【正文】 制作⑦銷售準備①工地圍墻看板②重點據(jù)點戶外看板引導試銷期①掌握公司既有客戶資料作先期成交②完成現(xiàn)場工作③傳達本案進場前銷售訊息④建照申請①預告公開日期②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售③DM寄發(fā)④來人來電統(tǒng)計及追蹤⑤NP出現(xiàn)⑥排定媒體計劃⑦接待中心完工①報紙型海報②RD醞釀③定點看板④DM公開強銷期①擴大宣傳面，開發(fā)潛在客源②延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷③集成掌握來人來電之成交①來人來電最后過濾②實施銷售控制③現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成④舉辦SP活動，配合NP海報等媒體⑤DS作業(yè)⑥充分掌握案情發(fā)展①定點看板②雜志③NP④海報⑤圖紙⑥說明書、平面圖沖刺期①第二階段強銷②簽約③阻力產(chǎn)品促銷①客戶反映統(tǒng)計分析②媒體反映總結(jié)③每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品④每周六、周日NP稿①定點看板②海報③NP續(xù)銷期①困難產(chǎn)品突破②第三階段強銷③未成交客戶分析及追蹤①有希望客戶再過濾②對競爭個案采順勢而為的機動作法①海報②NP策略A：引導期（預售階段）首先選特大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲（可視情況需要在公司銷售）。⑴工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情況需要制作樣品屋）。⑵合約書、預約單及各種紀錄表制作完成。⑶講習資編料制完成⑷價格表完成⑸人員講習工作完成⑹刊登引導廣告⑺銷售人員進駐策略B：引導期需要注意的事項⑴對預約客戶中有希望客戶必做DS（直接拜訪）⑵現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢即時修正⑶不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動腦會議，對來人、來電及區(qū)域紀錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。⑷定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣⑸有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約現(xiàn)場氣氛、屋頂防雨措施，效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試。⑹主控臺位置及高度，廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。策略C：公開期（引導期之后7——15天），及強銷期（公開后第7天起）⑴正式公開推出前需要吸引引導期有希望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。⑵每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并與隔日趁間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提高應變措施。⑶每周周一由業(yè)務部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略、促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。⑷擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調(diào)查表。⑸于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。⑹若于周六、周日辦SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略，進行方式及如何配合。⑺每逢周六、周日或節(jié)日SP活動期間，善用35組假客戶，應注意銷售區(qū)和主近期臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。⑻周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反映，活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。⑼實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。⑽隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。⑾客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。⑿每逢周日、節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。策略D：持續(xù)期（最后沖刺階段）⑴正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。⑵利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵⑶回頭客戶積極把握，其成交機會極大。⑷退訂客戶仍再追蹤，實際了解問題所在⑸銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，古銷售末期的士氣高低不容忽視。步驟七、階段性總結(jié)進行銷控案例參考操盤模式4房地產(chǎn)營銷組織及計劃控制特訓步驟一：房地產(chǎn)營銷組織剖析特訓步驟二：房地產(chǎn)營銷組織設計過程特訓步驟三：計劃控制戰(zhàn)略步驟特訓步驟四：房地產(chǎn)營銷計劃控制難度突破特訓步驟五：房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容特訓步驟六：掐住執(zhí)行營銷計劃方案的四大障礙特訓步驟七：案例——營銷計劃書房地產(chǎn)銷售的組織，計劃執(zhí)行階段性非常強。如何把握總體的沖擊力、彈性與節(jié)奏，步驟與策略的調(diào)整，都體現(xiàn)了管理者對樓盤的組織管理與全局控制的能力，同時也體現(xiàn)其整個計劃執(zhí)行技巧。本章對其銷售組織與計劃執(zhí)行的內(nèi)容和障礙作了祥盡的剖析，便于在日后對營銷過程中出現(xiàn)問題，及時做出有效的對策。特訓步驟一：房地產(chǎn)營銷組織剖析市場營銷組織是房地產(chǎn)企業(yè)的重要組成部分之一，市場調(diào)研、廣告促銷、人員推銷、物業(yè)管理等各項工作完成，離不開有效的營銷組織，營銷計劃也要靠組織去實施。要點A：房地產(chǎn)營銷部門的組織模式所有的營銷組織都須適應四種意義的基本營銷活動，即職能的、地區(qū)的、產(chǎn)品的和市場的營銷活動。相應地，房地產(chǎn)企業(yè)也有四種基本的營銷部門組織模式：職能式組織、地區(qū)式組織、項目式組織和市場式組織。 職能式組織營銷副總經(jīng)理推銷經(jīng)理廣告經(jīng)理市場調(diào)研經(jīng)理新項目經(jīng)理這是最常見的組織模式。營銷經(jīng)理的工作就是協(xié)調(diào)各專業(yè)職能部門的活動。職能部門的數(shù)量可以根據(jù)需要增減。職能式的最大優(yōu)點是簡便易行。不過，隨著公司開發(fā)項目的增多，市場擴大，這種組織方式可能損失效率。因為沒有一個職能部門對某一具體項目或市場負責，每個職能部門都在為獲得更多的預算和更有力的地位而競爭，致使營銷經(jīng)理忙于調(diào)節(jié)糾紛。 地區(qū)式組織在全國范圍內(nèi)經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)務的企業(yè)通常按地理區(qū)域組織其營銷力量。區(qū)域經(jīng)理掌握一切關(guān)于該地區(qū)市場環(huán)境的情報，為在該地區(qū)打開市場銷路制定長、短期計劃、并負責執(zhí)行計劃。營銷副總經(jīng)理營銷管理經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理A項目經(jīng)理市場調(diào)研經(jīng)理B項目經(jīng)理推銷經(jīng)理C項目經(jīng)理營銷副總經(jīng)理市場營銷經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理全國營銷經(jīng)理市場調(diào)研經(jīng)理A地區(qū)營銷經(jīng)理新項目經(jīng)理B地區(qū)營銷經(jīng)理C地區(qū)營銷經(jīng)理項目式組織房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)一個住宅小區(qū)，建造一棟大廈或修建一棟廠房時，可以委派一名營銷經(jīng)理，負責協(xié)調(diào)項目經(jīng)理管理整個開發(fā)過程的各項營銷業(yè)務，包括市場調(diào)研、目標市場、產(chǎn)品定位、價格策略、廣告宣傳、物業(yè)管理、銷售渠道等各項業(yè)務。項目式經(jīng)理與職能式經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理不同的是，它帶有臨時性的性質(zhì)，這是由房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點決定的。因為房屋的開發(fā)與銷售過程是時段性的，不可能像其他產(chǎn)品那樣可以長久地延續(xù)下去。整個項目完成后，負責該項目的營銷經(jīng)理的工作也就完成了。項目式的優(yōu)點：一是能夠為開發(fā)某個項目協(xié)調(diào)各方面力量；二是能對市場上出現(xiàn)的問題做出快速反應；三是項目經(jīng)理是鍛煉年輕經(jīng)理的極好位置。但這種組織模式的不足之處也是顯而易見的。首先，項目經(jīng)理并無履行其職責的充分權(quán)力，他不得不依靠諸如廣告、推銷、調(diào)研等各職能部門的配合；其次，他通常只能成為本項目的專家，而很難成為職能專家；最后這種管理系統(tǒng)的費用較期望的高。市場式組織這種組織方式在一些大型重工企業(yè)中比較常見，如鋼鐵廠將其鋼材分別賣給鐵路、建筑、汽車、造船等部門，可以設置不同的市場組織。房地產(chǎn)企業(yè)也可將居民住宅分為高檔別墅、中檔住宅和安居工程住宅，分別委派不同的經(jīng)理負責。市場經(jīng)理的職責是負責制定長遠和年度的計劃，分析市場趨勢及新的需求。他們比較注重長遠的市場占有率，而不是眼前的獲利能力，比較注重某一細節(jié)市場的研究和開發(fā)，而不是某一住宅小區(qū)的銷售。這種組織模式的最大優(yōu)點是各種營銷活動通過市場經(jīng)理被組織起來，滿足不同客戶群的要求，而不是著眼于職能的、地區(qū)的或項目的要求。是最符合現(xiàn)代市場營銷觀念的要求。工 程市場營銷部門顧客人事財務要點B：房地產(chǎn)營銷部門同其他部門的關(guān)系成熟的房地產(chǎn)企業(yè)只有真正呈現(xiàn)上圖的情況，而不只是在銷售發(fā)生困難時才想到營銷和顧客導向，解決企業(yè)內(nèi)部各部門之間的沖突才有一個正確的基礎(chǔ)?？傊?，建立一個市場營銷導向的組織，是一場沒有盡頭的戰(zhàn)爭，其目的的在于解決工作中出現(xiàn)的每一個具體問題，在于使企業(yè)的顧客得到滿意的住房服務。特訓步驟二：房地產(chǎn)營銷組織設計過程設計和發(fā)展營銷組織是每一位營銷經(jīng)理的根本任務之一，營銷經(jīng)理從事管理的前提是進行組織規(guī)劃，包括設計組織結(jié)構(gòu)和人員配備等。一旦組織結(jié)構(gòu)建立起來以后，營銷經(jīng)理還要不斷地對它進行調(diào)整和發(fā)展。否則隨著企業(yè)自身的發(fā)展與外部環(huán)境的變化，原先的營銷組織會越來越不適應營銷策劃的需要，變的僵化和缺乏效率。本節(jié)將重點討論設計評價營銷組織的一般程序。策略A：分析營銷組織環(huán)境任何一個營銷組織都是在不斷發(fā)展變化著的社會經(jīng)濟環(huán)境中進行的，并受這些環(huán)境因素的影響和制約。外部環(huán)境包括很多復雜的因素，如政治、經(jīng)濟、社會、文化、科學技術(shù)等，而對營銷組織影響最明顯的主要是市場和競爭者狀況，此外企業(yè)自身的特征也影響營銷組織。市場狀況。市場狀況首先是指市場的穩(wěn)定程度。對于房地產(chǎn)市場而言，在一個較長時間內(nèi)，客戶購買行為，配銷售渠道、新房供應等變化不會很大，因而房地產(chǎn)營銷組織可以相對穩(wěn)定，以適應市場穩(wěn)定程度較高的需要。競爭者狀況。營銷組織必須從兩個方面來面對競爭者；一是競爭者是誰，他們在干些什么；二是如何對競爭者行為作出反映。房地產(chǎn)企業(yè)所面對的競爭者不但包括其他房地產(chǎn)企業(yè)，還包括所有從居民手中爭奪大宗貨幣支出的企業(yè)和組織。如汽車制造商、教育機構(gòu)、醫(yī)療機構(gòu)等。住房是昂貴的商品，居民在其他方面的支出多了，自然也就很難支付購買商品房的款項。企業(yè)狀況：高層管理者的經(jīng)營思想對企業(yè)營銷組織的設計影響較大。此外，企業(yè)的規(guī)模、文化傳統(tǒng)等因素也會影響營銷組織的設計。策略B：確定組織內(nèi)部活動營銷組織內(nèi)部活動主要有兩種類型：一是職能性活動，他涉及營銷組織的各個部門，范圍相當廣，企業(yè)在制定戰(zhàn)略時就會確立各個職能在營銷組織中的地位，以便開展有效的競爭。二是管理性活動，涉及管理任務中的計劃、協(xié)調(diào)和控制等方面。營銷組織內(nèi)部功能和活動廣 告國內(nèi)外營銷業(yè)務項 目 開 發(fā)預 算情 報 收 集項 目 管 理控 制革 新 控 制公 共 關(guān) 系協(xié) 調(diào)法 律工 程信 貸樓 花 處 理市 場 研 究顧 客 服 務個 人 晉 升銷 售 管 理代 設 關(guān) 系計劃和戰(zhàn)略推 銷經(jīng) 紀定 價廣告效果評測預 測裝 修人 員 培 訓企業(yè)通常是在分析市場機會的基礎(chǔ)上，制定營銷戰(zhàn)略，然后再制定相應的營銷活動和組織的專業(yè)化類型。假定一家房地產(chǎn)企業(yè)滿足下述條件，即企業(yè)年輕且易于控制成本，企業(yè)的幾種商品房都在相應穩(wěn)定的市場上銷售，競爭戰(zhàn)略依賴于廣告或人員推銷等活動，則該企業(yè)就可能設計職能式組織。同樣，如果企業(yè)同時在多個城市開發(fā)住宅小區(qū)，并且每個城市的購買行為與需求存在很大差異，則它就會建立地區(qū)式組織。但在實踐中有時上述邏輯是行不通的，因為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略可能被現(xiàn)有的組織機構(gòu)所制的。策略C：確定組織職位臨時型長久型職位類別直線型參謀型專業(yè)型協(xié)調(diào)型按時間劃分按行政權(quán)分按職業(yè)劃分企業(yè)在確定了營銷組織活動之后，還要建立組織職位，使這些組織活動有所歸附。職位決策時要清楚各個職位的權(quán)力和責任及其在組織中的相互關(guān)系。它考慮三個要素，即職位類型、職位層次和職位數(shù)量。每個職位的設立都必須與營銷組織的需求及其內(nèi)部條件相吻合。通常，對職位類別的劃分有三種方法。職位層次是指每個職位在組織中地位的高低。比如，公共關(guān)系和銷售管理的地位孰高孰低。對于不同的企業(yè)情況大不一樣，它取決于這些職位所體現(xiàn)的營銷活動，與職能在企業(yè)整個營銷戰(zhàn)略中的重要程度。職位數(shù)量是指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。它同職位層次密切相關(guān)。一般地，職位層次越高，輔助性職位數(shù)量就越多。很明顯，市場調(diào)研經(jīng)理在決策時就要依靠大批市場分析專家和數(shù)據(jù)處理專家的幫助。策略D：設計組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)的設計和選擇同職位類型密切相關(guān)。企業(yè)如果采用矩陣型組織，就要建立大量的協(xié)調(diào)性職位；如果采用金字塔型組織，則又要求有相應的職能性職位。因此，設計組織機構(gòu)的首要問題是把各個職位與所要建立的組織結(jié)構(gòu)相適應。從這個意義上講，對組織結(jié)構(gòu)的分析要注意外部環(huán)境因素（包括市場和競爭狀況），它強調(diào)組織的有效性。策略E：配備組織人員在分析營銷組織人員配備時，必須考慮兩種組織情況。即新組織和再造組織。相比較而言，再造組織的人員配備要比新組織人員配備更為復雜和困難。這是因為，人們總是不愿意讓原組織發(fā)生變化，他們視再造組織所提供的職位和工作作為一種威脅。組織經(jīng)過調(diào)整后，許多人在