【正文】 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設計 32 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 建立營銷能力 詳細設計銷售和供應鏈流程 細化供應鏈模式設計 ? 根據營銷一體化規(guī)劃和設計，選擇符合近期環(huán)境的基準供應鏈模式 ? 細化設計基準供應鏈模式的管理規(guī)則 ? 細化設計基準供應鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術支持等 ) 細化銷售模式設計 ? 根據營銷一體化規(guī)劃和設計，選擇符合近期環(huán)境的基準銷售模式 ? 細化設計基準銷售模式的管理規(guī)則 ? 細化設計基準銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術支持等 ) 設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調銷售和供應鏈管理模式 ? 對資源需求進行合并并合理分配 ? 詳細表明銷售模式和供應鏈模式的關聯(lián)條件 設計供應鏈業(yè)務工作流程 ? 根據選定的供應鏈模式，設計相關的供應鏈業(yè)務流程： ? 對不同區(qū)域市場 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售方式 ? 對不同的產品 (考慮新產品推廣 ) ? 評估供應鏈業(yè)務流程自動化依賴程度 設計銷售業(yè)務工作流程 ? 根據選定的銷售模式，設計相關的銷售業(yè)務流程： ? 對不同市場和客戶 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售網點 ? 對不同的產品 (包括新產品推廣 ) ? 評估銷售業(yè)務流程自動化依賴程度 設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口 ? 確保銷售業(yè)務流程和供應鏈業(yè)務流程的一致性 ? 明確業(yè)務流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細定義業(yè)務流程間信息傳遞內容 設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單 ? 設計供應鏈業(yè)務流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務信息需求 ? 設計供應鏈業(yè)務表單 設計銷售業(yè)務相關控制點和表單 ? 設計銷售業(yè)務流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務信息需求 ? 設計銷售業(yè)務表單 33 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法 ? 分析銷售流程的控制點 ? 歸納出關鍵績效指標大類 ? 分析每個大類的關鍵目標 ? 討論確定考核指標 ? 制定考核辦法 詳細設計銷售和供應鏈組織 設計銷售機構的崗位職責 ? 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關工作角色 ? 根據組織設計的原則，審定崗位角色關系 ? 討論確定崗位職責 ? 制定崗位職責工作說明書 建立營銷能力 設置物流部門及人員績效指標和考核辦法 ? 分析供應鏈流程的控制點 ? 歸納出關鍵績效指標大類 ? 分析每個大類的關鍵目標 ? 討論確定考核指標 ? 制定考核辦法 設計供應鏈機構的崗位職責 ? 按供應鏈的流程和管理規(guī)則定義相關工作角色 ? 根據組織設計的原則，審定崗位角色關系 ? 討論確定崗位職責 ? 制定崗位職責工作說明書 34 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 建立營銷能力 制定試點項目計劃 ? 選擇合適的試點分公司。 ? 制定集團營銷模式所需的分布實施任務和計劃。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務實施范圍和方法 ? 制定分公司營銷模式所需的分布實施任務和計劃。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務實施范圍和方法 ? 初步預計信息系統(tǒng)未實施時業(yè)務試點實施的所需資源及費用。 銷售和供應鏈體系改進 ? 分析試點實施反饋信息。 ? 進行營銷模式優(yōu)化。 ? 制定優(yōu)化營銷模式推廣規(guī)劃。 銷售和供應鏈體系試點 ? 制定需調整的業(yè)務應用部分 (如需改變現(xiàn)有流程、過渡時應采用的方法等 )。 ? 制定試點公司業(yè)務應用需包含的主要內容部分和責任人。 ? 制定驗收和試點結果反饋方案。 試點、改進及運作 35 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 所需時間 (月 ) ? 組織項目團隊 ? 建立項目組溝通渠道、項目及質量管理標準 ? 向雅戈爾組員進行項目介紹 ? 細化銷售模式設計 ? 細化供應鏈模式設計 ? 設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯(lián)模式 ? 設計銷售業(yè)務工作流程 ? 設計供應鏈業(yè)務工作流程 ? 設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口 ? 設計銷售業(yè)務相關控制點和表單 ? 設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單 ? 設計銷售機構的崗位職責 ? 設計供應鏈機構的崗位職責 ? 設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法 ? 設置物流部門及人員績效指標和考核辦法 ? 制定試點項目計劃 ? 銷售和供應鏈體系試點 ? 銷售和供應鏈體系改進 1. 組織項目 設計銷售和供應鏈組織 2. 詳細設計銷售與供應鏈流程 項目工作 4. 試點、改進及運作 這? 建立 營銷 能力 ? 項目大約在四個月內完成，以下是初步的項目時間表。 0 1 2 3 4 5 6 建立營銷能力 36 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 服飾公司 : : 銷售分公司 1 ... ? 實現(xiàn)營銷體系運作的信息閉環(huán) ? 提升營銷體系的發(fā)展能力及競爭力 ? 擁有整合的業(yè)務流程及完整的控制體系 ? 提升業(yè)務運作效率，改進業(yè)務表現(xiàn)績效 ? 具有穩(wěn)健及強化的管理體制 ? 提高數(shù)據的透明度，加強各類風險管理 目標 建立 計劃 和 控制 體系 會計核算 雅戈爾整個計劃和控制體系的建立是實現(xiàn)以銷定產的關鍵一環(huán)，整個項目是通過從業(yè)務和資金流兩方面進行計劃和控制，實現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準確，以幫助整個企業(yè)提升管理水平。 計劃和控制體系的發(fā)展 補充 計劃 和控制 體系 分銷計劃 資金計劃 銷售預測 /計劃 財務預算 財務管理 1 內部審計和控制 報表和表單管理 會計核算 生產計劃 促銷計劃 采購計劃 財務管理 內部審計和控制 報表和單據體系 持續(xù)的完善和調整 核心階段 (~4 個月 ) 建立計劃和控制體系 (1 財務管理： 這部分內容包括?核心階段?內建立營銷能力項目中和銷售與供應鏈相關的資金管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理、風險和利益管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 擴展 計劃 和控制體系 財務規(guī)劃 經營規(guī)劃 產品研發(fā)計劃 原輔料計劃 資金計劃 財務預算 業(yè)務 資金流 37 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 制定計劃和控制體系藍圖 試點、改進和運作 變革進程和項目質量管理 備注 管理層檢查點 詳細設計計劃和控制體系 1 個月 個月 個月 計劃和控制 體系試點 提煉計劃體系 運作 /管理 先進模式 分析營銷業(yè)務模式對計劃體系的需求 分析營銷業(yè)務模式對控制體系的需求 制定計劃體系 和控制體系 關聯(lián)模型 提煉控制體系 運作 /管理 先進模式 計劃和控制 體系改進 規(guī)劃藍圖準備就緒 確定適合的集成計劃和控制體系 試點完成 制定計劃體系運作 /管理模式藍圖 制定控制體系 運作 /管理模式藍圖 詳細設計與銷售相關計劃流程和管理規(guī)則 制定試點 項目計劃 詳細設計與銷售相關控制流程和管理規(guī)則 詳細設計與物流相關計劃流程和管理規(guī)則 詳細設計與物流相關控制流程和管理規(guī)則 詳細設計資金計劃和預算 制定會計核算規(guī)則 制定統(tǒng)一的報表和表單管理 ?營銷計劃體系 ?市場預測和銷售計劃 ?分銷計劃 ?資金計劃和預算 ?會計核算規(guī)則 ?會計科目表 ?銷售業(yè)務核算 ?供應鏈業(yè)務核算 ?營銷控制體系 ?報表和表單管理 ?成本 /費用 /收入 /利潤管理 ?風險和利益管理 ?內部控制和審計規(guī)程 項目成果 我們建議把?建立計劃和控制體系?項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計劃和控制體系 目 標 通過完善的計劃與控制體系，確保企業(yè)經營思想在實際業(yè)務中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標并最大程度予以實現(xiàn)。 38 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 營銷計劃體系和會計核算規(guī)則 ?營銷計劃體系 ?市場預測和銷售計劃 ?分銷計劃 ?資金計劃和預算 ?會計核算規(guī)則 ?會計科目表 ?會計業(yè)務基礎工作規(guī)范 ?銷售業(yè)務核算 ?供應鏈業(yè)務核算 項目成果 分銷計劃 生成各級銷售組織的分銷計劃 (包括產成品存貨、發(fā)交周期、數(shù)量、儲運方式和費用、承運商信息等 )藍本： ? 分銷計劃各項內容的編制原則； ? 分銷計劃與評估模型； ? 計劃編制流程 (責任崗位、審批權限、編制周期 )。 將會影響的綜合指標： ? 客戶滿意度 /庫存空缺率 /補貨率 ? 管理費用與銷售額比率 ? 存貨周轉率 /庫房面積使用率 /庫存商品周期 /儲運成本與銷售額比率 資金計劃和預算 生成各級銷售組織的資金計劃 (包括商品庫存與周轉、應收帳款與客戶信用、回款控制和銷售費用預算等 )藍本： ? 資金計劃各項內容的編制原則； ? 資金計劃與評估模型； ? 計劃編制流程 (責任崗位、審批權限、編制周期 )。 將會影響的綜合指標： ? 存貨周轉率 /財務費用與銷售額比率 ? 應收與流動資產比率 /應收帳款平均帳齡 ? 管理費用與銷售額比率 ? 同比凈資產回報率 會計科目表 評估、優(yōu)化會計科目表及相關文件： ? 服飾公司級會計科目表全集； ? 會計科目表使用說明； ? 各級銷售組織會計科目表定制指導書。 將會影響的綜合指標： ? %報告準確率 /%報告準時率 ? 報告手工完成的比率 銷售業(yè)務核算 銷售業(yè)務 (憑證審核、營業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費用的提取與核算、折扣與削價、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責任崗位； ? 審批權限。 將會影響的綜合指標： ? 開出帳單所需平均天數(shù) ? 遲開發(fā)票或帳單的銷售的 % ? 每個流程周期所需時間 ? %報告準確率 /%報告準時率 會計業(yè)務基礎工作規(guī)范 完善會計業(yè)務基礎工作規(guī)范： ? 會計職業(yè)道德規(guī)范； ? 會計工作交接； ? 會計核算一般要求； ? 會計憑證； ? 會計帳簿。 將會影響的綜合指標： ? %報告準