營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃畢業(yè)論文文獻(xiàn)綜述、外文翻譯、調(diào)查報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-01-18 23:57本頁(yè)面
【正文】 risingofChinaMarketScaleandpetition,、designingmarketingchannel、selectingchannelmembers、channelmanagement、motivatingmembers、GreatLegendamp。,suchaspremiumandetc,tomakethemdevelopalongLegendcontinuously,、分銷(xiāo)渠道的定義路徑或管道通過(guò)這些商品和服務(wù)從供應(yīng)商在一個(gè)方向（流向消費(fèi)者），并支付他們所產(chǎn)生相反的方向流動(dòng)（從消費(fèi)者到供應(yīng)商）。一個(gè)分銷(xiāo)渠道可以像被從供應(yīng)商直接向消費(fèi)者短期或可包括若干相互連接（通常是獨(dú)立的，但互相依賴），如批發(fā)商，經(jīng)銷(xiāo)商，代理商，零售商中介機(jī)構(gòu)。每個(gè)中介接收點(diǎn)的價(jià)格在一項(xiàng)目，并移動(dòng)到下一個(gè)更高的價(jià)格點(diǎn)，直到達(dá)到最后的買(mǎi)家。也稱(chēng)為渠道分銷(xiāo)或營(yíng)銷(xiāo)渠道二、聯(lián)想分銷(xiāo)渠道激勵(lì)政策研究隨著中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道的競(jìng)爭(zhēng)逐漸成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。如何進(jìn)行有效的渠道管理，處理好廠商關(guān)系是目前中國(guó)企業(yè)面臨的一個(gè)長(zhǎng)期難以解決的難題，也是決定企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下能否取得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心問(wèn)題之一。所謂渠道指的是分銷(xiāo)渠道，即產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。渠道管理包括制定渠道戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道、選擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵(lì)、評(píng)估渠道等內(nèi)容。其中最基礎(chǔ)、也是最重要的一個(gè)內(nèi)容就是對(duì)分銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)，即廠家為促進(jìn)渠道成員達(dá)成廠家分銷(xiāo)目標(biāo)的合作而采取的措施。聯(lián)想集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)聯(lián)想公司）是國(guó)內(nèi)少數(shù)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理比較成功的企業(yè)。本人在聯(lián)想公司消費(fèi)IT群組從事數(shù)碼產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。本論文采用理論聯(lián)系實(shí)際的研究方法，在廣泛查閱有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)渠道、利益相關(guān)者和激勵(lì)理論文獻(xiàn)、聯(lián)想渠道管理內(nèi)部資料和與聯(lián)想渠道專(zhuān)業(yè)人員溝通訪談的基礎(chǔ)上，對(duì)聯(lián)想分銷(xiāo)渠道激勵(lì)進(jìn)行了分析研究。研究表明，廠家和分銷(xiāo)商是一個(gè)利益相關(guān)體，要解決廠商之間的矛盾先要明確廠商之間關(guān)系，聯(lián)想渠道的成功就其根本在于“大聯(lián)想”合作伙伴關(guān)系的確定。聯(lián)想在戰(zhàn)略上確立了與利益相關(guān)者的合作伙伴關(guān)系后，在戰(zhàn)術(shù)上搭建了分銷(xiāo)、代理的渠道架構(gòu)。通過(guò)每月固定的經(jīng)銷(xiāo)商信息反饋機(jī)制，及時(shí)了解渠道的需求，制定有針對(duì)性的直接、激勵(lì)間接政策。一方面，通過(guò)直接激勵(lì)給渠道成員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性，從而實(shí)現(xiàn)聯(lián)想的銷(xiāo)售目標(biāo)。另一方面，通過(guò)間接激勵(lì)幫助渠道成員進(jìn)行銷(xiāo)售管理，以提高銷(xiāo)售的效率和效果來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性，讓渠道跟著聯(lián)想一起成長(zhǎng)。為了保證渠道激勵(lì)效果，聯(lián)想在激勵(lì)渠道過(guò)程中還特別注意對(duì)返利的使用、建立合理的激勵(lì)力和考核標(biāo)準(zhǔn)，并適當(dāng)采用負(fù)激勵(lì)。聯(lián)想在分銷(xiāo)渠道管理、渠道激勵(lì)方面有很多成功經(jīng)驗(yàn)，本論文希望通過(guò)對(duì)聯(lián)想分銷(xiāo)渠道激勵(lì)的研究，幫助中國(guó)企業(yè)找到一些可以借鑒的做好渠道激勵(lì)的方法。
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