【正文】 常同意 說不準(zhǔn) 同意員工對(duì)公司的忠誠度 2% 0%33%6%59%不同意 非常不同意 非常同意 說不準(zhǔn) 同意員工在公司工作自豪感 成本管理專題培訓(xùn) 121 25%19%6%11%9%2%20%8%報(bào)酬不合理生活福利待遇低人際關(guān)系難處得不到應(yīng)有的尊重不能適應(yīng)工作要求上級(jí)管理人員處事不公正, 常賞罰不明看不到實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想的前景其他某公司員工離職原因分析 成本管理專題培訓(xùn) 122 工時(shí) 利用 挖潛 成本管理專題培訓(xùn) 123 成本管理專題培訓(xùn) 124 營銷成本是在營銷過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)的費(fèi)用。 ①營銷人員薪酬； ②固定資產(chǎn)折舊費(fèi)； ③廣告宣傳費(fèi)用； ④公共關(guān)系費(fèi)； ⑤業(yè)務(wù)費(fèi)用：促銷費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、差旅費(fèi)、折扣和壞帳損失等； ⑥售后服務(wù)費(fèi)等。 營銷 成本 成本管理專題培訓(xùn) 125 營銷費(fèi)用投入 低 高 高 市場(chǎng)潛量 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 最小需求量 市場(chǎng)需求 ?市場(chǎng)需求的最低量與營銷費(fèi)用投入無關(guān) ?隨著營銷費(fèi)用投入的增加，市場(chǎng)需求量相應(yīng)增加（市場(chǎng)潛量） ?當(dāng)達(dá)到市場(chǎng)需求最高限量時(shí)，營銷費(fèi)用繼續(xù)增加，也不會(huì)增加市場(chǎng)需求量。 成本管理專題培訓(xùn) 126 營銷 成本 控制 項(xiàng)目 控制方法 工資獎(jiǎng)金 定崗定標(biāo)、薪酬設(shè)計(jì)和人均效率 廣告費(fèi) 比率控制、廣告策劃、效果評(píng)估 差旅費(fèi) 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算額度和報(bào)銷審核 招待費(fèi) 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算額度和報(bào)銷審核 折扣 折扣規(guī)定和授權(quán)控制 壞賬損失 信用風(fēng)險(xiǎn)和賬款全程控制 渠道費(fèi)用 渠道投入產(chǎn)出分析 成本管理專題培訓(xùn) 127 廣告 有效 投入 低成本廣告投入的關(guān)鍵 廣告 對(duì)象 與消 費(fèi)者 一致 廣告 方式 產(chǎn)品 特點(diǎn) 一致 廣告 組合 與 市場(chǎng) 要求 一致 品牌 推廣 與 終端 建設(shè) 一致 品牌 推廣 與 產(chǎn)品 周期 一致 成本管理專題培訓(xùn) 128 項(xiàng)目 全國 A地區(qū) B地區(qū) 合計(jì) 廣播媒體 150 150 電視媒體 500 500 印刷媒體 100 50 50 200 其他媒介 50 50 50 150 合計(jì) 800 100 100 1000 實(shí)例： 某公司預(yù)算年度銷售收入 20220萬元，廣告費(fèi)預(yù)算占銷售收入的 5%。 成本管理專題培訓(xùn) 129 竄貨 控制 竄貨控制 合理劃分 區(qū)域市場(chǎng) 監(jiān)控貨物 流向 合理價(jià)格 政策 合理銷售 任務(wù) 竄貨 保證金 違規(guī)處罰 專營權(quán)政策 成本管理專題培訓(xùn) 130 渠道 費(fèi)用 銷售人員直銷 代理商 分銷商 零售和專賣店 特許經(jīng)營 郵購 電話營銷 電子商務(wù) 分銷渠道選擇的次序 ?渠道銷售能力 ?渠道交易成本 ?渠道盈利能力 A B C 成本管理專題培訓(xùn) 131 電子 電話 分銷 零售 專賣 直銷 代理 每筆交易成本 低 高 高 每筆交易成本＝渠道費(fèi)用 /交易數(shù)量 成本管理專題培訓(xùn) 132 財(cái)務(wù)指標(biāo) 直接銷售 代理 零售 銷售收入 ３０００ ２８００ １４００ 產(chǎn)品銷售成本 １８００ １６８０ ８４０ 直接渠道費(fèi)用 ６００ ４２０ １４０ 分?jǐn)偣举M(fèi)用 １５０ ７０ 渠道利潤(rùn) ４５０ ７００ ３５０ 渠道利潤(rùn)率 １５％ ２５％ ２５％ 成本管理專題培訓(xùn) 133 應(yīng)收 賬款 成本 政策性拖欠客觀性拖欠管理性拖欠0%10%20%30%40%50%60%70%國內(nèi)企業(yè)應(yīng)收帳款平均回收期為 ，高于發(fā)達(dá)國家45天的水平。逾期應(yīng)收帳款占銷售收入的40％－ 50％。 成本管理專題培訓(xùn) 134 客戶資信管理制度 （事前管理） 賒銷業(yè)務(wù)管理制度 （事中管理） 應(yīng)收帳款管理制度 （事后管理） 控制環(huán)節(jié) 主要措施 管理制度 獲取訂單 客戶開發(fā) 訂單審批 發(fā)貨管理 到期收款 追收欠款 1 資信調(diào)查 2 信用評(píng)估 3 信用政策 4 信用額度 5 帳齡控制 6 收帳政策 7 債權(quán)評(píng)估 成本管理專題培訓(xùn) 135 客戶自身特征 說明 客戶優(yōu)先特征 說明 信用財(cái)務(wù)特征 說明 表面現(xiàn)象 與客戶初步接觸獲得的印象 交易 利潤(rùn)率 企業(yè)與客戶交易中的盈利水平 付款記錄 客戶對(duì)本企業(yè)或行業(yè)付款情況 組織管理 股東、組織機(jī)構(gòu)和主要負(fù)責(zé)人情況 對(duì)產(chǎn)品 要求 各種交易條件，如質(zhì)量、結(jié)算、服務(wù)等 銀行信用 銀行對(duì)客戶的評(píng)級(jí)、資信證明、存貸款情況 產(chǎn)品與 市場(chǎng) 產(chǎn)品特點(diǎn)及其在行業(yè)中的地位和水平 對(duì)市場(chǎng)吸引力影響 客戶對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)的吸引力大小 獲利能力 客戶的獲利能力 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)性 產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)的需求程度及地位 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響 對(duì)企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)地位的影響 資產(chǎn)負(fù)債表評(píng)估 客戶資產(chǎn)負(fù)債表分析指標(biāo) 經(jīng)營狀況 經(jīng)營范圍、供產(chǎn)銷情況、經(jīng)營業(yè)績(jī) 擔(dān)保條件 客戶提供的付款擔(dān)保 償債能力 客戶長(zhǎng)短期償債能力 發(fā)展前景 行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)預(yù)測(cè) 可替代性 本企業(yè)對(duì)客戶的依賴程度 資本總額 客戶資本規(guī)模 成本管理專題培訓(xùn) 136 建立客戶信用檔案 詢問客戶交易情況 對(duì)交易滿意程度 提醒付款 催促付款 報(bào)告逾期 未付款項(xiàng) 成本管理專題培訓(xùn) 137 自行討帳 法律追收 討賬公司 效率 中等 較低 較高 客戶關(guān)系 最好 最差 一般 時(shí)間 不確定 最差 最好 成本 較低 很高 一般 保障 不確定 最好 較好 其他 缺少經(jīng)驗(yàn) 程序復(fù)雜 機(jī)構(gòu)能力 成本管理專題培訓(xùn) 138 步驟 時(shí)間 聯(lián)系方法 催賬形式 逾期一天 傳真 禮貌提示 后第四天 傳真 再度提示 后第四天 電話 了解問題 后第四天 傳真 顯示證據(jù) 后第四天 傳真 嚴(yán)肅通知 后第四天 傳真 顯示證據(jù) 與 6同一天 通話或拜訪 表示不滿 后三天 電話 催帳級(jí)別升高 后三天 電話 最后一次通話 后三天 掛號(hào)信 最后通知 一周后 委托 與代理簽約 半年后 委托 法律行動(dòng) 成本管理專題培訓(xùn) 139 物流 成本 成本管理專題培訓(xùn) 140 管控 措施 成本管理專題培訓(xùn) 141 項(xiàng)目 物流成本降低措施 運(yùn)輸 減少運(yùn)輸環(huán)節(jié)、選擇經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸方式和工具、合理裝卸等 倉儲(chǔ) 優(yōu)化倉庫布局、規(guī)模倉儲(chǔ)、滿倉率、自有或租用選擇、倉儲(chǔ)新技術(shù)、 ABC管理等 配送 合理選址、優(yōu)化配送、自動(dòng)化及信息化 加工 挑選整理流程優(yōu)化和降低人工成本 包裝 包裝科學(xué)設(shè)計(jì)、代用品、回收利用等 成本管理專題培訓(xùn) 142 物流成本評(píng)價(jià)指標(biāo)和控制措施 成本管理專題培訓(xùn) 143 成本管理專題培訓(xùn) 144 控制 措施 成本管理專題培訓(xùn) 145 ? 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算額度控制 ? 咨詢和信息化招標(biāo)控制 ? 組織結(jié)構(gòu)扁平化加信息化 ? 精簡(jiǎn)人員，提高效率 ? 建立有效的溝通機(jī)制 ? ＯＡ和視頻中心的應(yīng)用 ? 減少不必要的會(huì)議等 管理 費(fèi)用 管控 成本管理專題培訓(xùn) 146 組織結(jié)構(gòu)扁平化是通過減少管理層次，壓縮職能機(jī)構(gòu)，裁減人員，以便使組織最大可能地將決策權(quán)延至最遠(yuǎn)的底層，從而為提高企業(yè)效率。它具有敏捷、靈活、快速、高效的優(yōu)點(diǎn)。 （ 1）集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合 （ 2）實(shí)行團(tuán)隊(duì)式管理 （ 3）建立學(xué)習(xí)型組織 （ 4）加強(qiáng)信息化建設(shè) 組織 結(jié)構(gòu) 優(yōu)化 成本管理專題培訓(xùn) 147 溝通 機(jī)制 因素 溝通措施 共同目標(biāo) 建立共同價(jià)值觀 溝通機(jī)制 職責(zé)、流程、圓桌會(huì)議、培訓(xùn) 心智模式 建立學(xué)習(xí)型組織，打開心智模式 沖突解決 回避、順從、對(duì)抗、妥協(xié)、合作 成本管理專題培訓(xùn) 148 心智模式有以下七個(gè)特點(diǎn)： 。 做出的相關(guān)結(jié)論。 。 。 。 ，并不斷強(qiáng)化。 。 成本管理專題培訓(xùn) 149 改善心智模式方法 成本管理專題培訓(xùn) 150 不合作 合作 不堅(jiān)持 堅(jiān)持 競(jìng)爭(zhēng) 回避 順從 合作 妥協(xié) 成本管理專題培訓(xùn) 151 啟蒙思想家格言： 你知道事物應(yīng)該是什么樣？ 說明你是一個(gè) 聰明人！ 你知道事物實(shí)際是什么樣？ 說明你是一個(gè) 有經(jīng)驗(yàn)的人！ 你知道如何使事物變得更好？ 說明你是一個(gè) 有才能的人！