【正文】 一級渠道 我們處于銷售商環(huán)節(jié)，采取直接從生產(chǎn)者采購產(chǎn)品，銷售給消費者。 高檔兵馬俑（包括，大件，做工精細，材料成本高）市場的平均價格為 1000 元——2022 元品牌價格加成20%服務(wù)價格加成5%，質(zhì)量保證價格加成 5%推出市場的價格為 1300—2300元中檔兵馬俑（包括，小件，做工簡單，原料成本低）市場的平均價格為 200 元——1000 元品牌價格加成10%服務(wù)價格加成5%，質(zhì)量保證價格加成 5%推出市場的價格為 240——1200元低擋兵馬俑 市場價在 200 元以下無 服務(wù)價格加成5%吸引大眾消費者，起到廣泛宣傳的作用，建立起良好的形象和口碑秦俑文化工藝品連鎖店40方式的選擇為“聯(lián)營分銷”我們與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合起來進行銷售。這樣的優(yōu)勢為：有 利 于 產(chǎn) 、 需 雙 方 溝 通 信 息 ， 可 以 按 需 生 產(chǎn) ， 更 好 地 滿 足 目 標(biāo) 顧 客 的 需 要 。由 于 是 面 對 面 的 銷 售 ， 用 戶 可 更 好 地 掌 握 商 品 的 性 能 、 特 點 和 使 用 方 法 ； 生產(chǎn) 者 能 直 接 了 解 用 戶 的 需 求 、 購 買 等 特 點 及 其 變 化 趨 勢 ， 進 而 了 解 競 爭 對手 的 優(yōu) 勢 和 劣 勢 及 其 營 銷 環(huán) 境 的 變 化 ， 為 按 需 生 產(chǎn) 創(chuàng) 造 了 條 件 。 可 以 降 低 產(chǎn)品 在 流 通 過 程 中 的 損 耗 。 由 于 去 掉 了 商 品 流 轉(zhuǎn) 的 中 間 環(huán) 節(jié) ， 減 少 了 銷 售 損 失 ， 有 時 也 能 加 快 商 品 的 流 動 。 可 以 使 購 銷 雙 方 在 營 銷 上 相 對 穩(wěn) 定 。 一 般 來 說 ，直 銷 渠 道 進 行 商 品 交 換 ， 都 簽 訂 合 同 ， 數(shù) 量 、 時 間 、 價 格 、 質(zhì) 量 、 服 務(wù) 等 都按 合 同 規(guī) 定 履 行 ， 購 銷 雙 方 的 關(guān) 系 以 法 律 的 形 式 于 一 定 時 期 內(nèi) 固 定 下 來 ， 使雙 方 把 精 力 用 于 其 他 方 面 的 戰(zhàn) 略 性 謀 可 以 在 銷 售 過 程 中 直 接 進 行 促 銷 。 企 業(yè)直 接 分 銷 ， 實 際 上 又 往 往 是 直 接 促 銷 的 活 動 。 例 如 ， 企 業(yè) 派 員 直 銷 ， 不 僅促 進 了 用 戶 訂 貨 ， 同 時 也 擴 大 了 企 業(yè) 和 產(chǎn) 品 在 市 場 中 的 影 響 ， 又 促 進 了 新 用戶 的 訂 貨 。? 渠 道 的 管 理我 們 選 擇 為 連 鎖 商 店 經(jīng) 營 運 作 模 式 。 指 的 是 在 同 一 資 本 系 統(tǒng) 的 統(tǒng) 一 管 理 之下 ， 分 設(shè) 兩 個 以 上 的 商 店 。 其 經(jīng) 營 業(yè) 務(wù) 在 一 定 程 度 上 受 總 店 的 控 制 ， 每 一家 商 店 都 是 這 個 集 團 的 構(gòu) 成 單 位 。 一 般 總 店 控 制 范 圍 有 ： ① 統(tǒng) 一 店 名 ，對 商 店 地 點 的 選 定 ， 設(shè) 施 的 提 供 ， 主 要 人 員 的 安 排 和 教 育 均 由 總 店 負 責(zé) ； ② 商 品 的 采 購 、 保 管 和 廣 告 由 總 店 控 制 ； ③ 總 店 直 接 向 廠 家 進 貨 ， 發(fā) 送給 各 商 店 ， 并 規(guī) 定 經(jīng) 理 的 銷 售 權(quán) 利 。 這 種 商 店 的 主 要 特 點 是 ： 其 管 理 制 度秦俑文化工藝品連鎖店41相 當(dāng) 標(biāo) 準(zhǔn) 化 。 連 鎖 組 織 中 各 家 商 店 在 計 價 上 、 宣 傳 推 廣 上 以 及 售 貨 方 式 上都 有 統(tǒng) 一 形 象 ， 使 消 費 者 無 論 走 到 哪 里 從 視 覺 上 首 先 感 到 是 同 一 組 織 的連 鎖 商 店 。 我 們 的 優(yōu) 勢 為 ① 能 提 高 和 擴 大 商 店 規(guī) 模 經(jīng) 營 的 聲 譽 。 ② 由 于這 類 商 店 統(tǒng) 一 進 貨 ， 又 是 直 接 與 生 產(chǎn) 廠 家 或 自 身 企 業(yè) 經(jīng) 營 的 工 廠 建 立 直 接的 產(chǎn) 銷 關(guān) 系 ， 進 貨 批 量 大 、 不 經(jīng) 批 發(fā) 商 轉(zhuǎn) 手 、 經(jīng) 營 費 用 低 ， 因 此 價 格 低 ，可 以 享 受 特 別 折 扣 ， 運 輸 成 本 也 低 。 ③ 在 市 場 預(yù) 測 、 存 貨 、 訂 價 策 略 和宣 傳 推 廣 技 術(shù) 方 面 都 有 比 較 進 步 的 管 理 辦 法 ， 因 而 經(jīng) 濟 效 益 較 高 。 ④ 由于 總 公 司 實 行 產(chǎn) 銷 直 掛 ， 這 樣 產(chǎn) 品 的 質(zhì) 量 、 性 能 、 包 裝 、 進 貨 時 間 均 可 據(jù)商 店 和 顧 客 的 要 求 設(shè) 計 和 改 進 ， 以 滿 足 各 方 面 的 需 要 。 其 缺 點 是 ： 由 于 集中 進 貨 、 統(tǒng) 一 管 理 ， 各 個 商 店 往 往 缺 乏 因 地 制 宜 的 靈 活 性? 物流方案 物流的產(chǎn)生是生產(chǎn)力和社會經(jīng)濟發(fā)展的結(jié)果，從管理學(xué)與工業(yè)工程的角度看，它是連接生產(chǎn)系統(tǒng)與經(jīng)濟系統(tǒng)不可缺少的部分。他是即資源領(lǐng)域和人力領(lǐng)域后，被稱為“第三利潤源”這足以體現(xiàn)它的在現(xiàn)代經(jīng)濟中的重要性。它企業(yè)的內(nèi)容主要包括運輸，倉儲，裝卸，配送等。一下從這幾方面來制定一個可行的，成本最小的物流計劃，保證企業(yè)的利潤最大化，社會效應(yīng)最優(yōu)化。一：運輸方案 運輸是使物品發(fā)生場所，空間移動的一種物流活動。運輸長期以來是企業(yè)成本的主要組成部分，因此降低運輸成本對企業(yè)至關(guān)重要。同時也是降低物流成本的重要環(huán)節(jié)。 秦俑文化工藝品連鎖店42西 安 地 處 中 國 的 地 理 中 心 ， 作 為 聯(lián) 接 西 部 的 重 要 交 通 樞 紐 ， 西 安 已 形 成了 以 航 空 、 鐵 路 、 公 路 為 主 的 現(xiàn) 代 化 立 體 交 通 網(wǎng) 絡(luò) 。 西 安 是 祖 國 大 西 北 的 交通 樞 紐 ， 各 種 交 通 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 相 當(dāng) 齊 全 ， 交 通 發(fā) 達 且 方 便 。 從 目 的 地 來 看 ， 貨物 都 是 運 到 全 國 的 大 中 型 城 市 ， 所 以 運 輸 是 比 較 簡 單 的 。 以 上 是 從 供 應(yīng) 地 來 分 析 ， 從 銷 售 市 場 所 在 地 來 看 。 該 產(chǎn) 品 豬 銷 售 地 是 全國 的 大 中 型 城 市 。 例 如 ， 南 京 ， 上 海 ， 北 京 ， 河 南 洛 陽 等 。 這 些 地 方 大 都 交通 方 便 ， 運 輸 較 為 容 易 。 運 輸 方 式 可 選 擇 性 強 ， 對 于 降 低 運 輸 成 本 舉 足 輕 重 。2． 產(chǎn) 品 特 點 分 析本 產(chǎn) 品 比 較 特 殊 ， 從兵種看，有步兵、車兵、騎兵等不同的類型；從職務(wù)看，有高級軍吏俑、中級和下級，以及一般武士俑，陶俑的穿戴和兵器配備，也隨職務(wù)和兵種的不同而迥然有異。雖然只有幾十厘米高，但是嚴(yán)格按照兵馬俑原件制作。經(jīng)高溫?zé)?，是不可多得的精美禮物。外包裝為錦緞盒。本產(chǎn)品分仿青石，鍍銅和做舊 3 種。從制作上看，本產(chǎn)品屬于易碎物品，運輸應(yīng)該選用比較安全的方式。3．運輸方式 基于產(chǎn)品特征，目標(biāo)地點的選擇來看，為了實現(xiàn)成本最小，我們做出以下選擇：a. 公 鐵 聯(lián) 運鐵 路 運 輸 的 特 點 是 安 全 ， 速 度 較 快 且 費 用 低 。 它 主 要 適 用 于 大 宗 的 ， 單 一 的 ，秦俑文化工藝品連鎖店43長 距 離 的 運 輸 ， 這 點 非 常 適 合 項 目 的 要 求 ， 同 時 也 符 合 我 們 成 本 最 低 的 宗 旨 。而 公 路 運 輸 主 要 適 用 于 短 途 的 ， 城 市 周 邊 運 輸 。 一 般 情 況 下 ， 貨 物 的 聚 集和 發(fā) 散 都 采 用 公 路 運 輸 。 而 且 目 標(biāo) 地 點 都 是 城 市 ， 故 可 采 用 這 種 方 式 將 貨 物運 到 分 銷 地 。 我 們 選 擇 的 目 標(biāo) 城 市 基 本 運 輸 信 息 如 下 : 達 城 市 ， 2 公斤以內(nèi)費用 20 元；2 公斤－3 公斤費用 30 元；3 公斤到－4公斤費用 50 元；大約 5 天內(nèi)到。如果是大批量的運輸將有批量 優(yōu)惠，價格會相對便宜。 到 各 分 銷 地 ， 可 以 聯(lián) 系 當(dāng) 地 物 流 公 司 。 流 外 包 隨 著 第 三 方 物 流 越 來 越 專 業(yè) 化 和 規(guī) 模 化 ， 他 為 社 會 創(chuàng) 作 的 價 值 也 與 日 俱 增 。同 時 隨 著 競 爭 的 加 劇 ， 企 業(yè) 把 精 力 放 在 自 己 的 主 業(yè) 上 ， 將 不 是 自 己 核 心 業(yè) 務(wù)的 物 流 一 部 或 全 部 轉(zhuǎn) 包 。 即 委 托 第 三 方 物 流 公 司 處 理 ， 這 樣 既 節(jié) 約 成 本 ， 又有 更 多 時 間 作 自 己 的 主 業(yè) 。 因 此 我 們 對 部 分 城 市 可 以 采 用 這 種 方 式 。 具 體信 息 如 下 ：物 流 公 司 西 安 通 源 物 流 有 限 公 司聯(lián) 系 人 楊 經(jīng) 理手 機 13709269823 15332487779電 話 02962665605傳 真 029—62665604網(wǎng) 址 聯(lián) 系 方 式郵 箱 秦俑文化工藝品連鎖店44二 ： 倉 儲 方 案 倉 儲 是 指 通 過 倉 庫 將 物 品 進 行 保 管 和 儲 存 。 一 個 好 的 物 流 一 定 離 不 開 有 效的 倉 儲 。 倉 儲 是 物 流 中 的 重 要 環(huán) 節(jié) 倉 儲 可 優(yōu) 化 商 品 流 通 ， 節(jié) 約 流 通 費 用 ； 除此 ， 倉 儲 還 可 保 證 商 品 在 流 通 過 程 中 的 質(zhì) 量 ； 倉 儲 為 商 品 流 向 市 場 做 準(zhǔn) 備 。倉 儲 對 這 個 項 目 是 相 當(dāng) 重 要 的 。1. 倉 儲 環(huán) 境 要 求根 據(jù) 產(chǎn) 品 特 點 ， 對 倉 儲 有 以 下 幾 個 要 求 ：a. 安 全 性 產(chǎn) 品 多用陶冶結(jié)合的方法制成，先用陶模型做出初胎，再覆蓋一層細泥進行加工刻畫加彩，有的是先燒后接，有的是先接再燒。當(dāng)年的兵馬俑各個都有鮮艷和諧的彩繪。這表明產(chǎn)品屬于易碎物品，因此要求必須保證安全，防止毀壞。b. 防 腐 蝕 性 產(chǎn) 品 不 耐 腐 蝕 ， 因 此 需 選 擇 一 個 干 燥 ， 通 風(fēng) 環(huán) 境 。2． 方 式 選 擇 共 倉 儲使 用 公 共 倉 庫 可 以 比 ， 避 免 管 理 上 的 困 難 ， 可 以 滿 足 企 業(yè) 在 庫 存 高 峰 期 大 量額 外 的 庫 存 要 求 。 公 人 的 培 訓(xùn) 和 管 理 是 任 何 一 類 倉 庫 所 面 臨 的 一 個 重 要 問 題 。本 產(chǎn) 品 屬 于 小 批 量 的 ， 帶 有 一 定 季 節(jié) 性 的 。 選 擇 公 共 倉 儲 更 能 節(jié) 約 成 本 ， 這實 際 也 是 一 種 外 包 物 流 ， 可 以 聯(lián) 系 當(dāng) 地 的 倉 儲 公 司 。 有 倉 庫 倉 儲秦俑文化工藝品連鎖店45， 自 有 倉 庫 可 讓 企 業(yè) 更 好 的 控 制 庫 存 ， 企 業(yè) 擁 有 倉 庫 所 有 權(quán) ， 作 為 貨 主 能 夠?qū)?倉 庫 實 施 最 大 限 度 的 控 制 。 同 時 管 理 更 加 靈 活 ， 即 企 業(yè) 可 以 根 據(jù) 實 際 的 要求 ， 合 理 布 局 合 理 管 理 倉 庫 ； 除 此 之 外 ， 還 可 以 樹 立 企 業(yè) 良 好 形 象 。四．促銷策略 廣告策略 鎖定目標(biāo)市場的廣告策略現(xiàn)在消費者基本上是受到廣告影響較大的一代人，對廣告比較敏感超過 30%的消費者會嘗試購買廣告介紹的產(chǎn)品或直接根據(jù)廣告選擇所需產(chǎn)品即使是堅持買自己平時信任的品牌、很少理會廣告。 廣告首先要針消費者的的心理特點宣傳。中國是一個禮儀之邦，在人際交往中重視禮尚往來，兵馬俑定位在工藝品，一種禮品，包含一定的文化，凸顯了消費者對文化的追求。廣告訴求重在感情的傳遞和溝通而非事實闡述或說教。表達方式應(yīng)新穎別致，以吸引消費者的注意。 廣告目標(biāo)確定之后，者。傳統(tǒng)的媒體如電視、報紙都是大眾媒體傳播面廣影響面也大但是針對性略顯不足。企業(yè)需要更貼近消費者的廣告媒體直接將信息傳遞到目標(biāo)市場。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點考慮選擇以下媒體:(1)互聯(lián)網(wǎng)廣告。新興的廣告媒體因其成本低，針對性強近年得到迅速發(fā)展，但在我國目前還處于初始階段。今后隨著上網(wǎng)人數(shù)增加和網(wǎng)上購物的發(fā)展將會有較大發(fā)展。因此企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，秦俑文化工藝品連鎖店46在學(xué)生經(jīng)常訪問的網(wǎng)站有針對性的進行產(chǎn)品信息的發(fā)布和傳播，結(jié)合網(wǎng)上購物，促進產(chǎn)品的宣傳和銷售。 廣告宣傳方案策劃期內(nèi)前期可以做一些宣傳、促銷活動，接觸消費者策劃期內(nèi)前期可以做一些宣傳、促銷活動，接觸消費者。舉辦一些宣傳兵馬俑的文化的活動。舉辦一些專門針對中間商的商業(yè)宣傳活動，向他們宣傳兵馬俑紀(jì)念品中的潛在商機。鼓勵中間商購買并大批量地購買，對其第一次購買和購買數(shù)量較多的中間商，給予一定的折扣優(yōu)待，購買數(shù)量越大，折扣越多。? 銷后適時推出誠征代理商廣告 １．選擇代理商的好處： a．可以充分利用代理商的資金加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低企業(yè)的資金風(fēng)險． b．迅速打開市場，代理商充分熟悉當(dāng)?shù)氐牡赜蛱匦?、消費習(xí)慣以及具有良好的客情關(guān)系。能充分利用此優(yōu)勢來迅速打開市場． c．節(jié)儉市場開發(fā)費用，可以減少機構(gòu)的重復(fù)設(shè)置，比如售后服務(wù)機構(gòu)；利用代理商