 94 住宅＋ SOHO: 8個月銷售期完成 10萬平米 11000元 /㎡ 回款 推盤及銷售節(jié)奏 5 造勢蓄客 開盤 6 7 8 9 10 11 12 借勢順銷 價量并舉 再強(qiáng)開盤 稀品謀利 收官 重要節(jié)點(diǎn) 5月 6日 6月 16日 7月 28日 9月 8日 10月 20日 上市樓座 7.8.16. 18 6.17 14.15 2.3.4.5. SOHO 9 推售戶型 推售套數(shù) 417 128 118 363 88 推售面積 45775 13288 12902 34632 10412 推盤節(jié)奏 銷售節(jié)奏 時間 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 銷售套數(shù) 300 105 104