【導(dǎo)讀】餐飲渠道同其它主要渠道最大的區(qū)別在什么地方？我們的必備產(chǎn)品是哪些？向我們收取高額進場費的餐廳，怎么辦？如果餐館老板開口就要錢或其它支持，怎么辦？在餐廳里，多次找不到餐廳老板，怎么辦？餐廳已有固定的酒水供貨商，我們怎么辦？拜訪時，碰到連鎖餐廳，我們怎么辦？低檔餐飲和中檔的賣進障礙有何區(qū)別？怎樣賣進“服務(wù)員獎勵計劃”？怎樣執(zhí)行“玻璃壓板生動化”？怎樣運用“特色菜推薦”，搶占生動化機會？我們還有哪些可以“生動化”的機會？中檔餐飲的飲料毛利一般都在100%以上，這同GT或超市。的渠道，而且男女老少都有決定權(quán)，而不像其它渠道往往是一群人里的一個人或少數(shù)人做決定。所以我們最主要的任務(wù)不是賣進，而是賣進全系。拉動等來實現(xiàn)銷量和利潤的改善）。然你有能力買最好的奔馳。以如何將這部分消費者的潛在消費力發(fā)揮出來也是一大挑戰(zhàn)。另外，從消費者的角度來看，可口可樂同就餐可以說是天生的一對。比如芬達的包裝就可以加大力度賣進

　　

【正文】 過來，很費事。 成本 15 元左右。我們送您 30 個，放在桌子上，保證您的飲料好賣的很。” 劉老板：“那倒是！不可能所有投入都一樣效果。我買的股票，有的翻了好幾番，有的原地不動，還有兩支股票跌的厲害。這個道理我懂。不過這個架子能有用嗎？” 小張：“這個架子的好處可大了。都是經(jīng)過實踐驗證的。第一，客人點菜時可能沒有飲料的需求， 但就 餐過程中如果一直有陳列的產(chǎn)品在視線中，就可能刺激他對飲料的需求；第二，小孩子吃飯的過程中看見產(chǎn)品，就可能要喝，而成年人也只能配合。好像麥當(dāng)勞一樣，小孩子喜歡，大人不喜歡也得帶孩子去消費。所以打動小孩子是很重要的； 第三，雖然服務(wù)員推薦很有用，但很多情況下服務(wù)員推薦技巧不高，給人以強買強賣的感覺。而如果有產(chǎn)品陳列在桌上，服務(wù)員的推薦就很自然，成功率也會提高很多。第四， 有些消費者擔(dān)心飲料的價格太貴，但又不好意思問（是啊，有多少人不知道可口可樂是什么樣的飲料呢？如果問了價格又不買，豈不自找尷尬？）， 所以干脆也 不問。而飲料擺在桌上，上面價格標(biāo)志明顯，有些本來不問飲料的消費者，看見價格合理，也會消費?！? 劉老板：“有道理，絕對有道理； 小孩子要喝，大人攔也攔不了。更不用說小孩是客人的情況下。 可口可樂公司真高明；道路簡單但絕對有用。不說還真想不起?！? 小張：“太好了！那這樣，我們明天就安排一個業(yè)代來給你安排訂單。我的任務(wù)是客戶開發(fā)和客情維護。具體的下單和價格公司都有專人負(fù)責(zé)。我會定期來拜訪您的。下周我就把 30 個陳列架給您帶過來?！? 第三周： 落實餐桌陳列和賣進套餐 這次，劉老板對小張已經(jīng)比較認(rèn)可了。態(tài)度很 熱情。 劉老板：“來了，小張？ 忙不忙呀？” CCCIL 餐飲渠道客戶開發(fā)人員培訓(xùn)手冊 第一版 14－ 13 Classified Confidential 小張：“還行，劉老板。生意如何？您看，我給您帶了 30 個餐桌陳列架子” 劉老板：“太好了。來，你先放下，歇歇吧” 小張：“不用了。我給您很快擺上去。您看，你這里有 50 多張桌，只有 30 個架子。不過沒關(guān)系，我故意這么做的。因為你有一部分桌子是圓桌，客人開始吃飯的時候，這個架子都要撤下來。所以它的作用就有很大折扣。這個架子呢，最好是放在方桌上，尤其是靠墻的方桌。這樣飲料就始終放在桌子上，效果就會很好。我們不是為了省錢。我們公司的管理層都很強調(diào)花一分錢要辦兩分錢的事。這里 節(jié)約的費用我們可以投資在其它領(lǐng)域，幫您賺更多的錢” 劉老板：“還真是。你們把很多東西都想得很周全。照你說的做好了！ 我讓服務(wù)員注意。 對了，還有其它什么好招啊？這年頭競爭激烈，餐飲生意賺錢也不容易啊” 小張：“是啊 ! 餐館太多，除了拉回頭客，還要吸引新的客戶，要不總有客人會喜新厭舊去其它地方吃的嘛。劉老板，在其它很多地方我們可口可樂公司都幫助餐館推特色菜或者套餐，效果確實相當(dāng)不錯。我們可以提供很多支持?！? 劉老板：“那說來聽聽，怎么個好法？” 小張：“您要是有新菜推出的時候，可以做個套餐。比如只要吃這個菜， 可以送一瓶可口可樂。我們能提供的幫助是給您宣傳，比如在門口做一個特殊的易拉寶，這樣過往的人都可以知道這個促銷；另外，我們也可以先送您 2 箱 升的可口可樂，您可以拿這些免費產(chǎn)品先做起來。當(dāng)然，公司也有要求，那就是你的這個活動期不能短于 1 個月。 還有一個方式是傳統(tǒng)的套餐。也就是客人每桌消費上一定金額，比如每桌 70 元以上，即可送一瓶可口可樂， 120 元以上送兩瓶。我們可以幫助宣傳。同樣道理，可以前期支持一定數(shù)量的免費飲料，只要您的活動期超過 2 個月?！? 劉老板：“有道理。我想試試套餐。 我見過好幾家餐館都有套 餐。我一直想做。有你們的支持，那我很愿意嘗試一下。” 小張，“太好了。那我過兩天給你一個方案。下周我來的時候爭取搞定?！? 離開之前，小張敏銳地發(fā)現(xiàn)餐廳墻上的“王老吉”海報已經(jīng)破舊不堪了，而店內(nèi)的 OBM 信息很少。小張記錄下來，打算下次抓住機會做一點生動化方面的突破。 第四周： 落實套餐計劃和賣進主要的碳酸飲料 小張：“劉老板，您好！我又來了。我給你的那個套餐計劃您覺得如何？” 劉老板：“不錯啊。就這么做了！你什么時候把易拉寶給我送過來？” 小張：“很快，很快！我馬上讓市場部的同事去設(shè)計。初稿一周內(nèi)可以出來 ，下周我就給您帶來。 劉老板，您看，現(xiàn)在我們公司的主打產(chǎn)品只有雪碧您這里比較全，而可口可樂和芬達的主要包裝都沒有。我們可口可樂公司是全系列的飲料公司，所有的非酒精類飲料基本上都有。同我們合作省事，方便?？煽诳蓸返? 和拉罐要不也進點兒？芬達也進一個包裝？小孩子都很喜歡芬達的？” 劉老板：“這個 …. 可能有點難度 …. 百事賣得不錯啊。酒水供應(yīng)商還給我供應(yīng)啤酒” 小張：你看我們公司都是想辦法為您提升生意。做生意有時是個效率的問題。如果你飲料方面主要同我們合作，一方面我們肯定以負(fù)責(zé)的態(tài)度幫您做好，另一方面您也可 以集中精力把飲料之外的事情。也就是我們可以是飲料的專家，而您要成為餐的內(nèi)行，這樣強強合作，事半功倍啊。 再說酒水供應(yīng)商，他的貨都是從我們這里拿的，他們怎么可能在價格和服務(wù)方面比我們好呢？再說他們只是簡單做量，而我們是在做長期的生意。 酒水商做的不好，很快就被淘汰了。我們可口可樂公司可是百年老店啊，不一樣的。 我們的很多資源酒水商是不可能有的。 比如世界杯和奧運會這些平臺，我們都可以充分利用。 其它公司，包括酒水批發(fā)商，是沒有這些資源的” 劉老板：“嗯，說得有一定道理。不過。讓我再想想？” 小張： “劉老板，我有一個方案。我們公司目前有個新客戶獎勵計劃。也就是進主要的產(chǎn)品的時候，可以送冰柜給客戶。 您看現(xiàn)在消費者對冷飲的要求越來越高，我們送你個大冰柜， 1 周之內(nèi)到。如何。 另外，我們再給您做些好的帶框的海報，這些海報可以提醒消費者對飲料的需求，而且圖像CCCIL 餐飲渠道客戶開發(fā)人員培訓(xùn)手冊 第一版 14－ 14 Classified Confidential 都很美。 還有就是如果你沒個月的銷量上 100 箱的話，冰柜押金也免掉。我們會每個月獎勵 100 個玻璃杯 這樣您就不用費心去買了。” 劉老板：“ OK！你把我說服了。 一言為定：我要三個新包裝，把可樂的拉罐和 升以及芬達的拉罐給我送過來” 小張：“太好了！我 們的業(yè)代明天就來搞定產(chǎn)品的訂單。冰柜和海報我盡快給您做好” 第五周： 落實套餐計劃的執(zhí)行；展示其它客戶增值服務(wù) 。 小張來到 “劉氏火鍋店”時，劉老板正忙著招待客人，看來生意很火。他讓小張先等會兒。 劉老板：“不好意思。今天客人很多。哎呀，你們這個陳列架還真是有用。現(xiàn)在客人喝飲料的明顯增多了?！? 小張：“那太好了！很高興這個幫了您的生意” 劉老板：“不過說實話，以前統(tǒng)一的鮮橙多賣的很好。現(xiàn)在沒有什么銷量了。最大的好處還是被可樂公司拿走了啊。統(tǒng)一的人很生氣啊?！? 小張：“這個嘛。這是我們爭取來的。我們做 生意的出發(fā)點不同，我們首先是幫助老板做生意，而不是送好處。我們的產(chǎn)品確實也好過他們。產(chǎn)品好，服務(wù)好，又有您這樣好的合作伙伴，肯定好了。這個是雙方的好處。你好我們也好。生意就是這么做起來的嘛。 對了，劉老板，這個是我們設(shè)計的套餐宣傳的材料，你看怎么樣” 劉老板提了一些建議，小張都一一記下來了。 小張：“劉老板，我們很快按您的要求將易拉寶給您做好送過來。這個套餐肯定會讓你的生意再上一個臺階。 另外，我也準(zhǔn)備了一個簡單的分析工具，幫助您監(jiān)控套餐的執(zhí)行情況，看套餐到底是不是能為你提升客流，并讓客人消費更多。這樣成 功了也知道成功在什么地方，不如預(yù)期也知道怎么去改進。這個分析方面的任務(wù)我來做好了。絕對客觀，沒有半點雜念。您放心好了?！? 劉老板：“好的！那就費你的心了。你們做生意真的是同其它公司不一樣啊。印象深刻！ ” 小張：“其實我們以前也差不多?，F(xiàn)在我們事事都以客戶的長遠(yuǎn)利益出發(fā)。出發(fā)點不一樣了，做事的方式自然也不一樣。我們會繼續(xù)努力的。其實有很多的事情我們可以一起做。比如服務(wù)員獎勵計劃，我們可以先資助您把它做起來。您如果覺得效果不錯，值得投入，那您再長期做。服務(wù)員的積極性要是調(diào)動起來，您會很省心的。看起來成本增加了 ，但是服務(wù)員有效推薦，您的飲料銷量上去了，總體利潤也提升了。而服務(wù)員也拿到好處，這樣流失率也會降低。可謂一舉三得 我們可口可樂公司當(dāng)然也得利啦?！? 劉老板：“好啊！下次你來給我一個具體的方案，我們再談。我現(xiàn)在很信任你們。只要是好的，咱都做。畢竟錢是要大家一起來賺的嘛?！? 這樣一周一周的過去，小張同劉老板的客情越來越好，劉老板的生意也日益興旺，而可口可樂公司的飲料生意在劉老板的火鍋店出現(xiàn)量大，品牌齊全而且利潤包裝占比穩(wěn)步提升的可喜局面！ 小張也逐漸成為餐飲渠道開發(fā)方面的專家，半年之后就升職了，而且在系統(tǒng)內(nèi)成 為炙手可熱的演講嘉賓，四處傳授餐飲開發(fā)的要訣！