【導讀】記手續(xù)后取得我行授信的業(yè)務。我行可提供如下兩種方式的應收賬款質(zhì)押融資：?？畎l(fā)生頻率較小，單筆金額較大的情況；（二）應收賬款質(zhì)押循環(huán)授信。收賬款積壓而造成的流動資金不足狀況。企業(yè)整體的管理水平。力的遠期付款條件，提高其資金使用效率。對于以上類型企業(yè)，要求有相對穩(wěn)定的付款群體，以信譽良好的大集團公司為交易對象的為優(yōu)。（一）借款人向我行提出應收賬款質(zhì)押融資的書面申請。確，擬簽訂的銷售合同無債務抵消條款。達的應收賬款質(zhì)押通知書出具確認回執(zhí)。同意其以未來銷售產(chǎn)品產(chǎn)生的應收賬款質(zhì)押給我行作為融資擔保。和質(zhì)押合同，并在應收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)中將該筆應收賬款進行了登記。貸款，期限6個月。1．我行之所以對A公司融資是基于A公司與B公司間長期的貿(mào)易關(guān)系及對A公司生產(chǎn)能力的認可。

　　

【正文】 ，同時買方企業(yè)對商業(yè)承兌匯票進行承兌。 4．賣方企業(yè)根據(jù)協(xié)議約定 向 銀 行申請貼現(xiàn)，我行按照有關(guān)手續(xù) 給予 辦理 。 5． 匯票到期， 銀 行直接向承兌人提示付款。 八．定價及收費標準 （一）購買商業(yè)承兌匯票的費用按我行相關(guān)收費標準執(zhí)行。 （二）貼現(xiàn)利率參照總行計劃財務部公布的指導利率。 九．相關(guān)融資產(chǎn)品 （一）可與委托代理開票、委托代理貼現(xiàn)、買方付息票據(jù)貼現(xiàn)及貿(mào)易信用險項下融資等產(chǎn)品組合使用。 （二）可與先票后貨存貨 質(zhì)押、保兌倉等預付類產(chǎn)品組合使用。 十三．典型案例 — 銀行給予貼現(xiàn)人保貼額度 （一）背景資料 A 鋼鐵公司為一大型工業(yè)集團公司，公司經(jīng)營范圍：鋼鐵冶煉、加工、電力、煤炭、工業(yè)氣體生產(chǎn)、碼頭、倉儲、運輸?shù)扰c鋼鐵相關(guān)的業(yè)務。主要產(chǎn)品包括冷軋產(chǎn)品、熱軋板卷、無縫鋼管、高速線材和鋼坯，公司產(chǎn)品廣泛應用于汽車、家電、石油、高檔建筑和金屬制品等行業(yè)。 2020 年， A鋼鐵公司年銷售額達 705 億元，利潤總額 162 億元，凈利潤 110 億元，凈資產(chǎn)收益率達%，并連續(xù)多年保持穩(wěn)定增長勢頭。該公司在我行獲得 10億元綜合授信額度 ，但一直未使用。 （二）需求分析 1． A鋼鐵公司所屬行業(yè)為典型的資金密集型行業(yè)，與上下游企業(yè)間交易頻繁、單筆交易額巨大，適用于票據(jù)結(jié)算，但頻繁的在銀行柜臺開票占用其財務人員的大量精力。 2． A 公司上游供應商數(shù)量大約在 15 個左右，是其重要的合作伙伴。 A 公司非常注重保持上游供應商的穩(wěn)定發(fā)展，希望借助銀行手段監(jiān)控供應商對銷售資金的使用情況。 3． A公司上游供應商多是鐵礦石、電煤供應商，屬于典型的資源型行業(yè)，利率承受能力較強。但與A公司相比，其上游供應商實力稍弱，非常需要資金以保證自身的經(jīng)營周轉(zhuǎn)。 （三）解決方案 ⑤ ④ ③ ② ① 銀 行 賣方企業(yè) (貼現(xiàn) 人 ) 買 方企業(yè) (承兌 人 ) ③ 25 通過分析 A公司的需求，我行營銷其通過商業(yè)承兌匯票結(jié)算方式支付上游采購款項，我行為其上游供應商收到的 A 公司開具的商票提供保貼服務（該公司一直沒有啟用綜合授信額度，商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度可以占用其綜合授信額度，該公司在其他銀行履約情況良好），同時我行表示愿意對其推薦的供應商給予融資支持并配合 A公司對其供應商銷售款的使用情況進行實時監(jiān)控。 最終， A鋼鐵公司接受了我行提出的融資方案。 2020 年， A公司成立了采購中心，采用商票結(jié)算方式采購原材料，并推薦了多家鐵礦石供應商在我行辦理貼現(xiàn)業(yè)務。 （四）案例評價 從本案例可以 發(fā)現(xiàn)，客戶營銷的成功很大程度來源于我行對客戶需求的精確把握和針對性的產(chǎn)品設計。在需求的把握上，如果單純從企業(yè)本身出發(fā)可能很難找到突破點，如果從整個供應鏈角度著眼，可能會收到意想不到的效果。 十四．典型案例 — 銀行給予承兌人保貼額度 （一）背景資料 A 企業(yè)為國內(nèi)某知名 PC 機生產(chǎn)商，公司經(jīng)營范圍是臺式機、筆記本及相關(guān)配件的生產(chǎn)與銷售，年銷售額達 億元，主營業(yè)務利潤 39億元，公司連續(xù)多年保持著穩(wěn)定增長勢頭。該公司在我行獲得 5億元綜合授信額度，一直沒有啟用。 （二）需求分析 1． A企業(yè)在全國各省、市、自治區(qū)設 立了 18個銷售分區(qū)，擁有近 100家區(qū)域分銷商。由于其產(chǎn)品的銷售完全依托區(qū)域分銷商，因此 A企業(yè)將區(qū)域分銷商視為重要合作伙伴。 2． A企業(yè)的區(qū)域分銷商大部分為民營企業(yè)，獨立到銀行融資的能力較弱，且對融資成本非常敏感。該類企業(yè)收入的一個重要來源是 A 企業(yè)給予的銷售返點，資金量及資金周轉(zhuǎn)速度直接影響其銷售額。 3． A企業(yè)為了能夠更好的銷售其產(chǎn)品，日常業(yè)務中為各分銷商提供一定的賒銷額度或由分銷商預付貨款提貨。但是，在此種運作方式下， A 企業(yè)的資產(chǎn)負債表上體現(xiàn)了大量的應收賬款，存在改善報表的需求。 （三）解決方案 針對上述 特點，我行與 A企業(yè)進行充分溝通后確定了由其下游分銷商開立商業(yè)承兌匯票，我行提供保貼服務的解決方案（即我行保證對 A企業(yè)收到的、由其下游分銷商開立并承兌的商業(yè)承兌匯票予以貼現(xiàn)）。但是，由于 A 企業(yè)辦理商票貼現(xiàn)后我行依然保有對其的追索權(quán)，因此其希望我行放棄追索權(quán)并通過其他結(jié)構(gòu)性安排規(guī)避分銷商的承兌信用風險。 由于 A 企業(yè)的分銷商整體資金實力相對較弱，抗風險能力不強，因此我行引入 B保險公司對 A企業(yè)下游經(jīng)銷商的承兌信用風險進行第三方保險，并要求 A 企業(yè)承擔對其下游分銷商保險不能完全覆蓋部分的連帶責任擔保（占用其在銀行的綜合 授信額度），同時由分銷商的最大股東或?qū)嶋H控制人承擔連帶保證責任。經(jīng)過多次溝通， A企業(yè)最終認可并接受了我行的融資方案。 （四）后續(xù)情況及評價 A 企業(yè)向我行推薦了 60 多家區(qū)域分銷商，我行為所有分銷商核定了總額度不超過 3 億元的一攬子商票保貼額度，并將該額度按照不同分銷商的具體情況進行了分配。 A 企業(yè)與其分銷商的結(jié)算方式改為商業(yè)承兌匯票，分銷商在其限定的額度內(nèi)開立商業(yè)承兌匯票并承兌，我行保證貼現(xiàn)， A 企業(yè)在收到其分銷商的商業(yè)承兌匯票后到我行辦理貼現(xiàn)業(yè)務。 該融資方案很好的改善了 A 企業(yè)的資產(chǎn)負債表，解決了其大額應收賬款的 問題，同時為其分銷商提供了資金支持，解決了其分銷商融資難的問題，穩(wěn)定了企業(yè)的銷售渠道，獲得了 A 企業(yè)及其分銷商的高度認可。 26 先票（款）后貨存貨質(zhì)押 一．產(chǎn)品定義 基于核心廠 商（供貨方）與經(jīng)銷商或直供方（以下統(tǒng)稱經(jīng)銷商）的供銷關(guān)系，經(jīng)銷商通過我行融資提前支付預付款給核心廠商并以融資項下所購買貨物向我行出質(zhì) ，我行按經(jīng)銷商的銷售回款進度 逐步 通知 監(jiān)管企業(yè) 釋放質(zhì)押貨物的授信業(yè)務 。 二．產(chǎn)品 優(yōu)勢 （一）對于經(jīng)銷商 1． 突破擔保資源限制， 解決了 采購預付賬款不足問題 。目前在我國， 大 部分 貿(mào)易型企業(yè)都是民營企業(yè)， 不動產(chǎn) 擔保 資源十分有限，融資難問題長期存在。 而 在這些民營企業(yè)中，存在 許多大型優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)商的代理經(jīng)銷商， 其與核心廠商的合作關(guān)系非常穩(wěn)定，抗風險能力相對較強。 先票（款）后貨 存貨質(zhì)押以企業(yè)未來 擬采購取得的貨物 提供質(zhì)押擔保，突破了傳統(tǒng)擔保資源缺乏對企業(yè)融資能力的限制， 解決了企業(yè)預付款問題 。 2．擴大 采購規(guī)模 ，提高銷售能力，通過一次性大批量 訂貨 獲得 核心廠商的 優(yōu)惠價格 和銷售返利 ，同時提前預付賬款，鎖定了貨源。 3． 融資工具多樣，融資成本相對較低。我行開展的先票（款）后貨存貨質(zhì)押 業(yè)務大多采用銀行承兌匯票方式結(jié)算，這降低了經(jīng)銷商的融資成本。如核心廠商規(guī)定現(xiàn)金交易可以獲得更多商業(yè)折扣，經(jīng)銷商也可選擇流動資金貸款方式定向向核心廠商支付采購款；或者，經(jīng)銷商也可以選擇 先票后貨存貨質(zhì)押 +買方付息票據(jù)貼現(xiàn) +委托代理貼現(xiàn) 的產(chǎn)品組合，這樣既能獲得較高的商業(yè)折扣，又能降低自身的財務成本。 （二）對于 生產(chǎn)商 小貼士：對先票（款）后貨存貨質(zhì)押授信業(yè)務的延伸 理解 1．在經(jīng)銷商支付預付款后但尚未收妥廠商貨物之前，經(jīng)銷商的融資實際上無擔保，但可以理解為經(jīng)銷商向我行出質(zhì)的是融資項下的未來貨權(quán)（從法律意義上講，由于經(jīng)銷商實際上尚未取得貨權(quán)，因為并非真正意義上的貨權(quán)質(zhì)押），因此 先票（款）后貨存貨質(zhì)押 業(yè)務又稱為 貨權(quán)質(zhì)押業(yè)務 。 該業(yè)務開展過程中涉及 銀行、 廠商 、經(jīng)銷商和 監(jiān)管企業(yè) （可以理解為融資租賃中的掛靠單位么） 四個利益主體，四方采用簽訂 業(yè)務合作協(xié)議的 形式明確各自的權(quán)利義務。在我行業(yè)務實踐中，分行、廠商和經(jīng)銷商簽訂《銀企商合作協(xié)議》；分行、經(jīng)銷商和監(jiān)管企業(yè)簽訂《動產(chǎn)質(zhì)押監(jiān) 管協(xié)議》。在我行汽車金融部分網(wǎng)絡中，如開辦業(yè)務分行為某汽車金融網(wǎng)絡主辦行，則分行與廠商、經(jīng)銷商簽訂三方《汽車銷售金融網(wǎng)絡服務協(xié)議》；如開辦業(yè)務分行非某汽車金融網(wǎng)絡主辦行，則需簽訂主辦分行、協(xié)辦分行、廠商和經(jīng)銷商的四方《汽車銷售金融網(wǎng)絡服務協(xié)議》；分行、經(jīng)銷商和監(jiān)管企業(yè)簽訂《動產(chǎn)質(zhì)押監(jiān)管協(xié)議》。 3．業(yè)務開展過程中應堅持 “資金及貨物封閉管理、全程封閉運行” 原則。我 行作為提供資金的一方，須全程介入經(jīng)銷商的經(jīng)營過程， 從經(jīng)銷商預付貨款購貨，到生產(chǎn)商發(fā)貨到銀行指定倉庫并指定監(jiān)管方監(jiān)管貨物，最終到經(jīng)銷商贖貨銷售，整個過 程均應在銀行的監(jiān)控之下進行，確保授信資金專款專用、封閉運作 。 4．該業(yè)務可依托的基本融資工具很多，包括但不限于商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票、國內(nèi)（國際）信用證、流動資金貸款等。目前我行汽車和鋼鐵金融網(wǎng)絡業(yè)務大多采用銀票方式，各分行可結(jié)合業(yè)務實際情況選擇融資工具，提高產(chǎn)品的市場競爭力。 27 1． 提高銷售預測準確性，合作安排生產(chǎn)節(jié)奏，降低生產(chǎn)成本。在銀行的支持下，經(jīng)銷商以預付款的形式提前鎖定了貨物采購數(shù)量，從而大大提高了生產(chǎn)商的銷售預測能力。生產(chǎn)商收到經(jīng)銷商預付的貨款后，可以實現(xiàn)以銷定產(chǎn) ，合理安排生產(chǎn)節(jié)奏和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最大限度 地 減少產(chǎn)品的庫存，提高資金使用率，大大降低了經(jīng)營風險。 2．減少應收賬款對資金的占用，降低資金使用成本，提高資金使用效率。在傳統(tǒng)銷售模式下，廠商往往會給予經(jīng)銷商一定的賒銷額度以支持經(jīng)銷商的市場拓展，從而形成了大量的應收賬款，占壓了企業(yè)寶貴的流動資金資源。 先票（款）后貨 存貨質(zhì)押 業(yè)務 解決了經(jīng)銷商的預付賬款問題 ， 減少了核心企業(yè)的應收賬款，提高了核心企業(yè)的資金使用效率 。 3． 穩(wěn)定銷售渠道，提高市場占有率 。 在銀行和核心企業(yè)的共同支持下，核心企業(yè)銷售渠道的融資能力將顯著增強，經(jīng)銷商 和核心企業(yè)的合作關(guān)系將更加緊密。同時， 經(jīng)銷商 銷售能力的提高和銷售規(guī)模的擴大可以 使生產(chǎn)商 產(chǎn)品的 市場占有率 不斷 提高。 （三）對于 銀行 1． 依托 核心企業(yè) 提供經(jīng)銷商融資， 創(chuàng)造了向供應鏈下游延伸業(yè)務的渠道， 擴大了客戶群體，拓展了業(yè)務范圍。在我行對公業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略下，經(jīng)銷商很難契合我行“雙優(yōu)雙主”的客戶定位。在先票（款）后貨存貨質(zhì)押產(chǎn)品下，我行可以借助核心廠商的信用支持開展業(yè)務，有效控制了授信風險，從而擴大了我行對公業(yè)務的客戶群體，拓展了業(yè)務范圍。 2． 有效帶動負債業(yè)務開展 ，獲得中間業(yè)務收入 ， 提高綜合收益。 先票（款）后 貨 存貨質(zhì)押業(yè)務中，大部分經(jīng)銷商都采用銀票的方式支付貨款。 因此， 開票和銀票到期前 ，經(jīng)銷商的保證金存款 將給我行增加大量的負債 ，有效帶動我行負債業(yè)務的開展。同時，在經(jīng)銷商開票量較大的情況下，開票手續(xù)費等能為銀行提供穩(wěn)定的中間業(yè)務收入，提高 我行的綜合收益。 3． 通過 鎖定 物流和資金流， 實現(xiàn)了供應鏈風險的整體控制 ，降低 整體 授信風險 。同時，批量化的經(jīng)銷商融資可以分散我行的 風險。 4． 通過為核心企業(yè) 下游 企業(yè)提供 融資服務 ，幫助核心企業(yè)穩(wěn)定了 下游銷售 渠道，能進一步深化與核心企業(yè)的合作關(guān)系。 在單純針對核心企業(yè)的營銷存在較大難度的 情況下，先票（款）后貨存貨質(zhì)押產(chǎn)品的引入可能起到“事半功倍”的效果。 28 三．適用范圍 （一） 上下游明晰，賣方綜合實力較強，所采購商品市場價格透明度高、變現(xiàn)能力強且適合質(zhì)押存放的企業(yè)。 （二）核心企業(yè)比較強勢，要求經(jīng)銷商采用預付貨款形式支付采購款的行業(yè)，如鋼鐵、石化、汽車、機械設備等行業(yè)。 （三 ）核心企業(yè)的銷售政策表明，一次性大批量定貨可以獲得更多商業(yè)折扣 。 （四）核心企業(yè)愿意在銀行幫助下借助自身信用為經(jīng)銷商融資提供支持，從而穩(wěn)定下游銷售渠道。 六． 操作 流程 在業(yè)務實踐中，先票（款）后貨存貨質(zhì)押業(yè)務對于不同的核心廠商，業(yè)務操作過程可能略有不同，但基本的操作模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別。本部分僅就典型的操作模 式進行流程介紹，如想做進一步了解，請參考總行公司銀行部和汽車 金融 中心 的相關(guān)規(guī)章制度。 （一）業(yè)務整體操作流程 小貼士：與保兌倉的聯(lián)系和區(qū)別 一、兩者的聯(lián)系 1．先票（款）后貨存貨質(zhì)押和保兌倉業(yè)務都是基于預付款的融資，都是先有融資后有相應的擔保（貨物質(zhì)押或廠商承擔保兌責任）。 2．先票（款）后貨存貨質(zhì)押和保兌倉業(yè)務都是我行以核心廠商信用增級為依托，向經(jīng)銷商提供的融資服務。 3．先票（款）后貨存貨質(zhì)押和保兌倉業(yè)務都堅持“資金及貨物封閉管理、全程封閉運行”原則，操作流程、風險要點及控制手段具有很大的相似性。 二、兩者的區(qū)別 1．對核心廠商的依賴程度不同。與先票（款）后貨存貨質(zhì)押相比，保兌倉業(yè)務更依賴廠商信用。先票（款）后貨存貨質(zhì)押業(yè)務中，廠商所承擔的責任無外乎按期發(fā)貨、調(diào)劑銷售或回購擔保，廠商履行發(fā)貨責任后我行融資的風險便基本轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商；而在保兌倉業(yè)務中，由于廠商始終控制貨物，因此我行對經(jīng)銷商的融資風險在整個流程中都很大程度上取決于廠商的保兌能力（即廠商未發(fā)貨情況下的差額退款或差 額保證）。 2．對質(zhì)押貨物的控制力不同。先票（款）后貨存貨質(zhì)押歸根結(jié)底是現(xiàn)貨質(zhì)押的流程創(chuàng)新，廠商發(fā)貨后銀行實行全流程的物權(quán)控制；保兌倉的本質(zhì)是廠商保兌責任下的經(jīng)銷商融資，銀行依賴的是廠商保兌責任的履行而不是實際控制貨物。 3．涉及的利益主體不同。由于保兌倉業(yè)務不涉及貨物的監(jiān)管，因此也不涉及監(jiān)管企業(yè)；先票（款）后貨存貨質(zhì)押則要求對貨物的嚴格監(jiān)控，因此需要引入監(jiān)管企業(yè)配合銀行實現(xiàn)質(zhì)權(quán)并對貨物的出入庫進行管理。 4．審批政策不同。由于保兌倉業(yè)務更強調(diào)廠商信用，因此我行暫對保兌倉的廠商額度實行總行審批制，分行無審批 權(quán)限；而先票（款）后貨存貨質(zhì)押業(yè)務分行則有一定的權(quán)限（如分行對鋼鐵廠商 3億以下的網(wǎng)絡額度可自行審批 ） 。 5．風險控制手段略有差異。保兌倉業(yè)務更強調(diào)對核心廠商經(jīng)營狀況、履約能力