【導(dǎo)讀】x電器股份公司營銷組織結(jié)構(gòu)和營銷網(wǎng)絡(luò)建議。-以上海和浙江為例提出y銷售渠道管理的建議。xy項目組在項目第一階段共訪談32人。北京天津上海浙江廣東長沙。終期匯報項目啟動會。10月19日周五12月4日周二11月13日周二。管理到位，令人佩服。違規(guī)經(jīng)銷商的處罰款，必須在處罰通知書發(fā)出一個月內(nèi)交到當?shù)毓ぁ＊毩⒎ㄈ?，獨立合算，直接負責海爾所有家電產(chǎn)品的銷售。分公司的銷售收入所產(chǎn)生的毛利應(yīng)足以支付其經(jīng)營。費用，這與產(chǎn)品的銷量及公司的產(chǎn)品線有關(guān)。決定均需總部批示，缺乏靈活性。海爾的工貿(mào)公司模式，以利潤為中心，自主決定扣點及促銷活。動，并有權(quán)及時激勵員工。伊萊克斯對分公司有放權(quán)，規(guī)定每年完成目標營業(yè)額，并給予一。制，對分公司無放權(quán)，可控

　　

【正文】 銷售情況調(diào)整分公司的運營資金貸款額度 ? 由于分公司庫存周轉(zhuǎn)速度加快而可以減少分公司運營資金貸款的，總部將減少部分的利息獎勵給分公司，記入分公司費用帳戶 ? 總部應(yīng)隨時監(jiān)控分公司運營資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)不暢時應(yīng)及時與分公司溝通解決問題 第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經(jīng)營，實現(xiàn)購銷模式 第一步： 各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標（年度目標）、市場狀況、客戶回款、庫存水平等預(yù)測銷售情況（月度、季度的銷售等） 第二步： 分公司根據(jù)銷售預(yù)測，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請 第三步： 根據(jù)要貨計劃，用流動資金同總部財務(wù)部進行額度結(jié)算 第四步： 銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲運部及生產(chǎn)制造部供貨 第五步： 經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號，總部財務(wù)部留下流動資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余部分 第六步： 總部財務(wù)部按銷售利潤的比例提取費用計入分公司費用帳戶 第三步的產(chǎn)品價格體系 注：以總部統(tǒng)一到岸價為 100，各級價格如圖所示。 ? 總部與分公司按產(chǎn)品的制造成本結(jié)算內(nèi)部價格 ,，一般產(chǎn)品的制造成本為統(tǒng)一到岸價的 72％（僅為估計），其目的是為建立分公司的毛利意識 ? 分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價格維持目前體系不變 020406080100120統(tǒng)一到岸價 分公司內(nèi)部結(jié)算價 分銷商進價 零售商進價價格體系 100 72 94 分銷層級 虛擬分公司下的分銷價格體系 (20xx年 ) （制造成本） 分公司實現(xiàn)的毛利（進銷差價）在總部與分公司間的分配 以統(tǒng)一到岸價為 100，分公司實現(xiàn)的毛利（進銷差價）平均為 21％左右，根據(jù)分公司的費用預(yù)算平均按 10％提取分公司費用，即分公司實現(xiàn)毛利的 47％左右提取分公司費用，不同類別的分公司的比例不同。 020406080100120統(tǒng)一到岸價 分公司毛利（進銷差價） 總部提取 留做分公司費用100 21 11 10 由分公司費用帳戶支出的費用包括以下方面： ? 營銷費用 地方廣告費 地方促銷費 公關(guān)費 ? 固定費用 辦事處費用 差旅費、通訊費 汽車費 ? 人員工資 外聘工資 銷售人員工資 ? 商場獎勵、返利等 ? 削價費 注：上述數(shù)字僅為估計，實際數(shù)字應(yīng)財務(wù)計算后得出 各分公司費用提取管理辦法 ? 分公司與總部共同制定分公司費用預(yù)算，按分公司的費用預(yù)算、分公司的目標銷售額和目標毛利計算分公司費用預(yù)算占目標毛利的比例，總部年初為分公司預(yù)提一季度的銷售費用記入分公司費用帳戶 ? 分公司實現(xiàn)銷售后按年初確定的比例從毛利中提取銷售費用返還總部，直至總額達到總部預(yù)支的費用預(yù)算為止 ? 分公司每季度制定費用預(yù)算，經(jīng)總部審批后，總部根據(jù)該預(yù)算為分公司預(yù)提下一季度的銷售費用記入費用帳戶中，分公司仍然通過實現(xiàn)的毛利按比例提取費用返還 ? 按毛利比例提取的分公司費用超過分公司費用預(yù)算的，超過的部分由分公司自由支配 ? 按毛利比例提取的分公司費用不足分公司費用預(yù)算的，分公司經(jīng)理作出原因分析報告： – 如果按毛利提取的費用占分公司預(yù)算費用的 75%以上的，分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理共同分析原因后作出調(diào)整后分公司應(yīng)在下一季度補足； – 如果按毛利提取的費用占分公司預(yù)算費用的 75%以下 的，應(yīng)記入對分公司經(jīng)理的考評中，分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理共同分析原因后作出調(diào)整后分公司應(yīng)在下一季度補足； – 連續(xù)兩個季度出現(xiàn)不足的，應(yīng)對分公司經(jīng)理處理罰款，必要時更換分公司經(jīng)理 第三階段：總部根據(jù)銷售業(yè)績進行結(jié)算，發(fā)放獎金 ? 銷售管理部按相應(yīng)的關(guān)鍵業(yè)績指標（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎金 ? 按 A、 B、 C、 D類分公司設(shè)定不同的關(guān)鍵業(yè)績指標，強調(diào)考評重點 綜上所述，分公司的權(quán)利 ? 分公 司自主決定在當?shù)氐慕?jīng)營策略 – 市場開發(fā)策略 – 渠道策略 – 市場管理 – 競爭策略 ? 分公司在銷售預(yù)算范圍內(nèi)可以自主決定費用的支出，包括廣告促銷等營銷費用的支配，分公司各項費用原則上?？顚Ｓ?，經(jīng)總部批準后可以相互挪用，但需盡快補足 ? 分公司的對總部制定的銷售政策的調(diào)整權(quán)及價格制定權(quán)包括以下內(nèi)容： – 在總部制定的供貨價基礎(chǔ)上，經(jīng)總部銷售管理部批準分公司可以上下浮動 1％ – 分公司對樣機的折價處理權(quán) – 分公司對滯銷機型削價處理的建議權(quán) – 將總部銷售管理部批準后，銷售政策的調(diào)整權(quán) ? 分公司擁有對超出預(yù)算費用外按毛利比例提取的費用的支配權(quán) – 分公司可以自主決定將該筆費用投入廣告促銷 – 分公司可以自主決定用于商場獎勵 – 分公司可以自主決定用于人員工資 – 分公司可以自主決定用于辦公費用等 ? 業(yè)務(wù)員、促銷員的直接考核 分公司的年度業(yè)務(wù)計劃制定及監(jiān)控流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 總部銷售管理部制定年度銷售計劃 ,包括銷售量、銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及利潤目標 銷售副總、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定 銷售管理部經(jīng)理、商務(wù)主管 根據(jù)往年的開支及今年的銷售目標計算 分公司對銷售指標進行修正 商務(wù)主管 橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項費用預(yù)算，并報銷售管理部經(jīng)理批準 確定分公司經(jīng)營指標 銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、費用審核小組 市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計算分公司營銷費用 對分公司經(jīng)營狀況監(jiān)控 銷售管理部分解各項銷售指標至分公司 2. 3. 分公司經(jīng)理 4. 分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理 每月將分公司各項銷售指標的完成情況記錄、匯總 6. 分析分公司經(jīng)營情況 分系分公司銷售指標完成情況、費用支出情況、流動資金使用情況、分公司所實現(xiàn)毛利與費用的差距，發(fā)現(xiàn)問題及時向銷售管理部部長匯報 7. 分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理 指導(dǎo)分公司業(yè)務(wù) 銷售管理部部長根據(jù)分公司經(jīng)營情況對分公司業(yè)務(wù)進行指導(dǎo) 8. 銷售管理部部長、銷售副總 調(diào)整分公司指標 銷售管理部經(jīng)理經(jīng)銷售副總批準的情況下對經(jīng)營出現(xiàn)問題的分公司必要的情況下調(diào)整對分公司的各項指標及政策 銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、 分公司的年度、季度費用預(yù)算流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 共同確定分公司預(yù)算分配的權(quán)重 銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、 分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定 分公司經(jīng)理 根據(jù)往年的開支及今年的銷售目標計算 銷售管理部確定分公司固定費用、人員工資、商場獎勵及削價費用 商務(wù)主管橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項費用預(yù)算，并報銷售管理部經(jīng)理批準 市場部計算分公司的營銷費用 分公司市場專員、分公司經(jīng)理 市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計算分公司營銷費用 分公司制定分公司營銷費用預(yù)算 分公司提供分公司支出的固定費用、人員工資、商場獎勵費用及削價費用的下年預(yù)計 2. 3. 銷售管理部商務(wù)主管 4. 市場部經(jīng)理 分公司參考總部市場部給的費用預(yù)算，根據(jù)分公司計劃搞的活動及預(yù)計費用計算分公司的營銷預(yù)算 6. 分公司市場專員、市場部經(jīng)理 確定分公司營銷預(yù)算 分公司與總部討論兩者制定的分公司預(yù)算的差距，達成統(tǒng)一 7. 分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 確定分公司銷售預(yù)算 加總分公司費用，確定分公司銷售費用預(yù)算 8. 分公司經(jīng)理、市場專員 制定分公司季度費用預(yù)算 ? 市場專員根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標、下季度活動計劃制定營銷費用預(yù)算 ? 分公司經(jīng)理根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標及銷售計劃制定除營銷費用外的其他費用預(yù)算 分公司費用支配原則 ? 分公司在費用預(yù)算范圍內(nèi)可以自主支配各項費用 ? 分公司的各項費用原則上?？顚Ｓ?，不可挪用其他費用 ? 分公司由于特殊情況需要暫時挪用其他費用時，需上報總部經(jīng)批準后方可使用，并應(yīng)及時返還挪用費用 ? 分公司駐外會計每月上報分公司費用支出報表，說明費用支出額、支出額與預(yù)算比例、費用資金來源 ? 總部成立費用審核小組（由銷售管理部、市場部及財務(wù)部人員共同組成），定期審核分公司費用支出報表，對不符合規(guī)定的支出提出質(zhì)疑，并有權(quán)從分公司的費用帳戶中將該筆支出扣除 分公司實現(xiàn)的進銷差價的支配原則 分公司所實現(xiàn)的進銷差價劃歸分公司支配。 –分公司可以將該筆費用投入廣告促銷 –分公司用于商場獎勵 –分公司用于人員工資 –分公司用于辦公費用等 原則上，分公司實現(xiàn)的進銷差價至少 50％必須用于當?shù)氐氖袌鼋ㄔO(shè)，如廣告、促銷活動、促銷人員獎勵、商場獎勵等 分公司實現(xiàn)的進銷差價最多 50％用于發(fā)放 y業(yè)務(wù)人員的獎金 分公司應(yīng)每季度對其所實現(xiàn)的進銷差價制定支出預(yù)算，報總部批準后方可使用 運用目標 比例的方法計算營銷費用預(yù)算 上圖僅為示意圖 , 各分公司權(quán)重由銷售管理部和市場部共同確定 合計目標區(qū)域 河南 河北 山東 浙江 湖南 川貴 新疆 安徽 江西 上海 廣東 北京權(quán)重 2 2 2 1 1 1 5 4 目標銷售 （萬元） 25,000 24,000 16,000 8,900 8,400 11,000 3,000 2,900 2,500 2,300 5,700 6,800 116,500未加權(quán)的營銷費用預(yù)算（萬元）1,500 1,440 960 534 504 660 180 174 150 138 342 408 6,990加權(quán)后的營銷費用預(yù)算（萬元）3,000 2,880 1,920 1,869 1,764 2,310 180 174 150 690 1,368 1,428 17,733加權(quán)后的營銷費用預(yù)算占總預(yù)算的百分比% % % % % % % % % % % % %實際的營銷費用預(yù)算（萬元）1,183 1,135 757 737 695 911 71 69 59 272 539 563 6,990品牌市場假設(shè)：營銷費用占目標銷售額的比例=6%重點銷售市場 重點開發(fā)市場 一般市場分公司的分公司營銷費用的使用流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 市場部 根據(jù)分公司的備案實地抽查活動的組織情況 活動前總部市場部備案 市場部有權(quán)對分公司活動進行抽查 分公司市場專員、分公司經(jīng)理 促銷活動結(jié)束，分公司市場專員應(yīng)作出活動效果評估，報市場部備案 廣告、促銷活動效果評估 分公司市場專員按預(yù)算計劃廣告促銷活動 2. 3. 4. 分公司市場專員 分公司市場專員每季度總結(jié)并報市場部備案 6. 市場部、費用審核小組 廣告促銷活動季度總結(jié)及支出情況 審核累計營銷費用是否超過預(yù)算比例過多 7. 市場部經(jīng)理 市場部審核營銷費用 經(jīng)分公司市場專員解釋后仍認為是不合理的費用市場部經(jīng)理有權(quán)通知財務(wù)部對分公司處以罰款，從費用帳戶中扣除 分公司市場專員 根據(jù)當?shù)氐南M心理、消費習(xí)慣、競爭對手的情況策劃廣告、促銷活動 分公司市場專員 活動前一周將活動計劃方案及營銷費用累計支出比例報 不合理營銷費用支出予以處罰 8. 分公司市場專員 結(jié)合下季度銷售目標、競爭對手狀況、當?shù)氐南M情況及年度營銷預(yù)算制定 制定季度預(yù)算 9. 市場部經(jīng)理 根據(jù)年度預(yù)算、上季度分公司營銷活動等審批 市場部審批 總部對分公司的財務(wù)管理制度 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 分公司季度預(yù)算 分公司經(jīng)理、分公司市場專員、分公司駐外會計 根據(jù)年度預(yù)算、分公司費用帳戶的中可支配的費用、分公司季度銷售計劃制定 分公司駐外會計 制作支出報表，說明支出明細、費用來源、及該類支出與預(yù)算的比例 審核分公司支出情況 ? 判斷分公司支出是否在其授權(quán)之內(nèi) ? 判斷分公司支出是否挪用了其他費用 費用審核小組、銷售管理部經(jīng)理 對不符合規(guī)定的支出提出處罰 分公司每月制作費用支出報表上交總部費用審核小組 2. 3. 費用審核小組 4. 費用審核小組對不符合規(guī)定的支出提出處罰建議并報銷售管理部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理批準 6. 財務(wù)部 實施處罰 將罰款從分公司費用帳戶中扣除，并通知分公司經(jīng)理、分公司駐外會計 確定分公司費用支出的合理性 對有疑問的支出費用審核小組向分公司駐外會計提出質(zhì)疑，駐外會計解答 費用審核小組、分公司駐外會計 分公司資金流流程 總部撥付流動資金貸款到分公司資金帳戶 分公司根據(jù)每周要貨計劃與總部結(jié)算貨款 經(jīng)銷商現(xiàn)款向分公司進貨，貨款進入分公司資金帳號 經(jīng)銷商代銷的，月底實現(xiàn)回款進入分公司資金帳號 經(jīng)銷商辦承兌匯票的，總部根據(jù)銀行貼現(xiàn)率為分公司貼現(xiàn)，總部根據(jù)貼現(xiàn)值補足分公司相應(yīng)的流動資金并為分公司提取費用 分公司根據(jù)銷售回款繼續(xù)向總部下要貨計劃并結(jié)算貨款 采取該種模式后，在資