【導(dǎo)讀】在這國際家具銷售市場整體皮軟的現(xiàn)狀下，為了提高深圳市豪威爾廚具有限公司的市場競爭力，增強產(chǎn)品的市場品牌知名度，拓展國內(nèi)市場，做。好市場營銷策劃準備工作是本公司的重中之重。根據(jù)國內(nèi)家具銷售市場整體的銷售統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)為10000億元，其中廚柜家具產(chǎn)品只占有市場份額只有其中的10%左右，那么這說明廚柜家具。按現(xiàn)有房地產(chǎn)及民。間房產(chǎn)提升率6%增長計算，那么每年的房地產(chǎn)工程與民用房產(chǎn)將給固裝家具行業(yè)帶來很大市場份額，應(yīng)該在160億元人民幣以上市場值；這給我。們帶來很好的發(fā)展機遇，機遇是屬于那些有準備的人，也是屬于那些努力拼搏的人，所以，根據(jù)公司的實際情交出發(fā)，編制公司2020年度銷售部

　　

【正文】 擺設(shè)、房間空間走向都會隨著社會的發(fā)展，不斷的追求創(chuàng)意、獨特的個性文化；所以對家具的開發(fā)創(chuàng)新也帶來很大的思維空間。 競爭狀態(tài)分析 已有部分同行業(yè)企業(yè)進入該市場，也有一兩個行業(yè)領(lǐng)軍性企業(yè)，但是，對于這些企業(yè)來說，它們的產(chǎn)品遠遠無法滿足市場的需求，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量好，利潤高，品牌效果影響大，要打入這樣一個市場，不過競爭 相當激烈，各種品牌林立，產(chǎn)品涵蓋了高、中、低檔層次。如想打入民用市場，根據(jù)公司實際情況，本人分析如下幾點 。 產(chǎn)品：產(chǎn)品必須采用高質(zhì)量的進口紅橡木實木，全環(huán)保的無公害的油漆原料，選用質(zhì)量好、知名度高的板材做柜體板材。全連式的質(zhì)量管理體系，確保高品質(zhì)的產(chǎn)品交付到客戶手中。質(zhì)量檢驗要符合國家質(zhì)量檢驗檢測局要求標準，符合消費者要求的綠色、天然、安全的購物心理。 包裝：公司要有自己品牌標識，紙箱印刷字跡清晰、亮麗，公司的標識己定要用彩印，材質(zhì)好，硬度高，能保持在搬運時不變形，在紙箱外加木架保護，嚴禁運輸途中出現(xiàn)貨物碰 傷、磨損、拐花等現(xiàn)象； 價位：大部分產(chǎn)品應(yīng)該符合目前消費者范圍內(nèi)，價位應(yīng)該在 1500－ 2020 元每平米之間，在部分地區(qū)要根據(jù)客戶的需求進行調(diào)整； 營銷目標 一年內(nèi)在華南區(qū)域新增加盟代理商 15 家，合資合作商 5 家，直營店 3 家； 一年內(nèi)在華中區(qū)域新增加明代理商 20 家，合資合作商 8 家，直營店 2 家； 一年內(nèi)在華西區(qū)域新增加盟代理商 10 家，合資合作商 5 家，直營店看情況而定； 一年內(nèi)在華北區(qū)域新增加盟代理商 10 家，合資合作商 5 家，直營店看情況而定； 一年內(nèi)在華東區(qū)域新增加盟代理商 15 家，合資合作商 5 家，直營店 3 家； 月度 銷售量平均保持在 280 萬元以上，其中經(jīng)濟發(fā)達的華南、華中等一級城市區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績必須保持在 400 萬元以上； 公司原有 240 家客戶保持穩(wěn)定，在原有的基礎(chǔ)上新增 100 家達到 340 家店面，年產(chǎn)值在 個億以上； 營銷隊伍 華南區(qū)域經(jīng)理 4 人，每人負責(zé)店面在 35 家左右； 華中區(qū)域經(jīng)理 4 人，每人負責(zé)店面在 30 家左右； 華北區(qū)域經(jīng)理 3 人，每人負責(zé)店面在 20 家左右； 華西區(qū)域經(jīng)理 3 人，每人負責(zé)店面在 20 家左右； 華東區(qū)域經(jīng)理 3 人，每人負責(zé)店面在 20 家左右； 建設(shè)渠道推廣 渠道建設(shè)是市場開發(fā)成功與否關(guān)鍵一環(huán)，公司 發(fā)展階段應(yīng)先從公司重點區(qū)域開始操作，切忌鋪天蓋地地把產(chǎn)品鋪向市場，從區(qū)域市場開始，以點帶面，收集市場反饋信息，以強帶弱，做品牌與銷量不能急，特別是目前的市場不景氣，競爭激烈的情景下，要循序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)軋； 產(chǎn)品規(guī)劃 在現(xiàn)有的市場中，選擇合適的產(chǎn)品才是企業(yè)進入市場的先題條件，根據(jù)市場的分析報告，對本公司的產(chǎn)品進行細分與定位。這樣對公司現(xiàn)有銷售區(qū)域內(nèi)市場需求產(chǎn)品的空白市場的運作的良性運作打下基礎(chǔ)，產(chǎn)品是影響空白市場能否成功的關(guān)鍵； A、根據(jù)消費者喜好確定產(chǎn)品類型：各專賣店收集的顧客信息，做好對調(diào)研資料整理與 分析工作，根據(jù)公司的產(chǎn)品或同行業(yè)銷售市場行銷的產(chǎn)品類型，不同區(qū)域的需求狀況，結(jié)合實際情況進行配置； C、根據(jù)市場消費能力層次的區(qū)分進行產(chǎn)品檔資的安排，不同的城市的經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀也有著不同，消費群體能力也有著不同，消費者的喜好也有著不同。所以要根據(jù)消費者的能力及市場可接受價格確定新產(chǎn)品主推檔次布局； D、根據(jù)市場策略做好市場布局進行品牌、產(chǎn)品組合，在產(chǎn)品組合時要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，要注意產(chǎn)品在各個階段的不同使命，分清主次，從而才能應(yīng)對市場競爭變化的各種情況； 市場布局 市場不能盲目開發(fā)，要做好市場布局劃分：重點市場、開發(fā)市場、關(guān)注市場； 區(qū)域市場劃分： 華南區(qū)：廣東、廣西、福建、江西、湖南 華西區(qū)：云南、四川、貴州、湖北 華中區(qū)：浙江、江蘇、山東、河南、河北 華東區(qū)：黑龍江、遼寧、吉林、內(nèi)蒙古 華北區(qū)：甘蕭、陜西、青海、新疆維吾爾族 渠道規(guī)劃 主推紅橡木、烏金木系列產(chǎn)品，根據(jù)現(xiàn)有各省區(qū)專賣店收集的資料分析得出，公司應(yīng)走高、中之間的系列產(chǎn)品，整體來說市場需求大量，產(chǎn)品價位高，發(fā)展空間大； 專賣店：增加區(qū)域內(nèi)的加盟數(shù)量，在大區(qū)內(nèi)分小區(qū)，由省級走地級或縣級城市，對一些縣地級經(jīng)濟發(fā)達城市可以進入開發(fā)間段； 合資店：對部分有意向合作，但資金又存在困難的意向客戶，公司可以以合資加盟的形式操作； 直營店 ：對一經(jīng)濟不是很發(fā)達，但是，加盟店或合資店沒有進入的區(qū)域，公司可以自己進入此領(lǐng)域做個嘗試，引領(lǐng)潛在客戶或意向客戶進入的模式操作； 展銷會：計劃安排每年 3 月深圳的展銷會， 9 月份的上海家具展； 公司形象精裝店：在重點推廣省市府公司設(shè)置一家形象精裝店，進行產(chǎn)品精裝推廣； 廣告宣傳：在國內(nèi)省份選擇一些重點做為推廣對象，在電視臺進行產(chǎn)品宣傳活動； 打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目 標（精品形象店） 總結(jié)出一套模式，通過樣板市場總結(jié)出一套有效、可行、能在現(xiàn)有市場或空白區(qū)域迅速推廣可復(fù)制的市場運作模式，起到以點帶面的效果； 培養(yǎng)一支隊伍，樣板市場好比一個練兵場和銷售實戰(zhàn)課，為開拓其它市場打造一支適合我們產(chǎn)品或品牌的銷售隊伍； 樹立一個典范，發(fā)揮榜樣作用，為整個空白區(qū)域樹立一個學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場前景無限美好的案例和信心； 業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推 廣、開拓、促銷活動開展等 要求自己或區(qū)域經(jīng)理對負責(zé)區(qū)域進行調(diào)查與巡視，并做好對市場信息的收集與整理工作。 (人文環(huán)境、消費檔次、消費習(xí)慣、品牌競爭狀況及影響力 ) 掌握客戶的各項信息對其進行區(qū)分：潛在客戶、目標客戶、開發(fā)最好的客戶，對客戶的資金能力、儲備能力、幅射能力、拓展能力、品牌忠誠度等； 市場的促銷活動，品牌推廣工作； 維護客戶與公司之間的關(guān)系，在不喪失市場的情況下，對客 戶及時處理各種困難問題； 廣告宣傳 廣告宣傳是企業(yè)對品牌推廣最有力的方式之一，通過雜志、媒體、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)宣傳冊等工具，進行大力的企業(yè)品牌宣傳最好的案例即（黃老吉涼茶）； 企業(yè)形象與品牌建設(shè) 統(tǒng)一、高質(zhì)量、時尚、價值的產(chǎn)品形象，能給消費者帶來強烈的視覺效果，產(chǎn)生深刻的記憶，提高產(chǎn)品附加值。 參加展會 通過各種渠道了解國內(nèi)各區(qū)域的展銷活動及相關(guān)的展銷會，產(chǎn)品交流信息，通過以上平臺把公司的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商或客戶；提高品牌知、產(chǎn)品名度。 后期維護與市 場督導(dǎo) 做好客戶加盟后，市場服務(wù)效果，才是企業(yè)長期發(fā)展的根本。加盟的客戶要嚴格遵照公司的要求進行運作，在保證公司受益，客戶贏利的情況下。做好開拓期與轉(zhuǎn)型期的維護工作，做好店面產(chǎn)品陳列位置、面積、 POP 布置、產(chǎn)品效果的陳列，對店面銷售和導(dǎo)購人員的培訓(xùn)工作； 嚴密監(jiān)督各店面銷售人員有沒有遵照公司規(guī)定的方針、模式進行運作，發(fā)現(xiàn)沒有按照公司規(guī)定的要求操作，即是業(yè)績不佳，也要嚴懲不貸。同時對市場出現(xiàn)的問題，也要根據(jù)具體情況，具體對待，根據(jù)出現(xiàn)的問題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進操作模式； 總結(jié) 以上這些只是我個人的一些看 法，不過我們要根據(jù)公司的實際情況出發(fā)，提高管理人員的管理水平，保證產(chǎn)品的質(zhì)量達到客戶的要求。最重要的是企業(yè)的自身綜合實力及發(fā)展遠景投入，也起著很大的因素，缺一不可； 編制人： 審核人： 審批人：