【正文】 蹤，同時避免合同錯簽等情況的發(fā)生；營銷部應與開發(fā)商、客戶之間保持良好的溝通，做到簽約回款的及時。 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 合同簽訂及備案登記 2 、關于備案登記 ? 簽約后營銷部需整理備齊客戶全套購房資料送開發(fā)商處進行審核。 ? 資金監(jiān)管銀行和按揭貸款銀行等進行溝通，加快已簽合同的抵押放款速度。 ? 實時跟進備案情況，對需加急備案合同及時與開發(fā)商溝通，督促開發(fā)商落實。 ? 注意事項：建議客戶做全程委托，以加快備案速度。銷售部在備案過程中應耐心專業(yè)的對客戶所提問題做相關解釋，遇到特殊情況如客戶做公積金提取，銷售部應提前報備開發(fā)商，以協(xié)助客戶解決問題，提高服務滿意度和品牌美譽度 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 辦理銀行按揭及公積金貸款手續(xù)和資金回籠 關于辦理銀行按揭及公積金貸款手續(xù) ? 在銷售前期組織銷售人員進行銀行按揭知識培訓，掌握本項目貸款銀行的各項政策 ? 大定后，置業(yè)顧問將客戶身份證號發(fā)至貸款銀行進行信用查詢，若遇信譽問題，置業(yè)顧問當及時與客戶做好溝通，并協(xié)助客戶解決問題以順利貸款 ? 跟貸款銀行協(xié)商好客戶面簽時間，告知銀行客戶貸款額度，若遇需增加按揭資料情況要及時通知客戶帶齊相關資料。 ? 公積金貸款客戶，填寫完整公積金申請表交營銷部，營銷部協(xié)助客戶辦理入窗手續(xù)，以加快按揭進程。 ? 注意事項：由于公積金貸款手續(xù)繁瑣且對客戶要求較嚴，營銷部應盡量引導客戶做商業(yè)按揭 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 辦理銀行按揭及公積金貸款手續(xù)和資金回籠 關于資金回籠 ? 對于一次性或分期付款的客戶，嚴格按照合同約定付款時間提前告知，如遇逾期付款情況當電話或發(fā)函的形式進行催繳 ? 對于按揭未下款客戶，定期與貸款銀行進行溝通，了解未下款的原因，協(xié)助銀行進行客戶資料的催繳以便快速下款 ? 注意事項：銷售經理應建立簽約按揭相關臺賬，及時有效的對資金回籠情況進行監(jiān)督。在催繳過程中根據(jù)開發(fā)商的銷售政策做到有理有節(jié)，以維護開發(fā)商權益 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 團隊競爭制度 1. 將銷售團隊按照銷售業(yè)績分為 AB兩組， A組銷售人員優(yōu)先接待新客戶， B組銷售人員只能接聽電話或電話轉來訪客戶。每月根據(jù)銷售業(yè)績， A組的最后一名到 B組， B組的第一名到A組。此做法的優(yōu)勢在于既可以保證成交率最大化，也可以提高來電客戶的轉換率，同時還可以加強銷售團隊的內部競爭。 2. 月度末位淘汰制。根據(jù)銷售業(yè)績，每月銷售業(yè)績最低的銷售人員將被淘汰。 3. 客戶滿意度獎懲制。每月根據(jù)客戶回訪評選出服務之星給與獎勵，同時對客戶滿意度最低的銷售人員視情況給與處罰，情節(jié)嚴重者將直接淘汰。 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 培訓制度 目的 由于項目發(fā)展和房地產市場瞬息萬變，為確保項目在操作過程中能 順利推進，完成銷售目標，強化項目案場人員的綜合能力和管理能力，提高各級銷售人員的執(zhí)行力和業(yè)績成交率。 時間 項目開盤前兩個月至開盤，貫穿整個項目執(zhí)行操作過程中。 培訓考核 所有培訓工作均須根據(jù)培訓內容進行書面、演練考核，考核成績計 入項目組和個人的業(yè)務檔案，作為平時及年終的考評依據(jù)。 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 銷售培訓建議 培訓對象 培訓目的 培訓類別 培訓內容 項目組銷售人員 系統(tǒng)掌握整個銷售中的過程及各個節(jié)點 售前 項目情況熟悉、周邊市場了解、競爭樓盤分析 各銷售法律文本講解、銷售技巧和禮儀、 特殊要求和突發(fā)事件應對 銷售流程學習、銷售答客問背誦、客戶接待分析 合作的心態(tài)和技巧 （與開發(fā)商、同事、客戶和相關單位部門） 售中 銷售說辭調整，新銷講內容培訓 新政策法規(guī)內容和客戶情況分析 競爭樓盤動向和市場變化情況 項目去化的預判分析 售后 交房事項、交房流程、交房文件、客戶維護與服務 備注：根據(jù)項目銷售周期不同可隨時進行調整。 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 銷售統(tǒng)計制度 月、季、年銷售總結 ? 每日 10： 00前發(fā)送前日《銷售日報表》 ? 每周二 10： 00前，發(fā)送上一周的《銷售周報表》 ? 每月的 1日提交月度銷售總結（包括上月銷售分析、客戶分析、競品銷售情況、市場情況、上月推廣渠道評估以及本月度銷售計劃建議等相關內容）； ? 每年 1月、 4月、 7月、 10月的 15日前提交季度銷售總結（含銷售回顧、季度推廣工作總結及下階段營銷銷售工作建議） 。 ? 每年 1月 30日前提交年度銷售總結（含客戶統(tǒng)計分析、籌劃及銷售方面之檢討） 。 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 市場監(jiān)控 ? 月度市場調查及分析：每月 10號前 ? 月度項目與主要競爭項目的月度對比報告：每月 10號前 ? 片區(qū)典型項目報告：每年 2月、 4月、 6月、 8月、 10月、 12月的 10日前 ? 季度市場調查及分析：每年 1月、 4月、 7月、 10月的 10日前 ? 階段性市場調查及分析：隨時 ? 項目所在區(qū)域主要競爭對手動態(tài)研究報告及區(qū)域市場報告（含各片區(qū)市場專題研究報告：每年 1月、 7月的 10日前 ? 提交方式 ：所有報告均采用電子檔形式 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 例會制度 : 半小時晨會，一小時晚會 晨會內容： 1. 檢查當天上崗人員情況； 2. 總結昨天工作得失； 3. 布置當天工作安排； 4. 通報當天媒體及通路推廣情況； 5. 宣布當天認購、簽約、繳款、交件預計情況。 晚會內容： 1. 檢查并統(tǒng)計當天來電、來訪數(shù)量； 2. 分析匯總當日客戶接待情況； 3. 匯總當日客戶疑難問題； 4. 統(tǒng)計當日認購、簽約、繳款、交件情況； 5. 總結當日工作得失。 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 周例、月例會 ? 每周定期在案場召開周會，將一周工作統(tǒng)計、匯總并分析，將一周案場接待情況、客戶需求、指標完成、市場情況等加以分類匯總、分析，旨在幫助案場所有人員完成各項工作目標和指標。 ? 每月定期與開發(fā)商召開月會，進行月度總結性分析：上月的來訪來電分析、成交客戶分析、未成交客戶分析、推廣渠道效果評估分析、片區(qū)競品分析報告。配合策劃部提供詳細數(shù)據(jù)，制定月度營銷計劃。 備注：為了保證案場各項工作順利開展，所有會議均形成會議記 錄，所有銷售人員必須簽字確認并執(zhí)行，做到有據(jù)可查。 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 交接及溝通制度 ? 案場所有往來文件及資料，包括與客戶、開發(fā)商、銀行及相關人員的資料均需書面簽收交接，并將各類簽收表單匯編成冊，各類簽收表單詳見附件； ? 交接表中必須列明：交接材料和文件的名稱、交接日期、交接人； ? 銷售經理是案場所有文件及資料交接的第一責任人。 ? 長房時代城營銷負責人為現(xiàn)場銷售管理的第一對接人。代理公司如對現(xiàn)場銷售管理有任何意見或建議，應直接向長房時代城營銷負責人反映。 ? 如長房時代城營銷負責人和代理公司之間對代理公司關于現(xiàn)場銷售管理的意見或建議存在爭議，經代理公司要求，可由長房時代城營銷負責人出面，向長房時代城主管領導、長房總經理等逐級請示匯報，說明爭議的內容和自己的處理建議等以供決策。 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 客戶跟蹤制度 1. 及時記錄客戶跟蹤情況，做好客戶信息分析統(tǒng)計工作； 2. 針對自己的所有客戶應做客戶分析報告（客戶數(shù)量、客戶來源、客戶家庭情況、購房用途、購房喜好等情況）； 3. 根據(jù)案場要求及時對已成交客戶后續(xù)工作的跟進（包括交款、銷售變更、簽約、辦理按揭等問題）； 4. 凡客戶成交后在 2日之內由后臺發(fā)出祝賀成為業(yè)主的短信，每逢重大節(jié)日時，業(yè)務員需給自己的重要客戶和成交客戶致電祝賀； 5. 對于暫時不能滿足的置業(yè)需求，要主動整合各種資源，通過提供持續(xù)服務，讓客戶滿意。 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 考核制度 ? 客戶滿意度考核 ，在考核中加入滿意度加減分項，強化客戶滿意度的重要性； ，每月備查； ，回訪結果作為業(yè)務員考核依據(jù)； 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戰(zhàn)略資源保障 銷售模式建議 項目團隊架構 銷售組織與流程 銷售管理建議 備案與按揭回款 考核制度 公司管理部暗訪考核 業(yè)務水平，服務態(tài)度等不定期進行暗訪抽查； ； 為了讓團隊更加優(yōu)秀，公司的銷售管理部將對案場 團隊進行綜合考核，配合開發(fā)商雙重考核。 房商網(wǎng) — 海量房地產資料下載！ 《 2022房地產營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 祝項目取得圓滿成功！