【導(dǎo)讀】在這國(guó)際家具銷售市場(chǎng)整體皮軟的現(xiàn)狀下，為了提高深圳市豪威爾廚具有限公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)品牌知名度，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，做。好市場(chǎng)營(yíng)銷策劃準(zhǔn)備工作是本公司的重中之重。根據(jù)國(guó)內(nèi)家具銷售市場(chǎng)整體的銷售統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)為10000億元，其中廚柜家具產(chǎn)品只占有市場(chǎng)份額只有其中的10%左右，那么這說(shuō)明廚柜家具。按現(xiàn)有房地產(chǎn)及民。間房產(chǎn)提升率6%增長(zhǎng)計(jì)算，那么每年的房地產(chǎn)工程與民用房產(chǎn)將給固裝家具行業(yè)帶來(lái)很大市場(chǎng)份額，應(yīng)該在160億元人民幣以上市場(chǎng)值；這給我。們帶來(lái)很好的發(fā)展機(jī)遇，機(jī)遇是屬于那些有準(zhǔn)備的人，也是屬于那些努力拼搏的人，所以，根據(jù)公司的實(shí)際情交出發(fā)，編制公司2020年度銷售部

　　

【正文】 擺設(shè)、房間空間走向都會(huì)隨著社會(huì)的發(fā)展，不斷的追求創(chuàng)意、獨(dú)特的個(gè)性文化；所以對(duì)家具的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新也帶來(lái)很大的思維空間。 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析 已有部分同行業(yè)企業(yè)進(jìn)入該市場(chǎng)，也有一兩個(gè)行業(yè)領(lǐng)軍性企業(yè)，但是，對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量好，利潤(rùn)高，品牌效果影響大，要打入這樣一個(gè)市場(chǎng)，不過(guò)競(jìng)爭(zhēng) 相當(dāng)激烈，各種品牌林立，產(chǎn)品涵蓋了高、中、低檔層次。如想打入民用市場(chǎng)，根據(jù)公司實(shí)際情況，本人分析如下幾點(diǎn) 。 產(chǎn)品：產(chǎn)品必須采用高質(zhì)量的進(jìn)口紅橡木實(shí)木，全環(huán)保的無(wú)公害的油漆原料，選用質(zhì)量好、知名度高的板材做柜體板材。全連式的質(zhì)量管理體系，確保高品質(zhì)的產(chǎn)品交付到客戶手中。質(zhì)量檢驗(yàn)要符合國(guó)家質(zhì)量檢驗(yàn)檢測(cè)局要求標(biāo)準(zhǔn)，符合消費(fèi)者要求的綠色、天然、安全的購(gòu)物心理。 包裝：公司要有自己品牌標(biāo)識(shí)，紙箱印刷字跡清晰、亮麗，公司的標(biāo)識(shí)己定要用彩印，材質(zhì)好，硬度高，能保持在搬運(yùn)時(shí)不變形，在紙箱外加木架保護(hù)，嚴(yán)禁運(yùn)輸途中出現(xiàn)貨物碰 傷、磨損、拐花等現(xiàn)象； 價(jià)位：大部分產(chǎn)品應(yīng)該符合目前消費(fèi)者范圍內(nèi)，價(jià)位應(yīng)該在 1500－ 2020 元每平米之間，在部分地區(qū)要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行調(diào)整； 營(yíng)銷目標(biāo) 一年內(nèi)在華南區(qū)域新增加盟代理商 15 家，合資合作商 5 家，直營(yíng)店 3 家； 一年內(nèi)在華中區(qū)域新增加明代理商 20 家，合資合作商 8 家，直營(yíng)店 2 家； 一年內(nèi)在華西區(qū)域新增加盟代理商 10 家，合資合作商 5 家，直營(yíng)店看情況而定； 一年內(nèi)在華北區(qū)域新增加盟代理商 10 家，合資合作商 5 家，直營(yíng)店看情況而定； 一年內(nèi)在華東區(qū)域新增加盟代理商 15 家，合資合作商 5 家，直營(yíng)店 3 家； 月度 銷售量平均保持在 280 萬(wàn)元以上，其中經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華南、華中等一級(jí)城市區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)必須保持在 400 萬(wàn)元以上； 公司原有 240 家客戶保持穩(wěn)定，在原有的基礎(chǔ)上新增 100 家達(dá)到 340 家店面，年產(chǎn)值在 個(gè)億以上； 營(yíng)銷隊(duì)伍 華南區(qū)域經(jīng)理 4 人，每人負(fù)責(zé)店面在 35 家左右； 華中區(qū)域經(jīng)理 4 人，每人負(fù)責(zé)店面在 30 家左右； 華北區(qū)域經(jīng)理 3 人，每人負(fù)責(zé)店面在 20 家左右； 華西區(qū)域經(jīng)理 3 人，每人負(fù)責(zé)店面在 20 家左右； 華東區(qū)域經(jīng)理 3 人，每人負(fù)責(zé)店面在 20 家左右； 建設(shè)渠道推廣 渠道建設(shè)是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功與否關(guān)鍵一環(huán)，公司 發(fā)展階段應(yīng)先從公司重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)始操作，切忌鋪天蓋地地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始，以點(diǎn)帶面，收集市場(chǎng)反饋信息，以強(qiáng)帶弱，做品牌與銷量不能急，特別是目前的市場(chǎng)不景氣，競(jìng)爭(zhēng)激烈的情景下，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)軋； 產(chǎn)品規(guī)劃 在現(xiàn)有的市場(chǎng)中，選擇合適的產(chǎn)品才是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的先題條件，根據(jù)市場(chǎng)的分析報(bào)告，對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分與定位。這樣對(duì)公司現(xiàn)有銷售區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)需求產(chǎn)品的空白市場(chǎng)的運(yùn)作的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)，產(chǎn)品是影響空白市場(chǎng)能否成功的關(guān)鍵； A、根據(jù)消費(fèi)者喜好確定產(chǎn)品類型：各專賣店收集的顧客信息，做好對(duì)調(diào)研資料整理與 分析工作，根據(jù)公司的產(chǎn)品或同行業(yè)銷售市場(chǎng)行銷的產(chǎn)品類型，不同區(qū)域的需求狀況，結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行配置； C、根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)能力層次的區(qū)分進(jìn)行產(chǎn)品檔資的安排，不同的城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀也有著不同，消費(fèi)群體能力也有著不同，消費(fèi)者的喜好也有著不同。所以要根據(jù)消費(fèi)者的能力及市場(chǎng)可接受價(jià)格確定新產(chǎn)品主推檔次布局； D、根據(jù)市場(chǎng)策略做好市場(chǎng)布局進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合，在產(chǎn)品組合時(shí)要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，要注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同使命，分清主次，從而才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化的各種情況； 市場(chǎng)布局 市場(chǎng)不能盲目開(kāi)發(fā)，要做好市場(chǎng)布局劃分：重點(diǎn)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)； 區(qū)域市場(chǎng)劃分： 華南區(qū)：廣東、廣西、福建、江西、湖南 華西區(qū)：云南、四川、貴州、湖北 華中區(qū)：浙江、江蘇、山東、河南、河北 華東區(qū)：黑龍江、遼寧、吉林、內(nèi)蒙古 華北區(qū)：甘蕭、陜西、青海、新疆維吾爾族 渠道規(guī)劃 主推紅橡木、烏金木系列產(chǎn)品，根據(jù)現(xiàn)有各省區(qū)專賣店收集的資料分析得出，公司應(yīng)走高、中之間的系列產(chǎn)品，整體來(lái)說(shuō)市場(chǎng)需求大量，產(chǎn)品價(jià)位高，發(fā)展空間大； 專賣店：增加區(qū)域內(nèi)的加盟數(shù)量，在大區(qū)內(nèi)分小區(qū)，由省級(jí)走地級(jí)或縣級(jí)城市，對(duì)一些縣地級(jí)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市可以進(jìn)入開(kāi)發(fā)間段； 合資店：對(duì)部分有意向合作，但資金又存在困難的意向客戶，公司可以以合資加盟的形式操作； 直營(yíng)店 ：對(duì)一經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)，但是，加盟店或合資店沒(méi)有進(jìn)入的區(qū)域，公司可以自己進(jìn)入此領(lǐng)域做個(gè)嘗試，引領(lǐng)潛在客戶或意向客戶進(jìn)入的模式操作； 展銷會(huì)：計(jì)劃安排每年 3 月深圳的展銷會(huì)， 9 月份的上海家具展； 公司形象精裝店：在重點(diǎn)推廣省市府公司設(shè)置一家形象精裝店，進(jìn)行產(chǎn)品精裝推廣； 廣告宣傳：在國(guó)內(nèi)省份選擇一些重點(diǎn)做為推廣對(duì)象，在電視臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳活動(dòng)； 打造樣板市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)目 標(biāo)（精品形象店） 總結(jié)出一套模式，通過(guò)樣板市場(chǎng)總結(jié)出一套有效、可行、能在現(xiàn)有市場(chǎng)或空白區(qū)域迅速推廣可復(fù)制的市場(chǎng)運(yùn)作模式，起到以點(diǎn)帶面的效果； 培養(yǎng)一支隊(duì)伍，樣板市場(chǎng)好比一個(gè)練兵場(chǎng)和銷售實(shí)戰(zhàn)課，為開(kāi)拓其它市場(chǎng)打造一支適合我們產(chǎn)品或品牌的銷售隊(duì)伍； 樹(shù)立一個(gè)典范，發(fā)揮榜樣作用，為整個(gè)空白區(qū)域樹(shù)立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹(shù)立市場(chǎng)前景無(wú)限美好的案例和信心； 業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤、推 廣、開(kāi)拓、促銷活動(dòng)開(kāi)展等 要求自己或區(qū)域經(jīng)理對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行調(diào)查與巡視，并做好對(duì)市場(chǎng)信息的收集與整理工作。 (人文環(huán)境、消費(fèi)檔次、消費(fèi)習(xí)慣、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況及影響力 ) 掌握客戶的各項(xiàng)信息對(duì)其進(jìn)行區(qū)分：潛在客戶、目標(biāo)客戶、開(kāi)發(fā)最好的客戶，對(duì)客戶的資金能力、儲(chǔ)備能力、幅射能力、拓展能力、品牌忠誠(chéng)度等； 市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，品牌推廣工作； 維護(hù)客戶與公司之間的關(guān)系，在不喪失市場(chǎng)的情況下，對(duì)客 戶及時(shí)處理各種困難問(wèn)題； 廣告宣傳 廣告宣傳是企業(yè)對(duì)品牌推廣最有力的方式之一，通過(guò)雜志、媒體、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)宣傳冊(cè)等工具，進(jìn)行大力的企業(yè)品牌宣傳最好的案例即（黃老吉涼茶）； 企業(yè)形象與品牌建設(shè) 統(tǒng)一、高質(zhì)量、時(shí)尚、價(jià)值的產(chǎn)品形象，能給消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，產(chǎn)生深刻的記憶，提高產(chǎn)品附加值。 參加展會(huì) 通過(guò)各種渠道了解國(guó)內(nèi)各區(qū)域的展銷活動(dòng)及相關(guān)的展銷會(huì)，產(chǎn)品交流信息，通過(guò)以上平臺(tái)把公司的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商或客戶；提高品牌知、產(chǎn)品名度。 后期維護(hù)與市 場(chǎng)督導(dǎo) 做好客戶加盟后，市場(chǎng)服務(wù)效果，才是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的根本。加盟的客戶要嚴(yán)格遵照公司的要求進(jìn)行運(yùn)作，在保證公司受益，客戶贏利的情況下。做好開(kāi)拓期與轉(zhuǎn)型期的維護(hù)工作，做好店面產(chǎn)品陳列位置、面積、 POP 布置、產(chǎn)品效果的陳列，對(duì)店面銷售和導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)工作； 嚴(yán)密監(jiān)督各店面銷售人員有沒(méi)有遵照公司規(guī)定的方針、模式進(jìn)行運(yùn)作，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有按照公司規(guī)定的要求操作，即是業(yè)績(jī)不佳，也要嚴(yán)懲不貸。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，也要根據(jù)具體情況，具體對(duì)待，根據(jù)出現(xiàn)的問(wèn)題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式； 總結(jié) 以上這些只是我個(gè)人的一些看 法，不過(guò)我們要根據(jù)公司的實(shí)際情況出發(fā)，提高管理人員的管理水平，保證產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到客戶的要求。最重要的是企業(yè)的自身綜合實(shí)力及發(fā)展遠(yuǎn)景投入，也起著很大的因素，缺一不可； 編制人： 審核人： 審批人：