【正文】 銷工作，盡可能地滿足消費者需求，促成交易。（3）自我培訓(xùn)。即自我充電。通過受訓(xùn)人員分析推銷實例和預(yù)先設(shè)計推銷過程中可能會遇到的問題來進行。例如，推銷過程中，我們通常會遭遇拒絕，那遭遇拒絕時，我們該怎么辦呢？這時我們就可以通過預(yù)先設(shè)計各種可能的拒絕來進行一一應(yīng)對。首先，消費者的拒絕有真實的拒絕和暫時的拒絕之分。真實的拒絕，如向沒有化妝習(xí)慣的男生推銷我們的卸妝棉，理所當(dāng)然會遭遇拒絕，這時，我們可通過創(chuàng)造其需求條件，比如說買來贈送女朋友來促成交易。而暫時的拒絕，即可能因產(chǎn)品因素、價格因素或服務(wù)因素等等暫時拒絕購買，但仍有購買可能。這時，我們就可以通過回答消費者的疑慮來促成交易。人員推銷的基本形式由于大賽要求的限制，我們只能采取柜臺推銷形式。在三天的現(xiàn)場展銷期中，我們將在中心花園設(shè)置我們固定的專賣店，通過專賣店現(xiàn)場的特色布置和廣告、人員宣傳吸引消費者進入我們的專賣店，然后由我們的專業(yè)銷售隊伍接待，進行產(chǎn)品的介紹和推銷。人員推銷的基本策略主要考慮采用九種人員推銷的策略：（1）試探性策略。也稱“刺激—反應(yīng)”策略。這種策略是在不了解消費者的情況下，推銷人員運用刺激性手段引發(fā)消費者產(chǎn)生購買行為的策略。具體內(nèi)容是推銷人員事先設(shè)計好能引起消費者興趣、能刺激消費者購買欲望的推銷語言，通過滲透性交談進行刺激，在交談中觀察消費者的反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對策，并選用得體的語言，再對消費者進行刺激，進一步觀察消費者的反應(yīng)，以了解消費者的真實需要，誘發(fā)購買動機，引導(dǎo)產(chǎn)生購買行為。（2）針對性策略。也稱“配方—成交”策略。是指在基本了解消費者情況的前提下，有針對性地對消費者進行宣傳、介紹，以引起消費者的興趣和好感，從而達到成交的目的。（3）誘導(dǎo)性策略。也稱“誘發(fā)—滿足”策略。是指推銷人員運用能激起消費者某種需求的說服方法，誘發(fā)引導(dǎo)消費者產(chǎn)生購買行為。這是一種創(chuàng)造性推銷策略，要求推銷人員能因勢利導(dǎo)，誘發(fā)、喚起消費者的需求，并能不失時機地宣傳介紹和推薦所推銷的產(chǎn)品，以滿足消費者對產(chǎn)品的需求。（4）處理抱怨策略。主要包括以下幾方面：一是勇于認錯及道歉，先求取緩沖的機會及時間，再予以分析；二是認真傾聽消費者的抱怨，并藉此對產(chǎn)品進行進一步的再宣傳；三是配合運用“消費者意見調(diào)查表”的方式，及時了解并化解消費者的抱怨，不斷改進產(chǎn)品及產(chǎn)品服務(wù)；四是始終堅信，有問題點才有機會點，有機會點才有切入點。有切入點才有解決點。有解決點才有購買點。唯有產(chǎn)生購買點業(yè)績才會提升；五是挑剔的消費者才是真正的買主，只要你能耐心地化解他的抱怨，他就能成為你最忠誠的消費者。（5）購買動機策略。消費者在需求上的心理是“既怕得又怕失去”，其思考模式有一種心理補償作用，在理性上認為需要，在感性上認為想要，就易產(chǎn)生購買動機。因此我們有必要通過把握消費者的購買動機去促成交易的成功。關(guān)于動機理論較有名的為馬斯洛Maslow的五個需求層次說，茲從推銷角度介紹如下：第一，自我實現(xiàn)需要（selfactualization）：尋求自我成就、自我滿足的需求。我們的EC濕巾產(chǎn)品系列能帶給人一種神采飛揚的、自信的自我形象。第二， 尊重需要（esteem）：包括自尊、自主、成就感、地位、認可和關(guān)注等。EC濕巾產(chǎn)品系列讓我們隨時保持清新、舒爽、潔凈、健康的自我形象，有助于我們充滿自信，贏得他人認可。第三， 社交需要（social）：包括愛情、歸屬、接納、友誼的需要。EC濕巾產(chǎn)品系列代表著呵護與關(guān)愛，是滿足這些需要的紐帶。第四， 安全需要（safety）：保護自身免受傷害的需要。EC消毒系列的產(chǎn)品將會很方便地滿足這方面的需要。第五， 生理需要（physiological）：對食物、衣物、水、性以及其他方面的身體需要。身體衛(wèi)生潔凈方面的需要離不開使用方便的EC濕巾產(chǎn)品系列。（6）百分百消費者滿意策略。推銷就是為消費者提供快樂及利益，使消費者放心地購買的同時為自己帶來利益。在此特別強調(diào)P理論的運用以達到100%消費者滿意度（customer satisfaction）。第一，針對價格（price）：推銷高手應(yīng)注意不要把自己陷于價格戰(zhàn)之中，應(yīng)強調(diào)價值為重，提高附加價值的功效，引導(dǎo)消費者在價格上進行差異性比較。一分錢一分貨。第二，針對商品(product)：商品設(shè)計要依據(jù)市場的需求來設(shè)計，以滿足市場的需求為依歸。在這次模擬公司動作中，我們的促銷商品為現(xiàn)成的產(chǎn)品，無法進行根本的設(shè)計改變，但我們可據(jù)此對商品進行一些簡單的產(chǎn)品包裝，如為適應(yīng)學(xué)生市場年輕、青春、時尚的特點，我們可用一些新穎別致的包裝袋進行簡單的產(chǎn)品包裝。第三， 針對促銷(promotion)：掌握消費者的各種心理條件予以滿足。第四， 針對人員(personal)：人員訓(xùn)練有素，服務(wù)親切而專業(yè)。第五， 針對實體(physical facilities)：使消費者不但能看到、摸到、聽到尚且能嗅到，以符合“心到、口到、手到、眼到”之要求。第六， 針對程序（process）：不斷的電話、短信、直接拜訪以了解售后使用。第七， 針對通路（promotion）：方便、快速、服務(wù)到家?？傊?，滿足消費者要重視人性的包裝，而非偽裝。在技巧處理上，可由售后服務(wù)部做售后的聯(lián)絡(luò)與關(guān)心，使消費者有被重視的感受。同時要求每一個員工都來為百分之百滿意努力，因為整合效果遠大于個人行為。（7）肢體語言策略。主要體現(xiàn)在二個方面：一是微笑服務(wù)，即臉上動作以微笑親和為主，笑臉迎客，讓消費者產(chǎn)生好心情，從而產(chǎn)生購買行為；二是服裝搭配上要使人信任，有專業(yè)形象，讓消費者產(chǎn)生購物安全感，用得放心。（8）形容詞策略。在業(yè)務(wù)推展中，對各種商品常用形容詞，可增加消費者想象空間產(chǎn)生感，加深消費者對商品的印象，并且常用形容詞及正面的、完整的、好的、高雅的字眼能促使消費者產(chǎn)生較高的購買欲望。（9）。常說請(please)，對不起(excuse me)及謝謝(thank you)等禮貌話，并常贊美，將使消費者對你的印象良好，從而產(chǎn)生較高的購買欲望。 廣告策略目標(biāo) 充分發(fā)揮廣告“廣而告之”的作用，把潛在的消費者從四面八方拉向我們的產(chǎn)品，讓消費者有機會認識和了解我們的產(chǎn)品，同時為我們進一步推介我們的產(chǎn)品，挖掘和創(chuàng)造消費者的購買需求，引起消費者的購買欲望，從而促成購買行為的發(fā)生提供條件，進而達到我們的廣告策略目標(biāo)：產(chǎn)品促銷和品牌推廣。我們將從設(shè)計品牌吉祥物、海報廣告、立體廣告、現(xiàn)場真人廣告show和DV廣告來展開我們的廣告宣傳攻勢。廣告宣傳重點及時間安排（1）宣傳重點：打造清爽、舒適和健康的品牌形象（2）宣傳口號： Easy clean， easy for life （3）宣傳格調(diào)： 浪漫 夢幻 高雅（4）宣傳時間： 2007年4月16日—2007年4月26日集體宣傳（1）吉祥物。具體做法如下：（a） 亮相時間：4月24日開幕式。（b）主要制作材料：白紙、帽子、各種裝飾品（c）模型描述：吉祥物模型為：第一，身體穿著以EC~2濕巾包裝袋為圖樣的衣服，再在衣服上加以裝飾。直觀地體現(xiàn)我們的主打產(chǎn)品。即先用硬紙皮作為輔助材料，再在表面用透明膠粘上EC~2品牌的圖樣。第二，頭上戴著太陽帽，面帶笑容。給人一種青春、活力、動感的feel，象征我們團隊全體人員有上進、有激情、有理想的人生態(tài)度。第三，以清涼夏日為背景，體現(xiàn)這個品牌的形象，即清爽、舒適、健康。第四，主題顏色為淡藍，具有浪漫、典雅的氣氛，給人視覺上的享受。（d）作用：在25秒鐘的時間內(nèi)向觀眾表現(xiàn)品牌的特色，給觀眾留下深刻的印象。（2）海報廣告。分為小海報、大海報和X架海報三種。（a）小海報。其大小為55CM（橫）*50CM（豎），形式為手繪，見圖74。55CM50CM 10CM(留作粘貼大賽賽徽及字樣) 圖74 小海報示意圖小海報的內(nèi)容可考慮二個方案，其中方案2為備用方案：方案1： 以淡藍色為背景色，用文字表達濕紙巾品牌的各個系列產(chǎn)品，旁邊畫上卡通漫畫圖片，體現(xiàn)浪漫的品牌形象，使我們的產(chǎn)品一目了然地展現(xiàn)在觀眾面前。方案2 （備用方案）：以淡綠色為背景色，配以我們濕紙巾品牌的各個系列產(chǎn)品的圖案，和在空中飛舞的蒲公英，再畫上一個卡通漫畫女孩，體現(xiàn)清新健康與活力的品牌形象。（b）大海報。其大小為100CM（橫）*100CM（豎），形式為手繪，見圖75。 100CM10CM100CM（ 留作粘貼大賽賽徽及字樣）50CM 圖75 大海報示意圖大海報的內(nèi)容可考慮二個方案，其中方案2為備用方案： 方案1：用天藍色作為底色，然后在上面做EC~2的立體字體，字體用彩帶編織，再畫上“薄荷仔”——我們的形象代表，最后寫上本公司的口號或宣傳語。方案2（備用方案）：背景為南極景色，再畫一對企鵝，感受冰涼的感覺，再在天空或雪山上用手工制作EC~2字樣，配以文字說明，突出“‘爽’到極點”的主題。（c）X架海報。其大小為60CM（橫）*160CM（豎），形式為噴畫，見圖76。X架海報的內(nèi)容可考慮二個方案，其中方案2為備用方案： 方案1：以藍天、沙漠為背景色，上面用一定篇幅以文字形式寫上我們的品牌簡介、團隊文化。一個人踩著“滑板”(滑板為我們的主打品牌EC2濕紙斤，上面寫著“EC~2”字樣)。他所滑過的一條沙漠小道都變成了冰。這樣既體現(xiàn)了產(chǎn)品的清爽和消費者的青春活力，又直觀地表達了品牌的基本信息。方案2 (備用方案)：以商家提供的EC~2產(chǎn)品包裝外表為整幅噴畫的背景，上面用一定篇幅以文字形式寫上我們的品牌簡介、團隊文化，并加上產(chǎn)品系列的圖樣。60CM 10CM（留作粘貼大賽賽徽及字樣） 160CM 圖76 X架海報示意圖（3）戶外立體模型廣告。擬設(shè)立二個戶外立體模型廣告：（a）立體模型廣告一。其大小為長120CM、寬30CM、高70CM，其所用材料為硬紙箱、白紙和竹棍。具體地：第一，模型描述：用EC~2濕紙巾的包裝外型作為整個宣傳模型的基本結(jié)構(gòu)來源，即把濕紙巾的外型擴大化，做成一個模型。再加上兩只腳，使其能夠固定，再加上了一雙手使模型更加人性化，更加動感。考慮到模型的固定性和防水性，在原來的基礎(chǔ)上加上一個古典型的屋頂(用泡沫板制作)，和一個大的固定板(由于成本和時間問題，向?qū)W校工地借了一塊厚木板)。第二，作用：作為集體宣傳用。地點由學(xué)院統(tǒng)一安排，抽簽決定宣傳位置。印有EC~2的濕巾模型可以讓同學(xué)們一眼就看出我們的品牌和產(chǎn)品。第三，擺放位置：圖77中的1號位置5中心花園123411109867 圖77立體模型廣告一擺放位置圖（b）立體模型廣告二。其大小為長150CM、寬50CM、高100CM，其所用材料為泡沫板、PT板、小竹棍、白紙和紙巾。具體地： 第一，模型描述：制作一個滑雪場模型。用泡沫板圍成一個“滑雪場”，在“滑雪場”上封上一層透明塑料薄膜（防水），里面放很多假雪花，背面有“雪山”(在泡沫板上畫)、在“雪山”下面擺上“薄荷仔”和“西柚女” 模型，飛揚的“雪花”(用紙巾做成效果)，并用小竹棍在背面支撐著。再用其它材料進行裝飾。由于擺放的地點是水泥地，需用繩子綁著磚頭壓住底部。第二，作用：體現(xiàn)了我們的產(chǎn)品定位清爽潔凈，瞬間神采飛揚。以冰涼的表現(xiàn)形式突出了產(chǎn)品的使用效果。第三，擺放位置：圖78的1號位置校道草地 草地統(tǒng)一宣傳區(qū)（藍色）二飯草地 圖78 立體模型廣告二擺放位置圖（3）現(xiàn)場真人廣告show。（4）DV廣告。在5月10日PPT演示當(dāng)晚出現(xiàn)。自由宣傳（1）計劃申請的地點。首選：3號位置；備選：4，14，19，20，21 (具體參照學(xué)院提供的圖樣)（2）宣傳計劃。采用風(fēng)車、貼紙扇、立體模型和傳單四種宣傳方式： （a）風(fēng)車。其大小為長100CM、寬20CM、高200CM，用商家提供的宣傳海報作為材料、鐵絲和固定腳架，且內(nèi)容描述為：用海報做成有若干個會轉(zhuǎn)動風(fēng)車扇的風(fēng)車，擺成“EC~2”字樣。再在兩旁懸掛四把紙扇。（b）擺立體模型。其大小為長30CM、寬10CM、高150CM，所用材料為紙箱、白紙和紙巾，且內(nèi)容描述為：用白紙糊在紙箱外面，做成一個紙巾盒，上面放上紙巾，直觀地表示我們的產(chǎn)品是濕紙巾。（具體的宣傳方案會根據(jù)申請到的地點而靈活變動）（d）傳單。印上濕巾的幾種系列，并附以產(chǎn)品的介紹和功能。在現(xiàn)場布展三天的時間內(nèi)向同學(xué)們派發(fā)。而且在組委會設(shè)置的地點放置宣傳單，以供消費者取閱?，F(xiàn)場布展 現(xiàn)場布展的時間為現(xiàn)場展銷期間。 銷售促進策略具有短期促銷效果顯著的特點，針對我們的市場相對集中，銷售布展的時間較短的情況，我們有必要進行適當(dāng)?shù)匿N售促進，具體地： 贈送樣品在銷售現(xiàn)場向消費者免費贈送試用樣品，以鼓勵消費者認購，同時獲取消費者對產(chǎn)品的反映。廉價包裝根據(jù)產(chǎn)品組合方案，對各種產(chǎn)品套裝組合進行廉價包裝，以誘發(fā)經(jīng)濟型消費者需求，擴大消費者市場。限期銷售 在促銷現(xiàn)場，用醒目的字眼標(biāo)明“僅售三天，過期不候；機會難得，不容錯過！”，以鼓勵消費者迅速進行購買行為。 公共關(guān)系是一門“內(nèi)求團結(jié)，外求發(fā)展”的經(jīng)營管理藝術(shù)，是一項與企業(yè)生存發(fā)展休戚相關(guān)的事業(yè)。為樹立良好的企業(yè)形象和增加消費者對產(chǎn)品的購買欲望，我們策劃公關(guān)事件如下： 問卷調(diào)查，傾聽消費者心聲 制定調(diào)查問卷，針對品牌、產(chǎn)品等進行民意測評，獲取各方面的第一手資料為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)，不斷地完善我們的產(chǎn)品服務(wù)，贏得消費者的忠誠度。