【正文】 項(xiàng)目具體控制措施促銷費(fèi)用l 根據(jù)年度促銷計(jì)劃，安排每月的促銷費(fèi)用；l 合理制定促銷活動(dòng)的預(yù)算，并保留一定的備用金；l 根據(jù)區(qū)域的不同情況，分配促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)；l 對(duì)于突發(fā)事件需要?jiǎng)佑脗溆媒鸬模M(jìn)行深入調(diào)查和評(píng)估；l 對(duì)按計(jì)劃實(shí)施的促銷活動(dòng)，應(yīng)保證經(jīng)費(fèi)的連續(xù)性；l 各區(qū)域要定期匯報(bào)費(fèi)用的情況，公司要定期或不定期對(duì)費(fèi)用的使用情況進(jìn)行核查。廣告宣傳費(fèi)用l 根據(jù)年度廣告計(jì)劃，安排每月的廣告費(fèi)用；l 對(duì)廣告宣傳費(fèi)用的使用情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，若遇有問(wèn)題，應(yīng)與相關(guān)媒體協(xié)商解決。l 對(duì)各區(qū)域的廣告宣傳，合理制定預(yù)算，并監(jiān)督其使用情況。市場(chǎng)輔助用具費(fèi)用l 根據(jù)區(qū)域的不同情況，分配相適應(yīng)的市場(chǎng)輔助用具；l 按市場(chǎng)銷售情況，合理分配數(shù)量；l 各區(qū)域要設(shè)置專人檢查這些輔助用具的使用情況和實(shí)際效果。銷售人員管理銷售人員是公司同客戶接觸最直接和最緊密的人員。在客戶面前，銷售人員代表著公司；對(duì)公司而言，銷售人員肩負(fù)著對(duì)產(chǎn)品銷售成敗的重大責(zé)任。同時(shí)銷售人員還給公司帶回許多有關(guān)客戶和市場(chǎng)的有價(jià)值的信息。對(duì)銷售人員的成功管理是公司營(yíng)銷成功的必要前提。1. 銷售隊(duì)伍的建設(shè)l 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 公司銷售隊(duì)伍可以根據(jù)銷售區(qū)域、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或者客戶結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行組織（見(jiàn)表108）表108 銷售隊(duì)伍的不同結(jié)構(gòu)按銷售區(qū)域組織的銷售隊(duì)伍每個(gè)銷售人員被指派到特定的銷售區(qū)域，全面負(fù)責(zé)該區(qū)域的產(chǎn)品的銷售。這種結(jié)構(gòu)有利于明確工作權(quán)責(zé)，促使銷售人員與當(dāng)?shù)氐纳探绾皖櫩图訌?qiáng)聯(lián)系，有助于提高銷售人員的推銷效果和其獨(dú)立工作的能力。由于每個(gè)銷售人員都在固定的區(qū)域內(nèi)活動(dòng)，可以節(jié)省交通等費(fèi)用的開支，同時(shí)也便于業(yè)績(jī)考核。對(duì)于產(chǎn)品種類少，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單且客戶數(shù)區(qū)域性集中特點(diǎn)的公司采用這種組織方式較合適。按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織的銷售隊(duì)伍按產(chǎn)品線分配人員，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)銷售一種產(chǎn)品線的產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜或高度專業(yè)化，產(chǎn)品間毫無(wú)關(guān)聯(lián)或者產(chǎn)品類別和很多時(shí)，這種按產(chǎn)品專門化組成的銷售隊(duì)伍就特別適用。按客戶結(jié)構(gòu)組織的銷售隊(duì)伍按客戶的類型分配人員。具體的分配方法可按行業(yè)類型、客戶的大小、分銷的途徑、特殊客戶等進(jìn)行。這種結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售人員對(duì)客戶的需求非常了解；不足之處是如果各類客戶遍布各地，那么每個(gè)銷售人員的費(fèi)用開支就會(huì)很高。組合式的銷售隊(duì)伍當(dāng)公司的產(chǎn)品種類繁多，客戶類型不一，且銷售區(qū)域廣泛時(shí)，可將上述幾種結(jié)構(gòu)組合運(yùn)用。 l 銷售隊(duì)伍的規(guī)模 當(dāng)公司的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)確定之后，就要考慮銷售隊(duì)伍的規(guī)模。可采用工作量法和定額法來(lái)最終決定銷售人員的數(shù)量（見(jiàn)表109）。表109 銷售隊(duì)伍規(guī)模的確定工作量法根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)的銷售量，將客戶劃分等級(jí)，再根據(jù)過(guò)去客戶購(gòu)買形式、銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售量，計(jì)算出每一級(jí)銷售拜訪次數(shù)；給予客戶區(qū)域上分布的特點(diǎn)，估算每次拜訪的時(shí)間，確定銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)的平均拜訪次數(shù)，從而計(jì)算出所需的銷售人員數(shù)量。定額法確定公司在一定時(shí)期內(nèi)預(yù)計(jì)的銷售總額，估算每個(gè)銷售人員所能完成的平均銷售額，來(lái)計(jì)算出所需的人員數(shù)量。2. 銷售人員的管理l 銷售人員的招聘 銷售工作要獲得成功，必須要有優(yōu)秀的銷售人員。一個(gè)銷售人員需要執(zhí)行下列一些任務(wù)：1) 開發(fā)新客戶：銷售人員要負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶；2) 推銷產(chǎn)品：與客戶接洽，向客戶介紹產(chǎn)品的功用，提供樣品和報(bào)價(jià)，回答客戶的問(wèn)題并達(dá)成交易；3) 簽署交易合同：對(duì)達(dá)成的交易，銷售人員要與客戶簽訂交易合同；4) 客戶投訴處理：獨(dú)立或協(xié)助公司處理客戶投訴；5) 組織協(xié)調(diào)各種促銷活動(dòng)；6) 信息的傳播和收集：銷售人員應(yīng)熟練地將公司的產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞出去，同時(shí)要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和信息收集工作；7) 提供服務(wù)：有時(shí)銷售人員需要對(duì)客戶的問(wèn)題提供咨詢意見(jiàn)，給予技術(shù)幫助；8) 定期拜訪客戶：通過(guò)拜訪，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的看法和客戶新的需求信息，并認(rèn)真填寫訪問(wèn)報(bào)告；9) 協(xié)助新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)；10) 每日工作報(bào)告。一個(gè)合格的銷售人員需要具備完成上述任務(wù)的能力和技巧。要善于從客戶的角度考慮問(wèn)題，具有達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。對(duì)于大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，他們希望銷售人員是誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和樂(lè)于助人的。公司在招聘選拔人員時(shí)要尋找這一類人。l 銷售人員的培訓(xùn) 銷售人員的培訓(xùn)是公司所必需的一項(xiàng)投資。銷售人員綜合素質(zhì)的提高可以有效地提升公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是那些產(chǎn)品差異化很小且競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，訓(xùn)練有素的銷售人員可以更多地留住客戶。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)要注重以下幾個(gè)方面：1) 銷售人員必須了解本公司各方面相關(guān)情況：培訓(xùn)的第一部分應(yīng)該介紹公司的歷史和現(xiàn)狀，公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、發(fā)展方向、公司戰(zhàn)略、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、各層人員相關(guān)權(quán)限的界定，公司的文化，主要負(fù)責(zé)人，財(cái)務(wù)狀況以及主要產(chǎn)品或服務(wù)和它們的市場(chǎng)銷售量；2) 銷售人員必須完全掌握本公司產(chǎn)品情況：要清楚每一種產(chǎn)品的制造過(guò)程和有關(guān)產(chǎn)品的各種用途，能滿足客戶怎樣的需求；3) 銷售人員要深入了解本公司各類客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)：要了解各種客戶和他們的購(gòu)買理由、購(gòu)買習(xí)慣，要了解本公司和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)策略；4) 銷售人員要懂得推銷工作的程序和做法：銷售人員要懂得怎樣在當(dāng)前客戶和潛在客戶間分配時(shí)間，合理支配費(fèi)用，如何準(zhǔn)備工作日?qǐng)?bào)和其它報(bào)告；5) 銷售人員要熟練掌握各種營(yíng)銷組合工具；6) 銷售人員應(yīng)該了解如何分析銷售數(shù)據(jù)，測(cè)定市場(chǎng)潛力，收集市場(chǎng)情報(bào)，制定銷售計(jì)劃。7) 訓(xùn)練銷售人員的推銷技巧、談判技術(shù)和如何同客戶建立良好的工作關(guān)系。l 銷售人員的激勵(lì) 對(duì)銷售人員的激勵(lì)措施可考慮以下幾個(gè)方面：1) 報(bào)酬：工資報(bào)酬是最具價(jià)值的激勵(lì)措施。銷售經(jīng)理應(yīng)該使銷售人員認(rèn)識(shí)到高的薪資報(bào)酬需要更加努力的推銷。2) 銷售定額：許多公司給銷售人員訂立一年的銷售定額。定額可以依銷售額、單位銷售額、毛利、推銷努力或活動(dòng)、產(chǎn)品種類來(lái)確定。報(bào)酬經(jīng)常與定額完成情況聯(lián)系在一起，以便起到激勵(lì)作用。3) 銷售會(huì)議：銷售會(huì)議為銷售人員提供了一個(gè)社交場(chǎng)所，一次同公司高級(jí)管理層進(jìn)行交談機(jī)會(huì)，一次表現(xiàn)感情的機(jī)會(huì)以及與較大的群體交往相識(shí)的機(jī)會(huì)。銷售會(huì)議是一個(gè)重要的溝通和激勵(lì)工具。4) 銷售競(jìng)賽：競(jìng)賽的獎(jiǎng)勵(lì)面應(yīng)適當(dāng)放寬，否則就會(huì)失去激勵(lì)的作用。銷售競(jìng)賽日期不應(yīng)預(yù)先通知，否則，一些人會(huì)把一些銷售推遲到銷售競(jìng)賽開始時(shí)進(jìn)行。l 銷售人員的報(bào)酬 對(duì)銷售人員的報(bào)酬可參考以下幾種做法：1) 純薪水制度：無(wú)論銷售人員的工作量大小，在一定時(shí)間內(nèi)給予相同的報(bào)酬。其調(diào)整主要依據(jù)銷售人員的表現(xiàn)和成果。優(yōu)點(diǎn)在于計(jì)算簡(jiǎn)單，收入有保障，安全感強(qiáng)。不足之處是缺乏激勵(lì)作用，不利于提升銷售量。人員分界過(guò)于明顯，不利于團(tuán)隊(duì)合作。適用于需要集體努力的銷售工作。2) 純傭金制度：報(bào)酬的高低與一定工作時(shí)間內(nèi)推銷的成果或數(shù)量直接相關(guān)，即按比例給予傭金。優(yōu)點(diǎn)在于起到激勵(lì)作用，優(yōu)秀的銷售人員可以獲得較高的報(bào)酬，易于控制銷售成本。不足之處是不適于銷售波動(dòng)的情況，如季節(jié)性波動(dòng)，收入不穩(wěn)定，增加了管理的難度。3) 薪水加傭金制度：以單位銷貨或者總銷貨金額的一定百分比作傭金，每月連同薪水支付，或在年終時(shí)累計(jì)支付。優(yōu)點(diǎn)在于既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷貨額增加的傭金；缺點(diǎn)在于傭金較少，激勵(lì)效果不大。4) 薪水加獎(jiǎng)金制度：銷售人員除了可按時(shí)收到一定的薪水外，還可獲得許多獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金的支付是獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員在宣傳工作、推銷新產(chǎn)品、增加新客戶和降低推銷費(fèi)用等方面對(duì)公司的貢獻(xiàn)。優(yōu)點(diǎn)在于可鼓勵(lì)銷售人員兼做一些涉及薪水管理的工作。不足之處是不重視銷售量。5) 薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度：利用傭金和獎(jiǎng)金，以促進(jìn)工作的成效。優(yōu)點(diǎn)在于不僅可以使銷售人員獲得穩(wěn)定收入和額外的傭金與獎(jiǎng)金，而且也可以在管理方面有效地控制他們。不足之處是實(shí)行此制度需要較多有關(guān)紀(jì)錄及報(bào)告，因而提高了管理費(fèi)用。6) 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：在規(guī)定報(bào)酬以外所給予的額外獎(jiǎng)勵(lì)。這種獎(jiǎng)勵(lì)的多少是根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售費(fèi)用的效果或所開發(fā)新客戶的數(shù)量等等。優(yōu)點(diǎn)在于激勵(lì)的作用廣泛有力；不足之處是獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不夠可靠，容易引起銷售人員之間的不平以及管理的難度。l 銷售業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià) 對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1) 工作成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)（見(jiàn)表1010）表1010 銷售人員工作成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)表銷售人員： 銷售額毛利銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用占銷售額的百分比貨款回收現(xiàn)金應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款累計(jì)應(yīng)收賬款回收現(xiàn)金回收率應(yīng)收賬款回收率拜訪客戶的次數(shù)每次拜訪的費(fèi)用平均每天拜訪客戶數(shù)一定時(shí)期內(nèi)新客戶數(shù)一定時(shí)期內(nèi)失去客戶數(shù)每個(gè)客戶的平均購(gòu)貨額每個(gè)客戶的平均毛利毛利目標(biāo)達(dá)成率銷售目標(biāo)達(dá)成率2) 客戶滿意評(píng)價(jià)：針對(duì)銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)水平和客戶滿意程度，調(diào)查銷售人員的所服務(wù)的客戶，作為評(píng)價(jià)銷售人員工作的一部分。3) 銷售人員品質(zhì)評(píng)價(jià)：銷售人員品質(zhì)包括對(duì)公司、產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售區(qū)域和職責(zé)的了解，個(gè)人的性格、風(fēng)度、儀表、言談、氣質(zhì)等方面的評(píng)價(jià)。 思考題1． 如何建立能有效實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的營(yíng)銷組織？2． 如何有效地控制和評(píng)估所有的營(yíng)銷活動(dòng)？3． 如何建立有效率的銷售團(tuán)隊(duì)？