【正文】 的各類(lèi)人員中，企業(yè)管理人員的比例最高； 在各類(lèi)職業(yè)的用戶(hù)中，專(zhuān)業(yè)人士經(jīng)常使用聯(lián)通公司手機(jī)業(yè)務(wù)的比例最低； 85 用戶(hù)職業(yè)（主要收入者）分類(lèi)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)使用特征 普通電話(huà)撥號(hào)上網(wǎng)業(yè)務(wù)專(zhuān)線(xiàn)上網(wǎng)業(yè)務(wù)I S D N 一線(xiàn)通業(yè)務(wù)ADSL寬帶業(yè)務(wù)普通電話(huà)撥號(hào)上網(wǎng)業(yè)務(wù)專(zhuān)線(xiàn)上網(wǎng)業(yè)務(wù)普通電話(huà)撥號(hào)上網(wǎng)業(yè)務(wù)專(zhuān)線(xiàn)上網(wǎng)業(yè)務(wù)公務(wù)員 使用 % % % % % % % %經(jīng)常使用 % % % % % % % %使用評(píng)價(jià) 企業(yè)管理人員 使用 % % % % % % % %經(jīng)常使用 % % % % % % % %使用評(píng)價(jià) 企業(yè)職員 使用 % % % % % % % %經(jīng)常使用 % % % % % % % %使用評(píng)價(jià) 企業(yè)工人 使用 % % % % % % % %經(jīng)常使用 % % % % % % % %使用評(píng)價(jià) 專(zhuān)業(yè)人士 使用 % % % % % % % %經(jīng)常使用 % % % % % % % %使用評(píng)價(jià) 私營(yíng)業(yè)主 使用 % % % % % % % %經(jīng)常使用 % % % % % % % %使用評(píng)價(jià) 聯(lián)通公司用戶(hù)分類(lèi) 使用特征網(wǎng)通公司 移動(dòng)公司在網(wǎng)通、移動(dòng)和聯(lián)通三個(gè)接入商的選擇上，各類(lèi)用戶(hù)明顯偏好網(wǎng)通公司； 網(wǎng)通公司的普通電話(huà)撥號(hào)方式是各類(lèi)用戶(hù)最主要的選擇； 企業(yè)管理人員和專(zhuān)業(yè)人士經(jīng)常使用普通電話(huà)撥號(hào)上網(wǎng)業(yè)務(wù)的比例明顯高于其他類(lèi)型用戶(hù)； 企業(yè)管理人員經(jīng)常網(wǎng)通公司使用專(zhuān)線(xiàn)上網(wǎng)業(yè)務(wù)的比例最高； 企業(yè)職員和企業(yè)工人經(jīng)常使用各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的比例最低； 86 市場(chǎng)細(xì)分和定位 細(xì)分指標(biāo)確定 細(xì)分指標(biāo) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)1 。有助于分析公司的收益 1 。缺少業(yè)務(wù)使用特征2 ?？煞治鲇脩?hù)價(jià)值 2 。缺少業(yè)務(wù)特征偏好1 ?？煞治雒總€(gè)業(yè)務(wù)的使用者特征2 ?？煞治雒款?lèi)業(yè)務(wù)的目標(biāo)使用者群1 ?？煞治雒款?lèi)用戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)特征的偏好2 。有助于設(shè)計(jì)合理的 營(yíng)銷(xiāo)組合以月話(huà)費(fèi)為細(xì)分指標(biāo)以業(yè)務(wù)使用特征為細(xì)分指標(biāo)以業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)特征為細(xì)分指標(biāo)缺少用戶(hù)價(jià)值分析基礎(chǔ)缺少用戶(hù)價(jià)值分析基礎(chǔ)話(huà)費(fèi)支出與業(yè)務(wù)使用特征相結(jié)合 話(huà)費(fèi)支出三個(gè)水平：高、中、低 參考標(biāo)準(zhǔn)： 1。使用網(wǎng)通公司業(yè)務(wù)的支出金額的絕對(duì)值 2。使用網(wǎng)通公司業(yè)務(wù)與其他公司業(yè)務(wù)的支出 金額相對(duì)值 業(yè)務(wù)使用特征三個(gè)水平：高、中、低 參考標(biāo)準(zhǔn)： 1。各類(lèi)型用戶(hù)經(jīng)常使用網(wǎng)通業(yè)務(wù)的相對(duì)比例 2。同類(lèi)型用戶(hù)經(jīng)常使用網(wǎng)通業(yè)務(wù)的相對(duì)比例 用戶(hù)價(jià)值表現(xiàn)指標(biāo) 87 市場(chǎng)細(xì)分和定位 用戶(hù)價(jià)值等級(jí)分類(lèi)設(shè)計(jì) 用戶(hù)價(jià)值等級(jí) 話(huà)費(fèi)支出水平 高 中 低 業(yè) 務(wù) 使 用 水 平 高 中 低 使用用戶(hù)價(jià)值表現(xiàn)等級(jí)可以同時(shí)兼顧話(huà)費(fèi)支出和業(yè)務(wù)使用水平兩個(gè)用戶(hù)要素 用戶(hù)價(jià)值表現(xiàn)等級(jí)的劃分同時(shí)具有主觀和客觀評(píng)價(jià)的成分，是一個(gè)相對(duì)的參照等級(jí) 88 市場(chǎng)細(xì)分和定位 細(xì)分市場(chǎng)比較 固定電話(huà)業(yè)務(wù) 卡業(yè)務(wù) 移動(dòng)通話(huà)業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)總體2 1 3 0 歲男性2 1 3 0 歲女性3 1 4 0 歲男性3 1 4 0 歲女性4 0 歲以上男性小于1 5 0 0 元15002999元3 0 0 0 元及以上公務(wù)員企業(yè)管理人員企業(yè)職員企業(yè)工人專(zhuān)業(yè)人士私營(yíng)業(yè)主細(xì)分市場(chǎng)類(lèi)型職業(yè)類(lèi)型年齡和性別家庭月收入89 公司主要目標(biāo)市場(chǎng) 主要目標(biāo)市場(chǎng) 次要目標(biāo)市場(chǎng) 2130歲和 40歲以上的男性消費(fèi)者 1500元以上平均月收入的家庭 企業(yè)管理者和專(zhuān)業(yè)人士 2130歲的女性和 3140歲的男性消費(fèi)者 公務(wù)員和私營(yíng)業(yè)主 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 層 級(jí) 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 以上主要和次要目標(biāo)市場(chǎng)的劃分是針對(duì)網(wǎng)通公司總體業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)的， 90 公司主要業(yè)務(wù)類(lèi)別目標(biāo)市場(chǎng) 固定電話(huà)業(yè)務(wù) 主要目標(biāo)市場(chǎng) 卡業(yè)務(wù) 主要目標(biāo)市場(chǎng) 2130歲的男性和女性消費(fèi)者 3000元以上平均月收入的家庭 企業(yè)管理者和私營(yíng)業(yè)主 各業(yè)務(wù)主要目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 主要目標(biāo)市場(chǎng) 小靈通業(yè)務(wù) 主要目標(biāo)市場(chǎng) 2130歲的男性消費(fèi)者 1500元以上平均月收入的家庭 專(zhuān)業(yè)人士、企業(yè)管理人員和企業(yè)職員 3140歲的女性消費(fèi)者 1500元以上平均月收入的家庭 企業(yè)管理者和私營(yíng)業(yè)主 2130歲和 40歲以上的男性消費(fèi)者 1500元以上平均月收入的家庭 專(zhuān)業(yè)人士、企業(yè)管理者和私營(yíng)業(yè)主 91 公司定位 定位要素分析和設(shè)計(jì) 費(fèi)用的合理性 價(jià)格的靈活性 網(wǎng)絡(luò)通話(huà)質(zhì)量 網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度 公司人員服務(wù)質(zhì)量 公司人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 公司的品牌形象 公司規(guī)模 公司定位要素設(shè)計(jì) （問(wèn)卷設(shè)計(jì)內(nèi)容） 價(jià)格 因素 網(wǎng)絡(luò) 因素 人員 因素 品牌 因素 數(shù)據(jù)分析 （因子分析） 對(duì)公司定位影響 最大的兩個(gè)要素 公司形象 價(jià)格要素為問(wèn)卷設(shè)計(jì)中的價(jià)格因素內(nèi)容 公司形象要素包括 ： （問(wèn)卷設(shè)計(jì)中的） 公司的網(wǎng)絡(luò)因素 人員因素 品牌因素 業(yè)務(wù)價(jià)格 92 公司定位 公司目前的實(shí)際定位現(xiàn)狀（消費(fèi)者總體感知） 從目前消費(fèi)者總體感知的各個(gè)運(yùn)營(yíng)商的公司定位的結(jié)果來(lái)看，網(wǎng)通公司和移動(dòng)公司有 著各自的優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)通公司有著很明顯的價(jià)格合理的認(rèn)同，但是移動(dòng)公司的公司整體形 象略好于網(wǎng)通公司。相比較而言，聯(lián)通在這兩個(gè)定位要素方面的表現(xiàn)略差：既沒(méi)有獲 得價(jià)格的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有得到公司整體形象的認(rèn)可。 價(jià) 格 不 合 理 價(jià) 格 合 理 公司形象好 公司形象差 聯(lián)通公司 網(wǎng)通公司 移動(dòng)公司 價(jià)格基本合理 公司形象比較差 價(jià)格比較不合理 公司形象比較好 價(jià)格比較合理 公司形象比較好 93 公司定位 公司目前的實(shí)際定位現(xiàn)狀（主要目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者感知） 各主要目標(biāo)市場(chǎng)的主要特征 : 1。各主要目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)三個(gè)運(yùn)營(yíng)商的定位感知有比較接近的趨勢(shì)，各類(lèi)用戶(hù)感知評(píng)價(jià) 所顯示的散點(diǎn)都分布在相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)商總體感知的附近。 2。各主要目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)聯(lián)通的感知離散度最小，表明這些用戶(hù)的評(píng)價(jià)比較一致，相比 較來(lái)說(shuō)，各類(lèi)用戶(hù)對(duì)移動(dòng)公司的感知離散度最大。 價(jià) 格 不 合 理 價(jià) 格 合 理 公司形象好 公司形象差 聯(lián)通公司 網(wǎng)通公司 移動(dòng)公司 2130歲男性消費(fèi)者 40歲以上男性消費(fèi)者 15002999元月收入家庭 3000元以上月收入家庭 企業(yè)管理人員 專(zhuān)業(yè)人士 94 公司定位 公司目前的實(shí)際定位現(xiàn)狀（主要目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者感知）（續(xù)前） 2130歲的男性消費(fèi)者感知特征： 1。對(duì)網(wǎng)通的感知評(píng)價(jià)接近總體感知水平 2。對(duì)移動(dòng)價(jià)格評(píng)價(jià)較高，對(duì)公司形象評(píng)價(jià)略低 3。對(duì)聯(lián)通價(jià)格評(píng)價(jià)較高，對(duì)公司形象評(píng)價(jià)較低 40歲以上的男性消費(fèi)者感知特征 : 1。對(duì)網(wǎng)通價(jià)格評(píng)價(jià)較高于總體水平 2。對(duì)移動(dòng)公司形象的感知偏低 3。對(duì)聯(lián)通價(jià)格的感知略低于總體水平 15002999元月收入家庭感知特征： 1。對(duì)網(wǎng)通價(jià)格的感知評(píng)價(jià)略高于總體感知水平 2。對(duì)移動(dòng)價(jià)格評(píng)價(jià)偏低，對(duì)公司形象評(píng)價(jià)略低 3。對(duì)聯(lián)通價(jià)格評(píng)價(jià)略高 3000元以上月收入家庭感知特征 : 1。對(duì)網(wǎng)通價(jià)格和公司形象評(píng)價(jià)均遠(yuǎn)低于總體水平 2。對(duì)移動(dòng)價(jià)格感知評(píng)價(jià)偏高 3。對(duì)聯(lián)通價(jià)格的感知比較高 企業(yè)管理人員感知特征： 1。對(duì)網(wǎng)通的感知評(píng)價(jià)接近總體感知水平 2。對(duì)移動(dòng)價(jià)格評(píng)價(jià)比較低 3。對(duì)聯(lián)通的感知評(píng)價(jià)接近總體感知水平 專(zhuān)業(yè)人士感知特征 : 1。對(duì)網(wǎng)通價(jià)格和公司形象評(píng)價(jià)均明顯高于總體水平 2。對(duì)移動(dòng)價(jià)格感知評(píng)價(jià)非常低 3。對(duì)聯(lián)通公司形象的感知比較高 95 公司定位 公司層面的定位設(shè)計(jì) 價(jià) 格 不 合 理 價(jià) 格 合 理 公司形象好 公司形象差 聯(lián)通公司 網(wǎng)通公司 移動(dòng)公司 聯(lián)通公司的可能的定位方向 網(wǎng)通公司的 定位方向 移動(dòng)公司的可能的定位方向 網(wǎng)通公司的定位方向：在基本維持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下，通 過(guò)提升人員服務(wù)質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)大幅度提高整體公司形象 96 導(dǎo)讀 宏觀環(huán)境、 行業(yè)發(fā)展、 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 晉城電信 業(yè)務(wù)發(fā)展 現(xiàn)狀分析 各類(lèi)產(chǎn)品和 業(yè)務(wù)定位 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略 實(shí)施計(jì)劃 機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn) 宏觀環(huán)境 行業(yè)發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 基本競(jìng)爭(zhēng)策略 業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 及發(fā)展趨勢(shì) 優(yōu)劣勢(shì)分析 總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 各類(lèi)產(chǎn)品和 業(yè)務(wù)定位 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分 各類(lèi)業(yè)務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 促銷(xiāo)策略 主要活動(dòng)及 時(shí)間安排 存在的機(jī)會(huì) 與風(fēng)險(xiǎn) 可能的對(duì)策 97 晉城分公司 “ 十五 ” 發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) ?收入增幅 ?市場(chǎng)占有率 ?客戶(hù)滿(mǎn)意度 ?利潤(rùn)率 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 2022 2022 2022 2022 年份 收入增幅 全省第一， 主要經(jīng)營(yíng) 指標(biāo)全省 一流 在地市級(jí) 分公司中， 綜合指標(biāo) 全省第一 在地市級(jí) 分公司中， 綜合指標(biāo) 全國(guó)第一 成為具有 很強(qiáng)綜合 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 的區(qū)域性 一流公司 98 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)計(jì)說(shuō)明 總體說(shuō)明： 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是一個(gè)綜合分析和預(yù)測(cè)的結(jié)果，具有一定的指導(dǎo)意義；但是，不能作為經(jīng)營(yíng)指標(biāo)來(lái)衡量業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展結(jié)果。 業(yè)務(wù)分類(lèi)說(shuō)明： 在我們的項(xiàng)目分析進(jìn)展中，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分類(lèi)缺少實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)意義，它更多的體現(xiàn)了公司內(nèi)部業(yè)務(wù)考核的價(jià)值；故此我們?cè)?jīng)設(shè)計(jì)了比較有效的業(yè)務(wù)分類(lèi)方法和統(tǒng)計(jì)方式，但是我們得到的數(shù)據(jù)時(shí)間跨度很短，不能有效地利用。 在本次營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)計(jì)中我們?nèi)耘f使用了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分類(lèi)方法，盡管我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中存在的部分問(wèn)題，但是我們認(rèn)為建立在現(xiàn)有的分類(lèi)方法上的分析和預(yù)測(cè)也具有一定的實(shí)際意義。 發(fā)展預(yù)測(cè)說(shuō)明 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)計(jì)是基于電信行業(yè)綜合發(fā)展速度（來(lái)自信息產(chǎn)業(yè)部和 CCID的關(guān)于通信行業(yè)發(fā)展的分析報(bào)告）、網(wǎng)通晉城分公司 2022年和 2022年 5月業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，以及我們的預(yù)測(cè)和判斷。 99 網(wǎng)通晉城分公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 業(yè)務(wù)收入分類(lèi) 2022 年 2022 年 2022 年業(yè)務(wù)收入合計(jì) 26245 29145 34486國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通信收入 4200 4410 4631國(guó)際及港澳臺(tái)電話(huà)通信收入 50 45 41電報(bào)收入 15 12 10數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 基礎(chǔ)業(yè)務(wù) 400 440 484數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 增值業(yè)務(wù) 540 810 1215數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 200 280 392本地網(wǎng)通信收入 18000 19800 23760公話(huà)收入（有人值守） 440 528 634聲訊收入 400 440 484電話(huà)卡收入 1200 1380 1587小靈通收入 800 1000 1250營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)收入（單位：萬(wàn)元） 100 網(wǎng)通晉城分公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 業(yè)務(wù)用戶(hù)數(shù)量 2022 年 2022 年 2022 年固定電話(huà) 320220 368000 423200小靈通 18000 25000 38000公用電話(huà) 4917 5655 6503來(lái)電顯示 110000 160000 250000數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 基本業(yè)務(wù) 550 605 666數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 增值業(yè)務(wù) 41800 55000 70000數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 350 1000 2022營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)用戶(hù)數(shù)量（單位：部） 業(yè)務(wù)通話(huà)時(shí)長(zhǎng) 2022 年 2022 年 2022 年國(guó)內(nèi)長(zhǎng)話(huà)次數(shù) 2500 2625 2756國(guó)內(nèi)長(zhǎng)話(huà)時(shí)長(zhǎng) 6000 7000 8000國(guó)際及港澳臺(tái)長(zhǎng)話(huà)次數(shù) 3 4國(guó)際及港澳臺(tái)長(zhǎng)話(huà)時(shí)長(zhǎng) 15 20 30本地網(wǎng)通話(huà)次數(shù) 85000 90000 95000營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)通話(huà)時(shí)長(zhǎng)（單位：萬(wàn)分鐘） 101 網(wǎng)通晉城分公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 基本服務(wù)指標(biāo) 2022 年 2022 年 2022 年主線(xiàn)普及率（單位：部 / 百戶(hù)） 市話(huà)主線(xiàn)普及率（單位：部 / 百戶(hù)） 電話(huà)普及率（單位：部 / 百戶(hù)） 住宅電話(huà)普及率（單位：部 / 百戶(hù)） 戶(hù)均業(yè)務(wù)收入（單位：元） 人均電信消費(fèi)（單位：元） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 基本服務(wù)指標(biāo) 102 導(dǎo)讀 宏觀環(huán)境、