【正文】 集及建立 6 4 2 取得會(huì)談 6 6 7 接觸 /電話(huà)約訪 一周 次數(shù)小計(jì) 日 六 五 四 三 二 一 銷(xiāo)售活動(dòng) 每日 20分 /每周 100分 姓名 : 月 周 一周總分 小紅 11 第 2 業(yè)務(wù)員利用百分卡進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我分析（ 1/2） 自我分析 ?工作計(jì)劃安排不合理： 工作量集中在周三 ,四 ,五 ?活動(dòng)量不夠： 不論在每日得分或每周得分上都距離標(biāo)準(zhǔn)（每日二十分，每周一百分）甚遠(yuǎn) 承諾 :我必須達(dá)成每日 20分或者每周 100分 *取得前三位推薦名單得 3分 ,隨后每一位得 1分 ,如果一天只獲得兩位不得分 . 一周總分 2 4 4 4 簽投保書(shū) 15 10 9 3 4 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 3 5 3 2 1 分值 41 總 分 取得 3位推薦名單 1 5 收取保費(fèi) 3 3 3 3 遞送建議書(shū) /壽險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù) /資料收集及建立 4 2 2 2 2 取得會(huì)談 11 1 1 4 1 4 接觸 /電話(huà)約訪 一周 次數(shù)小計(jì) 日 六 五 四 三 二 一 銷(xiāo)售活動(dòng) 每日 20分 /每周 100分 大雄的一周 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 業(yè)務(wù)員利用百分卡進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我分析（ 2/2） 自我分析 ?因?yàn)辄S金定律是 : 10:5:3:1:1 (電話(huà)約訪 :取得會(huì)談 :遞送建議書(shū) :簽要保書(shū) :收取保費(fèi) ) 所以行銷(xiāo)技巧接近完美 ,可惜活動(dòng)量不夠 ,所以業(yè)績(jī)表現(xiàn)不突出 . 每日 20分 /每周 100分 姓名 : 月 周 主管一周評(píng)語(yǔ) : 1 1 簽投保書(shū)份數(shù) 收取保費(fèi)份數(shù) 簽多少份投保書(shū)可以收取一單保費(fèi) 3 1 遞送建議書(shū)次數(shù) 簽投保書(shū)份數(shù) 送多少份建議書(shū)可以簽一份投保書(shū) 5 3 取得會(huì)談次數(shù) 遞送建議書(shū)次數(shù) 經(jīng)過(guò)幾次會(huì)談可以送出一份建議書(shū) 10 5 接觸 /電話(huà)約訪次數(shù) 取得會(huì)談次數(shù) 多少通電話(huà)可以取得一次會(huì)談 標(biāo)準(zhǔn)比例 一周銷(xiāo)售技能測(cè)評(píng) 11 4 4 3 3 2 2 1 大雄 11 第 2 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 業(yè)務(wù)主任利用百分卡診斷業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能 ,提供有針對(duì)性的輔導(dǎo) 分析結(jié)果 ?工作習(xí)慣不良 ：一周只工作了四天，其中兩天在周末 ?客源不足 ：約訪的次數(shù)過(guò)少，一周只打了 8個(gè)電話(huà)，可見(jiàn)小芬在客戶(hù)名單上有短缺的現(xiàn)象，進(jìn)而影響了活動(dòng)量 ?會(huì)談技巧不佳 ：只在電話(huà)約訪與取得會(huì)談上打轉(zhuǎn)，極有可能是言不及義，無(wú)法切入保險(xiǎn)主題 承諾 :我必須達(dá)成每日 20分或者每周 100分 *取得前三位推薦名單得 3分 ,隨后每一位得 1分 ,如果一次只獲得兩位不得分 . 一周總分 4 簽投保書(shū) 1 3 0 5 0 0 5 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 3 5 3 2 1 分值 14 總 分 取得 3位推薦名單 收取保費(fèi) 遞送建議書(shū) /壽險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù) /資料收集及建立 3 2 取得會(huì)談 8 1 1 3 接觸 /電話(huà)約訪 一周 次數(shù)小計(jì) 日 六 五 四 三 二 一 銷(xiāo)售活動(dòng) 每日 20分 /每周 100分 小芬的一周 3 2 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理利用百分卡進(jìn)行分析、改善 銷(xiāo)售活動(dòng) 約 訪 會(huì) 談遞送建議書(shū)收取保費(fèi)新增準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)營(yíng)業(yè)組 次數(shù) 次數(shù) 次數(shù) 次數(shù) 次數(shù)一組 % % %二組 77 % % %三組 % % %四組 % % %五組 % % %六組 % % %部門(mén)平均值 % % %總分?jǐn)?shù)約訪成功率遞交建議書(shū)率簽單率案例：某營(yíng)業(yè)部門(mén)月百分卡匯總表 問(wèn)題： ? 約訪成功率低導(dǎo)致會(huì)談 次數(shù)很少 解決方案： ? 督促五組提高銷(xiāo)售會(huì)談 次數(shù) 問(wèn)題： ? 總分低，活動(dòng)量少 解決方案： ? 督促一組提升活動(dòng)量， 主要通過(guò)提高約訪次數(shù) 進(jìn)而提高會(huì)談、簽單等 一系列活動(dòng)的次數(shù) 問(wèn)題： ? 簽單率不高 解決方案： ? 提高整個(gè)部門(mén)業(yè)務(wù)員的 需求分析能力，主要通 過(guò) SDPS訓(xùn)練以及五組主 任 /業(yè)務(wù)員的分享 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 業(yè)績(jī)FYP 百分卡 68分 98分 5000元 8000元 明星 貴族 懶人 庸才 對(duì)異?，F(xiàn)象應(yīng)重視，從中發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題 特征：活動(dòng)量低，僥幸成交；客戶(hù)市場(chǎng)較好 特征：多勞多得 特征：過(guò)于懶惰 特征：展業(yè)積極，但展業(yè)技巧低；或客戶(hù)市場(chǎng)有問(wèn)題 各部根據(jù)實(shí)際情況確定分值區(qū)間 不支持 大力表?yè)P(yáng) 鞭策 訓(xùn)練 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理利用百分卡及 “ 九宮圖 ” 追蹤業(yè)務(wù)員拜訪量 (示例 ) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?自我活動(dòng)管理工具 ?幫助養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣 ?幫助把業(yè)績(jī)目標(biāo)化為行動(dòng)目標(biāo)，進(jìn)而進(jìn)行目標(biāo)追蹤 ?幫助發(fā)現(xiàn)組員的問(wèn)題 ?有效輔導(dǎo)組員 ?掌握整個(gè)部門(mén)的活動(dòng)情況，有針對(duì)性地安排培訓(xùn)工作 ?追蹤業(yè)務(wù)員的拜訪量 ?可以及時(shí)察覺(jué)出異常狀況 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主任 部經(jīng)理 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?建立營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售支持系統(tǒng)的意義 ?與營(yíng)業(yè)區(qū)銷(xiāo)售支持系統(tǒng)的接口 ?營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售支持系統(tǒng)的主要內(nèi)容 與營(yíng)業(yè)區(qū)銷(xiāo)售支持系統(tǒng)的接口 營(yíng)業(yè)部主顧開(kāi)拓 業(yè)務(wù)員主顧開(kāi)拓 激勵(lì)活動(dòng)運(yùn)作 行銷(xiāo)工具管理 營(yíng)業(yè)部 細(xì)化公司主顧開(kāi)拓方案、做好宣導(dǎo)、訓(xùn)練輔導(dǎo)、氛圍營(yíng)造、追蹤等工作。保證公司方案執(zhí)行到最好的效果。在合適條件下制定部門(mén)主顧開(kāi)拓方案并執(zhí)行 以訓(xùn)練部門(mén)內(nèi)業(yè)務(wù)員主顧開(kāi)拓技能為主 細(xì)化公司激勵(lì)方案、做好宣導(dǎo)、氛圍營(yíng)造、追蹤等工作。保證公司方案執(zhí)行到最好的效果。做好部門(mén)日常激勵(lì) 做好征訂與下發(fā)工作；組織利用好公司各項(xiàng)資源 營(yíng)業(yè)區(qū) 細(xì)化總分公司主顧開(kāi)拓方案，如有需要制定配套方案做好宣導(dǎo)、訓(xùn)練組織、氛圍營(yíng)造、職場(chǎng)布置等工作，定期評(píng)估營(yíng)業(yè)部主顧開(kāi)拓的效果并予以追蹤 提供訓(xùn)練支持，提出營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員的主顧開(kāi)拓要求并定期加以追蹤 細(xì)化公司激勵(lì)方案、做好宣導(dǎo)、氛圍營(yíng)造、職場(chǎng)布置等工作。 提供指導(dǎo)與幫助，監(jiān)督是否使用違規(guī)行銷(xiāo)工具 營(yíng)業(yè)區(qū)、營(yíng)業(yè)部在銷(xiāo)售支持系統(tǒng)的各自工作職責(zé)重點(diǎn) 營(yíng)業(yè)部主顧開(kāi)拓方案的制定與實(shí)施 營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售支持系統(tǒng)關(guān)鍵概念圖 營(yíng)業(yè)部主顧開(kāi)拓 業(yè)務(wù)員主顧開(kāi)拓的流程 業(yè)務(wù)員主顧開(kāi)拓 行銷(xiāo)工具定義及分類(lèi) 行銷(xiāo)工具管理流程 百分卡 行銷(xiāo)工具管理 課程回顧 總分公司競(jìng)賽 方案的執(zhí)行 激勵(lì)活動(dòng)的運(yùn)用 公司主顧開(kāi)拓方案的細(xì)化與執(zhí)行 業(yè)務(wù)員主顧開(kāi)拓的主要形式 營(yíng)業(yè)部競(jìng)賽方案的制定與執(zhí)行 日常激勵(lì) Thank You!