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2025-01-19 07:30本頁(yè)面
【正文】 00 0 64184732 個(gè)人銷售業(yè)績(jī) —— 應(yīng)收賬款 銷售人員 7月 8月 9月 10月 11月 12月 應(yīng)收款 比例 應(yīng)收款 比例 應(yīng)收款 比例 應(yīng)收款 比例 應(yīng)收款 比例 應(yīng)收款 比例 董杏林 2160199 2366219 2311659 2486369 2395199 0 李 斌 1593615 1552530 1482840 1510175 1549905 0 陳月珍 652805 671505 599000 672500 709000 0 翟忠杰 1543433 1756508 1503833 1377533 1320611 0 景洪琴 2119881 2161427 2321082 2220643 2416236 0 8069933 8508189 8218414 8267220 8390951 0 程唐韜 4073305 4325494 4521975 4485684 4726664 0 任寶水 434472 455427 379937 463522 446830 0 陸定彪 709236 421916 548825 436720 620220 0 張 朋 1105 820 7145 41645 89250 0 5215908 5203657 5457882 5427571 5882924 0 趙俊煥 1906052 2052397 1973057 1847732 1681142 0 合計(jì) 15191893 15764243 15649353 15542523 15955017 0 0 客戶貢獻(xiàn)率 徐州宏大 無錫美樂 南京鴻藝 總額 銷售收入 30000 10000 20220 60000 銷售成本 19000 6500 13000 39000 毛利 10500 3500 7000 21000 費(fèi)用： 推銷 包裝運(yùn)輸 傭金 其他費(fèi)用 4000 3000 1500 1550 1300 1260 630 620 200 540 270 930 5500 4800 2400 3100 費(fèi)用總額 10050 3810 1940 15800 凈利（損） 450 310 5060 5200 問題：你會(huì)如何處理無錫美樂客戶的問題？ 個(gè)人銷售費(fèi)用 建立個(gè)人銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) ① 單位銷售額費(fèi)用（參考上年度實(shí)際發(fā)生） ② 通過客戶計(jì)劃編制銷售費(fèi)用 注：交易客戶的費(fèi)用低于客戶開發(fā)費(fèi)用 1： 6 合同執(zhí)行率 合同執(zhí)行率 從表面看是 關(guān)系到 ： ■ 生產(chǎn)計(jì)劃安排 ■ 產(chǎn)品庫(kù)存積壓 本質(zhì)上是： ■ 資金無效占用，這是企業(yè)銷售過程中最大的隱 形浪費(fèi)之一 ■ 公司銷售政策偏差 strenghten salesguys take more orders ■ 銷售體系不健全 production has to do it by salesguys. No order evaluation procdure. 合同執(zhí)行是非常嚴(yán)肅的， 接單之前必須進(jìn)行協(xié)調(diào)評(píng)估， 避免壓庫(kù)，造成資金沉淀。 銷售組織 銷售經(jīng)理 開票 銷售員 A 銷售員 B 發(fā)貨安排 銷售統(tǒng)計(jì) 銷售部 華東區(qū) 華南區(qū) 上海 客戶服務(wù)部 市場(chǎng)部 品牌 市場(chǎng)策劃 營(yíng)銷總監(jiān) 經(jīng)銷部 構(gòu)建有效的營(yíng)銷管理體系 美國(guó) DOW公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略層面 執(zhí)行層面 上海地區(qū) 銷售經(jīng)理 客 戶 服 務(wù) 產(chǎn) 品 A 代 表 大中華 銷售總經(jīng)理 營(yíng)銷經(jīng)理 大陸銷售總監(jiān) 香港 臺(tái)灣 澳門 大中華 營(yíng)銷總經(jīng)理 廣州地區(qū) 銷售經(jīng)理 北京地區(qū) 銷售經(jīng)理 產(chǎn) 品 N 代 表 市 場(chǎng) 調(diào) 研 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 銷售人員有二件是要做：開發(fā)顧客和管理顧客 ? 多少銷售人員合適？ ? 如何調(diào)整銷售力量？ 重點(diǎn)區(qū)域 布防銷售高手 （從銷售業(yè)績(jī)和與公司價(jià)值觀是否一致判斷） ? 銷售技能培訓(xùn) 客戶開發(fā)技能、客戶管理技能、談判溝通技能、 時(shí)間管理技能。 合理的調(diào)整銷售力量 好處： 對(duì)營(yíng)銷過程進(jìn)行有效監(jiān)控 對(duì)差異進(jìn)行分析和評(píng)估 降低營(yíng)銷活動(dòng)中的浪費(fèi)現(xiàn)象 方法： 依據(jù)上一年度的數(shù)據(jù)，結(jié)合本年度 的目標(biāo)，確定一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)。 并以此來安排、分析、控制 銷售活動(dòng) 銷售預(yù)算 預(yù)算內(nèi)容 ? 銷售收入 區(qū)域 個(gè)人 品種 ? 銷售費(fèi)用 （銷售經(jīng)理能夠控制的費(fèi)用） 銷售費(fèi)用 1） 業(yè)務(wù) 費(fèi)用 ? 差旅費(fèi) （以客戶計(jì)劃為依據(jù)） ? 業(yè)務(wù)招待 ? 業(yè)務(wù)通訊 ? 辦公用品 ? 壞賬損失 2） 促銷費(fèi)用 ? 展會(huì)費(fèi) ? 廣告 /宣傳 /產(chǎn)品資料 ? 會(huì)議 ? 銷售折扣 ? 其他 3） 運(yùn)費(fèi) ? 運(yùn)輸公司 ? 自運(yùn) ? 裝卸費(fèi) 4） 包裝 ? 材料費(fèi) ? 使用費(fèi) 降低銷售成本關(guān)鍵提醒 不要輕易降價(jià)銷售 降價(jià)增加的銷售量消耗更多的公司資源，增加浪費(fèi) 不要增加拖欠賬款 拖欠款可能會(huì)變成死賬呆賬，資金利息流失 不要忽視客戶策略 客戶策略是完成銷售任務(wù)的保障 不要放松銷售控制 合理的銷售指標(biāo)與有效的管理手段減少無效銷售 謝謝！
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