[建筑]大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃-業(yè)務(wù)員、銷售代表職業(yè)生涯規(guī)劃-資料下載頁
2025-01-19 04:54本頁面
【正文】 經(jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？” “不是的，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的。我就問他‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？’” 看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢？答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識(shí)到的需求，來實(shí)現(xiàn)成交的。 這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：銷售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。 那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢？可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦。這是人的本性，所以對(duì)于銷售人員來說，要對(duì)客戶做的工作也只有一個(gè)：把好處說夠，把痛苦說透。 我們一定要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點(diǎn)。其實(shí)，客戶一旦開始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多，客戶如果能給自己建立起理由，銷售就已經(jīng)成功一半了。 幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實(shí)質(zhì)上就是建立一種意愿，一旦一個(gè)人心中有圖像了，他就會(huì)自己給自己搜索，然后給自己建立起一種決定。 把痛苦說透 掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 面對(duì)這種情況，我們?cè)撛趺崔k呢？很簡單：將“不買某件東西的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會(huì)愿意和我們成交，但這就要考驗(yàn)銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)了。
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