【正文】 業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：?? ①東莞市場基本上以終端為主；?? ②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；?? ③市場競爭激勵(lì)程度十分殘酷；?? ④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。?? 東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況?? 東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：?? ①國際型大型連鎖商場（02家）?? ②地方性大型連鎖商場（25家）?? ③大中型單店終端商場（15家）?? ④中小型商場超市書城（50家）?? ⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）?? 總體市場推廣策略?? 應(yīng)對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。?? 總體策略：?? ①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；?? ②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對(duì)手正面沖突；?? ③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；?? ④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場；?? ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；?? ⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局；?? 樹立終端樣板市場約10家?? 80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。?? 建立一批形象終端約25家?? 樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。?? 中小型商場的合作約50家?? 此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。?? 業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)?? ①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成?? ◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；?? ◎了解各商場各品牌銷售狀況；?? ◎調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用狀況；?? ◎洽談客戶合作意向及其意見。?? ②樣板市場樹立5月25日前約1015家?? ◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂?！?、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；?? ◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。?? ③形象終端開拓6月25日前約25家?? ◎結(jié)合市場實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；?? ◎其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。?? ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家?? 此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通1520家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。?? 四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）?? 組織架構(gòu)工資考核激勵(lì)機(jī)制業(yè)務(wù)培訓(xùn)?? 報(bào)表管理促銷培訓(xùn)促銷策劃財(cái)務(wù)管理?? 五、資金需求?? 結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。?? 六、銷量評(píng)估?? vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。?? 七、財(cái)務(wù)分析（此略）?? 附：東莞市場銷售模式探討?? 結(jié)合東莞市場自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛€(gè)人的一些想法：?? 一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)?? 上百個(gè)零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況；?? 東莞目前的市場狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。?? 行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。?? 二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式?? 目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀；?? 針對(duì)東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對(duì)會(huì)減少來自競爭對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。?? 三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性?? 對(duì)市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；?? 由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個(gè)體戶參與進(jìn)來經(jīng)營；?? 各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效；?? 用運(yùn)一些十分規(guī)市場管理辦法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)市場有效的管理。