【導(dǎo)讀】第一節(jié)燃?xì)獾姆诸惻c名詞解釋···········································3. 第五節(jié)燃?xì)庵醒肟照{(diào)···················································30. 第三章燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)流程···········································32. 第一節(jié)燃?xì)馐袌?chǎng)的概念及其定位·········································34

　　

【正文】 ? 進(jìn)行市場(chǎng)宣傳 中期商務(wù)洽談 ? 與其接觸、確定意向 ? 收集相關(guān)資料 業(yè)務(wù)受理部門 收取工程款，組織施工 工程結(jié)束、驗(yàn)收交工、結(jié)清工程款 投入使用、客戶服務(wù) ? 提供其安全用氣常識(shí)，簽訂安全用氣合同 ? 定期回訪，收集反饋信息 ? 現(xiàn)場(chǎng)查勘 ? 制定初步設(shè)計(jì)方案 ? 工程費(fèi)用概算 ? 雙方洽談并簽訂合同 ? 供氣設(shè)備選型 ? 設(shè)計(jì)施工圖紙 33 電話→安排技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)勘察是否具備安裝條件→具備條件者交款→安排施工→試燒→簽訂《安全供用氣合同》→工程完工。 ★工商企業(yè)用戶： 用戶提出申請(qǐng)安裝管道燃?xì)狻怯浻脩裘Q、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話→現(xiàn)場(chǎng)勘察是否具備安裝條件→具備條件者按書(shū)面要求提供相關(guān)資料→確定方案并做預(yù)算→雙方洽談并簽訂合同→按合同交款→安排設(shè)計(jì)→圖紙完成后安排施工→驗(yàn)收→試燒→簽訂《安全供用氣合同》→工程完工。 ★房地產(chǎn)企業(yè)用戶： 提交燃?xì)庠O(shè)計(jì)圖→審圖并 勘查 現(xiàn)場(chǎng)條件→雙方洽談簽訂合同→按合同要求付款→安排設(shè)計(jì)→安排施工→驗(yàn)收→試燒→簽訂《安全供用氣合同》→工程完工。 34 第四章 燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略 第一節(jié) 燃?xì)馐袌?chǎng)的概念及其定位 一、燃?xì)馐袌?chǎng) 燃?xì)馐袌?chǎng)就是全部實(shí)際和潛在燃?xì)庥脩舻募稀? 燃?xì)馐袌?chǎng)規(guī)模是隨著實(shí)際燃?xì)庥脩粲脷饬慷ǖ摹? 二、潛在市場(chǎng) ——目標(biāo)市場(chǎng) ● 潛在市場(chǎng)：指那些表明對(duì)燃?xì)庥心撤N程度興趣 的顧客群體。 ●有效市場(chǎng)：是由一群對(duì)燃?xì)庥信d趣、有氣價(jià)承受能力的潛在市場(chǎng)顧客組成。 ●合格有效市場(chǎng)：是指對(duì)燃?xì)庥信d趣、有氣價(jià)承受能力和可取得燃?xì)獾暮细竦念櫩腿后w。 ●目標(biāo)市場(chǎng)：是燃?xì)夤緵Q定要在合格有效市場(chǎng)上追求的那部分。 ●滲透市場(chǎng)：是指那些已經(jīng)購(gòu)買了燃?xì)獾念櫩腿后w。 三、燃?xì)馐袌?chǎng)定位 燃?xì)馐袌?chǎng)定位就是在目標(biāo)消費(fèi)者的心中，建立起屬于燃?xì)馄放疲ㄏ鄬?duì)于其他能源）本身的獨(dú)特地位。 四、燃?xì)馐袌?chǎng)定位的三大要素 ● 目標(biāo)消費(fèi)者：什么樣的用戶會(huì)來(lái)買燃?xì)膺@個(gè)產(chǎn)品 ● 產(chǎn)品差異點(diǎn)：這些用戶為什么要來(lái)買燃?xì)膺@個(gè)產(chǎn)品 ● 競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)：目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)以燃?xì)馓娲裁茨茉? 五、燃?xì)馐袌?chǎng)定位的六大步驟 ● 目前在消費(fèi)者心目中燃?xì)鈸碛泻挝恢茫? ● 燃?xì)夤鞠Ｍ麚碛惺裁次恢茫? ● 如何贏得所希望的位置？ ● 是否有能力攻占并維持該位置？ ● 對(duì)于擬定的位置能持之以恒嗎？ ● 市場(chǎng)營(yíng)銷及廣告宣傳是否與定位吻合？ 35 第二節(jié) 燃?xì)饽繕?biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 4個(gè)主要支柱 目標(biāo)市場(chǎng) 顧客需要 整合營(yíng)銷 盈利能力 ● 企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足消費(fèi)者的需求 ● 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的思想 根源的兩個(gè)導(dǎo)向：消費(fèi)者導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理的主要工作 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 制定營(yíng)銷決策 營(yíng)銷計(jì)劃 績(jī)效和控制（跟蹤服務(wù)） 三、燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的核心 調(diào)研：確定目標(biāo)市場(chǎng)； 營(yíng)銷：斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好滿足消費(fèi)者的需求，使其成為用戶。 四、燃?xì)馐袌?chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng) 居民用戶市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng) ● 目標(biāo)市場(chǎng)：多層、高層住宅 ● 非目標(biāo)市場(chǎng)：平房住宅、待改造拆遷住宅 ● 燃?xì)庥猛荆褐饕妒?、熱水、洗浴，少量?暖 ● 燃?xì)庥镁撸涸罹?、熱水器、壁掛爐 重點(diǎn)客戶：新建、集中等 36 商業(yè)用戶市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng) ● 賓館、辦公寫字樓、商場(chǎng)、飯店、餐飲業(yè)、學(xué)校、食堂、醫(yī)院 ● 環(huán)保要求使用清潔能源的商業(yè)用戶 ● 現(xiàn)狀一般使用液化氣、重油、柴油、煤炭等能源 燃?xì)庥猛荆捍妒?、熱水、開(kāi)水、洗浴、采暖、制冷、發(fā)電 燃?xì)庥镁撸涸罹?、熱水器、鍋爐、直燃機(jī)、茶爐 ● 餐飲業(yè)燃?xì)馐袌?chǎng)特點(diǎn)分析 餐飲業(yè)燃料市場(chǎng)中，參與競(jìng)爭(zhēng)的品種主要有以下幾中：煤、液化石油氣、柴油、天然氣。低檔企業(yè)多以煤為主；為數(shù)眾多的中檔餐飲業(yè)其燃料部 分使用油和液化氣。經(jīng)營(yíng)中、高檔餐飲的企業(yè)愿意使用天然氣較多。但以下幾方面的原因使得用戶只能望氣興嘆。 （ 1）初裝費(fèi)、安裝費(fèi)問(wèn)題 餐飲行業(yè)是一個(gè)高利潤(rùn)的行業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)竟?fàn)幖ち业男袠I(yè)，每家企業(yè)最多輝煌不過(guò)三五年，甚至有的開(kāi)張不過(guò)三個(gè)月就倒閉了。在多數(shù)為租房營(yíng)業(yè)的情況下，幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的初裝費(fèi)、安裝費(fèi)，在盈利前景并不明朗的情況下，實(shí)在有點(diǎn)冒險(xiǎn)。所以大多餐飲企業(yè)選擇了一次性投入較少的液化氣或油做為燃料（中檔餐飲企業(yè)用氣量大約 1 萬(wàn) m3/月），日常運(yùn)行費(fèi)用雖高，但風(fēng)險(xiǎn)小。只要生意好，燃料費(fèi)高也不怕。 （ 2）工期沒(méi)把 握 因燃?xì)夤竟芾頊?，各個(gè)環(huán)節(jié)不能有效銜接，用戶擔(dān)心不能按時(shí)完工，影響正常營(yíng)業(yè)。 國(guó)內(nèi)一些公司擬采取對(duì)策，將公司政策稍做調(diào)整，吸引大批經(jīng)營(yíng)性餐飲用戶使用天然氣，顯著提高天然氣日用氣量，使春夏秋三季閑置的管輸能力得到充分利用，增加公司利潤(rùn)來(lái)源： A、取消一次性征收初裝費(fèi)的政策，將其按一定量平均分配到氣價(jià)中，對(duì)新發(fā)展的餐飲業(yè)執(zhí)行新的氣價(jià)。這樣可降低新增用戶的一次性投資風(fēng)險(xiǎn)，促使其積極使用天然氣，而天然氣公司并無(wú)實(shí)際損失。 37 B、采用競(jìng)爭(zhēng)品定價(jià)的原則，以餐飲業(yè)廣泛中使用的液化石油氣、柴油為參照， 根據(jù)熱值，制定一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，如果價(jià)格合適，除了初裝費(fèi)，甚至可以優(yōu)惠部分或全部的安裝費(fèi)。因?yàn)椴惋嫎I(yè)的高利潤(rùn)，會(huì)吸引很多資金投入。一旦安裝了天然氣，即使第一個(gè)餐飲企業(yè)倒閉，只要價(jià)格可以接受，后續(xù)經(jīng)營(yíng)者也會(huì)接著使用天然氣作為燃料。當(dāng)然，這種決策要慎重考慮，綜合考慮城市規(guī)劃、用氣企業(yè)前景、信譽(yù)等多種因素。 C、請(qǐng)當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)，燃?xì)夤緯?huì)同環(huán)保、工商管理部門，敦促餐飲企業(yè)使用潔凈的清潔能源作為燃料。 ● 重點(diǎn)客戶：城區(qū)新建餐飲、替代 LPG、燃油、小鍋爐 工業(yè)用戶市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng) ● 使用液化氣 、重油、柴油的工業(yè)用戶 ● 能提高產(chǎn)品附加值、成品率、質(zhì)量并能消化增加的燃?xì)獬杀镜墓I(yè)用戶 ● 重視改善員工勞動(dòng)強(qiáng)度、工作環(huán)境的工業(yè)用戶 ● 環(huán)保要求使用清潔能源的工業(yè)用戶 ● 現(xiàn)狀一般使用液化氣、重油、柴油、自產(chǎn)煤氣、煤炭等能源。 燃?xì)庥猛荆杭訜?、蒸汽、采暖、制冷、空調(diào) 燃?xì)庥镁撸褐苯蛹訜?、各種爐窯、燃燒器、鍋爐 加氣站 目標(biāo)市場(chǎng)：大、中型城市，公交、出租車數(shù)量經(jīng)經(jīng)濟(jì)分析可行 根據(jù)以上 4種不同的燃?xì)庥脩?，將燃?xì)庀M(fèi)市場(chǎng)劃分成 4個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。燃?xì)庠诓煌挠脩艏?xì)分市場(chǎng)上與其它能源競(jìng)爭(zhēng)。 每個(gè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)品種、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)各不相同。這樣，城市燃?xì)庠诿恳粋€(gè)細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)分析，存在一個(gè)相對(duì)有指導(dǎo)意義的目標(biāo)市場(chǎng)群。 五、燃?xì)馐袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者：瓶裝液化氣、管道液化氣 潛在的競(jìng)爭(zhēng)者：太陽(yáng)能、集中供熱 替代產(chǎn)品：煤炭、電力、重油、柴油 38 第一，燃?xì)馓娲渌茉?，其他能源的價(jià)格和轉(zhuǎn)購(gòu)改造成本為燃?xì)馑苤朴喌匿N售價(jià)格設(shè)置了最高限度；這個(gè)最高限價(jià)對(duì)燃?xì)獾睦麧?rùn)潛力做了一定的限制。 第二，燃?xì)夤颈仨毺岣呷細(xì)獾母郊又等绶?wù)，并通過(guò)降低成本來(lái)降低價(jià)格，或者使其燃?xì)馀c它的替代品形成差 異。燃?xì)獾匿N售對(duì)于其他能源的價(jià)格的變化越是敏感，其他能源的競(jìng)爭(zhēng)影響就越強(qiáng)大，燃?xì)馓娲渌茉吹母?jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度就越大。 燃?xì)赓?gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力 燃?xì)夤镜挠憙r(jià)還價(jià)能力 如果燃?xì)夤镜墓潭ǔ杀靖?，或者研究開(kāi)發(fā)成本高，企業(yè)勢(shì)必會(huì)努力擴(kuò)大銷售額以分?jǐn)偵鲜龀杀?，包括降價(jià)措施。 第三節(jié) 燃?xì)饽繕?biāo)市場(chǎng)調(diào)查 一、實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查的目的 市場(chǎng)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)狀況研究 ● 社會(huì)變動(dòng)情況分析 ● 經(jīng)濟(jì)變化分析 ● 技術(shù)進(jìn)展，導(dǎo)致市場(chǎng)機(jī)會(huì)或威脅之增加研究 市場(chǎng)研究 ● 市場(chǎng)潛在消費(fèi)容量分析 ● 市場(chǎng)習(xí)性及特征調(diào)查 ● 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查 ● 消費(fèi)者購(gòu)買行為研究 確定營(yíng)銷策略評(píng) ● 行銷通路研究 ● 促銷研究及宣傳研究 ● 銷售價(jià)格研究 其它 ● 未來(lái)時(shí)間市場(chǎng)狀況之預(yù)測(cè) 39 ● 可能新市場(chǎng)之探討 ● 其它相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查事項(xiàng) 二、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查的階段 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各種目標(biāo)的關(guān)鍵是，正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。而市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解目標(biāo) 市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的真正有效手段。 市場(chǎng)調(diào)查工作必須有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行，以防止調(diào)查的盲目性。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)調(diào)查可分為四個(gè)階段：調(diào)查前的準(zhǔn)備階段、正式調(diào)查階段、綜合分析資料階段和提出調(diào)查報(bào)告階段。 調(diào)查前的準(zhǔn)備階段。明確調(diào)查課題的關(guān)鍵和范圍，選擇最主要也是最需要的調(diào)查目標(biāo)，制定出市場(chǎng)調(diào)查的方案。主要包括：市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟，調(diào)查計(jì)劃的可行性、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、調(diào)查時(shí)間等。 調(diào)查方法應(yīng)強(qiáng)調(diào)定量調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 正式調(diào)查階段 A、市場(chǎng)需求調(diào)查，即調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品在過(guò)去幾年中的銷售總額，現(xiàn)在市場(chǎng)的需求量及 其影響因素，特別要重點(diǎn)進(jìn)行氣價(jià)承受能力調(diào)查、使用燃?xì)鈩?dòng)機(jī)調(diào)查和改擴(kuò)建潛在需求調(diào)查，其核心是尋找市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。 B、現(xiàn)狀能源使用情況調(diào)查。 C、政策法規(guī)情況調(diào)查，政府政策的變化、環(huán)保、法律、法規(guī)的實(shí)施，對(duì)企業(yè)的影響，此外，能源交通情況、行業(yè)的限制等都對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品關(guān)系重大，也是 綜合分析整理資料階段。當(dāng)統(tǒng)計(jì)分析研究和現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查完成后，市場(chǎng)調(diào)查人員擁有大量的一手資料。對(duì)這些資料首先要編輯，選取一切有關(guān)的、重要的資料，剔除沒(méi)有參考價(jià)值的資料。然后對(duì)這些資料進(jìn)行編組或分類，使 之成為某種可供備用的形式。最后把有關(guān)資料用適當(dāng)?shù)谋砀裥问秸故境鰜?lái)，以便說(shuō)明問(wèn)題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。 提出調(diào)查報(bào)告階段。經(jīng)過(guò)對(duì)調(diào)查材料的綜合分析整理，便可根據(jù)調(diào)查目40 的寫出一份調(diào)查報(bào)告，得出調(diào)查結(jié)論。值得注意的是，調(diào)查人員不應(yīng)當(dāng)把調(diào)查報(bào)告看作是市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)束，而應(yīng)繼續(xù)注意市場(chǎng)情況變化，以檢驗(yàn)調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確程度，并發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新的趨勢(shì)，為改進(jìn)以后的調(diào)查打好基礎(chǔ)。 二、燃?xì)夤I(yè)用戶調(diào)查方法及要求 ● 企業(yè)概況 企業(yè)名稱 企業(yè)具體位置：路名、門牌號(hào) 產(chǎn)品名稱、規(guī)格，月產(chǎn)量，年產(chǎn)量 經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r 評(píng)估 ● 燃料使用情況 燃料名稱 燃料到廠價(jià)格，熱值，日耗量、月耗量、年耗量 使用燃料設(shè)備名稱、規(guī)格參數(shù)，燃料是直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)還是間接用于產(chǎn)品生產(chǎn) 單位產(chǎn)品燃料耗量 現(xiàn)狀燃料系統(tǒng)：投資、人員數(shù)量、工資、采購(gòu)儲(chǔ)存運(yùn)輸輸送等管理費(fèi)用 改用燃?xì)夂笤O(shè)備改造投資 有無(wú)擴(kuò)建計(jì)劃：擴(kuò)建完成時(shí)間，擴(kuò)建后產(chǎn)品名稱、規(guī)格，月產(chǎn)量，年產(chǎn)量。擴(kuò)建后使用燃料設(shè)想、日耗量、月耗量、年耗量 ● 生產(chǎn)班制 日生產(chǎn)小時(shí)、月生產(chǎn)天數(shù)、年生產(chǎn)天數(shù) ● 燃?xì)庥昧? 現(xiàn)狀燃料折算燃?xì)庥昧? 供氣壓力要求 氣價(jià)與現(xiàn)狀燃料比價(jià)，氣價(jià)承受能力分析 擴(kuò)建后燃?xì)庥昧? 41 燃?xì)夤I(yè)用戶調(diào)查表 用戶名稱： （用戶蓋章） 聯(lián)系人： 電話： 調(diào)查項(xiàng)目 現(xiàn)狀燃料 A 現(xiàn)狀燃料 B 現(xiàn)狀燃料 C 燃料名稱 使用燃料地點(diǎn)（設(shè)備名） 燃料低熱值 燃料價(jià)格（到廠價(jià)） 燃料價(jià)格（含管理費(fèi)） 燃料日耗量 燃料年耗量 日生產(chǎn)班制（燃料使用時(shí)間） 年工作天數(shù) 燃 氣壓力要求 燃?xì)馊招枨罅? 燃?xì)饽晷枨罅? 可承受氣價(jià) 備注： 42 第五章 業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)與技能 第一節(jié) 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì) 燃?xì)夤臼袌?chǎng)業(yè)務(wù)人員是燃?xì)夤臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)拓展的主要責(zé)任者 ,其業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低和工作效能的好差 ,直接決定著公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效和發(fā)展速度。因此作為一名合格的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員必須具備一下基本素質(zhì)： 一、要具有良好的文化修養(yǎng) 在市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和與客戶交往的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員是以代表公司的身份出現(xiàn)的。客戶最初是通過(guò)業(yè)務(wù)人員的介紹來(lái)了解公司，通過(guò)業(yè) 務(wù)人員的言談舉止來(lái)感受公司，因而業(yè)務(wù)人員的企業(yè)文化修養(yǎng)素質(zhì)對(duì)于市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員必須全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和掌握 xx 燃?xì)馄髽I(yè)文化的理論體系，準(zhǔn)確理解其精神實(shí)質(zhì)，并以此來(lái)指導(dǎo)和規(guī)范自己的思想言行，加強(qiáng)在 xx 燃?xì)馄髽I(yè)文化方面的思想修養(yǎng)和行為錘煉，并以此來(lái)取得客戶的認(rèn)可和信賴，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 二、要具有良好的職業(yè)道德 市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員的工作具有很強(qiáng)的獨(dú)立性和靈活性，他要求市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員必須要具有良好的職業(yè)操守，在日常工作中要自覺(jué)按照職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，努力做到敬業(yè)、負(fù)責(zé)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、盡心盡責(zé)、積極主動(dòng)、知難而進(jìn)不斷拓展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的新路子。 三、要具有全面的職業(yè)技能 燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)人員面對(duì)層次不同、素質(zhì)各異的客戶，在業(yè)務(wù)拓展工作中必須具有較強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)技能：一是要熟悉燃?xì)夤に嚭褪褂醚b備知識(shí)；二是要具備較強(qiáng)的市場(chǎng)分析策劃能力；三是要具有靈活高效的溝通和交往技藝；四是要懂得社會(huì)心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)組織學(xué)中的一些相關(guān)基本技能知識(shí)。只有具備了以上一些綜合性知識(shí)技能，才能確保業(yè)務(wù)發(fā)展的高速度和高效率。 43 第二節(jié) 業(yè)務(wù)人員的禮儀 禮儀是人際關(guān)系的一種特殊形式，它涉及不同的地區(qū)、國(guó)家和民族。每個(gè)顧客不僅具有自己特定 的禮儀背景，還希望獲得推銷員的禮遇。因此，掌握禮儀知識(shí)，更有利于推銷活動(dòng)的進(jìn)行。 一、服裝與儀表 業(yè)務(wù)員注意服裝與儀表，不應(yīng)是為顯示自己，而應(yīng)是為了讓顧客感到你的尊重，使自己不為儀表而擔(dān)憂。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)重視自己留給顧客的第一印象。 服裝穿著的基本原則是要做到簡(jiǎn)潔大方，干練利落；另一項(xiàng)重要原則是，服裝要適合工作場(chǎng)合，適合工作的具體內(nèi)容，適合特定顧客的品味。 此外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)注意以下一些問(wèn)題：穿著貴在得體，不在于華麗、昂貴；在業(yè)務(wù)推銷洽談過(guò)程中，公共場(chǎng)合著裝要端正整潔。業(yè)余交往可隨意些，注意和顧客的融合性，不 易反差過(guò)大。 儀表