營銷渠道策劃畢業(yè)論文文獻綜述、外文翻譯、調(diào)查報告-資料下載頁
2025-01-18 23:57本頁面
【正文】 risingofChinaMarketScaleandpetition,、designingmarketingchannel、selectingchannelmembers、channelmanagement、motivatingmembers、GreatLegendamp。,suchaspremiumandetc,tomakethemdevelopalongLegendcontinuously,、分銷渠道的定義路徑或管道通過這些商品和服務(wù)從供應(yīng)商在一個方向（流向消費者），并支付他們所產(chǎn)生相反的方向流動（從消費者到供應(yīng)商）。一個分銷渠道可以像被從供應(yīng)商直接向消費者短期或可包括若干相互連接（通常是獨立的，但互相依賴），如批發(fā)商，經(jīng)銷商，代理商，零售商中介機構(gòu)。每個中介接收點的價格在一項目，并移動到下一個更高的價格點，直到達到最后的買家。也稱為渠道分銷或營銷渠道二、聯(lián)想分銷渠道激勵政策研究隨著中國市場規(guī)模的擴大，競爭的加劇，渠道的競爭逐漸成為企業(yè)市場競爭的主旋律。如何進行有效的渠道管理，處理好廠商關(guān)系是目前中國企業(yè)面臨的一個長期難以解決的難題，也是決定企業(yè)在激烈的市場競爭下能否取得持久競爭優(yōu)勢的核心問題之一。所謂渠道指的是分銷渠道，即產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。渠道管理包括制定渠道戰(zhàn)略、設(shè)計營銷渠道、選擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵、評估渠道等內(nèi)容。其中最基礎(chǔ)、也是最重要的一個內(nèi)容就是對分銷渠道成員的激勵，即廠家為促進渠道成員達成廠家分銷目標(biāo)的合作而采取的措施。聯(lián)想集團有限公司（以下簡稱聯(lián)想公司）是國內(nèi)少數(shù)營銷渠道管理比較成功的企業(yè)。本人在聯(lián)想公司消費IT群組從事數(shù)碼產(chǎn)品的市場營銷工作。本論文采用理論聯(lián)系實際的研究方法，在廣泛查閱有關(guān)營銷渠道、利益相關(guān)者和激勵理論文獻、聯(lián)想渠道管理內(nèi)部資料和與聯(lián)想渠道專業(yè)人員溝通訪談的基礎(chǔ)上，對聯(lián)想分銷渠道激勵進行了分析研究。研究表明，廠家和分銷商是一個利益相關(guān)體，要解決廠商之間的矛盾先要明確廠商之間關(guān)系，聯(lián)想渠道的成功就其根本在于“大聯(lián)想”合作伙伴關(guān)系的確定。聯(lián)想在戰(zhàn)略上確立了與利益相關(guān)者的合作伙伴關(guān)系后，在戰(zhàn)術(shù)上搭建了分銷、代理的渠道架構(gòu)。通過每月固定的經(jīng)銷商信息反饋機制，及時了解渠道的需求，制定有針對性的直接、激勵間接政策。一方面，通過直接激勵給渠道成員物質(zhì)獎勵來激發(fā)渠道成員的積極性，從而實現(xiàn)聯(lián)想的銷售目標(biāo)。另一方面，通過間接激勵幫助渠道成員進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性，讓渠道跟著聯(lián)想一起成長。為了保證渠道激勵效果，聯(lián)想在激勵渠道過程中還特別注意對返利的使用、建立合理的激勵力和考核標(biāo)準(zhǔn)，并適當(dāng)采用負激勵。聯(lián)想在分銷渠道管理、渠道激勵方面有很多成功經(jīng)驗，本論文希望通過對聯(lián)想分銷渠道激勵的研究，幫助中國企業(yè)找到一些可以借鑒的做好渠道激勵的方法。
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