【正文】 給予消費者建立一種文化性消費。本項目倡導(dǎo)一種科學(xué)的安全的高回報高收益的投資理念，并給予實在而專業(yè)的關(guān)懷。（3）推廣策略執(zhí)行按照我司的市場定位的思路，在項目的營銷推廣策略上也相應(yīng)地作出呼應(yīng)，即分階段進行推售，以便能夠及時而靈活地掌握銷售的進度和市場的變化，隨時作出調(diào)整，務(wù)求達致旺銷。我司一直堅持，在實際操作中比主題概念更重要的是營造一個概念的支持體系，否則在市場競爭中，就會經(jīng)不起時間的考驗。所以在推廣執(zhí)行中，我司設(shè)定本項目的支持體系為本案的優(yōu)點即絕版區(qū)域所造就的投資前景、主題理念、產(chǎn)品規(guī)劃、區(qū)位優(yōu)勢、分區(qū)經(jīng)營管理理念、投資回報率、敢于挑戰(zhàn)高性價比等。本項目推廣主題將以項目倡導(dǎo)的投資生活與品牌文化的內(nèi)涵體現(xiàn)項目的賣點，在此基礎(chǔ)上完成對項目主賣點“投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品規(guī)劃、分區(qū)經(jīng)營管理理念、投資回報率、高性價比”的訴求。在入市策略上，由于后期其他一些樓盤的商業(yè)開發(fā)可能造成對項目的一定沖擊，所以通過“水壩”策略——利用時間上的優(yōu)勢，積蓄半年時間的招商，根據(jù)我司對招商流程、項目情況的了解，建議在明年12月商場整體開業(yè)，讓入住商家集體開業(yè)提高聲勢。以聚集人氣來達到刺激購買欲，在短時間內(nèi)不斷通過各種炒作、廣告、來制造社會轟動的效應(yīng)。給目標受眾留下深刻好感跟印象，達成理想的效果。針對最大的客戶群體，利用現(xiàn)有的客戶資源，以及項目本身的客戶資源(?？湾迺T跟其余項目所有業(yè)主)，我們的強大連鎖網(wǎng)絡(luò)資源。加上前期項目?？湾薜某晒I銷宣傳推廣鋪墊,也對手頭的重點客戶（包括現(xiàn)在一、二期的業(yè)主與準業(yè)主,內(nèi)部會員）進行集中的、有針對性的開展一系列推介活動。通過開發(fā)商招商部的前期招商部署和正常銷售節(jié)奏的調(diào)整，建議在本項目招商過程中進行銷售性質(zhì)的宣傳（投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、投資回報率、高性價比），并且我司建議在招商完成整體招商總額的40%左右的時候銷售公司正式介入并按周期的制定、銷售節(jié)奏的控制、和宣傳手段、招商人氣帶動等一些具體的手段開始銷售工作。之后銷售隨著招商進度進行，在明年12月商場整體開業(yè)后，銷售期延后至2008年4月30日完成銷售所有。A．推廣階段安排及推廣主題 根據(jù)招商計劃的進行及銷售程序介入的時間接點，制定合理專業(yè)的、針對銷售的宣傳推廣周期：導(dǎo)入期——預(yù)熱期——引爆期——強銷期——調(diào)整期（掃尾期）●導(dǎo)入期（兩個月）：懸念廣告主要針對招商宣傳推廣（體現(xiàn)一種新經(jīng)營管理消費理念）推廣渠道：戶外媒體、報版媒體、招商展覽會議、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：通過全方位，多層面的宣傳手段為大眾提出一種有別于XX現(xiàn)有商鋪經(jīng)營管理模式的新的“新經(jīng)營管理消費”“人性化專業(yè)品牌商城一站式服務(wù)” 理念人員安排：全體招商部人員、策劃人員、廣告公司“成功”：少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（新經(jīng)營管理消費理念）“便利”：愛上“上乘”生活 享受消費便利（人性化專業(yè)品牌商城一站式服務(wù)）“富?！保喝绾纬蔀槭阗Y本家（投資回報率）● 預(yù)熱期（一個月）：價值點訴求，銷售部正式介入開始前期銷售預(yù)熱，并初步試查投資者市場反應(yīng)主要宣傳手段：戶外媒體、報版媒體、廣播媒體、公關(guān)活動展示、現(xiàn)場新聞賣點、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：本期增加廣告的投放量和宣傳量為以后的開盤、銷售作強勢的推動，在宣傳推廣中增加即將開盤銷售的信息和吸引投資者的眼球的信息，同時開盤銷售前期可以利用“開盤放號形式”觀察投資者對該項目的市場反應(yīng)，即時做出銷售推廣策略調(diào)整順利開盤。人員安排：招商部人員、銷售人員、策劃人員、廣告公司少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（主題理念）時尚，源于生活；品牌，源于消費；財富，源于XXX（投資前景）XX的新財富地標 渝中半島新消費中心地（區(qū)位優(yōu)勢）“富裕”：如何成為十足資本家（投資回報率）● 引爆期（一個月）：重點展示項目價值，項目開盤加上理性的媒體整合，記者招待會以及優(yōu)惠政策的推出，引爆開盤盛宴主要宣傳手段：戶外媒體、報版媒體、公關(guān)活動展示、現(xiàn)場新聞賣點、開盤活動、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：本期合理安排廣告的投放量和宣傳量為以后的銷售做好準備，在宣傳推廣中增加即將開盤銷售的信息和吸引投資者的眼球的信息，同時為開盤制造新聞賣點利用一系列利好信息刺激投資者，銷售期間還可以給投資者減免政策提升信心。人員安排：招商部人員、銷售人員、策劃人員、廣告公司“成功”：少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（主題理念）“理智”：“天時、地利、人和”何為你所擁有？（投資前景）“時尚”：在渝中半島核心商圈，駕奴品牌商鋪的投資快感（絕版地段：追求品牌與時尚的同時，也追求地段的“名牌”）“財富”：XXXXX，品牌服務(wù)PK資本盛宴（主題理念）● 強銷期（三個月）：大力說服主要宣傳手段：戶外媒體、報版媒體、公關(guān)活動展示、現(xiàn)場新聞賣點、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：本階段隨之而來的是商場的正式開業(yè)、各大商家的正式入住經(jīng)營，市場將逐漸走向冷靜期，投資者更加理性化，但是隨著“AA廣場——一站式購物中心”的管理模式在市場的推出將繼續(xù)使項目得到消費者關(guān)注和期待。本期將尋找一切利好的新聞賣點結(jié)合媒體廣告宣傳銷售做好工作，同時增加優(yōu)惠措施刺激投資者的消費欲望?！俺晒Α保荷贁?shù)人的名利場 頂級品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（主題理念）“幸福、滿足”主題：以一組軟文表達主題。分別為：尋找篇：XX人的幸福在哪里？（從理性的角度幫投資者尋XX市目前值得投資的項目，最后把目光鎖定在XX本案，引出本案能帶給投資者的物質(zhì)與精神回報）圓夢篇：“XXXXX項目，我的幸福夢想”或“最大的幸福，莫過于擁有”(從情感角度講述老XX人的“XX”情結(jié)，以本項目的完美出市圓這部分人的財富投資之夢)“專業(yè)”：資本家原始積累在何處？（投資回報率）“趣味”：360度的品牌生活：創(chuàng)業(yè)投資（最大限度的激發(fā)XX人有閑錢人的“品牌生活方式”，生活的樂趣不僅在于奢侈享受，更在于懂得獲?。?調(diào)整期與掃尾期（一個月）：強力促銷主要宣傳手段：報版媒體、公關(guān)活動展示、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：“AA廣場——一站式購物中心”的市場管理模式逐漸成型，利用少量合理的廣告投入及現(xiàn)場銷售人員的引領(lǐng)和前期投資客戶的推薦，銷售人員更多的是挖掘老客戶、做好客戶按揭、經(jīng)營等一些的收尾和后續(xù)工作，爭取體現(xiàn)出我司及開發(fā)商的專業(yè)形象和品牌口碑，并且順利的完成尾期的銷售工作。錯過了領(lǐng)舞 不能錯過擁有，“天時、地利、人和”何為你所擁有？最后的財富機會，人生難得幾回搏B．公關(guān)活動及媒體策劃我司認為：無論是本項目的差異變化賣點選定，還是市場定位，目標消費者鎖定，都十分準確，因而公共活動/煤體計劃都應(yīng)該以“少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營”為主題，具體內(nèi)容在執(zhí)行階段具體呈現(xiàn)?！瘛捌放普搲薄瘛癤X品牌風(fēng)尚大典——暨本項目招商新聞發(fā)布會”活動●“名牌文化生活”投資征文●現(xiàn)場投資說明會●“付出必有回報”——商鋪承租者免1年租金，以促銷尾盤C．現(xiàn)場包裝及案場布置 ●商場包裝：商場玻璃墻圍繞項目主題理念展開，把客戶眼球吸引到本項目來，快速樹立項目形象，傳遞項目信息。同時，對項目的每個進程都進行信息公開，并更換包裝，樹立項目信心。并能制造一波又一波的信息流，不斷撩撥投資者的投資熱情?！癜笀霾贾茫簩τ阡N售開盤、商場開業(yè)前對案場進行包裝，制造開業(yè)預(yù)熱、制造新聞賣點讓媒體自動為本案進行報導(dǎo)與宣傳。商場開業(yè)前一周建議在外面建立導(dǎo)購指示牌，起到指示樓層布局的同時，樹立精神坐標。（三）、營銷推廣預(yù)計費用預(yù)算根據(jù)我司對該項目自身的利弊因素及該區(qū)域市場同比商場的綜合因素判斷得出下列數(shù)據(jù)項目銷售均價：總體銷售均價：27000元/m2，最低銷售價格：4000元/m2，最高銷售價格：50000元/m2項目銷售總額：27000元/m2（總體銷售均價）*44000m2（銷售整體總面積）= （總銷售額）廣告宣傳費用：（該費用為實報實銷費用）總銷售額*2% = 2376萬元代理提成費用：總銷售額*2% ~ %銷售最終目標：在得到前期順利招商入駐開業(yè)、強力的廣告宣傳推廣和品牌商場形象包裝的支撐下，我司將按照銷售節(jié)奏的計劃于2007年6月1日對市場進行試探性放號宣傳并推出開盤信息（一至兩個月的放號期），于2007年8月1日正式開盤對項目商業(yè)商鋪進行銷售，通過計劃確定正式銷售期為7個月，商業(yè)銷售至2008年3月30日，并完成全部銷售體量。（四）項目銷售風(fēng)險分析與價值評估“以租待售”銷售方案風(fēng)險分析建議本案采取的銷售方式是帶租賃銷售，即開發(fā)商先行招入經(jīng)營商家，然后再根據(jù)租金價格、鋪面位置進行定價銷售，并在與商家租賃合同期內(nèi)保證買家利益，租賃合同期后能否租出或租金多少的風(fēng)險開發(fā)商不予承擔(dān)。帶租賃銷售是一個針對商業(yè)投資者的促銷方法，帶租賃銷售的實施需要留意的事項有：該類物業(yè)的租務(wù)市場是否成熟，需求是否殷切所定的回報率是否高過現(xiàn)時的租金水平。若是太高，只是變相減價罷了這兩個條件本案都具備，特別是10%以上的年返租率將對投資者產(chǎn)生極大的吸引，即使降低1個點的回報率仍在目前XX的返租市場極具競爭力。盡管于此，帶租賃銷售于本項目仍具有風(fēng)險。即使本案的回報率極具吸引力，一般的投資者仍會對帶租賃銷售存在下列疑慮：經(jīng)營商的資金實力，經(jīng)營商是否夠?qū)嵙υ谧赓U期如期支付租金予投資者，投資者能否得到相應(yīng)的賠償、能否找到新的商家經(jīng)營。物業(yè)的是否有較好的升值前景：即5年返租期滿后項目客戶能否自行在租務(wù)市場上以如此高的租金租出該物業(yè)。這將直接影響項目的銷售。項目價格指數(shù)表明，目前XX市場普遍租金價格都相對于本項目較高，但是地段區(qū)域相比比本項目要好，所以存在的高價格與高投資回報率給開發(fā)商所帶來的風(fēng)險在本項目也能較好的得到平衡?？偨Y(jié)來說，因為XX市在商業(yè)投資不景氣的環(huán)境下，XX租賃市場及買賣一直保持較高旺勢，在XX市場經(jīng)濟增長快速發(fā)展時期短期內(nèi)不會改變，約10%以上的租金回報及5年的返租年限是較合理吸引到投資者的數(shù)字?！耙宰獯邸钡匿N售方式帶給開發(fā)商的風(fēng)險基本可以較大程度地弱化。規(guī)避銷售風(fēng)險方案及雙方所承擔(dān)的責(zé)任由于本項目商業(yè)部分的銷售體量比較大，所以我司建議以“以租賃待銷售”的經(jīng)銷策略，并且銷售周期也相應(yīng)延至為16個月，同時區(qū)域性政策變動也將在無形中增加了銷售的難度和風(fēng)險。經(jīng)過以上因素我司建議了幾條規(guī)避風(fēng)險的措施及雙方相應(yīng)所承擔(dān)的責(zé)任，如下：（1） 建議在銷售懈怠期時拿出前期的議價部分利潤作為銷售讓利和優(yōu)惠政策；（2） 如果遇到前期招商問題而導(dǎo)致銷售困難的因素時，我司建議在部分銷售困難的鋪面時進行潛在的“返租”以確保客戶的利益；（3） 在銷售末期仍未達到銷售預(yù)期效果，建議在延長銷售周期的同時加大廣告投放力度，加強讓利，以求重新吸引客戶達到聚焦效果，快速完成銷售。（4） 在銷售末期仍未達到銷售預(yù)期效果，建議重新整合市場，簽約專業(yè)性商場管理公司。七、項目風(fēng)險性判斷及預(yù)防措施（一）、項目主要風(fēng)險來源：總體體量過大，44000平米作為一個獨立的商業(yè)面向XX批發(fā)這個成熟的市場推出，市場對此的認可度不高，需要相當(dāng)?shù)呐嘤龝r間。最近幾年XX有幾個較為出名的商業(yè)地產(chǎn)，前期操作非常成功最后都沒有難逃厄運，市場對商業(yè)投資特別謹慎，又由于該項目已經(jīng)擱置了幾年，在后期的銷售過程中會受到一定的影響。由于商業(yè)體量較大，不能作為市場依附者依靠其他商城來經(jīng)營本商城；必須有自己準確的定位，且炒作力度、優(yōu)惠措施、提供服務(wù)等要超越現(xiàn)有的商城經(jīng)營模式，才能吸引經(jīng)營者和投資者，讓本商城在XX市場占有一席之地。項目啟動資金較大，且回款周期較長，所以該項目的資金成本較高，資金風(fēng)險較大。（二）、項目風(fēng)險控制：開發(fā)商必須要有充足的只有資金，超強的籌措龐大資金能力，和金融服務(wù)機構(gòu)建立良好的關(guān)系。因為該項目是一個閑著了幾年的大型地產(chǎn)項目，如果要順利操作項目要和相應(yīng)的政府職能部門建立良好的關(guān)系，且要和該商圈其他商業(yè)地產(chǎn)公司、商業(yè)管理公司建立良好的關(guān)系。與強有力的地產(chǎn)營銷策劃公司合作。對全國幾個知名大型批發(fā)市場、XX批發(fā)市場、XX批發(fā)市場等做全面的市場調(diào)查；對商業(yè)進行準確的定位和營銷推廣；引如優(yōu)秀商業(yè)管理公司。項目適當(dāng)?shù)膮⒓由鐣婊顒?、公共關(guān)系活動等以改變項目長期擱置的“爛尾”形象。在項目整個的操作中不能急功近利，要穩(wěn)打穩(wěn)扎的做好每個細節(jié)，總的原則應(yīng)該是：“先造勢，再造利”。八、項目銷售周期及其對應(yīng)價格方案銷售周期銷售價格（元/平米）一10個月22000二12個月24000三15個月26000四18個月28000五20個月28500六22個月29000七24個月30000