【正文】 常同意 說不準 同意員工對公司的忠誠度 2% 0%33%6%59%不同意 非常不同意 非常同意 說不準 同意員工在公司工作自豪感 成本管理專題培訓 121 25%19%6%11%9%2%20%8%報酬不合理生活福利待遇低人際關系難處得不到應有的尊重不能適應工作要求上級管理人員處事不公正, 常賞罰不明看不到實現(xiàn)個人理想的前景其他某公司員工離職原因分析 成本管理專題培訓 122 工時 利用 挖潛 成本管理專題培訓 123 成本管理專題培訓 124 營銷成本是在營銷過程中發(fā)生的各項費用以及專設的銷售機構的費用。 ①營銷人員薪酬； ②固定資產(chǎn)折舊費； ③廣告宣傳費用； ④公共關系費； ⑤業(yè)務費用：促銷費、培訓費、差旅費、折扣和壞帳損失等； ⑥售后服務費等。 營銷 成本 成本管理專題培訓 125 營銷費用投入 低 高 高 市場潛量 市場預測 最小需求量 市場需求 ?市場需求的最低量與營銷費用投入無關 ?隨著營銷費用投入的增加，市場需求量相應增加（市場潛量） ?當達到市場需求最高限量時，營銷費用繼續(xù)增加，也不會增加市場需求量。 成本管理專題培訓 126 營銷 成本 控制 項目 控制方法 工資獎金 定崗定標、薪酬設計和人均效率 廣告費 比率控制、廣告策劃、效果評估 差旅費 費用標準、預算額度和報銷審核 招待費 費用標準、預算額度和報銷審核 折扣 折扣規(guī)定和授權控制 壞賬損失 信用風險和賬款全程控制 渠道費用 渠道投入產(chǎn)出分析 成本管理專題培訓 127 廣告 有效 投入 低成本廣告投入的關鍵 廣告 對象 與消 費者 一致 廣告 方式 產(chǎn)品 特點 一致 廣告 組合 與 市場 要求 一致 品牌 推廣 與 終端 建設 一致 品牌 推廣 與 產(chǎn)品 周期 一致 成本管理專題培訓 128 項目 全國 A地區(qū) B地區(qū) 合計 廣播媒體 150 150 電視媒體 500 500 印刷媒體 100 50 50 200 其他媒介 50 50 50 150 合計 800 100 100 1000 實例： 某公司預算年度銷售收入 20220萬元，廣告費預算占銷售收入的 5%。 成本管理專題培訓 129 竄貨 控制 竄貨控制 合理劃分 區(qū)域市場 監(jiān)控貨物 流向 合理價格 政策 合理銷售 任務 竄貨 保證金 違規(guī)處罰 專營權政策 成本管理專題培訓 130 渠道 費用 銷售人員直銷 代理商 分銷商 零售和專賣店 特許經(jīng)營 郵購 電話營銷 電子商務 分銷渠道選擇的次序 ?渠道銷售能力 ?渠道交易成本 ?渠道盈利能力 A B C 成本管理專題培訓 131 電子 電話 分銷 零售 專賣 直銷 代理 每筆交易成本 低 高 高 每筆交易成本＝渠道費用 /交易數(shù)量 成本管理專題培訓 132 財務指標 直接銷售 代理 零售 銷售收入 ３０００ ２８００ １４００ 產(chǎn)品銷售成本 １８００ １６８０ ８４０ 直接渠道費用 ６００ ４２０ １４０ 分攤公司費用 １５０ ７０ 渠道利潤 ４５０ ７００ ３５０ 渠道利潤率 １５％ ２５％ ２５％ 成本管理專題培訓 133 應收 賬款 成本 政策性拖欠客觀性拖欠管理性拖欠0%10%20%30%40%50%60%70%國內企業(yè)應收帳款平均回收期為 ，高于發(fā)達國家45天的水平。逾期應收帳款占銷售收入的40％－ 50％。 成本管理專題培訓 134 客戶資信管理制度 （事前管理） 賒銷業(yè)務管理制度 （事中管理） 應收帳款管理制度 （事后管理） 控制環(huán)節(jié) 主要措施 管理制度 獲取訂單 客戶開發(fā) 訂單審批 發(fā)貨管理 到期收款 追收欠款 1 資信調查 2 信用評估 3 信用政策 4 信用額度 5 帳齡控制 6 收帳政策 7 債權評估 成本管理專題培訓 135 客戶自身特征 說明 客戶優(yōu)先特征 說明 信用財務特征 說明 表面現(xiàn)象 與客戶初步接觸獲得的印象 交易 利潤率 企業(yè)與客戶交易中的盈利水平 付款記錄 客戶對本企業(yè)或行業(yè)付款情況 組織管理 股東、組織機構和主要負責人情況 對產(chǎn)品 要求 各種交易條件，如質量、結算、服務等 銀行信用 銀行對客戶的評級、資信證明、存貸款情況 產(chǎn)品與 市場 產(chǎn)品特點及其在行業(yè)中的地位和水平 對市場吸引力影響 客戶對企業(yè)在市場的吸引力大小 獲利能力 客戶的獲利能力 市場 競爭性 產(chǎn)品或服務在市場的需求程度及地位 對市場競爭力影響 對企業(yè)保持競爭地位的影響 資產(chǎn)負債表評估 客戶資產(chǎn)負債表分析指標 經(jīng)營狀況 經(jīng)營范圍、供產(chǎn)銷情況、經(jīng)營業(yè)績 擔保條件 客戶提供的付款擔保 償債能力 客戶長短期償債能力 發(fā)展前景 行業(yè)發(fā)展和市場預測 可替代性 本企業(yè)對客戶的依賴程度 資本總額 客戶資本規(guī)模 成本管理專題培訓 136 建立客戶信用檔案 詢問客戶交易情況 對交易滿意程度 提醒付款 催促付款 報告逾期 未付款項 成本管理專題培訓 137 自行討帳 法律追收 討賬公司 效率 中等 較低 較高 客戶關系 最好 最差 一般 時間 不確定 最差 最好 成本 較低 很高 一般 保障 不確定 最好 較好 其他 缺少經(jīng)驗 程序復雜 機構能力 成本管理專題培訓 138 步驟 時間 聯(lián)系方法 催賬形式 逾期一天 傳真 禮貌提示 后第四天 傳真 再度提示 后第四天 電話 了解問題 后第四天 傳真 顯示證據(jù) 后第四天 傳真 嚴肅通知 后第四天 傳真 顯示證據(jù) 與 6同一天 通話或拜訪 表示不滿 后三天 電話 催帳級別升高 后三天 電話 最后一次通話 后三天 掛號信 最后通知 一周后 委托 與代理簽約 半年后 委托 法律行動 成本管理專題培訓 139 物流 成本 成本管理專題培訓 140 管控 措施 成本管理專題培訓 141 項目 物流成本降低措施 運輸 減少運輸環(huán)節(jié)、選擇經(jīng)濟運輸方式和工具、合理裝卸等 倉儲 優(yōu)化倉庫布局、規(guī)模倉儲、滿倉率、自有或租用選擇、倉儲新技術、 ABC管理等 配送 合理選址、優(yōu)化配送、自動化及信息化 加工 挑選整理流程優(yōu)化和降低人工成本 包裝 包裝科學設計、代用品、回收利用等 成本管理專題培訓 142 物流成本評價指標和控制措施 成本管理專題培訓 143 成本管理專題培訓 144 控制 措施 成本管理專題培訓 145 ? 費用標準和預算額度控制 ? 咨詢和信息化招標控制 ? 組織結構扁平化加信息化 ? 精簡人員，提高效率 ? 建立有效的溝通機制 ? ＯＡ和視頻中心的應用 ? 減少不必要的會議等 管理 費用 管控 成本管理專題培訓 146 組織結構扁平化是通過減少管理層次，壓縮職能機構，裁減人員，以便使組織最大可能地將決策權延至最遠的底層，從而為提高企業(yè)效率。它具有敏捷、靈活、快速、高效的優(yōu)點。 （ 1）集權與分權相結合 （ 2）實行團隊式管理 （ 3）建立學習型組織 （ 4）加強信息化建設 組織 結構 優(yōu)化 成本管理專題培訓 147 溝通 機制 因素 溝通措施 共同目標 建立共同價值觀 溝通機制 職責、流程、圓桌會議、培訓 心智模式 建立學習型組織，打開心智模式 沖突解決 回避、順從、對抗、妥協(xié)、合作 成本管理專題培訓 148 心智模式有以下七個特點： 。 做出的相關結論。 。 。 。 ，并不斷強化。 。 成本管理專題培訓 149 改善心智模式方法 成本管理專題培訓 150 不合作 合作 不堅持 堅持 競爭 回避 順從 合作 妥協(xié) 成本管理專題培訓 151 啟蒙思想家格言： 你知道事物應該是什么樣？ 說明你是一個 聰明人！ 你知道事物實際是什么樣？ 說明你是一個 有經(jīng)驗的人！ 你知道如何使事物變得更好？ 說明你是一個 有才能的人！