【正文】 品種 ，產(chǎn)品質(zhì)量好 —— 已達(dá)到 105萬(wàn)噸 —— 金網(wǎng)工程：大經(jīng)銷(xiāo)商已多達(dá) 700個(gè)，零售網(wǎng)點(diǎn)已近 0000 個(gè)， 遍布廣東、廣西、山東、河北、浙江、湖南等全國(guó) 31個(gè) 省及直 轄市。覆蓋華北、中原、華南，形成了合理的戰(zhàn)略布局。 2022年幫助經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立品牌，頒發(fā) “ 農(nóng)資金牌經(jīng)銷(xiāo)商 ” 牌匾。 —— 銷(xiāo)售人員人數(shù) 483人。 、重視用戶教育與農(nóng)化服務(wù) —— 對(duì)比實(shí)證營(yíng)銷(xiāo)；以點(diǎn)帶面；重視農(nóng)化服務(wù)與用戶，教育教農(nóng)民科學(xué)施肥，提高肥料利用率，減少施肥成本。 ” 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 106 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 “三算四賺”營(yíng)銷(xiāo)模式 ① 算現(xiàn)在的原材料成本。 一個(gè)氮就是 50塊錢(qián)；硫酸鉀現(xiàn)在是 5800元 /噸，一個(gè)鉀就是 115塊錢(qián)，再漲就會(huì)達(dá)到 120；氯化鉀 5000元 /噸，一個(gè)就 80多塊；硝銨一個(gè) 70多塊錢(qián)。 ② 算肥料質(zhì)量。 產(chǎn)品的實(shí)際養(yǎng)分含量總比包裝上標(biāo)識(shí)的要多出 12個(gè)，養(yǎng)分是多少錢(qián)是可以算的。假冒偽劣的廠家已是明目張膽偷含量，有的甚至偷十幾二十個(gè)！北方假劣肥料包裝上都標(biāo) 45%含硫的，偷一個(gè)鉀每噸就省 100多，偷五個(gè)就省 500多了，其實(shí)一包肥料假冒偽劣的廠家就從農(nóng)民那里偷了近 30元了！ ③ 算施用效果。 在玉米小麥上用芭田肥能提高產(chǎn)量 100200斤，平均下來(lái)就算 150斤，按每斤 7角 7算，就多收入 100元左右了，一畝地的肥料投入減去 100元，就能看出是不是芭田肥最便宜了。 保守的按照產(chǎn)量提高 10%，按照大田作物計(jì)算，小麥 7角多一斤，畝產(chǎn)提高 10%將近 80100斤，就是50多元，與你一包多投入 10元、 20元，效果顯而易見(jiàn)。 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 107 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ① 賺到了利潤(rùn)。 做芭田肥的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有虧本的，合理的利潤(rùn)是有的，而且是長(zhǎng)久的； ② 賺到了口碑。 只要真正賣(mài)芭田肥就能賺到老百姓的口碑，因?yàn)榘盘锓实馁|(zhì)量是最穩(wěn)定的； ③ 賺到行業(yè)地位。 周?chē)思叶际奂僭旒倌悴毁u(mài)，你的地位、你的威信就提升了； ④ 賺到放心。 芭田實(shí)力雄厚、品牌影響力高、服務(wù)好，賣(mài)芭田肥放心，能睡好覺(jué)??！ 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 108 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ? 2022年 5月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當(dāng)時(shí)去的時(shí)間稍早了些，于是就在該公司寫(xiě)字樓下ＢＥＬＬＥ專賣(mài)店逛一下，本著看看其實(shí)并未打算買(mǎi)鞋，以下是一段對(duì)話： ? 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。 ? 劉：你好！ ? 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？ ? 劉：先看看。 ? 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，你的鞋并不適合您。 ? 劉：怎么講？ ? 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的衣服、領(lǐng)帶，還有包一看就是有錢(qián)有文化的人，是一個(gè)紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋一般都是帶帶的（言下之意，您這就不是紳士了）。 ? 劉：真的嗎？ 七、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程創(chuàng)新 —— 由簡(jiǎn)單賣(mài)產(chǎn)品向做客戶顧問(wèn)轉(zhuǎn)變 :顧問(wèn)專家式營(yíng)銷(xiāo) 談業(yè)務(wù)中常出現(xiàn)的八大低級(jí)錯(cuò)誤 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 109 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ? 營(yíng)業(yè)小姐：是??！您看那些政要，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。 ? 劉：哪你是說(shuō)我的皮鞋不合適？ ? 營(yíng)業(yè)小姐：確實(shí)太不合適，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。 ? 劉：你這有帶帶的嗎？ ? 營(yíng)業(yè)小姐：有??！您來(lái)看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門(mén)為有紳士風(fēng)度的成功人士設(shè)計(jì)的。 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 110 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 百麗蝶變，百變美麗 ? BELLE品牌創(chuàng)立上世紀(jì) 70年代，創(chuàng)始人鄧耀是香港著名鞋款設(shè)計(jì)師； ? 1992年 3月，深圳百麗工廠投產(chǎn)； ? 1993年國(guó)內(nèi)第一家零售店在深圳開(kāi)業(yè)； ? 2022年 7月零售網(wǎng)點(diǎn) 600多個(gè)， 16個(gè)分銷(xiāo)商合并成深圳白麗投資； ? 2022年底零售網(wǎng)點(diǎn) 1681多家； ? 2022年底零售網(wǎng)點(diǎn) 3828個(gè)，具有 8個(gè)品牌：（ Belle百麗、 Staccato思加圖、Teenmix天美意、 Tata他她、 Fato伐拓、 Jipijapa ）為自由品牌，（ Joyamp。Peace真詩(shī)美、 Bata）為特許經(jīng)營(yíng)品牌，銷(xiāo)售額 50億； ? 2022年女鞋前十大品牌白麗占四席（ (百麗、天美意、思加圖、他她）（女鞋前四名百麗、達(dá)芙麗（ 2022年 18億）、天美意、千百度 )），市場(chǎng)占有率 %。 ? 2022年 5月 23日百麗國(guó)際香港掛牌上市創(chuàng)下聯(lián)交所兩項(xiàng)記錄： 上市當(dāng)日的公開(kāi)發(fā)售額認(rèn)購(gòu)逾 500倍，凍結(jié)資金 4380億港元（超過(guò)招商銀行 4156億港元），按照 ，總市值 零售類上市公司（國(guó)美 360億），吸引世界最大奢侈品集團(tuán) LVMH的母公司 Group Arnault斥資 ，成為重要股東之一。 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 111 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 案例：衣服試過(guò)三次還是不買(mǎi) ? 我為一家女性服裝品牌連鎖經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)，曾問(wèn)營(yíng)業(yè)員，有沒(méi)有顧客試衣服三次以上還是不買(mǎi)的，她們說(shuō)，這種情況太多啦。 ? 我為一家汽車(chē)專賣(mài)店服務(wù)，曾問(wèn)營(yíng)業(yè)員，有沒(méi)有顧客看車(chē)三次以上還是不買(mǎi)的，他們說(shuō)，這種情況太多啦，莫說(shuō)三次，有的看車(chē)試車(chē)五次以上的都有，比較來(lái)比較去，就是不買(mǎi)，比較個(gè)啥子嗎？ 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 112 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 營(yíng)銷(xiāo)中客戶常常出現(xiàn)的六種反應(yīng) 客戶很客氣，報(bào)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)后完全變個(gè)樣，再不理我們 客戶很客氣，報(bào)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)后也很客氣，但是遲遲不行動(dòng) 報(bào)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)后，說(shuō)價(jià)格太高 不說(shuō)產(chǎn)品不好，也不說(shuō)價(jià)格高，但就是不行動(dòng) 產(chǎn)品、價(jià)格一起報(bào)，不知道客戶是對(duì)產(chǎn)品不滿意還是對(duì)價(jià)格不滿意 客戶來(lái)到終端，但就是不購(gòu)買(mǎi) 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 113 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的 ? 一天下午 ， 一對(duì)中年夫婦來(lái)到武漢分公司專銷(xiāo)員 小周 的柜臺(tái)前 ， ? “ 歡迎光臨依波專柜 ， 兩位看看什么類型的表 ， 我可以幫您介紹一下 ?” 小周上前熱情地招呼道 。 ? “ 我們想給年紀(jì)大的人買(mǎi)塊表 ” ， 兩位邊看邊回答 。 ? “ 您是送給父親嗎 ？ ” 夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭 。 ? 小周快速地拿出新款 147系列 ， 這時(shí)女士的目光停留在灰色底盤(pán)的表上 ， 小周看出她比較滿意這種顏色的表面 ， 而且對(duì)小周所介紹表款的特點(diǎn)也很中意 。 于是小周進(jìn)一步問(wèn)她： ? “ 您知道 ， 上年紀(jì)的人眼睛可能不好 ， 不知道您父親的視力怎樣 ？ ” 小周停頓了一下 ， “ 如果老人眼神不錯(cuò)那么選灰色是不錯(cuò)的選擇 ， 因?yàn)檫@種色澤給人感覺(jué)是有深度 、 有品位 。 不過(guò) ， 一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好 ， 多半選擇白色底盤(pán) ，那樣看起來(lái)不會(huì)太費(fèi)力 ， 您認(rèn)為呢 ？ ” ? 一時(shí)的沉默 ， “ 我也不知道選哪種顏色了 ， 兩種都不錯(cuò) 。 ” 女士猶豫著 。 ? “ 沒(méi)關(guān)系 ， 我推薦您送最保守的一種 白色 ， 這樣看起來(lái)既清晰又明快而且一目了然 ， 選擇的機(jī)會(huì)也大些 。 如果老人不喜歡再來(lái)?yè)Q顏色也不遲 ， 您說(shuō)行嗎 ？ ” ? 好 ， 就聽(tīng)你的推薦 ， 白色越看越耐看 ， 我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的 。 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 114 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 服務(wù)提供 能效檢測(cè) 個(gè)性化方 案設(shè)計(jì) 企業(yè)能源 診斷 系統(tǒng)價(jià)值 整體硬軟 件設(shè)備提供 能效評(píng)估 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 115 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 談業(yè)務(wù)中常出現(xiàn)的八大低級(jí)錯(cuò)誤 1) 在未把自己（優(yōu)勢(shì)、實(shí)力）展示出來(lái)之前就報(bào)了價(jià)格，即談價(jià)格而不談價(jià)值，以致客戶認(rèn)為你不值。 2) 認(rèn)為客戶最在意的就是價(jià)格。 3) 談業(yè)務(wù)隨著客戶的談話內(nèi)容走，一問(wèn)一答。 4) 談業(yè)務(wù)缺乏流程，隨心所欲。 5) 就帶一張嘴，空談，缺乏可視化的證據(jù)。 6) 求人心態(tài)，低人一等，缺乏自信。 7) 本著試一試的想法，不認(rèn)真對(duì)待。 8) 單槍匹馬，孤單英雄 —— 6次公關(guān)鄭州項(xiàng)目。 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 116 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 潛在用戶 忠實(shí)用戶 ? 眾口稱贊，相互推薦 ? 用戶忠誠(chéng)，“我唯一的選擇” ? 用戶滿意，“我很滿意” ? 潛在用戶轉(zhuǎn)變成真正用戶 ? 一個(gè)正面形象， “嘗試一下未嘗不可” ? 有一定品牌認(rèn)知度， 忠誠(chéng) 滿意 交易 信任 認(rèn)知 口碑 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 117 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 內(nèi)容可視化 談 “ 單 ” 過(guò)程化 過(guò)程流程化 流程制度化 業(yè)務(wù)模式化 價(jià)值優(yōu)先化 做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) “ 六大步驟 +四大力量 ” 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 118 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 119 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 120 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 案例 產(chǎn)品 /服務(wù) 業(yè)務(wù)員 組織 品牌 1 華為 高新技術(shù) 自我開(kāi)發(fā) 專利產(chǎn)品 高素質(zhì) 系統(tǒng)培訓(xùn) 專業(yè)分工 五個(gè)手段： 參觀公司 樣板工程 現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 技術(shù)交流 經(jīng)營(yíng)管理研討 知名度 美譽(yù)度 忠誠(chéng)度 聯(lián)想度 做實(shí)業(yè)務(wù)四大力量 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 121 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 （一）如何認(rèn)識(shí)終端 —— 四大作用 八、終端建設(shè)創(chuàng)新 —— 由重視硬終端到系統(tǒng)建設(shè) 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 122 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 終端兩大關(guān)鍵 氛圍體現(xiàn)定位、個(gè)性 五個(gè)體現(xiàn)：價(jià)格、品牌、服務(wù)、技術(shù)、價(jià)值 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 123 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 當(dāng)麥當(dāng)勞不僅僅售賣(mài)漢堡包時(shí) … 歡樂(lè)時(shí)光 歡樂(lè)地方 麥當(dāng)勞總裁宣稱 :“ 切記，我們不屬于餐飲業(yè)，我們是娛樂(lè)業(yè)。 ” 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 124 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 終端管理的內(nèi)容 （選擇、選址） —— “ 奧運(yùn) ” 磚筑起 “ 冠軍 ” 夢(mèng) POP廣告宣傳 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 125 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 硬終端主要指終端的硬件設(shè)施： ? 商品 ? 包裝 ? 配件 ? 附件 ? VI表現(xiàn) ? 售賣(mài)形式（隔柜售賣(mài)、開(kāi)架自選、體驗(yàn)銷(xiāo)售、人員直銷(xiāo)） ? 陳列位置與陳列方式 ? 宣傳品（說(shuō)明書(shū)、 DM、 POP） ? 促銷(xiāo)物 ? 輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架） ? 整潔度 ? 與其他品牌的同類商品（競(jìng)品）的顯著區(qū)別。 （二）硬終端與軟終端 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 126 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 軟終端主要指終端軟件： ?人員著裝 ?容貌與舉止 ?人員素養(yǎng)與談話方式 ?待客態(tài)度 ?對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解 ?對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解 ?察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力 ?與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 127 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 128 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 （三）終端位置 ?實(shí)力決定位置，位置決定市場(chǎng)地位 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 129 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 （四）終端生動(dòng)化建設(shè) 南方略 —— 中國(guó) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一機(jī)構(gòu) 13